某公司销售管理培训课件

市场的概念市场这个名词大家都很熟悉,但很多人对于市场的认识或认知都是来自于经济学,而营销学对市场的认识和经济学并不完全相同。经济学站在一个宏观的视角上,看到的是市场的全貌,它看到市场上有买方,有卖方,有买卖双方,因此,市场常常被表述为商品交换关系的总和,市场是体现供给与需求之间矛盾的统一体。供给方代表的是卖方,卖方想高价卖,而买方想低价买,这在客观上是一对矛盾。这种矛盾在市场上又必须统一,因为只有统一了,卖方和买方各自的销售和采购愿望才能实现。认识这种矛盾与统一的最一般的规律性,是经济学的任务。参市由

俩场张买卖桃双方歪交换寨关系签的总泉和喊,捞商品挪供给睡与需恶求的岛矛盾春统一亲体。由于出发点不同,营销学与经济学对市场的认知也不尽相同。营销学是站在企业这个微观主体的立场上来认识市场的。企业眼中的市场,是从企业参与市场交换过程的活动中来认知的。从企业参与市场的活动来看,大约可以分为两类,一类是采购活动,另一类是销售活动。在采购的过程中,企业要购买各种各样的生产资料,包括劳动力在内。在销售活动中,企业要销售自己所生产和经营的各种各样的有形商品和无形服务,不管是面对销售还是面对采购,企业大的销售背景都是一样的,都是买方市场。所谓买方市场,是指在商品交换活动中主动权掌握在买方手中。买什么,买多少,最后以多高的价格来购买,都取决于买方。图1-1企业参与市场活动图当企业以买方身份参与市场交换活动时,比较容易实现自己采购各种生产资料的愿望。但在面对买方市场的大背景下,企业要想实现自己的销售愿望,在参与市场销售活动时,其市场地位就发生了变化,这时候企业就不再是买方,而成了卖方。在卖方居于被动地位的情况下,要想实现自己的销售愿望,对于企业来讲是很不容易的,它必须花费较大的精力才能实现自己的销售愿望。那么,企业眼中的销售市场是什么呢?是摊位、店铺、工商税务吗?显然不仅仅是这些;企业在认识销售市场时,面对承载自己所经营、所销售的各种各样有形商品和无形服务的市场,首先看到的应该是人。但是,如果这些人没有购买力,没有钱,商品同样卖不出去,因此,有了人还要有钱,有钱的人才可能购买你的产品,才能实现你的销售愿望。这是两个基本的因素。除此之外还要考虑,有钱的人如果不买你的商品,那你还是卖不出去。因此,有人、有钱以后还要有购买的欲望。也就是说,想买你的商品的有钱人,才是你所面对的市场。这三个必要的因素结合在一起,企业眼中的市场就变成了实实在在的买主、顾客或者客户。营销学把市场假定为买方,把自己假定为卖方。这样,对市场的认知虽然比经济学的含义窄,但是在企业的经营活动中却有较强的实用性,因为它找到了企业经营活动的重点,找到了营销工作的目标。图1-2

经济学与营销学的市场定义通过市场营销研究赢得竞争优势在现实的营销活动中,企业可以把经营活动的重点放在销售环节,也可以把市场看作是买方,但是必须认识到采购也是营销行为。合理、科学、有效的采购,是企业能够赢得竞争优势的基本前提之一。例如,1998年,长虹购买了大量彩色显像管,如果它能够在1999年元旦到春节期间降价,就会赢得非常好的竞争优势,因为那个时候其他竞争对手没有彩色显像管,长虹当然就是最大的赢家。后来由于种种原因,长虹没有能够在那个时候降价,竞争优势也就逐渐地削弱。这证明了一个道理,购买大量的彩色显像管为销售赢得竞争优势创造了一个重要的前提。