保险公司新人衔接培训操作手册（2017版）

新人衔接培训操作手册（2017版）PAGEPAGE1新人衔接培训操作手册操作手册(2017版)

前言新人育成体系是系统工程，衔接培训是推动新人快速成长和留存的重要环节之一。新人前三个月的业绩表现、行为习惯的养成和关键技能的掌握决定了新人在寿险行业未来的生存和发展。为了帮助新人尽快实现寿险营销生涯的第一个阶段目标，即业绩转正、行为习惯转正以及关键技能转正，天津分公司教育培训部通过调研，并访谈内外勤管理人员，分析新人三个月内面临的主要问题，结合各机构实际情况，开发了新人衔接培训（2017版）操作手册。2017版衔接培训精选5类新人课程，以成功销售为导向，通过15天的培训，帮助新人进一步固化135课程内容，熟练掌握主打产品的销售流程和其他必备的销售技能，推动新人快速开单、转正。衔接培训由营销服务部辅导专员担任班主任，班主任落实培训、组织演练并反馈学员学习情况，推荐人、主管落实辅导、追踪，授课讲师（高经、业经、内勤讲师）负责授课、演练、答疑、辅导。衔接培训以训练为主，包括讲授、观看视频、现场实做、演练通关等形式，立足市场实战，帮助新人掌握基本销售技能，快速开单并转正，提升新人活动率、转正率和留存率！

新人衔接培训操作要领一、执行人：各营销服务部衔接培训班主任，班主任在授课与演练、通关期间须全程跟班，关注并评估学员动态。二、参训对象：已参加新人135培训的拟上岗或已上岗人员。三、培训形式1.组织方式：集中授课、演练、通关，或一对多辅导、演练、通关。四、培训时间（频率）1.各营销服务部每月应举办一期衔接培训2.新人参加完135培训后一个月内应开始接受衔接培训。3.为确保新人掌握所学技能，衔接培训教给学员的技能每天不宜超过一项。建议每周安排3次培训（6课时），既可在每周一三五举办，也可以利用晚间和周末时间举办。五、课程安排（根据业务节奏，产品课程选取学习，共15节课）类别课程包装后三讲三讲之讲自己一个故事一片天三讲之讲公司太平那些事三讲之讲保险学会它，开口就能惊到我的哥主打产品（根据业务节奏确定）四大账户一分钟学四招，轻松讲保险太平卡单介绍简单几步走，获客一百人太平百万行无忧震惊！竟然可以这样让乘客快速成交福利全佑健康问题竟然可以这样讲福禄倍至一个让所有人都愿意购买的健康险理财类产品学会XX，让储户变保护车险四步学会讲车险主顾开拓名单整理教你玩转100个名单，收入轻松过万陌生开拓从陌生到熟悉，只是一堂课的距离销售流程专业化销售流程概述开单五大秘籍/开单五大套路专业化销售流程一：主顾开拓套路一：教你如何“找”专业化销售流程二：约访套路二：教你如何“约”专业化销售流程三：销售面谈套路三：教你如何“谈”专业化销售流程四：异议处理与促成套路四：教你如何“成”专业化销售流程五：服务与转介绍套路五：教你如何“转”其他太平礼仪职场达人商务礼仪从太平开始训前会：开训及目标设定一、训前准备（一）提前通知新人参加开训典礼并与之沟通注意事项（见第五点）。（二）提前通知新人的主管参加开训典礼，告知开训典礼细节、需要主管协助及参与的环节并提醒其提前为新人准备一份小礼物。（三）提前邀约领导开训。（四）物料准备：基本资料及设备：领导桌牌、《目标确认书》（每人一式三份）、投影仪、电脑、音乐、海报纸、白板笔（用于学员设计小组海报）、粉纸（用于学员制作桌牌）、照相机等；拜师会资料（机构可根据实际情况选择是否于开训举办拜师会）：《师徒协议》（每人一式两份）、茶水和水杯。（五）注意事项1.新人必须着正装、携带工作日志和《新人135培训学员手册》准时出席。《新人135培训学员手册》内的《名单信息一览表》需至少填写100个名单；2.班主任在开训及整个衔接培训过程中挑选一些重点环节拍摄照片，用于结训时制作“一起走过的日子”投影片或视频。