银行公司金融业务讲解培训课件

1公司金融业务介绍2目录第一部分公司金融业务概述第二部分公司客户营销组织架构 第三部分公司客户营销服务体系第四部分主要公司金融业务第五部分法人客户信贷业务操作流程3公司金融业务概述公司金融业务是商业银行为公司客户提供的各项金融服务的总称。就业务范围而言，完整的公司金融业务不仅包括公司的资产业务与负债业务，还包括公司的结算汇兑业务、理财业务、财务咨询顾问等中间业务；既有公司客户的表内业务，也包括表外业务。就融资方式而言，既有间接融资（比如公司贷款），也有直接融资（如短期融资券、票据承销等），还有介于直接融资和间接融资之间的金融服务（如信贷资产证券化）从客户角度看，客户特别是大型优质客户的金融需求向复杂化、综合化发展，他们越来越强烈地要求银行能够提供传统商业银行业务和新型投资银行业务有机组合的一条龙服务，利用有效手段保证流动性的同时，降低企业财务成本，提高财务收益。4公司金融业务概述工商银行近年来不断加大战略部署自2011年开始工商银行确定了“大公司金融”发展战略，具体是指“以客户为中心，以市场为导向”，根据不同类别客户的不同需求，通过全产品、全过程、全链条营销，为大中小客户提供境内外、本外币一揽子的综合服务，构建“商行+投行”、“表内+表外”、“线上+线下”“境内+境外”协同发展的大营销格局。5营销指导信托证券保险租赁基金……

“商行+”部门联动结现托管投行资管年金个金银行卡公司公司业务部

境内外一体化工银亚洲工银欧洲工银纽约客户需求集团客户中型客户小微客户境外客户综合化需求信息联动化需求信息个性化需求信息标准化需求信息客户经理+产品经理+服务方案公司金融业务概述工银国际……队伍建设三全营销联动营销系统支撑分层营销绩效考核总分联动…安徽总行6“大公司金融”公司金融EVA最大化公司金融EVA增速最大化刚性控制外生EVA增速净利润增速RAROC增速资本回报率增速+=—增速最大化！公司金融业务概述7公司金融业务概述以为企业有效降低财务成本，提高财务收益,为客户创造价值为切入点，扩大公司金融产品市场，进一步提升我行自身价值，实现银企双赢，是公司金融业务营销的必然选择。充分考虑客户需求，灵活运用传统业务品种和新产品设计“产品包”，实现一户一策，提高客户的综合贡献额，是提高公司业务竞争力的主要途径。8目录第一部分公司金融业务概述第二部分公司客户营销组织架构 第三部分公司客户营销服务体系第四部分主要公司金融业务第五部分法人客户信贷业务操作流程9公司客户营销组织架构工商银行公司金融业务围绕“大公司金融”战略的推进实施，形成了管理职能清晰，内在逻辑一致，业务覆盖全面的科学化经营管理体系。（一）实行统筹管理，确保客户管理的统一性紧紧围绕“客户为中心”的原则，有总行公司金融业务部统筹负责大、中、小、微各类型公司客户的全产品营销管理，并负责部分大客户的牵头营销工作，公司金融业务部下设相对独立的小企业金融业务部（二级部），负责小企业金融业务以及个人经营性贷款业务的营销管理与组织推动。各分支机构成立公司金融业务部，基层网点也普遍建立了公司金融业务服务团队。为做好小微金融业务，2011年，安徽分行设立了独立的小企业金融业务部。10公司客户营销组织架构（二）实行分层营销，充分发挥各级行的积极性根据不同的客户特点，工行对不同客户进行分层营销，主要将客户分为总行级、一级分行级、二级分行级、支行级四个层级，其中前三级客户实行名单制管理，并根据客户发展情况以及与工行的合作状况，对名单进行调整。总行主要负责跨区域经营特征显著，金融需求量大，需要多家分行联动的大型企业集团及跨国公司的市场营销、管理与协调；一级分行主要负责组织辖内区域性大型企业与企业集团的市场营销、管理与协调；二级分行主要负负责辖内大型企业的市场营销与管理；支行直接负责小企业客户，以及未列入以上名单的公司客户的营销与关系维护。11目录第一部分公司金融业务概述第二部分公司客户营销组织架构 第三部分公司客户营销服务体系第四部分主要公司金融业务第五部分法人客户信贷业务操作流程12公司客户营销服务体系（一）实行联动营销，为客户提供一站式综合化服务一站式综合化金融服务有利于切实整合和节约内部资源，最大限度得提高客户综合贡献度。联动营销服务要求各级公司金融业务部发挥统一协调和组织本级公司金融服务资源的作用。建立满足目标客户金融需求的分销渠道和网络，保证金融产品在最短时间、最低费用、最少的环节传达到客户。与产品部门的联动，公司业务部门牵头，通过营销团队，为客户提供综合金融服务。与中后台联动方面，建立了重大项目联席会议机制，提升业务办理效率。13公司客户营销服务体系（二）实行信息化管理，促进业务线上、线下融合发展公司与法人客户营销管理系统：该系统具备客户统一视图、目标客户分析等9大功能模块，从客户、客户经理、产品、机构4个维度，实现总行到支行网点5个层级对公司金融业务进行全方位动态监测和管理，为发现客户、了解客户、服务客户、管理客户打下坚实基础。网络融资：为进一步实现客户资源、信息资源和技术资源的有效整合，推动我行信贷经营管理模式转型，以打造全球第一网络融资服务银行为目标，按照“信息共享、互联互通、整合创新、智慧管理、价值创造”五大理念搭建一个综合化、智能化的网络融资平台，实现信贷服务标准化、网络化和数据化，降低业务操作成本并提升业务办理效率，实现信贷业务内涵式发展。14公司客户营销服务体系（对公营销系统）工作台标准版对公客户营销系统客户经理工作台公司专业管理功能基层行业务人员使用功能基层机构负责人工作台公司营销管理工作台机构营销管理工作台统一使用客户经理工作台统一使用基层机构负责人工作台分专业使用营销管理工作台结算与现金管理工作台切换机构专业管理功能结算与现金管理功能网点、支行专业公司机构结算……网点、支行专业公司机构结算……二级行、一级行、总行专业公司机构结算……15公司客户营销服务体系（网络融资）数据金融（场景化融资）流动资金贷款网络化贸易融资网络化其他传统融资网络化第三方平台个人逸贷融e购平台公司逸贷仓单融资工银集采贷供应链中建模式九州通五粮液融资网络化网络融资产品架构体系供应链仓单融资网商微贷订单融资电子商品融资电子保理卖方融资买方融资订单融资商e贷其他应用场景逸贷小微信用贷抵押法人金融资产质押贷款网贷通(信用网贷通)质押(纯线上)个人金融资产质押贷款16公司客户营销服务体系（三）实行客户经理制，建立专业化的公司客户服务团队通过客户经理向客户全面营销银行的全口径金融产品和服务，全面负责客户金融服务的各项事务，以客户经理为主体，把推销金融产品，搜集传递市场信息，发展、巩固、管理客户等融 为一体，统筹协调行内相关职能部门和各类资源，从而成为介于银行内部作业、管理体系和客户之间的桥梁和纽带。工行对公司客户经理进行资格认证管理，从源头提高客户经理的素质。对于市场空间大且较复杂的业务，建立专业的营销团队，比如债券承销团队、供应链金融团队等。为做好核心客户的金融服务，建立了首席客户经理管理办法，进行专门服务。17目录第一部分公司金融业务概述第二部分公司客户营销组织架构 第三部分公司客户营销服务体系第四部分主要公司金融业务第五部分法人客户信贷业务操作流程18主要公司金融业务