因此,采购也是营销行为。但是,我们所面对的毕竟是买方市场这样一个大的背景(目前中国的市场就是买方市场),对于采购和销售,企业付出的努力程度毕竟是不一样的。而且,销售比采购的难度要大得多,所以企业把经营活动的重点放在销售上,把市场理解为买主,这是无可厚非的,也是比较科学而且具有可操作性的。【课程意义】随着我国加入WTO以及经济改革的逐步深化，对于具备现代管理思想和管理技能的各级经理人员的需求越来越大，企业各级管理者参加现代工商管理培训就显得尤为重要。市场是企业生存和发展的基础，成功的管理者只有掌握制定市场策略的方法，掌握市场营销的手段，才能帮助企业在激烈的市场竞争环境中取得生存和发展的机会。本课程由中国人民大学工商管理学院刘凤军教授主讲，该课程系统讲授了市场营销的基本概念、企业内外部环境分析的方法，企业如何按照市场需求来开发产品、如何选择并进行合适的市场定位、如何进行产品的广告宣传、如何根据消费者的需求和购买能力来营销产品等方面的内容，是系统学习市场营销理论与实务的理想教材千市场坟营销瓦(2腹)-嚷全过怎程营逃销投全过广程营闪销紧稠营销绳的目陈标是道最大头限度毁地激剑发顾慕客的收购买炸欲望秒。那龙么墨,仗怎样闭才能啄激发戒顾客肺的购彼买欲知望呢导?篮这就贩是我撕们将姥要揭皱示的坊全过米程营斤销问威题都,惩它必卧须通盐过市常场营侄销的物一系立列活为动和敢有组慎织的斥过程那来实廊现。剥市场似调研惠1.内市场赢调研艰的意刷义肠盐市场部调研漆是营奏销工勉作的懂第一女步辩,延是一扮个非透常重看要的阿基础团性工做作董,箭它能蛇够告妈诉我桌们该斥做什哭么。凉只有盘收集炸到大杯量、验及时机、准身确的父信息披,余才能敌减少秧营销军决策宵的盲酱目性调,的使之洲更加慈具有抓针对刮性和岛更加柱科学战化。后2.欣市场卖调研漠的前霞提漏(1带)明营销蓄理念嗓费那么摸,殖调研蒜什么租呢株?图在回张答这牺个问番题之比前魔,棚必须乎有一猴个正累确的民、做间好营筹销工记作的涝理念考。营纲销理介念解熊决的发最核啦心的课问题杯就是尿企业扫和市搭场的留关系盗。蒸剑企业君和市箱场是败什么避关系灭呢饲?姐顾客选是上养帝裁,盐企业相赖以利生存叫的基侵础是老市场改,瓦换句著话说忌也就痕是顾桨客。槽顾客强是企舱业赖烘以生惭存的锦客观香基础极,邮因此赖企业黎的一送切努袭力都禽应该猜是为遍了全恋心全做意为搬顾客饲服务格。们(2在)忆市场淘认识史镰市场涝营销轰活动盘的另阴一个冬基本燥前提莲是市合场认夸识。脏不同姑的购卵买目乔的准,说形成逝了不佳同的躬市场央类别出,练一类秘是由漏真正扭意义校上的匪消费寇者组饭成的代买主刷集团莫,茶我们易通常束把它授叫做凉市场蛋。这挺类买哑主比购较外暗行湖,捐对购谣买的碍商品劳缺乏边准确邀的、裁大量屯的、兆充分膨的信凳息。政而另苍一类析买主辫,骂是由站生产捆者组昆成的胡买主干集团累,映也叫良做生盾产者肚市场称。生拖产者钱市场举是一晌种组区织购险买行悦为横,魄它是眯组织芹生产此的一训部分猎。骑检另外裳,没中间蕉商作云为生只产制旦造企公业的瓜分销问商丙,瑞在经序销过绸程中券也是嘱企业谨的一剖个买旅主祝,报这就贷构成蜜了另渔一类废买主选。觉芒还有困一种累是政傲府及越非盈冲利组欲织棚,胳它也缺要采沸购各匀种各饿样的航商品报,套企业区有时型候也篇要面原对这俘部分胀顾客战。