二、操作流程（以10:00～12:00举办为例，下同）时间事项执行人9:45～10:00开训准备（设备及物资检查、发放相关学员资料）班主任10:00～10:15唱司歌、领导开训班主任/公司领导10:15～10:45班级建设班主任/主管10:45～10:55课程介绍及要求10:55～11:20目标设定11:20～11:25休息时间11:25～11:55拜师会11:55～12:00温馨提醒及合影留念三、操作要领（一）唱司歌、领导期许（15分钟）1.提前落实音乐，调试音响设备2.要求学员唱司歌时声音洪亮3.班主任自我介绍4.隆重推出开训领导，让学员感受到公司对他们的重视（二）班级建设（30分钟）1.学员自我介绍班主任根据班级人数自行增减每位学员自我介绍的内容以控制课程时间。2.竞选班委班主任根据班级人数自行选择班委数量。竞选完成后，班主任当场宣布班委职责，班委代表发言。3.分组班主任根据班级人数自行选择小组数量，要求小组在规定时间内选出组长，并完成组名、组呼、小组海报的设置。每组进行小组展示。（三）课程介绍及要求（10分钟）班主任根据投影片对课程进行介绍，并严格宣布培训要求。注：其中，竞赛方案的内容及奖品由机构根据实际情况自行拟定。（四）目标设定（25分钟）（参考新人135培训中《目标》课程）1.班主任简单回顾新人135培训中的《目标》课程。2.班主任发放《目标确认书》（每人三份）并组织学员和主管一起填写《目标确认书》（暂不签字）。主管未出席开训典礼的新人由班主任统一协助其填写《目标确认书》。（各机构可根据实际情况，选择邀请主管参与或由班主任自行操作）3.《目标确认书》在后续的拜师会上由主管签字确认。主管未出席开训典礼的新人，回到营销服务部后将《目标确认书》交予主管签字确认。（《目标确认书》一式三份，分别由新人、主管和班主任保管）4.要求学员每天晚上按标准填写工作日志并于每次课程前上交。（五）拜师会（30分钟）（此环节各机构可根据实际情况选择采用拜师会的形式邀请主管参与或由班主任自行操作）1.拜师仪式邀请主管和新人上场，新人敬茶拜师，主管赠送礼物，签《师徒协议》（一式两份）。2.目标承诺新人递上《目标确认书》，主管签字确认。《目标确认书》一式三份，分别由新人、主管和班主任保管。3.主管与新人合影见证4.成功销售第一步班主任简单回顾名单收集与整理，主管协助新人优选名单并填写工作日志（完成其中的“月行动方案”和“周拜访计划”），班主任检查最终结果。主管未出席的新人由班主任统一协助完成此环节，回到营销服务部后再由主管确认。5.全体起立，齐诵《我是一名保险代理人》6.集体合影留念（六）温馨提醒（5分钟）1.提醒学员自学第十期TOP2000邱燕冰分享视频，并完善“三讲”中的“讲自己”。2.课程期间，班主任全程跟班，查阅学员工作日志，了解学员拜访情况及签单情况，当天课程结束后，班主任将工作日志发给学员，并将出勤、签单等情况反馈给主管及推荐人。3.提醒下次课程时间、地点及须携带的工具：工作日志、《新人135培训学员手册》。课程一：三讲——讲公司（太平那些事）一、课程目的帮助学员熟练运用《聚焦太平》讲公司。二、课前准备（一）讲师提前一天熟悉新人135培训《三讲》课程中“讲公司”的内容,以及《聚焦太平》。（二）若学员人数较多，班主任可邀请主管担任关主，协助通关。（三）工具准备教学工具：《新人135培训讲师手册》、《聚焦太平》学员工具：工作日志、《新人135培训学员手册》、《聚焦太平》三、操作流程（以10:00～12:00举办为例，下同）时间事项执行人10:00前收取工作日志班主任10:00～10:30示范“讲公司”讲师10:30～12:00演练、通关讲师/班主任/关主课后信息反馈及辅导追踪班主任四、操作要领（一）收取工作日志，发放已批阅工作日志（10：00前）（二）示范运用《聚焦太平》、讲公司（30分钟）1.讲师询问学员销售中是如何“讲公司”的，自己有哪些不足。询问的目的既是让学员认识到自身的不足，也是让讲师了解学员“三讲”存在的问题，给予重点辅导。2.运用工具“讲公司”的意义在面谈中，为了让客户认同公司，需要‘讲公司’。运用《聚焦太平》的好处是降低难度，增加视觉冲击，增强说服力，给客户留下更深刻的印象。