四了解需求留住顾客

四、了解需求、留住顾客目录顾客类型分析顾客购买的感情动机如何了解顾客的需求及示例如何留住顾客及示例如何确定主推及示例销售中四种常见情况的应对学习目标了解顾客类型。了解顾客购买的感情动机。掌握如何了解顾客的需求。掌握如何留住顾客。如何确定主推掌握销售中四种常见情况的应对方法殖一、蜂顾客块类型吵分析奖按照俯顾客膊购买床意见导分类叛：高阿档型帐、功赶能实枕用型胆、经脚济实宴惠型铃。分屋类的撕方式坦多种牲多样坡，可剧以按剃顾客愿的性直别、父年龄外划分丢，也扶可以宴按照士顾客紫的性许格划剪分。插但最粗易把致握顾额客心艰理，俊还是都按照蕉对价辱格的秀敏感均程度恨划分符。例音如，河商场嫌可分般为：情高档棕商场殿、大州卖场扎、批宰发市奴场，辱也是咐根据棋价格喜的不星同来痰定位勉的。慕高档陷型：麦典型款语言照“狱哪个恳机型鸽最贵屡？葵”薄，抖“樱哪个您机器剂最好粗？最谊先进北？湿”汽。所鹊占比妖例较率小，俗例书幼城大意概占科5%姻左右唉。这良类顾广客，贼属于籍高消揪费阶禁层，违不在扶乎价裤钱，总注重她品牌挑、时令尚，加而且慎认定肺最贵迷的就肠是最厌好的溉。在际接待泡这类嘉顾客核时，阶很显拦然要惹主推矮高价衬机，铁而且炕目标铜要明对确，奥将产嘱品卖授点表易现充情分，抖可以摸和低杨价机斤进行且比较穗，突诞出优峡势，关让其田认可臭这就遭是最领先进即、最寿高档恳的机刷器。别一般桶没有僻价格深异议翻。犁见第括十章钉案例嗽一。跑功能塑实用牛型：初典型婚语言牌“厅这款姑机器私和那凤款有跌什么咸区别矩？甜”向，纲“蹄为什岂么这脏两款挠机器贺价格健差这哀么多秋？弹”坟。绝妹大多袋数顾志客属傻于此狡类，胆占整容体6振0%值—欢75娇%左绩右。毙这类愧顾客佳，对狐功能泻与价透格双诱项比篇较，里即注队重功梯能，姑又权倚衡价删格，饶以丙“敲功能宜实用务”逐、户“味物有流所值郊”储为选被购原被则。欧但如屈果认廊为功搁能实献用，族不会原太在屈乎价早钱。贸对待钩这类毛顾客债，我叹们灵筑活处换理，号一般圣推销仇方式姻是从亦高价搏过度叹到低陈价，兔重点未在高穷价机肾，让乡其进懒行比辞较，罪如果挥不接杠受高恋价机欺，那街么转贞为低税价。览一般旬拿两茧款机垂器进伍行比豆较，锅但注血意不签能诋泡毁低侨价机症，否弃则没戚有后孕路。满见第辨十章妇案例姨二奏经济悬实惠绳型：横典型挑语言夜“慰不需乱要这石么多猛功能手，越偶多越瘦不好敞用怪”乡，菜“麦小孩漆太小喇，买英个能伶用的弱就行石了亿”酒，潮“兵我要木一个阴简单醉的盾”哑。这吊类顾独客大群概占办20滤%左检右，虫他的叨特点披是在鲁意价璃格，僚倾向婶与低请价产樱品，吊不大亏在意较功能戏、外价观等剑。对德待这趣类顾乘客，舒我们缘以低毕价位宣机器户为切档入点煤，迎唐合他膝的需思求之虑后，渐再转络向中开、高沃价位注机器冬，给忌其以诉合理麦的建判议，意如果幕不能紫说服狭，确玩定低铅价为句主推烈。一点般这醉类顾混客购乱买时鸦间比电较长江，喜宁欢货园比三服家，徐不仅互要讲寻价还释价，俱对产枯品还威百般威挑剔牺。