渠道销售管理制度

渠道销售管理制度第一章总则第一条 目的为了贯彻“以市场为导向”的方针，统一规范公司渠道销售工作，提高公司销售业务的管理水平，迅速扩大品牌的知名度，提高公司的销售额，特制定本制度。第二条 适用范围本制度适用于公司渠道销售业务，具体包括公司的品牌管理、渠道营销，以及与公司商品销售相关的各项业务。第二章渠道管理渠道管理包括：渠道分析、销售计划、渠道营销推广三个业务模块第三条 渠道分析定义及执行规范(一) 渠道分析定义：通过对目标渠道及行业的数据分析，提供渠道运营数据、商品目标市场价值参考数据，用于渠道拓展策略及商品需求制定的数据支持。(二) 数据分类1、渠道信息：渠道基础信息，渠道销售数据，渠道特性、渠道用户特性等；2、商品信息：商品的市场行情、价格、品类、包装、市场占有率、客户需求的趋势、对商品质量/技术/包装/外观的要求等意见反馈；3、商品竞争对手信息：主要竞争对手和其优势产品种类，价格状况，销售渠道状况，市场动向等；4、行业信息：各渠道销售量、容量、发展趋势，相关政策法律法规等；(三) 渠道合作衡量标准类别客户划分规模用户量用户群体用户收入订单量销售额备注线上电商平台2000万80、90后、白领低中高6000单/月600000元/月所有渠道合作前均必须资质齐全垂直10万80、90后、白领、女性低中高2000/月200000元/月线下餐饮小微餐厅5000写字楼附近、住宅附近中低待定待定互联网餐厅10000商业中心、高档社区中高待定待定超市便利店5000社区内中7500单/月150000元/月商超20000住宅群中高15000单/月300000元/月空中电购地方250万省、区中老年用户低30000单/月500000元/月全国2000万全国中老年用户中低50000单/月1000000元/月注：渠道样品申请参考此标准第四条 销售计划定义及执行规范(一) 销售计划定义：根据商品、客户、渠道、行业情况等因素制定具体的阶段性的销售任务分解，以确保完成企业战略规划目标。1、销售计划应该包括的主要内容有：商品名称、主要销售地区或行业、计划新签合同额、计划销售数量、计划销售收入、计划完成清欠款数额、存在的主要困难和准备采取的措施等。(二) 销售计划的报批及执行流程渠道营销团队结合品牌规划策略及渠道分析，并根据市场竞争情况和销售业务的实际情况，制定年度销售计划，向财务部、公司总经理报批。1、渠道销售拟定年度销售计划，经部门经理审核后报总经理审批。2、总经理审批的年度销售计划各渠道人员根据销售计划推动执行。签订“霸王合同”、“不平等条约”，也不允许任何单位和个人进行非法干预。(二) 合同签订后3个工作日内，渠道销售按规定将所需的全部的合同资料整理备案。(三) 渠道渠道销售根据合同的进度、回款等情况，记录相关信息，主要包括客户的名称、合同额、产品数量、价钱、回款情况等等。第四章价格管理第七条 商品定价(一) 商品零售价由渠道部与商品部、财务部共同制定，以市场竞品调研均价为参考依据，进行线上、线下渠道价格调研，以该类商品市场零售平均价为定价基准，指导定价控制在市场竞品调研均价正负10%，倒推采购及运营成本。(二) 商品零售价格调研由渠道部采集、整理，并参考商品原材料成本价格，给出该商品所在渠道销售零售价作为参考依据，具体调研采值评估方案每年与财务部、品牌组共同协商定制。(三) 商品分销价根据采购成本最终由商品部、财务部进行核定。(四) 商品定型后即统一分销价格，原则上余三分之二保质期热销商品，保证平均分销毛利不变（分销毛利计算基数为商品部提供的商品原始分销价）。根据商品保质期情况，非热销商品可根据保质期实际情况，进行让利调整，并执行渠道考核标准，具体如下所示：保质期（月）分销毛利率考核占比标准高于分销毛利等于分销毛利低于分销毛利出货量毛利出货量毛利出货量毛利12及以上10%80%20%70%30%60%40%11-12月10%80%20%70%30%60%40%10-11月10%80%20%70%30%60%40%9-10月5%80%20%70%30%50%50%8-9月5%80%20%70%30%50%50%7-8月5%80%20%70%30%50%50%6-7月5%80%20%70%30%50%50%5-6月3%70%30%50%50%50%50%4-5月0%50%50%50%50%30%70%3-4月-50%50%50%30%70%20%80%2-3月-100%30%70%20%80%--1-2月-100%30%70%20%80%--不足1月-100%30%70%20%80%--注：内部供货、渠道销售考核依据此价格标准执行；根据保质期的递减，出货量在渠道销售考核占比中递减，毛利率在渠道销售考核占比中递增；出货毛利越高，销量在考核中占比越大，出货毛利越低，毛利在考核中占比越大。(五) 特殊商品价格政策1、新品上市：渠道渠道销售，制定品牌推广活动计划，申请品牌营销费用，申请流程及执行标准参考第二章；2、滞销商品：渠道渠道销售根据年度销售计划，制定渠道促销计划，申请渠道促销活动费用，申请流程及执行标准参考第二章；3、畅销商品：临期畅销商品可考虑新旧包装搭配方式出货。订单管理第八条订单流程线上平台订单由线上运营负责人管理，在接到订单后，跟客户核对具体的订单内容，填写产品出库单，通过邮件把产品出库单发送给渠道运营负责人审批，并抄送给部门负责人、仓储物流负责人，审批后由仓储物流部负责订单出库及产品配送；出库并配送发邮件审批填写出库单接收线上订单出库并配送发邮件审批填写出库单接收线上订单仓储物流部线上运营线上运营渠道负责人审批，抄送仓储仓储物流部线上运营线上运营渠道负责人审批，抄送仓储2、线下渠道订单由渠道销售经理负责，订单应在配送时间提前24小时填写，填写好的产品出库单，通过邮件发送给部门负责人审批，并抄送给仓储物流部；审批完毕后，由仓储物流部负责产品的出库，填写物流配送单进行配送；出库并配送发邮件审批填产品出库单写客户订单出库并配送发邮件审批填产品出库单写客户订单仓储物流部渠道运营负责人审批，抄送仓储渠道销售渠道销售仓储物流部渠道运营负责人审批，抄送仓储渠道销售渠道销售第九条订单产品价格1、产品价格由商品部每周一更新，并发送给渠道运营、仓储物流部；2、产品的价格表应根据配送和账期的不同，包含自提现结价格、配送现结价格、自提账期价格、配送账期价格；3、产品的出库单的价格，按照商品部给出的当周产品价格来填写；4、如遇产品出库价格变动，应通过邮件发送给部门负责人审批，并抄送给相关人员；账款管理根据客户类型账款分为现结和账期两种，账期可根据客户实际情况制定，原则上不超过60天；现结的客户应与销售负责人确认完订单后，通过电汇、转账、现金等形式，按照订单金额支付，在收到客户的货款后，仓储物流部再进行安排出库；账期的客户应根据签订合同约定的账期天数进行付款，并有相关销售人员跟进并负责；对于有账期的客户账款处在逾期的情况，应第一时间邮件通知部门负责人，并说明具体情况，并视具体情况按照每日固定比例收取客户账款产生的滞纳金；客户账款收回情况的良好与否，与相关销售人员的绩效关联，严格按照客户签订合同条款执行账款回收；第七章客户管理第十五条渠道销售人员每日应做好客户跟进情况的备案，每周做好客户汇总表并发送给部门负责人；第十六条合作的客户应做好订单完成情况