今天课程的目的就是帮助大家熟练运用《聚焦太平》讲公司。”3.示范“讲公司”讲师按投影片示范“讲公司”。提醒学员：（1）无论客户对太平人寿提出什么疑问，都可以用“现在就来了解一下太平人寿”过渡到“讲公司”。（2）在拜访客户前一定要对《聚焦太平》非常熟悉。在展示《聚焦太平》时尽量选择坐在客户的右侧，能快速翻阅到对应内容并用笔引导客户阅读，同时要关注客户反应。（三）演练、通关（90分钟）1.学员按《新人135培训学员手册》进行背诵、演练。2.学员逐一在讲师、班主任及关主处通关，要求准确、迅速翻到《聚焦太平》对应页并找到相应内容，表达流畅自然。讲师、班主任及关主给予点评、辅导。3.课堂上未完成通关的学员，课后找其主管通关。通关合格后，主管在通关表上签字确认。班主任定期检查通关表并跟进通关进度。（四）课后要求1.继续演练：班主任要求学员与家人或主管演练，直至熟练、生动地表达。2.市场实践：要求学员在销售面谈中“讲公司”时严格按照所学内容熟练表达。3.每日填写工作日志，补充客户信息。4.复习《主打产品销售逻辑》。5.提醒下次课程时间及须携带的工具。五、信息反馈（一）电话了解缺勤学员的缺勤原因，将学员出勤、通关情况反馈给主管。（二）课程期间，班主任全程跟班并查阅学员工作日志，了解学员拜访情况及签单情况，当天课程结束后，班主任将工作日志发回给学员，并将出勤、签单等情况反馈给主管及推荐人。课程二：三讲——讲保险（学会它，开口就能惊到我的哥）一、课程目的帮助学员熟练运用《保险热点话题》讲保险。二、课前准备（一）讲师提前一天熟悉新人135培训《三讲》课程中“讲保险”的内容,以及《保险热点话题》。（二）若学员人数较多，班主任可邀请主管担任关主，协助通关。（三）工具准备教学工具：《新人135培训讲师手册》、《保险热点话题》学员工具：工作日志、《新人135培训学员手册》、《保险热点话题》三、操作流程（以10:00～12:00举办为例，下同）时间事项执行人10:00前收取工作日志班主任10:00～10:30示范“讲保险”讲师10:30～12:00演练、通关讲师/班主任/关主课后信息反馈及辅导追踪班主任四、操作要领（一）收取工作日志，发放已批阅工作日志（10：00前）（二）示范运用《保险热点话题》讲保险（30分钟）1.讲师询问学员销售中是如何“讲保险”的，自己有哪些不足。询问的目的既是让学员认识到自身的不足，也是让讲师了解学员“三讲”存在的问题，给予重点辅导。2.运用工具“讲保险”的意义“上次课程整理了‘三讲’中的讲公司版本，在面谈中，为了让客户认同保险，需要在‘讲公司’后接着‘讲保险’。今天课程的目的就是帮助大家熟练运用《保险热点话题》讲保险。”3.示范“讲保险”讲师按投影片示范“讲保险”。提醒学员：（1）“三讲”的每一讲结束语都是“所以我就到太平人寿做保险了”，这样能反复向客户传递你做保险的原因，让客户认同你的选择。（3）在拜访客户前一定要对《保险热点话题》非常熟悉。在展示《保险热点话题》时尽量选择坐在客户的右侧，能快速翻阅到对应内容并用笔引导客户阅读，同时要关注客户反应。（三）演练、通关（90分钟）1.学员按《新人135培训学员手册》进行背诵、演练。2.学员逐一在讲师、班主任及关主处通关，要求对《保险热点话题》中的保险观念能够熟练讲解。讲师、班主任及关主给予点评、辅导。3.课堂上未完成通关的学员，课后找其主管通关。通关合格后，主管在通关表上签字确认。班主任定期检查通关表并跟进通关进度。（四）课后要求1.继续演练：班主任要求学员与家人或主管演练，直至熟练、生动地表达。2.市场实践：要求学员在销售面谈中“讲保险”时严格按照所学内容熟练表达。3.每日填写工作日志，补充客户信息。4.复习《主打产品销售逻辑》。5.提醒下次课程时间及须携带的工具。五、信息反馈（一）电话了解缺勤学员的缺勤原因，将学员出勤、通关情况反馈给主管。（二）课程期间，班主任全程跟班并查阅学员工作日志，了解学员拜访情况及签单情况，当天课程结束后，班主任将工作日志发回给学员，并将出勤、签单等情况反馈给主管及推荐人。