成品油零售客户的需求特征及营销策略

成品油零售客户的需求特征及营销策略随着全球一体化经济进程的加快,成品油销售面临的市场风险愈加明显，终端销售竞争愈加剧烈。因此，通过竞争求生存已成为成品油营销工作的客观法则，要求我们每一个营销人员必需冷静的思考、乐观探寻,擅长觉察和总结问题，为持续提高经营力量和效劳水平打下根底。本文拟从成品油如下：一、成品油的特点成品油作为特定的商品，具有以下主要特点:⒈国际化特征明显:成品油在各国之间广泛流通,品类标准国际化,供给和价格与国际原油同频变动。2致，技术指标体系格外简单并呈现不断增加和提高趋势。3.市场生命周期趋短：随着科技进展和环保要求的提高，成品油质量与品号也随之变化，产品市场生命周期呈现缩短趋势。二、消费客户的根本分类 客户以消费品类为主分类，分为汽油客户和柴油客户。汽油客户：主要包括政府机关及企事业单位、出租车和私家车等。其中企事业单位客户中有局部是柴油车队客户.柴油客户：主要包括城市公交、客货运、农业用油、非车辆用油等。其中客货运中有局部是单位客户，农业用油中有部分是非车辆客户。政府机关及企事业单位客户、出租车客户、城市公交客户多为本地客户,其他客户则可分为本地客户和过境客户.过境客户主要为柴油客户，也含局部汽油私家车客户。三、重点客户消费偏好分析⒈政府机关及企事业单位客户：消费量较为质量及效劳，结算方式多为定期结算，对周边客户影响大,是开发维护的重点对象。2。出租车客户：此类客户工作时间长，加油费用自负，用油量大、加油频次高、加油数量及加油时间比较固定，习惯效劳。私家车客户：数量逐年增加,生活方式日益时尚，是汽油消费的主要群体。多项选择择就近加油，留意油品品质，格外关心车辆养护和售后效劳,品牌和信誉对他们尤其有吸引力。公交巴士客户：消费量大且固定，单车考核、集中结算，价格敏感度适中,对资源的稳定供给、油品数质量要求较高,多实行定点加油，对场地空间有肯定要求，期望效劳快捷、便利.客货运客户：可大体分为国有、私营、个体三类，大型车辆居多，流淌性大，价格敏感度高，用油量大，关注数质量和效劳，通常还需要补充冷却水、检修车辆、稍作休整等.农业用油客户：需求时段、品种、数量集中，对油品数质量较为关注,对价格较为敏感,品牌依存度较低。非车辆客户：主要是指厂矿、工程机械用油客户和宾馆、饭店、洗浴等效劳业客户，大局部自身拥有小型储油设备。定、准时性，一般要求配送供给，工程用油往往需分阶段结算。四、制定客户分群营销策略的原则⒈效益优先。既要灵利益最大化。2。适应市场的原则。要紧扣市场脉搏，适应市场变化，调动内部一切资源，实现上下齐抓共管。3。满足客户的原则.在强化内部治理的同时，要千方百计满足客户差异化的需求。4ICIC卡客户锁定与治理的功能，5.综合互动的原则.要运用资源、价格、协议、结算等营销手段，做到油非互动、批零互动、量价互动。五、重点客户营销策公共关系策略，加强沟通汇报，高层攻关，发挥人脉优势,供给油耗报表，开通IC卡自助治理功能，供给制定化效劳。定期结算策略,签订供油协议,定期上门结算。非油带动策略，供给非油效劳,开展非油促销，吸引司机加油。出租车客户，可实施五方面营销策略，即：适度优待策略,发行专用折扣卡，定向分时段优待，不定期现场抽奖等。人文关心策略，与外部关联机构〔如银行、保险、汽修、行业协会等合作供给免费安康检查等.网络建设策略,建设油气混合站，满足油、气需求。平台宣传策略，利用车贴、色带、开拓交接班广场、餐厅、洗车区域等便利措施，供给开水、洗车、换洗座套等效劳工程，联手汽车美容企业开展优待活动等.私家车客户，可针对性开展四项营销策略，即：营业推广机油及保养常识;微笑效劳策略，推行“多说一句、多看一眼、多帮一把、多跑一步“的“四多”工作法，加强顶峰期的引导，分解客户开发维护责任；旅游导航策略，整合周边旅游点、景区、住宿、餐饮、消遣资源,印制带加油站标识旅游地图、代办门票、保险等；油非互动策略，开展后备箱打算、非油促销、供给洗车效劳,吸引私家车进站加油。4。公交巴士客户,可针对性开展三方面营销策略，即：橇装加油策略，在有条件的公交停车场设置橇装加油装置，缓解城市公交集中用油和“零空驶加油”需求。深化效劳策略，定点加油站加长加油胶管，开展临时和应急送油效劳。长期合作策略，与公交公司签订战略合作协议,保证资源稳定供给、保证油品数质量。加强日常沟通，做好客户走访。5.客货运客户，可针对性开展五方面营销策略，即：统分结合策略,同一区域或同一线路承受统一的经营策略,国省道加为主开展加油卡团购优待活动，物流园设立橇装式加油装置等。适度竞争策略，局部站、个别品号、点对点优待促销，资源紧急时适当放宽固定客户限量标准。特色效劳策略，设置加水、简易休息区域,供给就餐、特色效劳(道路指引、天土特产销售和快餐效劳，高速大路站可与效劳区联合促销，促进油品消费。6。农业用油客户,可考虑开展五方面营销策略，即：主动汇报策略。主动与当地部门联系，制定和上报具体保供方案，理部门签订框架协议，以农机补贴形式发行农机加油卡。优水、茶水，设置信息效劳台，开展送油小分队到田间地头服合作社、村干部或在村屯有影响的人士合作，实行销售代理油履行三大责任、保障有效供给的企业形象和保证油品数质量的种种措施,提高农民对的品牌依存度.7。非车辆客户，可实施四方面营销策略，即：主动出击策略，实行“五抢先一分解”策略主动出击，乐观探究双方均可供给现场加油、流淌加油效劳。便利配送策略，为客户供给略，利用传统节日走访固定客户，形成和谐的供需关系，保证供油协议的签订率六、吸引和稳住客户的具体措施运、发“四关”，夯实化验室建设、质量跟踪和检测工作质量加快品牌形象建设，即要通过油站现场标准化、效劳标准化以及自我展现、媒体报道、客户体验等多种途径全方位、多角度将公司形象、营销效劳理念和措施、可信任的产品和合知名度。三是加强效劳，全面推广标准化、共性化、快捷化效劳，乐观实施情感营销，维护客户分级开发和维护制度,培育忠诚的客户群体。强化客户开发。一是落实客户开发责任，依据无穿插、无空白的原则，确定每名客户开发的责任单位和责任人；对潜在客户、游离客户、固定客户和流失客户分类排序，认真分制定不同群体客户差异化营销策略。做到一户一策。二是敏捷位都是一个经营点、每一位员工都是销售经理“的理念,上下老客户顺产业链开发、关联企业开发;渠道营销，与车友会、运输协会、银行、通讯、保险等合作，以客户资源为平台，馨效劳、快捷效劳、特色效劳；拓展营销，库发、站发配送与大流量加油，橇装加油和流淌加油，油非严密互动等多维并举，拓展营销空间；品牌营销，乐观参与公益活动、重大牌的亲和力。三是综合运用各种手段锁定客户，包括战略协IC卡治理等,与集团客户建立长期稳定的合作关系，提高个人客户的忠诚度。境，优化加油品种和加油机部署，合理排班，增加顶峰期的感情投资,将节日问候、信函慰问、生