所菌以，量有时胶需要柿我们累快刀戏崭乱归麻，慎动作牛迅速围、反棕应灵指敏，形解决膀完问渴题后硬，马处上搞火定，驰不然元他会狼有新雕的问级题产猎生。绳见第上十章泡案例帖三冶另，惠按照宏顾客障的性膛格又瓣可分誓为：烂沉默貌寡言姜、快品言快旋语等肝类型突。其菊中，铸让我沿们感蚊觉最驰难把龟握的厅就是论“状沉默唤寡言做”抄类型得的顾添客，踢因为汤我们堵从他作们身勉上很种难得羊到任潜何信颗息。稍针对姜这种反类型初，我蝴们必疗须处斑于主饼导地猴位，颜能流纸畅、丑准确弄的讲捐解产泛品，揭以我扬们的护专业牵性打谎动顾批客，做整个矩讲解长过程形类钥似于进〈销忧售讲瓣义〉耕，要医有条鼓理、惕有说丸服性激，而愈且有默耐心府，并串配合悟适当比的提堡问。青二、呜顾客肢购买钱的勉感情笑动机够窜感情毛动机捕不能胳简单度地理霉解感质情动姥机为天不理颤智动检机。润它主译要是碧由牲社会纺的和稍心理员的因脖素产尊生的降购买体意愿竹和冲落动。搜感情扭动机资很难饮有纠一个卷客观蜡的标愧准,云但敲大体生上是钞来自嘉于下训述心惯理。栗堂1跌、瞒好奇秤心理乘好地奇是孕一种之普通疯的社德会现宰象,币没慰有有直无之尸分,白只解有程猪度之韵别穿。一熟些人程专门赏追求妥新奇糕,成赶时妨髦,巡总赶是充嫩当先童锋消衬费者矛,抚至于贞是野否经探济实煌惠,绞一彼般不鼻大考尘虑,乖诸饿如魔庆方、爆跳跳晒糖、诊谜语追手纸禁、电炭动腔牙剧亚、意茶彩娃猎娃等谣能在很市场凉上风狭靡一名时就律是迎仍合了传这一傻心理紧。惰2箭、扩异化窑心理犬异胞化心雨理多袋见于蛙青年肯人,痒他州们不进愿与拼世俗议同流蹲,玩总希刮望与类别充人的仪不一架样。居我国榆19谎94龙年下坚半年锐开始萝由南顿往北与渐进渣的将炭黑发念染成冲黄勇发、富红发碧的消尸费行威为就臂反映诉了他牢们想宪标新壤立异唱的心枝理。疮络3李、墨炫耀唐心理矮这池多见谷于功属成名飞就、悄收入备丰盛震的高走收入神阶层姐,匠也见统于其飘他收继入事阶层姥中的训少数饶人,况在休他们斧看来捐,洞购物贸不光示是适杠用、晕适中苏,播还要合表走现个舅人的暴财力绳和欣梁赏水宣平。鸣他们做是消要费者盖中的亏尖端今消费凑群。残购颠买倾量向于浴高档鸟化、即名贵冲化、猎复古挪化,强几顿十万瓶乃至竭上百智万美纪元的盗轿刑车,厌上暴万美伶元的床手表廉等的训生产典正迎钱合了董这一离心理猫。谁4紫、掏攀比骗心理沈攀悲比,俩社漏会学挖家称麦之为吵"比布照集母团行扔为"气。有油这种崇行为疑的人永,费照股搬他重希望娘跻身焰其中炸的那决个社犹会集垃团的神习惯应和生担活方亮式。促人家肿有近了大课屏幕今彩色捉电视远机、冻摄像减机、健金首逼饰,惨自狗家没鹅有,世就妇浑身锁上特下不撑舒服威,谢不管请是否伍需要遮,树是否馆划算届,修也要去购买芦。看5采、喷从众倚心理牵作寻为社性会的晕人,壤总拼是生海活在柄一定滑的社牙会圈心子中盖,侵有一削种希仿望分与他赢应归久属的舰圈子青同步悬的趋迁向,协不职愿突敞出,芦也迈不想盈落伍奔。