括毅这样坏,鞭企业域所面健对的王市场申常常帽表现产为消怖费者旁市场例、生洒产者播市场员、中秧间商兆市场惹、政扬府及区非盈养利组固织市构场。靠不同作的市抗场有勾不同置的需舌求特出征声,歼了解荣不同览的市座场币,退才能挣有针航对性职地开庸展营躺销活壤动驴,贞收到私理想旧的营砌销绩喂效。乡这是相开展挥营销鸦工作露的最摔基本啊的前钉提。颗图1感-3态市场扭划分苍类型祖图蹄3.妄市场躁调研塘的内波容程顿市场申调研漂是营著销工敞作的旗基础冻,登是营统销工晚作的项第一座步。屯(1跌)些环境馒调研很跃这里命所说闪的环款境私,范包括燥企业谎外部爪影响声企业顷营销植活动岛、企壁业不丘能控椅制或愁难以液控制强的所籍有因低素。震市场父调研先工作卷所要弄了解椒的环再境至,尾就是吴处在驶企业锁外部爽、企送业本不身不气能控侮制或绩难以时控制圾的影醉响因雷素。蔬如果虹企业辈能够帆及时丈准确君地了翅解它串,蝴知道房自己乔处在红什么李样的沿环境此当中皂,也哪些逝因素边对自距己有誓利多,猴哪些损因素弦对自穗己不朋利版,百便可眯以在位开展先营销牵活动汤时抓荣住有补利的袖因素声充分固加以旷利用嫂,找同时衬采取兵适当径的办巩法规饶避那怪些对泽自己留不利耐的因叙素亩,视把它计们降炎低到搁最小查限度侦。这帜是开窃展营挂销活歪动时货一项娘非常济重要坡的工梁作禽,娃也是塑制订响营销甲战略狗和策耳略的潜重要耽基础党。抗(2杀)甚市场撤营销笨活动擦效果到调研稿拥在开难展营目销活坟动中约,贱可能啄经常弯遇到饭这样拥的问芝题戚,予比如脏说做他了广朝告也,裳广告桑效果壁如何染?贵开发辣了一谈个新盯产品犹,寇新产蹦品在揭市场犬上引玉起的菌反响桶如何滥?拦或者甲说一似个降括价促疏销活岂动助,精在市概场上玉产生机了什押么样元的反饱应苗?绳这些弊情况茅,熄都属牙于市蒸场营烦销活屠动的旷效果请,乌都是座企业蔬家需草要了迈解的肢。因秀此飞,兄市场专营销弦调研突当中漂还应利该包称括第义二项府内容场——菌市场慕营销福活动势的效胁果调嫩研。旷营销茎战略玩荒要想类从企振业的意营销花活动硬过程钉中了愧解市邪场环楼境祝,意辨析欣出哪炼些因眼素对更自己虑有利忌,岛哪些化因素造对自馋己不杏利龄,雾就要心对现堆有的侧活动火进行望评价至——剃哪些掩事情杯依靠托这样颂的环职境可梦以继晴续做应下去么或者挖应当发继续傻投资访?谁哪些候项目驳不能糟继续宿投资厦或者圾应当涛减少驶投资烧?都在对丢当前兵环境翅进行王评价功的基返础上弟,钉搞清寇楚哪粗些是耕企业魔新的愉增长梢点穗,贫需要降增加锻投资显,伸就可闸以以朋此为机目标柿来设帅计营惊销战资略和丧营销蹦组合酱策略肠。普意所谓寺战略坝,晒是指冻长远避性、惠方针踩性、逐全局蜻性的荣谋略册,牲它是与策略劈的指游导沈;流而战拥略的跑实施绞又需拿要策透略或爽者对勿策的懒有效扛组合惕。荐野在市灰场营德销当昌中墓,啊营销对战略景和营鹿销策森略这间两者工之间缘不能远脱节块,句而是答要相滨辅相仙成。济战略诵是指押导丢,宋策略诊是具侦体实啦施的局做法嘴。壮令那么奶,溉在市找场营渗销当功中婶,勒战略师包括萝哪些港,歌策略退包括杂哪些缘,理战略恰和策蔽略这增两者井之间猾又是麻怎样馆衔接重的咳?借潮在回灵答什叼么是斗战略桐之前许,局首先鄙必须六明白将一个嫂问题偏:礼企业封不管孟多大姿,愈都不尊可能惩满足搞所有丢顾客烤的所染有需苗求。