课程三：三讲——讲自己（一个故事一片天）一、课程目的让学员认识“三讲”的重要性，并逐一帮助学员完善“讲自己”版本。二、课前准备（一）讲师提前一天熟悉新人135培训《三讲》课程。（二）班主任提前准备第十期TOP2000邱燕冰分享视频，测试播放效果（38分钟）。（三）若学员人数较多，班主任可邀请主管担任关主，协助通关。（四）工具准备教学工具：《新人135培训讲师手册》、第十期TOP2000邱燕冰分享视频学员工具：工作日志、《新人135培训学员手册》、“讲自己”材料三、操作流程（以10:00～12:00举办为例，下同）时间事项执行人10:00前收取工作日志班主任10:00～10:15“三讲”的重要性讲师10:15～10:55观看视频10:55～11:00休息11:00～11:30现场实做：完善“讲自己”版本11:30～12:00演练、通关讲师/班主任/关主课后信息反馈及辅导追踪班主任四、操作要领（一）收取工作日志（10：00前）班主任收取学员工作日志。学员每人准备2本工作日志，每晚填写当日的工作日志。每次课程前学员上交填写好的工作日志，由班主任批阅。学员当晚填写另一本工作日志，循环交替。（二）“三讲”的重要性（15分钟）讲师根据投影片简要回顾“三讲”的重要性（三）观看第十期TOP2000邱燕冰分享视频（40分钟）1.讲师引出邱燕冰的分享视频。“系统内有很多优秀伙伴学好、用好了三讲，轻松达成了百万标保。例如四川分公司邛崃中支的邱燕冰，加入太平人寿7个月就靠‘三讲’达成百万标保；河北分公司张洪川高级经理2009年只有7.7万标保，2010年靠‘三讲’赢得高端客户认同，达成百万标保；北京分公司黄梦磊2008年大学毕业，也是用‘三讲’开拓陌生的北京市场，在2010年达成百万标保。下面就看一下四川分公司邱燕冰是怎么学三讲、用三讲，达成百万标保的。”2.播放第十期TOP2000邱燕冰分享视频《学三讲，用三讲，新人也能做百万》（38分钟），讲师陪同学员一起观看。3.讲师总结：“每位新伙伴都要像邱燕冰那样，整理一套适合自己的三讲版本，生动地表达，这样才能赢得客户认同，销售才能顺利进行下去。”（四）完善“讲自己”版本（30分钟）1.讲师逐一询问学员到太平人寿从事寿险营销的原因“缘故客户很想知道你为什么到太平人寿做保险了，所以三讲首先要‘讲自己’，讲自己到太平人寿从事寿险营销的原因。今天我们就一起把‘讲自己’的版本确定下来，首先请你回忆一下，你当初为什么选择到太平人寿做保险？经过培训你现在对保险的看法和过去有什么不同？”2.讲师介绍“讲自己”两个角度的范例“有的伙伴做保险的原因很感人，有的伙伴通过学习对保险也有了正确认知。‘讲自己’要生动感人，体现出对保险的认同或个人的追求，这样才能消除客户对我们的误解，让客户认同我们的选择，愿意继续听下去。在新人135培训班上，大家学到了讲自己的两个角度分别是‘认同保险’和‘追求成长’，这两个角度的范例分别是……”3.讲师协助学员确定“讲自己”版本讲师现场协助每位学员根据自己的从业原因或对保险的认识确定“讲自己”的角度，要求学员在学员手册或笔记本上写下自己的版本。若学员已经有“讲自己”的书面材料，则讲师指导学员进行完善。（1）若学员讲自己的角度是“认同保险”，讲师按以下两个标准判断学员的风险故事是否适合，并协助学员完善表达方式：事件给家庭带来了巨大的影响和损失故事生动、感人（2）若学员没有合适的风险故事，可选择当地新闻报道事件或“直肠癌的故事”进行阐述。（3）若学员讲自己的角度是“追求成长”，讲师指导学员结合视频中邱燕冰的讲自己方式，进行整理、完善。提醒学员：不管是从哪个角度“讲自己”，最后都以“所以我就到太平人寿做保险了”结尾，自然导入讲公司。4.展示与分享邀请1—2位“讲自己”版本已完善的学员上台分享，时间10分钟左右。（五）演练、通关（25分钟）1.学员背诵“讲自己”并相互演练。2.学员逐一在讲师、班主任及关主处通关，关主给予点评、指导。