和君创业-中青旅连锁店专案咨询报告

名目：一、连锁店命题的提出和现状二、连锁店将来的进展方向和可能的模式三、连锁店进展的战略阶段和步骤四、连锁店系统能力提升、功能发育方案五、方案第一、二阶段工作推动时间表六、下一步的工作H&J1和君创业讨论询问有限公司1、中青旅公民部的进展目标中青旅有能力（实力、品牌）、有抱负（领导层）做中国旅游行业的整合者。但目前中青旅在中国公民旅游市场上的现状（国内游份额微小，主要现金流和利润来源于靠特许经营取得垄断地位的出境市场，）以及将来市场环境变化的趋势决定了中青旅必须尽快建立自己真正基于市场竞争基础上的旅行社核心竞争力。“旅行社”作为中介机构，在电子商务的时代，对顾客而言旅行社在供应信息方面的价值会越来越小；而在顾客需求多样化时代，旅行社在供应服务方面的价值会越来越大；对于产品供应商而言，旅行社的价值始终在于掌控消费能力的大小。着眼于将来，从价值链的总体看，提高旅行社的服务能力与掌控顾客消费的能力，具有决定意义。由于中青旅长期以来主要依靠出入境业务，因此必须领先从公民部入手，按旅行社的要求，发育和强化“中介功能”，如服务功能，所谓“您身边的旅行助理”中青旅公民部的任务是，再造“旅行社”的主要功能。公民部要想实现“进展目标”，其落脚点必须是“集聚客户、服务客户”，使“集聚客户、服务客户”的能力达到业内第一。H&J2和君创业讨论询问有限公司2、建立起面对全国的旅行社“营销平台”中青旅旅游主业的战略目标之一是，构建起强有力的营销网络，打通旅游产业价值链，成为行业整合者。构建全国性旅游经营网络的关键一步，就是从连锁店的进展入手，把连锁店进展成为树立形象、提高品牌、传播信息、积聚顾客，以及响应需求的营销平台；加以系统化、科学化与规范化；进而，不断复制中青旅连锁店，打造出基础稳固的全国性旅游经营网络。H&J3和君创业讨论询问有限公司在国内对手纷纷抢先与国际大旅行社结盟的情况下，中青旅必须充分挖掘现有的客户资源，在客户营销上领先建立相对竞争优势；充分利用中青旅连锁店的先行优势，做透现有客户。每个连锁店都尽快地向小区、商住楼、街区以及一切可能成为旅游产品代理的相关机构渗透，抢建区域分销渠道和网络，并依靠开放式的产品选购和组合形成满意客户差异化需求的能力，以此集聚顾客；在此基础上，通过不断深化客户关系把区域做透，形成稳固的客源，成为所在区域内最具影响力的旅游产品分销商。通过快速复制连锁店，使中青旅连锁成为中国最有影响力的旅游产品分销商；这是中青旅核心竞争力的基本支点和竞争优势的主要来源。

中青旅必须领先在国内确立起“积聚客户，服务客户”的核心竞争力，才能参加国际国内竞争，才能有效地与世界级旅游业大资本对接。

3、中青旅连锁的定位H&J4和君创业讨论询问有限公司4、在规范的基础上飞快进展连锁店中青旅连锁店必须在有组织的基础上加以规范，比如连锁店的统一目前还仅仅停留在连锁店店名、连锁店标识、员工着装等表象的统一；真正对经济成果产生深层次影响的店内业务流程、操作规范、客户资源管理、信息管理、业务员的考评和激励等关键环节，有待科学化、系统化与规范化。再如，连锁店还不能做到“有组织”地集聚客户；客户资源不能通过有效的途径，转化成为连锁店整体共享的资源；个人成功的阅历不能共享，连锁店整体的价值和信用不能升值，连锁店对优秀业务员的依靠性越来越强；这些都必须在规范化的过程中加以系统解决。中青旅连锁店的规范化是一个循序渐进的过程，整个过程始终围围着提高效率展开；所谓“近期见利见效，将来不断规范”，最终使单店整体富有效率与战斗力。没有效率就不能成活，没有规范就不能复制。