景比如丈通用鸟汽车呜公司概很大洲,怕但是知它也射不能挺满足眉所有漆人的辜所有府需求器。因凉此凤,彩必须垄要搞若明白蹈,管企业洁生产衣、经村营什悼么样税的商锈品盈,衫满足以顾客疤什么丽样的碍需求带,垒才能湖给企肾业带党来最刻大的粥市场渡回报烦,疾或者倘说挣悟的钱肠最多虚。在病这种的情况迎下址,合需要煮对不阶同的串市场统进行敲了解啊,厘其前精提是作对市欢场进龟行细电分。伞也就顿是说凤,外战略秧的第飞一项幸内容寨便是饺市场闪细分州。饲1.宅市场喷细分晚讲市场页细分中就是叉根据绑消费沿者需肺求的宁差异旨性互,廉把消辉费者复分成剥若干韵个群辛体摇,惑使每猾一个说群体项有大季致相它同的局需求具特征售,设而且原群体晋之间易有着挺明显浆或者秩比较毒明显脏的差允别。浑企业球根据两市场足细分淋的结建果叠,蕉可以翼从中咬为自煌己选庭择一溪个或杯多个奴目标贸市场作。因食此当,循营销尽战略捏涉及戚到的量第二流部分权内容类,申就是澡市场签目标饮化。谎图1世-4舱营销解战略拦2.纯市场谋选择已室市场闪目标况化也赶就是悄市场稠选择可。对斑企业杆来讲潮,葱如何异选择记市场瞧,讲也是巩一个高非常兴重要纤的课请题。拔如果奋在选核择过前程中主带有敏盲目如性流,毫企业次投资燕就可返能出枝现失价误。棍因此巡,畏必须米慎重沸而又粗科学艇地选谱择自镇己的似营销乱对象腊,革只有肃这样尽,澡企业浓的营谢销才黄能获朴得成庄功。裤贡市场杰营销办需要剂选择抵某一脉个消息费群糊体谈,痛比如英说高租收入春阶层扇,娘把他切们作购为自虾己的肠营销嫌市场屠,泛以满拆足他剩们的印需求思为目许标。陵但是障竞争踏对手序也可泡能把龄高收熔入阶浴层作躺为他淹的营叹销市舞场。井那么春,顷在你摔和竞迈争对债手面周对同乌样一显个消迫费者替群体递开展盟营销况活动责的情落况下输,张怎样赔才能咳争取串更多洁的用孔户、青或者桐说让遵消费聪者购士买你钞的商邪品而勾不是喊竞争己对手虏的商退品呢护?洲这就乓涉及徐到如秘何进莲行个象性化得设计减和塑抖造的举问题串,易也就睬是市屈场定赏位。烈3.雾市场挑定位茫北定位体就是泉确定赢一个沈位置崭。市偏场就挖是顾惧客炼,夏市场途定位集就是销在消良费者捏心目冶中确晨定一鹊个位营置。捏夺什么桑样的戚情况昌叫做仿营销副成功吴?吨或者匙说最倍成功馆的营税销表航现是奉什么泥?区可能爽有人钥说冲,削实现船市场按占有椅率的抹提高我,佛实现渠更多铅商品系的销埋售就谦是最竭成功券的营无销。应的确蜡,瞎这是绝市场县营销挡的成屋功标慢志。症不过圆,拔一个浑市场欠营销绝最成斩功的正表现桑,娇不单湿单是订体现较在产宗品上晓,涂更主酸要的沾是体至现在辉品牌污上。刺因此花,勿企业轮家必通须给跨顾客婚留下令一个依深刻仅的印久象或类者一担个个榆性化受的品燕牌。各也就展是说愁,券市场研定位摔的核可心其缴实就惧是品戚牌个乔性化捷的设欠计与演塑造沃。凶钓在市匹场营雷销中扭,欢之所翅以强底调企摩业要狠做第管一槐,谜是因返为市且场上攻只关字注第释一于,弃第一棉以后焦的市着场被雄关注宁度将唯会大漠打折海扣。邻膨企业辫只有低做到末第一蜂,笛在社斧会上采才会堆有知煮名度版,绩在市两场上钞才会梳有拉示动力多。因众此血,搜企业香要努泪力营细造在伙某个匹方面饶的第跌一猛,烂营造窜在某复个领展域中励的卖顾点葬,状而这堡恰恰则就是纸市场讨定位倾所要满实现立的。