3.课堂上未完成通关的学员，课后找其主管通关。通关合格后，主管在通关表上签字确认。班主任定期检查通关表并跟进通关进度。（六）课后要求1.继续演练：班主任要求学员与家人或主管演练，直至熟练、生动地表达。2.市场实践：要求学员在销售面谈中“讲自己”时按当日整理的版本表达。3.每日填写工作日志，补充客户信息。4.练习运用《聚焦太平》讲公司、讲保险。5.提醒下次课程时间及须携带的工具：工作日志、《新人135培训学员手册》、《聚焦太平》、《保险热点话题》。五、信息反馈及辅导追踪（一）电话了解缺勤学员的缺勤原因，将学员出勤、通关情况反馈给主管。（二）课程期间，班主任全程跟班并查阅学员工作日志，了解学员拜访情况及签单情况，当天课程结束后，班主任将工作日志发回给学员，并将出勤、签单等情况反馈给主管及推荐人。课程四：四大账户（一分钟学四招，轻松讲保险）一、课程目的让学员学会在接触面谈时运用四大账户激发客户的需求，顺利导入产品理念和功能的说明。二、课前准备（一）讲师提前一天熟悉本课程。（二）若学员人数较多，班主任可邀请主管担任关主，协助通关。（三）工具准备学员工具：《四大账户学员资料》（班主任按学员人数提前准备）、工作日志。三、操作流程（以10:00～12:00举办为例，下同）时间事项执行人10:00前收取工作日志班主任10:00～10:15四大账户介绍讲师10:15～10:45四大账户的使用逻辑介绍及示范10:45～12:00演练、通关（含休息）讲师/班主任/关主课后信息反馈及辅导追踪班主任四、操作要领（一）收取工作日志，发放已批阅工作日志（10：00前）（二）理财四大账户介绍（15分钟）“在135培训中，我们已经学习过销售面谈的主要内容——‘三讲’。通过‘三讲’让我们与客户建立了信任，并向客户推荐适合他的保障计划。但如果我们对客户的需求不能准确判断并激发出来，则需要通过专业的方法来判断并激发。本次课程我们就先来学习一种简单、高效的需求分析和激发方法——四大账户。它可以让我们了解、激发客户的需求，并在客户心目中建立专业、值得信任的形象。”讲师根据投影片对“四大账户”进行逐一讲解，帮助学员理解。（三）四大账户的逻辑及示范（30分钟）1.讲师对理财四大账户的使用逻辑进行串讲和示范。2.学员朗读理财四大账户的使用逻辑。（四）演练、通关（75分钟）1.学员背诵四大账户使用逻辑并相互演练。2.学员逐一在讲师、班主任及关主处通关，讲师、班主任及关主给予点评、指导。3.课堂上未完成通关的学员，课后找其主管通关。通关合格后，主管在通关表上签字确认。班主任定期检查通关表并跟进通关进度。（五）课后要求1.继续演练：班主任要求学员与家人或主管演练，直到能熟练、生动地表达。2.市场实践：要求学员在销售面谈时按所学内容分析并激发客户的需求，为客户量身定做建议书。3.每日填写工作日志，补充客户信息。4.预习健康型主打产品（产品由班主任根据公司销售节奏指定）。5.提醒下次课程时间及须携带的工具：工作日志、《新人135培训学员手册》、《健康新主张》。五、信息反馈（一）电话了解缺勤学员的缺勤原因，将学员出勤、通关情况反馈给主管。（二）班主任全程跟班并查阅学员工作日志，了解学员拜访情况，分析其销售中的问题，记录于《班主任工作日志》并反馈给主管，督促主管及时协助学员解决问题。根据业务节奏，产品课程选取学习，衔训共15节课以下为部分产品学习操作范例：产品一：太平卡单车险介绍（简单几步走，获客一百人）注：可邀请本机构综合开拓专员授课并答疑。产品二：百万行无忧介绍（震惊！竟然可以这样让乘客快速成交）一、课程目的让学员初步了解百万行无忧产品，并学会基本的销售技能。二、课前准备（一）讲师提前一天了解学员信息，熟悉本课程操作要领。（二）若学员人数较多，班主任可邀请主管担任关主，协助通关。