受反这种硬心棵理支肺配的笋消费馋者构键成后团随消球费者腿群。咽这是痛一个钱相当港大的出顾客含群孟,邻研究阳表明脂,病当某蒸种耐床用消舟费品妄的家李庭拥牢有率北达到绕40这%后像,鼻将会哗产刊生该被消费尘品的拌消费向热潮搜。听6恒、浙崇外赛心理翁一垄些讲亮摩登岸的人称盲目攀崇拜筑外国螺货,仅只妖要是挎舶来锄品就岭买,合。法一些贿家麻用电浸器生岁产厂待,尼尽管冒绝大玩部分嘉甚至边全部夏采用毕了国怒产件乓,匀仍沿胃用训进口砖散件怜组装仪的牌宿子在危国内疫销售盯。有疮的企失业在勒产品熔或包迎装上许全用杏外菠文,慎或催者只运用拼屠音字脚母而拳不著召一个果汉字偶,鸟在国黄内销锤售,摇进怨行不溪正桑当竞辩争,荷就狼是利仁用这心种崇左外心良理。傅蒜7疗、迈尊重潮心理挡顾庄客是播企业音的争怨夺对续象,限理然应被盆企业糊奉为殖"上亮帝"卵。如丸果服婶务刘质量弹差,馅那注怕产借品本翻身质毁量好钓,场顾客借往往辱也会键弃之戚不顾且,督因为瓣谁遥也不野愿花魔钱买樱气受逝。因尤此,舰企芦业及沿其商荷品推奇销员延、售掘货员佣、维浅修石人员姥真诚不地尊河重顾敌客的摸经济众权力强,糊有时变尽管寇商品赞价格团高一兽点,众或山者创质量祥有不润尽如丹意之蜻处,顷顾素客感逼到盛格情难刮却,株也恭乐于砖购买黎,这甚至式产闪生再绸光顾英的动文机。野硬三、咬如何恳了解择顾客披的需断求条1者、夺观察普客户刘的穿樱着打里扮、俊行为岸举止匆及与海同伴尸的谈骑话等厚都是冒促销李人员拳了解海他们猜需求暂的重卧要线练索，瑞如：已促销愚员可过以根贵据顾云客的拴穿着守名牌亦或非甩名牌占可以考大致免判断帐出该罗顾客太：第主一、兴是否鸽具有演购买筝能力缘；第碗二、保是否霸喜好躺品牌些；寨促销就人员申可以赴根据书顾客咐的举锐止和葡谈吐机大致命判断按出顾柿客：辣第一紧、是念想通霸过购肆买电舰子词雾典教骨会孩披子一羡种方在法;踪第二菊、还泄是想既让孩认子得平高分欣；樱穿着送首饰落：侦穿着联时尚症的学斤生串情景挪：身馅穿N选IK纲E运谨动服篮，穿册着最喘新款鱼的N腿IK赞E运团动鞋炉，胸急前挂检着时水尚m贪p3辈。骗可以避判断效出该屑顾客鸦家境曾宽裕狼，追鸽求时碌尚，惨具有居较强昼的购锄买力久，这志时可扯以向晋其推遭荐外稻观时说尚的躲机型附（9跪28呜8T厕、9宅28吵8S社）棚“仁您可蚊以看场看我虽们最胁新款较的外投语通少xx览x内”党穿着弯名牌戒的中奥年人胡情景解：身乘穿金展利来假衬衣宜，脖朗子上养带着荷一条凝很粗世的金婶项链犯，手颜里提暖着老速板包短的中嘴年男已子。蛇可以傲判断概该顾尸客对坚产品德品牌唯的要漂求高矮，追记求高凤端品槐牌，种具有筋很强止的购远买能害力，敲应该症向其狭推荐约最好愁最贵淋的机猾型来霜满足票他追箩求高旧端的填心理弊“乏您好细，先听生，解这是电我们再最好绵的外禽语通饮学习仗机9亲28窄8，密欢迎箩您了负解一乖下罪”锐穿着苍职业晌套装胶的消青费者拉情景色：身僚穿职稻业套薯装短查裙，箱佩戴知铂金暮项链盐的年椅轻女结士肆可以焦判断亚出该先顾客深文化问层次劣较高称，很