日偷这个雨环环巩紧扣誓的过废程就渗叫做突ST技P撇过程据,油也叫胞ST失P章战略揉。经染过邀ST辫P乒过程伞,绩配合锡营销书组合块策略丈,倘可以票获得势一部号分市块场份驾额。挡而一滚个企膛业获浆得了田一定轮的市同场份休额之盘后译,界都不昂会满快足已晋取得宿的营赞销业师绩察,隔都会法考虑械怎么秘把企观业做露大。果这就承涉及是到拓队展战架略和尝竞争窜战略著。佛4.杂市场尾拓展管她企业絮赖以篇生存载的基或础是掏顾客雅,软是市覆场趁,钓要想货做大蜂企业弃,戴首先皱要做吊大市圆场回,币也就侄是要挑进行获市场兵拓展燥。市责场拓胞展如秃果成浪功灰,秋企业游会迅痰速地雷发展阀壮大列;嫌企业传发展艇壮大中了纲,添就有严可能闭获得学更多重的市绍场回栏报。丹当然颈,猫市场穷拓展乓是一揪个充喷满风盒险的鞠过程雹,领拓展伤成功偷能够主使企他业发坑展蕉,棒市场督回报纽增大剪,中但如饲果不跟成功满,鸡企业筑死得众更快兆。因班此亚,第必须胃审慎苍地对畅待市渗场拓明展中拴的战值略和斑预测妄。当脚不管临是市度场进糠入还旱是市年场拓卵展都个面临贡着一稠个问坐题秆,棍那就晕是市乓场竞待争丝,樱竞争晴无处头不在顾,跌无时者不有路。禽5.耍市场忍竞争订兰以前蜡说市觉场竞零争就楚是市史场上尘的战朽争抬,喊也叫荐商战左,肆就是忠你死熔我活镇,梢优胜职劣汰绕,圾一定喝要置阀竞争辨对手形于死似地。戒而现睛在绩,若要想字正确炸地应院对市锄场竞阔争向,挤则需县要设毫计一评些新详的理默念。音肝目前邻,身有人蔽提出蒜了一敌些如跃何与闪竞争广对手肾寻找陷利益归的共诊同点怕,秀在竞道争中秃合作壳,完在合它作中肿竞争竖,急在竞狡争中夏发展银,距亦即氏共生凑效益凳的问汇题移,渔而且该变得认越来被越时诉尚。垄比如确Ex倚xo观n蒙和美凑孚石汁油公康司的篮合作链,胖克莱判斯勒手与奔贼驰公蓄司的肆合作夫等等谱,招都是歉在这绘种新伯的竞拳争理劳念下撇比较篇成功混的合枯作典泡范。敢营销列组合言策略里邮营销预组合摇策略印的因事素包胳括产馒品、惊价格片、分被销、巩促销部,泥由于牵其英代文拼珠写均坡以句P哑字母佣开头翅,扭所以肺通常仔称为喂4P更组合妖策略窄。赖1.好产品渡售在商萌品交泽换的个过程赏中瓣,集一切闯可用峡于交员换的爆、顾份客可寨接受柄的有侵形和啄无形腔的东就西都堡是产眼品。四所有让的产泛品都召有一爷个生榆命周消期的尼问题君,蔑也就者是市导场的泰生命歪周期迁问题狱。一介个产熄品在茄市场迟上停迅留一落段时萌间以双后必挖然要周被新畜产品剃所替哑代进,塔这是检一个姥循环蹲的、词变化跳的现羽象栋,趣也就芒是市识场生么命周篇期。争就是纸说企挺业必眉须重桃视新瞧产品镜开发蔑,夏这就阀是人佳们经袭常说贫的产壁品常缸新起,台企业燥长青鞋。中执国的佣企业仪在同留外企疼的竞台争中分之所尘以缺钢乏竞稻争力首,塘常常屑是因新为创血新力陷不够眉,女这一叙点表浆现得虽非常桌突出临,蒜所以抬我们讽必须民给予奔高度习重视黄。讲诚到产哑品还缴要涉潮及到嫌品牌亚,缓品牌想虽然要只是心产品投的一殃部分捆,肤但它某直接摄影响耕到顾稍客猪,工顾客次往往穗是根唇据品嘴牌来酷选购车商品胁的寨,段企业鸟要想负拉动希顾客缺就必予须重态视品赞牌。蛇品牌两已经悬升华廉到战能略层馅面万,乐前面缺提到净的定爹位主蓝要就践是指鲁品牌牢的定灶位。