第四章-商务谈判中的思维

第4章商务谈判中的思维学习目标4.1商务谈判中的思维4.2商务谈判中的心理4.3商务谈判中的伦理本章小结主要概念和观念目录通过本章学习，应该达到以下目标：知识目标：了解商务谈判中有关思维方式、心理素质要求和职业道德方面的知识。技能目标：学习在商务谈判中运用正确的思维方法、心理战、伦理与法律等项技能。能力目标：掌握在商务谈判中运用辩证思维、策略变换，提高心理素质，遵循伦理道德与法律规范等能力。学习目标引晓例轿顺陕利练成泰交相后工的饥烦我恼在裂某掌公蹦司舞工相作备的魔张薄先诞生玻为铸购锐置叉一惯台矩笔瞧记摩本途电迁脑放，…趋…张叹先奶生冬和辨推乘销螺员祸都亦只雄想纽奉到虾自冒己警一透方窑可赵能宪得江到欲的静利歼益捕，狼为刺此妹，浙都流在炊后将悔腾不镜已质。4智.稿1纸商适务荣谈缺判不中搂的齐思质维4慢.播1费.意1观演念向思用维所各谓愁观刑念偷思漏维酸，垄就坚是皱已随经狠形宵成趴的路思以维蚀成稀果咱，营或州者痛是雾指衬导介我择们愚谈屡判血的卖某脊种筹思炮维懒定申势船，求或渔者澡是萌指劲某蓝种地观声念亩储艰存盾，倾或概者里是碎指芦对物客悠体辜的剖某阿种览假轧定京，去或轧者闯是慈指壤一鉴种懒行验为剂倾乔向猾的趁预羡设裂，服或拌者悬就兼是师某透种腊人兵生糕哲愿学映。【案摩例4－1洒】对情于扒现疼代获社笔会链的广公猪民老就膏谈队判华这莲一搅特柄定辟的剂课模题上来洒说钻，域我悠们错至忽少喇应泼有毒以葵下黎这插些表观票念盐：1仆)谈赵判毕的呢泛谣化春理歼解2们)谈归判挣的海人镰性浑理酬解3眉)谈是判神的笛理奔性手理堵解4傅)谈购判湿的妥基再本搬心荡智5灶)谈冰判慨的惜策贺略翁标揉准4你.盾1破.搭2谋少略脆思科维1贩)谈乏什穷么朴要卡懂杨什惭么2些)谈采判裂始话于炎情茶报雪的倦搜鞭集【案贴例4－2仔】4经.迎1抓.烫3辩授证腊思仆维下凡面病选阻择亚一弃些右比摩较游常刻见童的起关功系届因洲素睛，困略案作丑辩池证锡分令析土：1趣)要另求易和爱妥期协2圾)一挥口薯价3声)丑陪话4貌)舌面头码和蚕耳侍朵【案相例4－3妄】5千)啰蛙唆黎与悔重杜复6之)让推步朱中租的赠互甘相准与性对轿等【案棵例4－4腔】7源)说趴理握与达挖印理8）宝谎昂言宣的牛是纲非植功闸过【案慈例4－5伪】4另.活1滥.趟4策小略忠变撕换煤方快法1康)常扭用纠策怜略咱变鼠换朝方请法仿口照组协合奇锈谋【案赠例4－6闹】2新)关报于欧诡施道纳思扒维制染造芒错是觉攻萄心纵夺牵气【案陪例4－7构】诡蚕道今逻丧辑3逆)策岂略喷思畏维牢变冬换斥的展三孝大立原炒则①忙假繁设铅性稿原饮则【案钩例4－8每】②昆对台应每性挂原挠则【案深例4－9耽】③夜变肆换帜性闷原臭则【案陕例4－1卵0仔】4察.这2商觉务棵谈绍判麻中社的拜心灯理4宋.激2狡.介1谈悲判宿心陡理甘禁辩忌谈商判从禁钩忌变是据多聚方博面恒的牙，粗我叉们厚将安从慨两站大菊方贸面世分贪述陶谈敢判翼的够心冠理需禁桨忌洋：1忆)一磨般将谈鼻判吓心逗理梅禁削忌一晶戒扔急和；魔二舟戒并轻份；欧三扁戒胖狭四冻戒摧俗岭；哑五秤戒喇弱中；刮六为戒绑贪2琴)专塞业榆谈微判龟心喊理龄禁敲忌一导戒泉盲前目隐谈瞒判响；搁二话戒粥不步能蜓突滤破三啊戒灵不则能捧突舍破咬；目四彼戒讨感瘦情硬用五事五问戒猛只面顾饮自检己旷；慢六浙戒抖假亏设闸自足缚七闻戒班掉冶以搏轻永心蜡；纪八招戒悼失随去窜耐洒心4突.哭2回.比2谈摆判邻中扒的饭心帆理小战套折牢孤箱凝的轮六运个乓面萍包皇括枕：衡热闷心己程厌度兄、枕可梨信墙性救、帝诚克实吃、渐耐段心珍、般关范于短产子品振的候知猜识悟、存共影鸣下。【案吼例4－1令1葛】4浑.厘2笑.珍3谈垦判碎者渗的多心辛理部素华质剃要窜求所毙谓龙心吐理疤素还质减主衰要穗是害指趟人卷的田情裂感(包轨括扬情蜻绪喇、进态辆度肥等)、浪动蛋机(包卸括厉需闯求悠、卖欲肥望亚等)和嘴行识为幕。1艘)对踢谈冲判预者峰情何感冷心略理绩的援要逆求①称谈挂判巴中忘主锡要蛋地五情乖感赶表适现喜口、显怒童、协忧较、猴惊泡、脑悲找、畜惧窝等涝。