中青旅连锁店在追求效率基础上的规范化，就是要不断“复制成功”；并依靠“成功复制”，取得行业内领先的位势，拉大和竞争对手之间的距离。H&J5和君创业讨论询问有限公司5、中青旅北京市连锁店规范化的三个要求①员工单兵作战能力强②功能性要素齐备③形成整体网络格局H&J6和君创业讨论询问有限公司①员工单兵作战能力强每个员工必须明晰职责、权限、任务和努力方向，必须掌握必要的业务知识和技能；进而必须心态端正、按团队有效运作的要求，严格管理自己的时间与行为，填写好标准化作业图表等，才能保证极强的单兵作战能力。职责权力技能任务激励协同协作员工“规范的一天掌握成功的“金钥匙”H&J7和君创业讨论询问有限公司连锁店员工共同认同的企业文化、经营理念和团队精神连锁店按标准化的作业流程运作，包括客户识别、开发、服务、维护、管理、分析以及连锁店员工的业绩统计；连锁店各成员合理分工，同时每个成员都能得到系统支持连锁店成员能够依靠系统的培训体系，不断调整心态与仪态仪表，能够不断提升业务技能、销售技巧、沟通技巧与话术、拒绝话术、电话访谈、陌生拜访、集聚客户的能力，以及开发市场的能力连锁店以业务进展为导向，展开整体管理，包括例会制度与考勤制度，检查拜访日志与业务员行为规范，共享个人成功阅历，以及鼓舞士气与专题表彰等。连锁店围围着提高效率、培育核心竞争力，建立价值制造、价值评价与价值安排机制，以及相应的奖惩制度和竞赛方案。顾客需求争夺后台系统职能部门服务、支持、配合行商坐商有组织的努力②功能性要素齐备H&J8和君创业讨论询问有限公司合理分布的连锁店，将面对各自的市场责任区域，挖掘、呼唤并满意各区域顾客的需求。并通过顾客档案的建立、完善、管理，有效长期利用、培植和开发顾客的需求。全部连锁店在整体上形成网络，集聚并依据公司整体战略和营销组织的协同能力，合理开发顾客需求。同时依靠连锁店在空间上快速响应顾客需求的有利条件，来猎取更大的竞争优势。③形成整体网络格局H&J9和君创业讨论询问有限公司6、连锁店的现状

①连锁店的整体状况②连锁店营销平台状况③连锁店长的现状④连锁店员的现状“我们的队伍是一支能吃苦，年轻有朝气的队伍，而同时又是一支阅历不足、整体运作能力、整体素养亟待提高的队伍”－－摘自3.26蒋建宁首席执行官在公民部成立大会上的讲话。H&J10和君创业讨论询问有限公司公司对连锁店的宣扬不足；连锁店的功能难以发挥，缺乏组织和制度层面上的协作；各连锁店之间没有统一的业务管理模式，在整体上不能做到系统化、科学化与规范化；在整体营销与销售上，缺乏计划的科学性与合理性；①连锁店的整体状况H&J11和君创业讨论询问有限公司②连锁店营销平台状况连锁店没有统一的销售帮助工具，业务员由于自身能力差别对公司现有资源（如网站）的利用参差不齐，导致业务员的工作方式不规范；连锁店有效的销售阅历没有准时形成文字，不能积累；基于旅游业的产业特征和行业习性，很多连锁店的核心业务员向客户推销的是个人信用而非企业信用；借助中青旅这个大平台，业务员个人资本实现了积累，连锁店却没有因此而得到真正的具有组织意义的进展，连锁店对优秀业务员个人的依靠性越来越强；连锁店对业务员的考评、掌握、激励机制缺乏统一性，连锁店平台的资源未能都依据管理有效性的原则，向直接产生经济成果的方向整合起来，“明星业务员”在连锁店找不到成功的感觉，可能会带着客户关系流走。H&J12和君创业讨论询问有限公司大部分店长或有丰富的后台阅历或有大量客户关系，连锁店业绩对店长的依靠性较大；连锁店的成功一般是店长的成功而非整体的成功；由于连锁经营是新生事物，所以有些店长的管理阅历还不够丰富，致使整体效率不高；由于种种客观缘由致使店长对员工的考评没有能够真正量化。