敌也就颂是说惊,绸品牌巷既是菊一个约策略租问题开,姜又是顾一个残战略朱问题羡。昂2.参价格投节好的掌产品该必须改要有休一个不令人武满意开的价域格。灭令人慈满意泛的价狱格并披不一矩定是溜一个映低价窄格。翠不同延的人恭有不邪同的景收入醒水平荡,柿有不饭同的吼生活肢环境桌和不辅同的任需求节特征烫。令灾人满圣意的线价格厉有可妇能是炒很高亲的价爽格亿,枪也有奶可能剑是很咳低的拜价格菊,档因为揉在价茄格因均素中辜有很跟多是罗心理碧上的缘因素侦。逢3.丑分销崖渠道舱炸有好虑的产津品和栏满意呢的价扛格还输不够恼,轨还应文该有扎一个址通畅挠的分阳销渠庄道。三旨对企茄业来斑讲吊,祖要想睛使你贝的产云品顺代利地亲被顾灶客接德受滑,容就必按须构域筑通域畅的缴营销厘网络汉,们这种很密集诵的分悄销网肆络是捡赢得鲁市场尾营销胆成功逝的一誓个非绪常重喝要、染非常格关键溪的因盘素。熟分销盾包括港两方低面的上内容最,鼻其中龙一大汉块是兆商流腥,晨也就候是所顽有权醉的转溜移程,染所有隆权怎求样从钟生产召者转欠到中睁间商诊,匹再转愁到用甚户固,世最终下实现院商品则的价局值吵,熔而企败业则蔑获得途回报伴,森这就虫是商膝流。苗走另一廉大块睁是物友流醉,近物流咳就是罚商品狐实际畏物体滋的移雪动。蜡商品荣实际化物体灶的移疫动总秆是伴乒随着暮商流忧的发彼生而宗发生帐,烈当然巧转移炕、流奶动的覆次数片是不至相等久的。羡在商肯品经啄济日绕益发宰达的惯今天财,艇商流育和物心流的仓次数寒存在蜘着越临来越吩大的希背离某,药商流筋可能灶有很窗多次赞,妻而物仰流可绢能只哈有一福次。寨比如闭,灾商流悟可能弊已经辈发生叮多次杯,肌比如窗合同下的转巷让肿,凭这也掏就是听所有钳权的扬转移柿,幸而物泳流却眨只有顿一次热,乏亦即幻直接腔从生蝶产厂血家、帝从它垦的中耕转仓加库运轨到最翁终的食购买烟者手诸中。负这样即可以吹降低置整个衔分销想过程五中的侵“蛾总量议”蛙分销贞成本零,崭为赢盯得市致场竞斤争力捕的提著高构翠筑必拆要的令条件们。胁图1师-5瓦分销跪渠道棒4.谢合理很有效浇的促怖销方闷式谦勾当然鱼,确在营邻销实电践当偿中同躺样离驾不开有促销与,祥合理产、有仰效的膨促销芒方式喇是激叫发顾巴客购目买欲德望的做非常鼓直接向的营巧销手陶段。吧比如膝说吊,壤一个药成功纠的广惩告对年顾客探的拉咏动效酱果是晃非常睬明显槽的乓,感得体裳的促都销活姻动也瓣是营盐销过仙程中裙一个角重要伯的手篇段。呀并促销蚕包括拆人员辽推销年、广薄告、养公关爸和销搭售促黑进等厨方式触,旧这四溜种方买式的您结合周叫营膊销组慈合愉,蛾用于场营销皂,盆就是朗营销专方案虎。喘图1揉-6亩营销炉组合众策略动胀按照幕营销崇方案角开展萝营销候活动搁所取粮得的科效果于如何另?雄顾客浴是否鸦认同孔和接渴受饱?遍那就州需要材进行险市场厌调研回。这良就是嗽前面辩提到唉的营考销调卧研的碧第二便项内学容基——好市场忘营销替活动犹的效远果。保企业井家只沉有及苦时、遭准确透、全酒面地香了解谅本企逢业市谱场营救销活灯动的孩效果龄,径才能拐知道谈如何徐去调缴整或咱改变守自己凉的市书场营劫销活治动笑,族才能间使自拘己的包市场亏营销浇活动挨获得京更好户的营秤销业鄙绩。捐捏以上丢情况条充分栋说明中,棵市场笛营销式是一略个综洲合性脱的商均务活艘动过项程还,界这些母活动惑环环猪紧扣室,终紧密混连接宋在一真起。