欧普照明培训6月社区会议报告

社区灯易换项目的关键节点武汉办事处社区渠道卢霄

为什么现在社区业务不产量？

兼职团队：有退路，就不想办法；组建专职团队自负盈亏，独立运营，没有退路社区不仅是活动形式，

是一块大生意！

社区是一种思维方式！场景1：“我家里的卧室灯坏了，有没有卧室灯？”场景2：“这个灯装上去亮多了，不错！”

学会了就天下无敌、一吃就包治百病。可能吗？

社区生意没有只要做了XXX，就一定产量的事情！只能不停的尝试、犯错，改正！

社区活动三个关键节点1、小区选择及前期宣传2、现场咨询及应对3、安装完毕后的动作详解—小区选择欧六条：1、交房5-12年；（网站，实地勘察两个途径获得）2、住户500户以上；（实地勘察，网站两个途径获得）3、自住为主，租户较少；（从周边房产中介处、随机小区居民访问了解出租和自住情况）4、业主消费水平在当地相对较高（判断依据：小区内BC级中高档车较多；周围商圈较发达，有中高档的连锁超市、面包房、水果店、发廊、美容院；大型企事业单位家属区；房价租金在当地水平较高；等等，都可帮助综合判断）5、有集中的出入口或人流集中的广场等场所，可供路演；中高档的小区必须有小广场。6、小区主流房型适合欧普产品特性（实地观察户型及一楼客厅大灯的种类，以方便确定是否适合欧普、以及在活动时主推何种品类）

社区选择一句话：去鱼大、鱼多的地方钓鱼带上钱、带上宣传物料

标准化展示更多的产品出样及备货好处：标准化的展示会带来消费者的信任坏处:过多的物料占用运输空间增加成本好处：出样越多、备货越多现场成交率越高。坏处:过多的产品占用运输空间增加成本详解现场布展必须保证展位整齐！产品出样严格分区，不得混淆包装箱堆放有序保持陈列整洁，各品类精简出样。其中，配件无须出样。上述标准物料必须陈列。帐篷太阳伞横幅吸顶灯展架光源展架X展架

1、挂牌入户要敲门

1、入户必须穿制服、挂工作牌2、进去之前轻敲门2、进门问好穿鞋套

1、见到业主说明来由，表明身份（你好，我是欧普照明灯易换社区服务顾问小李，这是我的工作证，……）2、穿好鞋套再进门3、地板工具保护好工具、灯具放在纸箱或垫布上4、验货安装快又好

1、产品先和业主对对好2、安装前拍原灯照片3、放好垫布再安装4、安装当中要防尘（可用透明一次性水杯）5、装好灯具再补墙（有螺丝孔，可用修补剂）6、面罩有手印，需清洁5、欣赏对比和拍照1、安装后拍新灯照片做案例2、请业主开关新灯，体验好灯光6、全屋检测加推荐1、装好灯具送灯检（你好，灯我已装好。你看别房间要不要我帮你检测一下照度是否达标？）2、推荐产品促成交（拿出产品图册或IPAD，向客户推荐对应的产品及报价）3、邀请用户关注欧普官微，了解更多照明知识7、清理现场和回收1、业主家里不许抽烟、大声喧哗2、现场清理干净3、旧的灯具要回收（必须带离本小区）8、明码开票说再见

1、必须明码标价且开票，必填物料代码（SKU-NO）2、说明产品质保，邀请用户签字确认并关注欧普官微3、出门之后说再见

上门服务一句话：建立信任和口碑围绕信任做销售思考：灯检和安装结束后我们还需要做什么？灯易换中业主与销售员态度变化曲线图销售员态度曲线时间态度热情效率积极尊重付出认真付款业主态度曲线

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