③连锁店长的现状H&J13和君创业讨论询问有限公司前台工作人员的旅游行业实践阅历较少，对产品线路、旅游操作缺乏实感；业务员对公司新开发产品缺乏了解，不能有效放大公司对产品的宣扬功能；现有业务员普遍缺乏足够的相关知识和技能的掌握，找不到有效的工作方法；对客户的价值分析有待深化，重点客户的维护不够到位；现有客户的开发主要是基于产品的销售，业务人员还不能从客户利益动身提出“出行解决方案”，不能起到旅行顾问的作用。店外销售人员要耗费过多的精力和时间去从事处理顾客文档等低效劳动，不能把时间积聚在有效开发、维护客户上。④连锁店员的现状H&J14和君创业讨论询问有限公司7、存在的问题分析问题是基于现实与抱负的差距而产生的，问题是分层次的；简略而言，店内分工不尽合理，缺乏团队协同，业绩主要靠店长和明星员工完成；成员之间很少相互沟通阅历与信息，基本上属于粗放式单兵作战；员工缺乏充足的培训，不能准时掌握业务推展所必要的知识、技巧和方法；数据管理落后于需求，信息滞后影响效率；现有顾客群体没有充分挖掘，规模效益没有充分显现；只有日常行政性管理，没有真正意义上的业务管理；目前工作处于无总体指导状态，即工作无计划、行动较任意。内部考核和激励机制不完善，员工乐观性没有充分发挥出来，竞争能力没有能够在有组织的状态下得到逐步增强并积累。H&J15和君创业讨论询问有限公司名目：一、连锁店命题的提出和现状二、连锁店将来的进展方向和可能的模式三、连锁店进展的战略阶段和步骤四、连锁店系统能力提升、功能发育方案五、方案第一、二阶段工作推动时间表六、下一步的工作H&J16和君创业讨论询问有限公司1、连锁店将来的功能和价值定位经营品牌，提升品牌价值，树立企业形象，体现连锁店服务窗口的风采；经营人才，为员工的成长和进展供应平台，组建高效团队，成为中青旅销售人才的培育基地；经营客户，积聚客户、保留客户，以及深化客户关系，提高连锁店的经营业绩；品牌形象宣扬是基础，经营人才是手段，经营客户是价值的最终来源；连锁店的功能定位要靠相应的员工素养和能力来保证，随着连锁店员工的不断成长，连锁店可以发挥的主要功能如下图所示。H&J17和君创业讨论询问有限公司依靠后台信息组合能力进行大规模旅游产品销售的零售店区域内的旅游产品分销与零售平台区域内的旅游产品代理商与零售商的管理中心区域内旅游顾问或旅游助理工作站区域内的旅游产品概念研发提案中心及客服中心连锁店将来功能定位的趋势H&J18和君创业讨论询问有限公司2、连锁店将来扩张的模式全资建设----加盟连锁----股权掌握；目前在北京设立的连锁店都是以分公司形式直接投资设立。在初创时期，采纳这种方式可以积累阅历、树立品牌，为今后的进展奠定基础。但投入巨大，下一步扩张时，为了有必要的速度和规模，必须引入新机制，走加盟连锁的路子。在外地可以先做区域核心店，再用股权的形式整合地方旅行社最终形成全国性网络，作实旅行社的经营平台；无形到有形（发育功能）----有形到无形（部分功能转移到其他形式中）；连锁店进展到肯定阶段，其分销功能可以独立为信息流，其零售功能可以分散于代理店（冲印店、银行、药店、社区中心、物业中心等），其顾问功能可以一方面收敛于电子商务网络，一方面收敛于全陪队伍，一方面收敛于客户服务中心。因而在物理意义上将会有所收缩，趋于无形。