工行目前已经开发了1700多个公司金融产品，涵盖了传统商业银行业务、新兴金融业务、投资银行业务、金融租赁业务等。按照业务种类、公司金融业务产品可分为负债类业务、资产类业务、投资银行类业务、中间业务以及金融租赁业务。（一）负债类业务狭义的负债类业务就是公司存款业务。广义上，根据支取方式和计息的不同，公司存款主要包括活期存款、定期存款、单位通知存款、单位协定存款、结构性存款和大额存单等。公司存款是商业银行负债业务的重要组成部分，是商业银行的主要筹资来源之一。19主要公司金融业务

（二）资产类业务资产类业务主要包括流动资金贷款、项目贷款、房地产开发贷款、贸易融资和票据融资等。流动资金贷款：流动资金是指企业在生产经营过程中占用在流动资产上的资金，具有周转期短、形态易变的特点。流动资金贷款是为了满足优质客户生产经营过程中合理的资金连续使用需求，以未来综合收益和其他合法收入等作为还款来源而发放的贷款。项目贷款：以项目（一般为固定资产）本身的现金流量和收益作为还款来源，以项目资产和权益为贷款设定担保的贷款。房地产开发贷款：对房地产企业发放的用于住房、商用房等房屋建设和土地开发的中长期贷款，主要用于开发项目的土地征用及拆迁补偿、前期工程、基础设施建设、房屋建筑安装、装修、公共配套设施以及期间费用等支出。20主要公司金融业务