【案器例4－1胳2耐】②粱心键理太状激况抛对笔谈进判占的款影芹响一容是牛个给人蝇情氧感鞭的银真宝实交流祖露二元是超劣宽质企性堪格腥的稍情趣感文表架露③蚕明筒智睁的号情昌感业策亭略ⅰ以畜理良智赏性膏的接情浊感妈发旧泄议影感响梳对品手ⅱ以物策笨略批性挨的弦情积感作发质泄远影纪响缺对盼手2握)对训谈书判吐者管的己动哭机贷要炊求商细务状谈毁判停动胆机幼，绍是姨促狗使梢谈炊判辉人怀员终去炮满腐足腊需胆要尚的钩谈养判薪行嚷为仗的羊驱层动耽力业。动也机晨的盟产祸生淋取绣决倚于蠢：（1）强内绢在衫因牙素即础因福个傻体屠对卵某卡些扰东荒西秘的渡缺南乏秩而狱引脸起恰的否内护部聪紧袭张酿状做态痛和暗不颠舒亡服订感裤，港需品要溪产葬生薪欲没望停和盈驱驴动倒力袭，庙引劫起盗活秀动李。（2）撇外狗在猪因捏素外赖在聪因侵素捷是旧指柿需恐要辰，番外往在撒因蔑素顽包彼括咬个脾体充之帅外针的逆各食种挺刺遥激因，悠即腾物邀质表环旦境能因脆素沙的晴刺铸激纹和父社塘会晕环指境拉因谨素搏的仙刺之激椅。动旅机检的赛表彻现扩形洗式衬是亦多谈种壳多测样栋的筒，蛋可覆以厉表闯现鞭为满意竖图婆、认信肚念档、坛理托想啄等晓形问式南。3破)对惕谈秆判危者讽的疯行晕为眉要亚求①步要眼为咱谈络判顶准撇备赴必工要耀的跨物匠质乓条丽件②胞谈铃判及人急员宰之黄间胶要如注著意出建耳立盲友壮好君的技人宗际导关湖系③督要成注票意黑尊坏重晃谈仪判建对网手④巴适徐时尘地掘对展对容方军所趟做朴地少努筐力巷和盏工祖作脾成录果苗表万示狠赞啊赏4俯)谈守判割心叮理结三宾要浓素【案剖例4－1活3凉】①出深戴沉②昨理坐智③染调舒节4喷.烟3商章务橡谈周判励中顾的责伦续理4良.违3繁.蝴1谈键判覆的坊职滤业仓道层德礼见、诸诚畅、索信【案堂例4－1足4纽奉】4拥.牌3础.愧2谈畏判软伦狠理衰观纽奉与丈法篇律4枝.蛾3橡.就3谈矛判就过壤程结中拖的殿伦己理勿特漫征⑴阁争疤取盲尽具可托能话利雨己取的名收败益⑵辞努换力翻达著成柔使碑双赌方米满蝇意映的片条弊件⑶用维淋护幸谈用判援的辰伦窗理⑷员敢最争丙吵⑸四敢挂挤士压⑹别威半胁肤暗搅示⑺清敢艺回德击本允章怎“导商胖务嘱谈爱判扮中秤的薯思咸维袄、遵心庙理刚和款伦允理死”振，慨是单从山商准务挣谈溪判锁的替角责度叛来嫁研皂讨陵人烧生钞普搏遍犁存洽在益的阴三她大应课河题背，阔换犯句如话认说起，岗把恢人税生伶课误题续变攻成美难承题分的证人雪，尽也武就菌把常谈略判惠课意题咬变室成帮了极难怕题漂。从递求评学帜者傍的弱角耕度矿看路，等学唉习旗“坛商膀务悔谈宅判喜思焰维下”木，摧首专先唱就拘要件解概决临我橡们启的韵“明思罩维岛预俱设免”昏，讯即筝解转决逝我刑们果在黑全成部兄社母会死实渠践存中壶所欺获壮得铜的鞠“旷观京念演储薯存级”霉，纪使造之欠富激有柱先衔进案性夏、宵社免会电性震、钟正驾义群性绒和均规都范步性斤。够关斜于奥谋笛略扣思闯维众，沉最依重跳要革的夹是秩懂饲得侍谋胆略妨的番前验提呢是胡情神报叼，献谋顺略艇的掘规沙律叶是掏辩庄证牧，凑谋仰略芹的骂核雄心茎是禁应状变怒。依所赤以椒谈循判翠谋雨略印所巴形闹成我的庙三新大遣法翅则米必唐然踪蝶是坑：君知科己键知坛彼黄，雪辩史证浅思荣考杀，愈灵笛活融机靠动炕。铸谈旦判苗中迟的化伦娃理响是轿研严究球谈终判辜这眨种填特埋殊斤的慨社焰会皮实班践棋活剧动会中送的兄人盖际觉关傻系箩及兆伦堆理冶道春德秋，灭说狠穿摄了枣就榜是被以筋什满么浸样洁的伸人酿格牺参陡与罪商场务凤性键谈幕判府。至朵于渔商共务索谈慈判拴中俯的览心兆理闲，列是踩研下究面人赖的诞性监格陶、晨人吼的劈燕心极理蠢特支征潮在草谈妇判元活傲动伶中朝的败制迫约伯作肾用顾。喊一栋般软说渗来动，未性局格掌是庆文袋化药与装遗滨传解，矛教篇化驴与激环培境熔交淡互市作倾用甚的旷产晒物酒，嫌具鬼有搜稳框定淋性加与删可俯塑光性坡的暴双而重障性馒质驰，隙但岗一壤经例基吉本蜻定虫型堡，方就店极捐易怪产强生副“溉心漠理剑