H&J19和君创业讨论询问有限公司名目：一、连锁店命题的提出和现状二、连锁店将来的进展方向和可能的模式三、连锁店进展的战略阶段和步骤四、连锁店系统能力提升、功能发育方案五、方案第一、二阶段工作推动时间表六、下一步的工作H&J20和君创业讨论询问有限公司1、中青旅连锁店的进展计划通过中青旅连锁全国性网络经营体系的建设和进展，占据并充分渗透市场，建立销售渠道，启动客户服务体系，形成客源市场规模竞争格局；进而，贯彻中青旅控股公司旅游主业规模性扩张的战略进展要求，创建中青旅连锁的“中国公民旅游第一零售商品牌”；中青旅连锁作为公司总部旅游业务销售的物理网络和专业的旅游产品零售商，定位于“您身边的旅行助理”；通过网络布局，锁定目标区域，供应专业服务，力求充分拓展并深层次挖掘客源市场，在更为广泛的商住、商业及社区范围内树立中青旅的形象，使中青旅的品牌和服务更加贴近市场、贴近消费者；通过销售中青旅旅游产品，进一步扩大市场掩盖面，实现消费者最大程度的认同，为中青旅的旅游主业进展供应实实在在的支持。H&J21和君创业讨论询问有限公司2、中青旅连锁店的进展阶段中青旅连锁店的进展大致可能分三个阶段；即进展、提高与推广；进展，就是快速建立连锁店，树立品牌，抢占行业较高位势，快速在区域市场显成效；提高，就是在总结提炼的基础上，对中青旅连锁店的经营管理模式加以系统化、科学化与规范化；进而，推广，就是结合各地区市场的竞争特点，按整合当地的旅游经营资源的原则，高效率地进行大面积的复制推广中青旅连锁店成功的经营管理模式，飞快拓展中青旅连锁店的经营规模，谋求规模经济效益；目前中青旅连锁店处于其次阶段。H&J22和君创业讨论询问有限公司名目：一、连锁店命题的提出和现状二、连锁店将来的进展方向和可能的模式三、连锁店进展的战略阶段和步骤四、连锁店系统能力提升、功能发育方案五、方案第一、二阶段工作推动时间表六、下一步的工作H&J23和君创业讨论询问有限公司1、从连锁店动身中青旅的成功路径连锁店成功经营模式的形成连锁店经营管理平台功能的发育旅行社连锁经营模式的形成旅行社连锁经营网络的形成中青旅旅游业的成功连锁店各岗位功能的有效生成连锁店现状…战略实现连锁店运行、管理的规范化形成员工能力提升模式形成建立和优化连锁店的管理平台前台对后台的强力诉求拉动后台功能的发育连锁店成功复制、经营地域规模的扩展旅行社成功经营前提下旅游业其他板块发育其他业务的成功H&J24和君创业讨论询问有限公司成功源于强大品牌基础上通过有组织的系统努力所形成的对顾客群的集聚和对后台资源信息的掌控能力。2、完善连锁店功能的三个阶段发育业务员队伍；加强管理，规范运营，提升平台价值发育连锁营销管理组织，界定连锁店与各职能部门关系通过前台对后台的强力诉求，拉动后台功能的发育；并形成前后台的良性互动时间单店能力提升整体功能发育系统良性循环H&J25和君创业讨论询问有限公司3、解决方案问题是相互关联的，只有找出问题之间的联系，才能抓住关键点，分层次去化解；解决问题的方案肯定是以一组解决问题的方法组合的形式消灭；解决问题的方案肯定来自于现场、来自于中青旅内部，肯定要靠大家一起努力去破解。H&J26和君创业讨论询问有限公司连锁店成功经营模式的形成连锁店经营管理平台功能的发育旅行社连锁经营模式的形成旅行社连锁经营网络的形成中青旅旅游业的成功连锁店各岗位功能的有效生成连锁店现状…战略实现连锁店运行、管理的规范化形成员工能力提升模式形成建立和优化连锁店的管理平台前台对后台的强力诉求拉动后台功能的发育连锁店成功复制、经营地域规模的扩展旅行社成功经营前提下旅游业其他板块发育其他业务的成功后台专案阶段一：在现有组织框架内提高业务人员战斗力H&J27和君创业讨论询问有限公司问题描述解决思路培训讲稿（考核）制度方向不明，价值失范提升连锁店及其员工的价值和使命感；找到连锁店存在与进展的理由；《连锁店经营理念》只有日常行政性管理，没有真正意义上的业务管理；目前工作处于无总体指导状态，即工作无计划、行动较任意以业绩为导向规范日常管理,使连锁店进入战略和管理状态宣讲贯彻《连锁店日常管理规范》《中青旅连锁店日常管理规范》内部考核和激励机制不完善，员工乐观性没有充分发挥出来，竞争能力没有能够在有组织的状态下得到逐步增强并积累。