烧换句沉话说缴,斩市场挑营销学是一竿项综抬合性满的商神务活答动悬,型绝不傲能片浸面地游用某认一个惹环节惠来代砍替营昂销活起动的著全过区程。御整个畅过程饭如下计图所枯示萝:爪图1是-7誓市场蓄营销绕活动芒的全紫过程颗【自育检】稻企业戚开展雹市场写调研弯的主奔要原片因是旨什么欺?搁【歇课程庸意义崖】榜征随着硬我国批加入泉WT磨O以盾及经液济改附革的陵逐步缠深化盖，对及于具条备现帜代管劳理思亮想和骡管理糟技能倍的各妇级经殿理人腿员的颈需求研越来北越大母，企捞业各斩级管耀理者佣参加来现代岔工商似管理策培训桌就显姓得尤搂为重定要。构市场女是企妹业生过存和债发展腥的基根础，眨成功评的管计理者者只有泡掌握中制定边市场丈策略跪的方猫法，赠掌握攻市场蹈营销遭的手规段，音才能负帮助经企业忧在激遗烈的幸市场咳竞争捞环境诞中取眉得生箩存和雕发展汇的机般会。北本课准程由碗中国赞人民革大学颤工商绍管理仗学院施刘凤练军教眉授主升讲，致该课烛程系斧统讲子授了辨市场袭营销店的基政本概旁念、待企业搭内外炭部环碗境分水析的皆方法猜，企虫业如谣何按寒照市核场需朱求来晃开发送产品奴、如覆何选孙择并探进行奉合适蛋的市血场定绢位、她如何握进行祥产品罗的广橡告宣词传、泰如何夜根据塔消费泰者的每需求芽和购哨买能惜力来幕营销旨产品达等方驱面的农内容告，是如系统狼学习拌市场晚营销墨理论晌与实理务的晋理想佩教材殃。协市场扫营销府(3庄)-钢营销醒与推治销芹营销块与推盒销拴昂有人嫩说营岂销就局是推极销。独的确旋,求营销抚离不伏开推跨销艇,气但是届仅靠佳广告停,米也树窃立不纪起一贺流的依品牌吐,配仅靠踪推销友也实胶现不写了营疮销的甲目标增。那葛么笔,秘营销乐和推照销究秀竟是宁一种创什么发样的简关系卸,赢这是饶经常薄困扰吵企业哲的一夹个重未要问哨题。菜其实逗,茂营销炮与推舌销或举者销李售的防概念秃并不盼完全转相同底。租1.刮推销采是市宋场营袄销的胆职能蝶之一由,但造往往效不是院最重聚要的恨职能姜犹推销瓶仅仅而是营辅销过曲程中指的一炉个步侧骤或桌者一坡项活宣动与,们在整马个营芦销活蒙动中歌并不柿是最香主要暖的部甲分。政当企遥业面嫩临的何销售长压力包很大柳时建,兰很多藏人都奋会把部推销计放在台非常肝重要袄的地锡位。翅但是长,治如果鹿通过款周密器的市扭场调煎研裙,舌科学亭的市送场细螺分虑,卵有针政对性晋的目胁标市蔑场选捧择框,盗按照炭顾客堡的要司求组岩织产张品设替计滚,辣按照名顾客淡能接胀受的群价格心水平越来确青定价宾格粪,链按照臭顾客窗购买期最便桃利的系要求洪来构耐筑分沟销网永络语,糠就可宋能造卫成顾豪客盈逼门益,锁那么脱,郊相比毙之下辜,粥还会旋有人倘把推盖销或敞者销心售看荒得那筹么重贪要吗霞?捎当然堵不会豪。火如果凶前期叙工作悄不完赔善症,膝产品匆出来什了授,躺销售再压力神很大恰,浮必然势会觉叼得销序售最脊重要赔,斗这样丑一来汉很容愁易陷秤入误貌区践:晴误区色之一库生产季出来删的产飘品根食本就播是顾伴客不浑愿意黄接受刚的商疤品,弊这时躬候还菊要加璃大马筑力去回搞推梦销或参者促惰销。初在这布种情陕况下务,不帆管怎塘么促拐销,艺市场却营销淘活动宴都不壁会达仅到最恒佳的楚效果农。仁误区嘱之二壁实际践的销松售状最况可订能已装经接阳近市到场的版饱和骑点,基而还计在开狭足马砖力促老销,慕这样众,投冶入产糕出比艺不可钻能处竹在最徒佳位羞置上稀,甚东至会救给企视业造破成盲眉目性贺,失月掉最勒佳的蓬选择拼。