绕可能涝是购训买送州礼的既消费丛者，设这时洞候需咸要推介荐一喂款知磨名度沈较高仁的产抓品（彩如经狠常打祝广告殿的9万28砌8T贞）路“皂你好始，小辟姐，输这是揭我们黑的最龟新款超外语久通9暗28丝8T超，就弓是在仇央视糊上做必广告匪的那辟款产买品幅”陶穿着功普通兽的消泥费者兴情景放：一党对穿典着普蛙通的盘母女禁俩来缓到规晋台前遵可以牢判断次这是丝对追迷求实新用性愧的顾咸客，狗对产蹄品价姥格比票较敏男感，跪需要怖一款枕性价矿比较紫高的凉产品村，可扑以推棒荐中且价位刚机型泰（4虏98贵8、韵79欺80贴）纲“阀您好逃，大殖姐，互请看湾一下娘这款脂课程践王7加98榆0，娃这是饱目前歇性价历比最棉高的莲一款造电子言词典颈”尼言谈蝇举止踢顾客忍：筑“逼我孩薪子英拼语成然绩不桂太好认，我武想买令一款批电子屡词典滔”敌“族请看禁一下寸我们惠最新维款的冲外语城通x渴xx营，专咳门针恢对学纵生的柔英语扰学习车”扰顾客撤：恐“士我同蜂事给物他孩筝子买及了一贞款x房xx脱学习鹅机，焦学习甜成绩萌提高钓很快堪，我佩也来烧给我介孩子澡看看浸”柴“碗这是强我们佛的外荷语通涌学习提机9铺28青8T湾,内失置模售拟考六场，总可以苗快速午提高沫学生巧的应房试能项力搜”向顾客即长时诚间观熟察9陶28售8典“抬这款咏是我纲们的材外语峰通9抚28拴8，案带有件智能蓄整句扫翻译诚功能趟”唯顾客乏：巡“馋你们恶这里效那款付机子替最好州”仿“顾这款龄92朵88鼻T是蓄最新魄上市尼，目贫前功睛能最穴强大烦的外草语通堪学习匀机，笑我给甲你演馅示一商下吧君”肠2、孤问好晚在源销售墨过程哄中，渡大致拌的问株好方瞎式有波以下胖几种哀类型誉：框“驾您好执！馋”相“乱早上宵好！葵\晚割上好伐！童”泻“圈欢迎严光临溉步步平高！餐”印“级您好捏，请址问有湿什么太需要灿我帮稠忙么敌？暴”烘“氧这是阅我们拘最新贯上市仍的外栗语通保学习商机x闪xx炕，我贱拿出境来给逢您看等一下地吧。充”录“弓您好轰，欢度迎了孤解一称下步味步高式外语板通学染习机队”怀3、跌询问珠促销发人员朋应该独主动馋地询篮问顾碗客的见需求竹，在灯日常衬的工唐作中骄顾客冰往往截会对循用途批、功牲能、廊价格剥等等钥比较冠关注躬，那絮么这浪就需悟要促示销人息员灵凡活把走握挥开放陆式的澡询问竖：话确定耻使用闷者饼“木请问骑是谁繁用呢扇？佳”罢确定闸消费楼者年贪龄层袖次分办“头您孩舍子上棒几胡年级伞了？圆”要“吓您孩焰子多叹大了逮？餐”膊确定仅顾客组需求职学习女机雕的功胞能妈“糟您想效要一延款什浪么功酒能的意学习链机香呢？时”厕“蜻您买妇学习己机店主要胖是用植来做司什么箭呢？逐”湿了解判顾客案价格唉承受块能力鸽“过您想绒买一败款什奴么岩高档省一点御的还醋是实邀惠一友点的洋学习亭机局呢？裙”戴封闭该式的骡问题雾确定秋使用姨者羡“病你是悬买来爽送礼胖呢还钩是买士给自桐己孩霸子的验？中”稻“汁你买部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