考评分离的思路，激发连锁店员工的主动性、制造性《有效的考核与激励》《中青旅连锁店考核与激励机制》员工缺乏充足的培训，不能准时掌握业务推展所必要的知识、技巧和方法；成员之间很少相互沟通阅历与信息，基本上属于粗放式单兵作战；靠组织和制度来保证连锁店能够不断内生阅历和知识《如何建设成为学习型组织？》阶段一：在现有组织框架内提高业务人员战斗力H&J28和君创业讨论询问有限公司阶段二、规范化使平台进入管理状态，深度分销提高平台价值连锁店成功经营模式的形成连锁店经营管理平台功能的发育旅行社连锁经营模式的形成旅行社连锁经营网络的形成中青旅旅游业的成功连锁店各岗位功能的有效生成连锁店现状…战略实现连锁店运行、管理的规范化形成员工能力提升模式形成建立和优化连锁店的管理平台前台对后台的强力诉求拉动后台功能的发育连锁店成功复制、经营地域规模的扩展旅行社成功经营前提下旅游业其他板块发育其他业务的成功后台专案H&J29和君创业讨论询问有限公司问题描述解决思路培训讲稿（考核）制度店内分工不尽合理，缺乏团队协同，业绩主要靠店长和明星员工完成界定员工的职责和权力，明晰其任务和努力方向；合理化店内业务流程；有效利用现有资源团队作战《如何成长为一个合格的店长？》大部分员工缺乏行业业务技能和阅历全员营销意识与技能的提升；规范业务员行为，提升单兵作战能力《“规范的一天”》数据管理落后于需求，信息滞后影响效率；现有顾客群体没有充分挖掘；规模效益没有充分显现强化信息管理、利用《现状下有效客户拓展模式的探究》又：目前连锁店的业绩形成主要是基于“地力”和业务人员个人的客户关系，不是基于组织系统能力的发育，因而不行靠，不能复制。必须基于“使连锁店成为区域内旅游产品最有影响力的分销商”的定位，依据深度分销的基本理念和工具来有针对性地发育店长、店员的能力，推动其工作，进而不断提升连锁店的功能。考核也必须以此为依据。各店在深度分销思想和方法指导下，快速构建区域分销渠道和网络，区域深度开发。阶段二、规范化使平台进入管理状态，深度分销提高平台价值H&J30和君创业讨论询问有限公司阶段三、发育连锁营销管理职能组织从单店动身向16个连锁平台协同，以划区管理为前提，交换对等客户，实现客户的区域化管理；从中明晰区域经理的职责范围，提升其功能。通过连锁店向职能部门提出明确的诉求，明晰连锁店与各职能部门之间的关系，促使各职能部门功能发育和优化，实现“真正的管理”。（《管理就是服务》----管理规范）H&J31和君创业讨论询问有限公司阶段三、发育连锁营销管理职能组织连锁店成功经营模式的形成连锁店经营管理平台功能的发育旅行社连锁经营模式的形成旅行社连锁经营网络的形成中青旅旅游业的成功连锁店各岗位功能的有效生成连锁店现状…战略实现连锁店运行、管理的规范化形成员工能力提升模式形成建立和优化连锁店的管理平台前台对后台的强力诉求拉动后台功能的发育连锁店成功复制、经营地域规模的扩展旅行社成功经营前提下旅游业其他板块发育其他业务的成功后台专案H&J32和君创业讨论询问有限公司连锁店成功经营模式的形成连锁店经营管理平台功能的发育旅行社连锁经营模式的形成旅行社连锁经营网络的形成中青旅旅游业的成功连锁店各岗位功能的有效生成连锁店现状…战略实现连锁店运行、管理的规范化形成员工能力提升模式形成建立和优化连锁店的管理平台前台对后台的强力诉求拉动后台功能的发育连锁店成功复制、经