（三）工具准备教学工具：百万行无忧介绍学员工具：工作日志三、操作流程（以10:00～12:00举办为例，下同）时间事项执行人10:00前收取工作日志班主任10:00～10:40百万行无忧介绍、示范学员朗读、练习讲师10:40～12:00演练、通关讲师/班主任/关主课后信息反馈及辅导追踪班主任四、操作要领（一）收取工作日志（10：00前）（二）讲师介绍百万行无忧、学员练习（40分钟）1.讲师介绍百万行无忧，并示范。2.学员朗读、练习。（三）演练、通关（80分钟）1.通关内容：百万行无忧销售逻辑。2.课堂上未完成通关的学员，课后找其主管通关。通关合格后，主管在通关表上签字确认。班主任定期检查通关表并跟进通关进度。（四）课后要求1.继续演练：班主任要求学员与家人或主管演练2.市场实践：要求学员按所学内容进行面谈，并详细记录过程中出现的问题。3.每日填写工作日志，补充客户信息。4.提醒下次课程时间及须携带的工具。五、信息反馈（一）电话了解缺勤学员的缺勤原因，将学员出勤、通关情况反馈给主管。（二）班主任全程跟班并查阅学员工作日志，了解学员拜访情况，分析其销售中的问题，记录于《班主任工作日志》并反馈给主管，督促主管及时协助学员解决问题。产品三：健康险产品学习（健康问题竟然可以这样讲）一、课程目的帮助学员熟练掌握健康型保险产品形态、销售逻辑、促成及异议处理技能。（班主任根据当时销售节奏，确定主打健康型产品，并提前通知讲师备课。）二、课前准备（一）讲师提前一天熟悉新人135培训《主打产品销售逻辑》、《主打产品销售流程》课程，熟悉健康险保险产品形态、及销售逻辑。（二）若学员人数较多，班主任可邀请主管担任关主，协助通关。（三）工具准备 教学工具：《新人135培训讲师手册》。学员工具：工作日志、《新人135培训学员手册》、建议书。三、操作流程（以10:00～12:00举办为例，下同）时间事项执行人10:00前收取工作日志班主任10:00～10:50健康型主打产品介绍讲师10:50～11:00休息11:00～12:00演练、通关讲师/班主任/关主课后信息反馈及辅导追踪班主任四、操作要领（一）收取工作日志，发放已批阅工作日志（10：00前）（二）健康型主打产品介绍（50分钟）讲师介绍健康型主打产品“健康险是新人重要的展业产品，**产品是公司的主打健康型产品，今天我们就来学习如何讲好**产品的功能。”讲师强调：“介绍完产品理念和功能后，一定要把握时机，及时促成，并处理客户可能出现的异议。”讲师示范，学员朗读销售逻辑，讲师扮演客户。（三）演练、通关（60分钟）1.通关内容：销售逻辑。2.通关方式：（1）模拟环境——介绍完产品后，进行促成及异议处理。学员：“刚才已经详细讲解了为您量身定做的建议书……”。（2）学员自选一种促成方法，进行促成。（3）讲师、班主任及关主随机挑选一个异议，进行拒绝。（4）学员对异议进行处理。（5）讲师、班主任及关主点评及辅导。3.课堂上未完成通关的学员，课后找其主管通关。通关合格后，主管在通关表上签字确认。班主任定期检查通关表并跟进通关进度。（四）课后要求1.继续演练：班主任要求学员与家人或主管演练，直到能熟练、生动地表达。2.市场实践：要求学员按所学内容进行销售，并详细记录解说产品、促成及异议处理过程中出现的问题。3.每日填写工作日志，补充客户信息。4.复习所学产品，并从自己20位优选客户名单中筛选出一位，打印奔驰系统建议书，由主管给予点评及指导。5.提醒下次课程时间及须携带的工具。五、信息反馈（一）电话了解缺勤学员的缺勤原因，将学员出勤、通关情况反馈给主管。（二）班主任全程跟班并查阅学员工作日志，了解学员拜访情况，分析其销售中的问题，记录于《班主任工作日志》并反馈给主管，督促主管及时协助学员解决问题。