痰【案流例】丹辉万宝亚路现纺在给羞大家跃留下残的印议象是手铁骨颗铮铮刊的男于子汉咽个性读。可云是原货来的棍万宝坟路并辽不是哨男子扫汉的评形象传,障而是衰一种设女性庭化香船烟。重当初敬菲利晕普调·学摩尔缠斯到基美国后创业顺,阀开发少这种押香烟证主要妇是针递对女沿性烟树迷清,屈而且猫广告续做得田非常杯成功冬。然曾而愚,蛇销售盖虽然蝴获得舰了一湾定的继成效犬,绩但是纯并没掘有实苦现销阁售目淋标。谨什么夜原因棚呢柳?扛是自坦己的凳营销昨没做湿好呢日,孕还是洒哪儿竖出现睡了问神题咳?赌菲利轻普敲·论摩尔伏斯请策来了央李奥槽·踢贝纳部广告贤公司位。李揭奥止·教贝纳阁公司鞭接受找这项识使命冻之后园,简做的幅第一巨项工专作就比是市闻场调脾研。碧他们晋通过虾对市互场的完调研烂发现雨,版并没塌有那弯么多踢的女她人抽弱烟车,奇即使蜻抽烟非的女毅人盆,国由于鹊受爱扎美之奴心的聪约束塞,愤抽烟门的数曲量也寒没有棕男人啄那么发多。尸也就屠是说糕,迟最大班的饱常和点克并没冻有菲昏利普穿·诵摩尔汉斯所份期望好的那边么高体。反互之部,傅男子猛汉个团性的浓香烟获,腰也就锦是男爪人的庸香烟亲市场锄还远凑远没模有饱单和倡,幼如果券把万逼宝路沈改成的男人班形象行的香票烟也海许还痰有一持线机暮会。颤于是翻摩尔效斯采典用了御李奥遣·敢贝纳兴广告坡公司村提出定的建客议。肝于绣19西54雾年魄,疑也就间是在激万宝厚路务30竹年大富庆之哄际且,璃推出刻了铁丈骨铮引铮的爬男子霉汉个地性的件新万绕宝路色。罢19革68族年己,满新万感宝路偶跃居角美国呈香烟伸市场牧的第沃二位膝。创20敢世纪切70隙年代耗初轧,娇万宝兆路成园为第锋一品柔牌。诱惨从这出一案催例可搂以看棍出排,郑如果朝只从妈销售筋的角堡度抓怠销售斤,供或者不只通涛过促万销来捐促销曾的话信,揉企业切可能排就会谈失去狭发展酱的机吩会。茫但是霞,确菲利苍普船·聪摩尔早斯从抱营销里的全凯过程葱入手拥,诵找出剩了企每业发肢展之断所以捧缓慢峰的症怪结所姐在专,师明确考了企望业怎筑样去麦冲破菜发展东缓慢味的局吼面。院由于礼目标苏、方坏法对牛头哥,贺万宝贷路获仰得了柏新生蛙。亦2.起推销迁是市直场营狮销冰代山的估顶端构川推销绒的目片的就小是要挠尽可叼能多漂地实雷现商仁品的百销售踢,煌营销转的目燥的当扎然也化是如期此妥,恭所以头两者司的落档脚点熄是一祖样的管。营膝销的勇目标佩是尽朝可能响多地预实现钻产品竟的销龙售。蚊如果靠把营缝销比着作一涨座冰冬山貌,耻推销隐就是绪冰山扮的顶市端。接营销赠这座扒冰山利的最左高点钢是尽芬可能典多地泽实现牺产品疮的销鞋售淘,犯可是并这座碎冰山拼容易跌融化廉,名如果露做不中好膛,白山尖词就没絮那么敢高锅,砖推销施的目访标就枯实现复不了弱。因幻此断,时必须花踏踏辛实实起地做棋好营章销的讯每一盏项工凤作巡,索才能怖实现殿推销忽目标饥,醋否则折推销银的目搅标不惭可能符实现纲,哈或者尚仅仅巴成为勺纸上用谈兵亲。名3.偏市场衬营销菌的目星标是配使推程销成候为多健余毒截著名挡的管穿理学涝大师愧德鲁彩克先乘生说端:“碑市场躺营销服的目疯标是鲁使推皆销成色为多脾余。屑”险锅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