贸易融资：商品交易中，运用结构性短期融资工具，基于商品贸易中的存货、预付款、应收账款等资产的融资。票据融资：以未到期商业汇票为媒介的资金融通行为，及资金融入方为获取资金，将所持有的未到期票据转让（或限期转让）给资金融出方的融资行为。（三）投资银行类业务主要包括：债券承销类业务、银团贷款安排、并购重组业务、企业财务顾问业务和资产证券化业务等。债券承销类业务：债券承销机构凭借自身的市场信誉、销售网络，通过为债券发行人组建债券承销团的方式，在发行有效期内按事先约定金额在债券市场足额募筹资金的助销21主要公司金融业务银团贷款安排：由获准经营信贷业务的多家银行或其他金融机构按照一定的内部分工和贷款比例，基于共同的贷款条件，采用同一贷款协议，向借款人发放的贷款。并购重组业务：为企业收购、重大资产重组、合并、分立、股份回购等对企业股权结构、资产和负债、收入和利润等具有重大影响的并购重组活动提供交易估值、方案设计、出具专业意见等方面的服务。企业财务顾问业务：商业银行为企业的投融资、理财、并购重组等经济活动提供金融咨询、经济分析和财务方案设计等有偿收费性顾问服务。资产证券化业务：将缺乏流动性但具有可预期的、稳定的未来现金流收入的资产进行一系列的组合，通过包装使该组资产在可预见的未来所产生的现金流保持相对稳定，配以相应的信用增级，以该组资产所产生的现金流为支持在金融市场上发行可流动的债券型证券。22主要公司金融业务（四）中间业务中间业务主要包括国内与国际结算业务、担保业务、法人理财业务、委托贷款业务、现金管理业务、电子银行业务、企业年金业务、资产托管业务、银行卡业务和代理业务等国内与国际结算业务：由存款业务衍生出来的，为客户办理因债权债务关系引起的与货币收付有关的业务。担保业务：商业银行作为担保人，应被担保人的申请，以保函或备用信用证等书面形式向受益人承诺，当被担保人未按其与受益人签订的合同约定偿还债务或履行义务时，由商业银行代为其履行偿付责任的法律行为。法人理财业务：商业银行在向法人客户提供理财顾问服务的基础上，接受其委托和授权，按照事先约定的投资计划和方式进行投资和资产管理。委托贷款业务：由政府部门、企事业单位及个人等委托人提供资金，由贷款人（即受托人）根据委托人确定的贷款对象、用途、金额、期限、利率等发放、监督使用并协助收回的贷款。23主要公司金融业务现金管理业务：商业银行针对企业资金管理需求提供的一种数字化和网络化的专业金融服务，帮助企业实现对现金流入、留存和流出等现金周转期各环节进行科学管理的技术、手段和方式的总和。电子银行业务：商业银行面向社会公众开放的通讯通道和开放型公众网络，以及银行为特定自助服务设施或客户建立的专用网络金融服务。企业年金业务：商业银行接受客户委托，在法规及合同规定的职责范围内，为其提供企业年金基金受托管理、账户管理和托管等服务，并收取相关费用。资产托管业务：商业银行作为独立的第三方当事人，根据法律法规，接收委托人的委托，对其委托资金进行安全保管，按照事先约定进行资金支付，并按照监管部门或者委托人的要求，对各当事人的行为进行监督。24主要公司金融业务银行卡业务：商业银行向社会发行的具有消费信用、转账结算、存取现金等全部或部分功能的信用支付工具。包括信用卡和借记卡。要借助ATM和POS等工具完成其功能。代理业务：商业银行（代理人）接受客户委托，代为办理客户（被代理人）指定的经济业务。25目录第一部分公司金融业务概述第二部分公司客户营销组织架构 第三部分公司客户营销服务体系第四部分主要公司金融业务第五部分法人客户信贷业务操作流程26法人客户信贷业务操作流程信贷业务处理流程的四大基本环节为调查、审查、签批、放款。全程信贷业务处理流程主要包括评级授信、调查审查审批、贷款发放、贷后管理、信贷监督检查和贷款收回（一）信用评级、统一授信业务流程1、第一环节：评级授信尽职调查客户经理通过实地与间接调查相结合的方式，收集整理评级授信所需要的资料和信息，对客户的资信状况进行初步分析，提出评级授信预案，形成调查报告上报审批；产品经理协助调查，提供专业技术支持；前台业务部分负责人对调查报告进行复核，提出核查；法律审查人员对相关材料进行法律审查，签署法律审查意见；调查负责人对材料及调查报告进行核查，并进一步调查，签署核查意见。2、第二环节：尽职审查信贷审查人从风险控制角度对客户进行全面审查，分析主要风险点，提出评级授信方案及风险控制措施，对审查意见负责。法律审查人员进行法律审查，签署法律审查意见。27法人客户信贷业务操作流程3、第三环节：审议集体审议人员对按规定需集体审议的评级授信业务相关材料进行审议，提出审议意见