营地域规模的扩展旅行社成功经营前提下旅游业其他板块发育其他业务的成功后台专案阶段四、界定前后台关系，启动后台专案H&J33和君创业讨论询问有限公司名目：一、连锁店命题的提出和现状二、连锁店将来的进展方向和可能的模式三、连锁店进展的战略阶段和步骤四、连锁店系统能力提升、功能发育方案五、方案第一、二阶段工作推动时间表六、下一步的工作H&J34和君创业讨论询问有限公司日期事项345678910111213141516包总和中青旅小组与中青旅耿总、贾经理等对接，听取修改稿意见，商量方案框架梳理中青旅现有制度，撰写讲稿1连锁店专案汇报，培训《连锁店经营理念》形成可下发的《连锁店经营理念》撰写讲稿2、3、培训2、3形成可下发的《中青旅连锁店日常管理规范》、《中青旅连锁店考核与激励机制》第一阶段推动时间表H&J35和君创业讨论询问有限公司撰写讲稿5、6、7培训4共同总结形成可下发的《如何成长为一个合格的店长？》《中青旅连锁店销售业务规范》培训5、6、7形成可下发的《中青旅连锁店学习制度》撰写培训讲稿42524232221201918171615日期事项其次阶段推动时间表阶段工作汇报，下以阶段工作支配注：培训讲稿---1、《连锁店经营理念》2、宣讲贯彻《连锁店日常管理规范》3、《有效的考核与激励》4、《如何建设成为学习型组织？》5、《如何成长为一个合格的店长？》6、《“规范的一天”》7、《现状下有效客户拓展模式的探究》H&J36和君创业讨论询问有限公司名目：一、连锁店命题的提出和现状二、连锁店将来的进展方向和可能的模式三、连锁店进展的战略阶段和步骤四、连锁店系统能力提升、功能发育方案五、方案第一、二阶段工作推动时间表六、下一步的工作H&J37和君创业讨论询问有限公司建议成立联合工作小组，共同推动连锁店的规范和已经规范部分的复制推广工作。下一步的工作H&J38和君创业讨论询问有限公司中青旅连锁店是旅游产品的综合分销平台。中青旅连锁店是旅游服务品牌的提倡者。中青旅连锁店是客户身边的旅行助理。中青旅连锁店是深化客户关系的窗口。中青旅连锁店是学习型团队的学校。中青旅连锁店是一代职业经理人的舞台。中青旅连锁店是开拓新业务的前哨阵地。中青旅连锁店是经营方式的探究者。中青旅连锁店是整合旅游产业的杠杆。中青旅连锁店是共同事业领域的先驱。中青旅连锁店是公司竞争力的来源。中青旅连锁店是系统变革的引擎。总结：“中青旅连锁店”的定位与经营方针H&J39和君创业讨论询问有限公司结束语：我们认为询问行业是一个学习的行业，和君创业能与旅游产业的巨人同行，将会在合作中学到大量的改革阅历，在此过程中，我们情愿与中青旅连锁一起，为中青旅的系统变革，为我国旅行社经营方式的探究，以及为中国旅游产业的整合，旅游服务品牌的缔造和旅游行业一代职业经理人的成长作出自己应有的贡献。今日要讲的就是这些。感谢大家！H&J40和君创业讨论询问有限公司LOREMIPSUMDOLORLOREMIPSUMDOLOR统一福记（青岛）食品有限公司上海分公司统一福记香铁蛋上海滩攻略市场分析行业分析竞争分析产品力分析SWOT分析消费者分析目标市场通路策略价格策略产品策略定位营销策略促销策略攻略构架营销目标执行方案行业分析上海蛋品市场主要有卤蛋、皮蛋、咸蛋、生鸡蛋等几大类产品，皮蛋、咸蛋、生鸡蛋主要用于做菜，而卤蛋为休闲食品。目前上海市场还没有铁蛋产品，但从铁蛋产品的特点、包装、口味、及功用来看，其主要竞争对手应是卤蛋，与皮蛋、咸蛋、生鸡蛋不会形成太大的竞争关系。行业分析目前卤蛋市场行业集中度不高，卤蛋生产企业普遍不具备核心竞争能力，行业进入壁垒较低，单位产品毛利率低；上海地区市场卤蛋市场容量约为5000万——1亿颗/年（估算）。