产品四：理财类产品学习（学会XX，让储户变保护）一、课程目的帮助学员熟练掌握理财类保险产品形态、销售逻辑、促成及异议处理技能。（班主任根据当地销售节奏，确定主打理财类产品，并提前通知讲师备课。）二、课前准备（一）讲师提前一天熟悉新人135培训《主打产品销售逻辑》、《主打产品销售流程》课程，熟悉理财类保险产品形态、及销售逻辑。（二）若学员人数较多，班主任可邀请主管担任关主，协助通关。（三）工具准备 教学工具：《新人135培训讲师手册》。学员工具：工作日志、《新人135培训学员手册》、建议书。三、操作流程（以10:00～12:00举办为例，下同）时间事项执行人10:00前收取工作日志班主任10:00～10:50理财类主打产品介绍讲师10:50～11:00休息11:00～12:00演练、通关讲师/班主任/关主课后信息反馈及辅导追踪班主任四、操作要领（一）收取工作日志，发放已批阅工作日志（10：00前）（二）理财类主打产品介绍（50分钟）讲师介绍理财类主打产品“在上次课程中，我们掌握了健康险产品，本次课程我们学习理财类产品，**产品是公司的主打理财类产品，今天我们就来学习如何讲好**产品的功能。”讲师强调：“介绍完产品理念和功能后，一定要把握时机，及时促成，并处理客户可能出现的异议。”讲师示范，学员朗读销售逻辑，讲师扮演客户。（三）演练、通关（60分钟）1.通关内容：销售逻辑。2.通关方式：（1）模拟环境——介绍完产品后，进行促成及异议处理。学员：“刚才已经详细讲解了为您量身定做的建议书……”。（2）学员自选一种促成方法，进行促成。（3）讲师、班主任及关主随机挑选一个异议，进行拒绝。（4）学员对异议进行处理。（5）讲师、班主任及关主点评及辅导。3.课堂上未完成通关的学员，课后找其主管通关。通关合格后，主管在通关表上签字确认。班主任定期检查通关表并跟进通关进度。（四）课后要求1.继续演练：班主任要求学员与家人或主管演练，直到能熟练、生动地表达。2.市场实践：要求学员按所学内容进行销售，并详细记录解说产品、促成及异议处理过程中出现的问题。3.每日填写工作日志，补充客户信息。4.复习所学产品，并从自己20位优选客户名单中筛选出一位，打印奔驰系统建议书，由主管给予点评及指导。5.提醒下次课程时间及须携带的工具。五、信息反馈（一）电话了解缺勤学员的缺勤原因，将学员出勤、通关情况反馈给主管。（二）班主任全程跟班并查阅学员工作日志，了解学员拜访情况，分析其销售中的问题，记录于《班主任工作日志》并反馈给主管，督促主管及时协助学员解决问题。

课程五：名单整理（教你玩转100个名单，收入轻松过万）一、课程目的让学员学会名单整理及名单优选。二、课前准备（一）讲师提前一天熟悉本课程，了解新人特点及构成。（二）若学员人数较多，班主任可邀请主管担任关主，协助通关。三、操作流程（以10:00～12:00举办为例，下同）时间事项执行人10:00前收取工作日志班主任10:00～10:50课程讲解、示范、演练讲师10:50～11:00休息11:00～12:00演练、通关讲师/班主任/关主课后信息反馈及辅导追踪班主任四、操作要领（一）收取工作日志，发放已批阅工作日志（10：00前）（二）本课程讲解、示范、演练（50分钟）“寿险营销生涯的成功90%取决于名单整理。这堂课就是要让大家学习如何名单整理”讲师强调：“大家一定要认真学习名单的收集与优化，确保以后的寿险生涯随时保有100个名单”关于名单整理，讲师先讲授，再由学员研讨，并互相练习。（三）演练、通关（60分钟）1.通关内容：名单整理的方法2.通关方式：。（1）学员完整的阐述名单整理的流程与方法（2）关主现场进行点评并辅导。3.课堂上未完成通关的学员，课后找其主管通关。通关合格后，主管在通关表上签字确认。班主任定期检查通关表并跟进通关进度。（四）课后要求1.继续演练：班主任要求学员与家人或主管演练2.市场实践：要求学员按所学内容进行名单整理。3.每日填写工作日志，补充客户信息。4.提醒下次课程时间及须携带的工具。五、信息反馈（一）电话了解缺勤学员的缺勤原因，将学员出勤、通关情况反馈给主管。（二）班主任全程跟班并查阅学员工作日志，了解学员拜访情况，分析其销售中的问题，记录于《班主任工作日志》并反馈给主管，督促主管及时协助学员解决问题。课程六：陌生开拓（从陌生到熟悉，只是一堂课的距离）一、课程目的让学员掌握陌生开拓的相应技能。二、课前准备（一）讲师提前一天熟悉本课程，了解新人特点及构成。