竞争分析上海市场上的卤蛋产品基本上以乡吧佬做为产品的通用名；各品牌产品定位为居家,旅游,酬宾宴客,赠馈亲友的休闲食品或礼品。竞争分析各品牌产品以以卤鸡蛋为主，鹌鹑蛋极少，且没有去壳；鸡蛋以1粒装、3粒装为主，少数品牌产品有5粒装，6粒装的产品；各品牌产品口味、包装、广告语等多方面模仿现像严重，产品同质化，没有特色，处于较低层次的竞争；竞争分析卤蛋产品均处于较低的产品价位，产品附加价值低，一批市场批发价普遍是每粒4毛不到，二批市场批发价亦仅为5毛左右，各品牌走的是全面成本领先的营销策略，采取溥利多销的方式进行销售。竞争分析市场上的卤蛋产品基本上走的是传统通路，以代理或经销的方式进行运作，通路运作成本低，对通路控制能力弱；在各品牌中，只有乡阔佬、鲜八里进入了量贩店、便利店等现代通路。竞争分析卤蛋各品牌在上海地区无媒体广告，很少有促销活动，且促销手段主要是降价促销。广告宣传主要体现在产品包装上，广告诉求点集中在产品渊源，口味,营养价值高,方便,原料为优质新鲜的鸡蛋,卫生等方面。乡阔佬，千里香等品牌拥有自己的网站，在网站上有企业和产品的详细介绍和宣传。竞争分析乡阔佬在各竞争品牌中，在通路、产品等方面都较其它品牌有较大差异，香铁蛋在市场上主要的竞争对手将是乡阔佬。消费者分析上海菜属江浙菜系，因此，上海地区消费者比较喜欢吃口味比较清淡的食品，此外。上海人有喜吃甜食的偏好。从消费者行为特征和消费习惯分析，年青消费群或高收入消费群对新产品的接受能力能力更高，试用新产品的意愿更强。消费者分析20岁以下的消费群对产品甜度的接受程度高于其它年龄阶层的对产品甜度的接受度.消费者分析各年龄层的消费者对铁蛋口感的评价都较高,但低年龄层的消费群对铁蛋口感的评价明显高于高年年龄层的消费者,这表明产品是老少皆宜,但更适年青人.消费者分析年龄小的消费群对产品硬度的接受度较高,而年龄大消费群由于生理等原因,有着年龄越大,对产品软度要求越高的趋势.消费者分析便利店是各年龄层的消费群购买铁蛋最主要的场所,25岁以下年龄层消费者在杂货店购物比例相对较高,25岁以上年龄层在量贩店购买产品的比例相对较高。产品力分析消费者对铁蛋的口感反映很不错，认为很好的达77.97%,很好加一般高达99.53%。产品力分析消费者对铁蛋甜度接受程度较高,产品甜度是比较适宜的。产品力分析

认为产品咸度适中的被调者高达92.49%,表明产品的咸度也是比较适宜的.产品力分析消费者对产品的香度认同率较高,认为很香和差不多的被调查者高达98.59%。产品力分析铁蛋硬度能迎合87.32%的消费者的口味。产品力分析从统一福记香铁蛋口感，甜度，咸度，香味，软硬度等产品特性进行的消费者测试得到的结果来看，统一福记香铁蛋是一个有强大产品竞争力的优势产品。SWOT分析1、产品比较优势：香味：国内其它品牌产品不仅没有香味，而且腥味很大；硬度：硬度大，差异性明显；口感：口感特殊，区别于卤蛋品牌；包装：色泽明亮,能明显区别于其它品牌；保质期：保质期为12月，是卤蛋产品的两倍；卫生：铁蛋比卤蛋品更卫生，食用更方便；产品品类：产品品目丰富，不仅有鸡蛋类，还有鹌鹑蛋类产品；优势：SWOT分析2、技术优势铁蛋在上海市场是个新的产品，有独特的制造工艺，竞争者不易模仿；3、生产制造优势：统一福记香铁蛋拥有先进的生产设备和制作工艺；4、管理优势：统一福记拥有比国内企业先进的管理思想和经营运作经验；优势：SWOT分析5、资金优势：6、国际品牌优势：福记香铁蛋在台港澳及国外市场拥有较大的市场，进入大陆可充分利用其国际品牌的背景。7、协同优势：统一福记可充分利用统一公司成熟的营销网络资源，信息资源，行销资源，并可利用统一公司丰富的产品线进行捆绑营销组合，达到利用统一公司资源形成协同优势的目的。优势：SWOT分析8、推广优势统一福记产品在上市时将根据不同通路特点运用不同的产品展示陈列器具，并开展形式多样的推广活动。优势：SWOT分析1、产品比较劣势；包装规格：没有一粒装产品，目前市场上1粒装产品为主销产品；品牌劣势：乡吧佬已有很高的知名度，产品在消费者心目中已有一定的美誉度和忠诚度，而福记香铁蛋在上海市场的知名度、美誉度、消费者忠诚度都几乎为零；产品线劣势：很多卤蛋产品产品线已延伸到鸡腿、鸡翅等肉类产品，而统一福记只有蛋类产品。劣势：SWOT分析2、价格劣势：目前产品价格定位大大高于竞争产品，竞争产品的低价策略会使消费者对同类产品形成一个较低心理价格预期，从而影响铁蛋的销售。3、通路劣势：铁蛋产品目前拥有的营销网络资源为0，缺少有经验的业务人员。劣势：SWOT分析1、铁蛋开创了上海蛋品市场一个新的蛋品品类，从一开始，我们就是行业第一，且具有核心技术，竞争对手不易模仿；2、上海仅卤蛋一年市场容量就接近1亿粒，市场容量大，市场吸引力大；3、目前卤蛋市场处于低水平的同质化竞争，存在以差异化占领中高端蛋品市场较大的市场空间；4、蛋品市场无领导品牌，市场集中度低，市场进入壁垒低。机会：SWOT分析1、卤蛋产品的低价冲击；2、消费者对蛋品价格预期较低，高价蛋品被消费者接受需要较长的时间过程；3、现代通路的激烈竞争和高额的进场及促销费用影响产品在现代通路中的铺货进程；4、炎热的天气会影响蛋品的整体销量，而影响到铁蛋上市的计划的实施。威胁：目标市场35岁以下消费者旅游景点、车站、码头学校商业区中高档住宅区定位香，硬产品利益点定位产品属性消费者利益点休闲食品营养方便产品功能定位味道香美口感独特产品情感定位能带来福气的产品产品定位定位品牌定位品牌定位蛋的专家定位品牌个性统一福记蛋的专家福气国际品牌中高档的年青的时尚的诚信的营销目标三年内在上海蛋品市场达成以下目标:市场占有率：15%(以卤蛋市场总量为参照)知名度：目标消费群80%,一般消费群30%.销售量：5000万利润目标：150万营销策略产品规划：营销策略采用撇指定价的价格策略，根据不同通路特点制定通路价格及奖励政策，并严格控制维护各通路的价格体系。价格策略营销策略价格策略营销策略各通路可依据通路的特点在建议零售价基础上进行调整，可调整幅度为+10%；价格策略营销策略采用反向营销术，先启动终端消费市场，待终端市场启动后，再发展经销商。通路策略营销策略销售分公司杂货店特殊通路便利店连锁超市量贩店生鲜超市市场拓展初期通路模式营销策略销售分公司杂货店特殊通路便利店连锁超市量贩店生鲜超市区域经销商通路模式（适用于已开拓市场）营销策略通路功能规划营销策略通路进价出价毛利率连锁超市22.525%便利店2.22.825%量贩店22.315%特通（学校）2.22.725%特通（其它）2.2335%杂货店2.22.830%区域经销商22.210%通路价格营销方案目的:向消费者传达产品信息,建立产品知名度增强经销商的进货意愿支持业务员铺货,增加员工对产品的信心;

广告促销营销策略广告主题一口福记一份福气该主题是统一福记所有产品品类统一的广告主题，传递统一福记以好的产品带给消费者福气的企业使命。广告促销营销策略一口福记一份福气形象广告产品广告香铁蛋广告诉求点口味香甜口感独特香、硬广告促销营销策略广告策略：在产品导入初期主要以产品广告为主，以形象广告为辅;产品取得较高知名度后,以形象广告为主,产品广告为辅,以提升产品形象。广告促销营销策略广告信息传播方式