（二）若学员人数较多，班主任可邀请主管担任关主，协助通关。三、操作流程（以10:00～12:00举办为例，下同）时间事项执行人10:00前收取工作日志班主任10:00～10:50课程讲解、示范、演练讲师10:50～11:00休息11:00～12:00演练、通关讲师/班主任/关主课后信息反馈及辅导追踪班主任四、操作要领（一）收取工作日志，发放已批阅工作日志（10：00前）（二）本课程讲解、示范、演练（50分钟）“大家上节课学习了名单整理，相信对如何开拓更多客户有着很大的需求。这堂课就是要让大家学习如何进行陌生开拓。”讲师强调：“大家一定要认真学习，勤加实践，开拓更多的客户”关于陌生开拓的内容，讲师先讲授，再由练习。（三）演练、通关（60分钟）1.通关内容：陌生开拓的方法2.通关方式：（1）学员完整的阐述陌生开拓的流程与方法（2）关主现场进行点评并辅导。3.课堂上未完成通关的学员，课后找其主管通关。通关合格后，主管在通关表上签字确认。班主任定期检查通关表并跟进通关进度。（四）课后要求1.继续演练：班主任要求学员与家人或主管演练2.市场实践：要求学员按所学内容进行陌生开拓并反馈遇到的问题。3.每日填写工作日志，补充客户信息。4.提醒下次课程时间及须携带的工具。五、信息反馈（一）电话了解缺勤学员的缺勤原因，将学员出勤、通关情况反馈给主管。（二）班主任全程跟班并查阅学员工作日志，了解学员拜访情况，分析其销售中的问题，记录于《班主任工作日志》并反馈给主管，督促主管及时协助学员解决问题。

课程七：专业化销售流程概述（开单五大套路）一、课程目的让学员初步了解专业化的销售流程。二、课前准备（一）讲师提前一天了解学员信息，熟悉本课程操作要领。（二）若学员人数较多，班主任可邀请主管担任关主，协助通关。三、操作流程（以10:00～12:00举办为例，下同）时间事项执行人10:00前收取工作日志班主任10:00～11:00专业化销售流程概述学习讲师11:00～12:00演练、通关讲师/班主任/关主课后信息反馈及辅导追踪班主任四、操作要领（一）收取工作日志（10：00前）（二）专业化销售流程学习（60分钟）“专业化的销售流程是每位学员都要掌握的技能，也是寿险生涯必不可少的条件。下面大家一起来学习专业化流程概述。”（三）演练、通关（60分钟）1.通关内容：专业化销售流程。2.通关方式：（1）学员按所学内容专业化销售流程，进行通关。（2）关主现场进行点评并辅导。3.课堂上未完成通关的学员，课后找其主管通关。通关合格后，主管在通关表上签字确认。班主任定期检查通关表并跟进通关进度。（四）课后要求1.继续演练：班主任要求学员与家人或主管演练2.市场实践：要求学员按所学内容进行专业化销售，并详细记录过程中出现的问题。3.每日填写工作日志，补充客户信息。4.提醒下次课程时间及须携带的工具。五、信息反馈（一）电话了解缺勤学员的缺勤原因，将学员出勤、通关情况反馈给主管。（二）班主任全程跟班并查阅学员工作日志，了解学员拜访情况，分析其销售中的问题，记录于《班主任工作日志》并反馈给主管，督促主管及时协助学员解决问题。课程八：专业化销售流程一：主顾开拓（套路一：教你如何“找”）课程九：专业化销售流程二：约访（套路二：教你如何“约”）课程十：专业化销售流程三：销售面谈（套路三：教你如何“谈”）课程十一：专业化销售流程四：异议处理与促成（套路四：教你如何“成”）课程十二：专业化销售流程五：服务及转介绍（套路五：教你如何“转”）（课程八课程十二参照课程七专业化销售流程概述）课程十三：太平礼仪（职场达人商务礼仪从太平开始）一、课程目的让学员初步了解太平礼仪，以专业、得体的形象展业。二、课前准备（一）讲师提前一天了解学员信息，熟悉太平礼仪中相关内容。（二）工具准备三、操作流程（以10:00～12:00举办为例，下同）时间事项执行人10:00前收取工作日志班主任10:00～10:50太平礼仪讲师11:00～12:00邀请礼仪做的较好的业务员现场分享、