珠宝销售话术之百问百答

~~PAGE1目录目录【第一部分【第一部分：品牌篇你们是哪里的牌子啊，我怎么没有听说过 我没有听说过你们牌子，而且你们怎么在**市只有一家店 你们都开了这么多年了，我怎么都不知道呀 你们家的品牌以前在这开过，但没多少时间就关了，我对你们品牌不放心 为什么你们的代言人不是著名明星 【第二部分【第二部分：产品篇你们为什么不卖黄金 黄金到哪里我都能折现，钻石我买了小的卖都卖不了，我就觉得黄金好 镶钻的首饰到底是铂金的好还是K金的好？我都不知道买什么样的了 你们说你们切工好，我也不懂也看不出来 通灵的切工很好，你们这是什么切工 八心八箭与圆明亮式切工哪个好？有什么区别 在你们店里钻石火彩好亮很璀璨，在店外怎么就没那么好了啊 你们钻石亮是不是灯光打的 这颗钻石的腰部怎么是磨砂的呀，一点都不亮，是不是切工不好呀 你们的钻石卡式证书和别人的有什么不一样 证书都可以作假的 的有，有的还没有 .7钻石上没有编码，我怎么知道这个钻石是你证书上说的呢 7刚才你不是说你们的钻石证书都有级别标明，我怎么没看到什么净度什么颜色啊，没有标注钻石分数 .8镶嵌好的钻石是不能进行小级别划分的，这是国际上规定的。你们怎么能分级呢 你们的钻石怎么没有镭射标志和GIA证书 老顾客问你们的货品怎么总是这几件都没新款上市么 1你们家吊坠不好看 你们这有裸钻吗？怎么这么少 缘美系列七颗钻石还没有一颗大钻贵,肯定不好 钯金和铂金有什么不同 你们说你们的款式是独一无二的，我怎么在其他品牌也看到过 你们男戒的款式怎么那么少，就这么几款我怎么选 5万一我佩带的钻石掉了怎么办？谁来负责呢 5在你们这里买的小钻群镶款怎么掉钻？小钻掉了还要补钱，又不是我的原因 你们的彩金工艺不行么？链子一戴就断维修好几次了怎么回事呀 这个戒指要是改大，是不是金子就变薄变细了 7【第三部【第三部分：活动/价格篇赠品我们用不着，不如给我们减现金了 你们春节的活动会不会比现在更合适？我不如春节买了 .你们XXX经常搞活动会不会以后的活动更优惠而且你们每次都说这次的活动是优惠的 等等再说吧，或许年底的活动多点再决定在哪选吧 你们的抽奖活动是不是真的啊 购买铂金为什么没有赠品，不都是在你们这消费吗 你说你们的活动是最实惠的，我看和别家也没啥区别 .别人家都打5折，你们的折扣太少了，一点都不合算 都是你们店的钻石，为什么成品比裸钻贵很多 老顾客问：你们XXX推出的不都是优质光彩钻石么？那为什么现在的饰品颜色净度都不如以前而价格反而高了 .你们的铂金加工费比别家贵 为什么商场选购的钻石和网上的钻石，同品质的价格相差很大 别的商场（商家）又打折又送券，在它们那里买划算 .你们家钻石可以回收吗？我在别家问了，他们都可以回收换现的 你们是不是全国统一价，为什么我在其它城市的商场里看打折很厉害 【第五部分：售【第五部分：售后服务篇你们免费调换，是不是把别人旧的处理一下就给我啊 7你们虽然免费调换，可是钻石涨价很厉害，那再过一年来调换不补钱我岂不是越换小了 7我调换时价格低，你们退我钱吗 我的钻石耳钉丢了一个，还能换吗 9要是你们撤柜了怎么办？售后服务就没有了吗 9订个货要那么长时间，我下周就要派用处，来不及的，还是去别家买吧 戒圈太小了,没有我带的号,我不想改指圈 .你们这K金链是配套使用，我要送人，他要不喜欢，来调换不就没有链子了吗？裸石镶嵌戒托有小钻怎么收费？老顾客钻戒改款有改款费用吗 1你们是免费的清洗保养首饰，那我的黄金会不会给我洗少了 你们清洗保养，维修都是免费的吗？K金链上的弹簧扣坏了，还要我花钱买 你们的钻石首饰戒指可以在里面打上名字吗 3~~4你们是哪里的牌子啊，我怎么没有听说过【【应对XXXXXXXXX我是珠宝顾问***，(我可以给您讲解一下选购珠宝的知识，对您的选购肯定会有帮助)/◆你们XXX好像很多地方都没有嘛◆◆你们说你们XXX是最好的，好在哪啊◆（强调买钻石一定要到专业的钻石连锁机构购买，买钻就到~5~我没有听说过你们牌子，而且你们怎么在**市只有一家店【【应对XXX是一线大品牌，源自于法国的浪漫，是钻石专营连锁机构。XXX也是上海钻交所【备注XXX每进入一个城市，都是经过认真考量和评估才决定的。现在XXX**XXXXXX【备注你们都开了这么多年了，我怎么都不知道呀【【应对XXXXXX***~~6~~PAGE7暗示顾客：XXX你们在**有这么多店啊，我怎么都不知道啊【【应对【备注/XXX现XXX【备注专卖店。能够和全国大型连锁百货业合作，本身也说明公司的品牌影响力你们家的品牌以前在这开过，但没多少时间就关了，我对你们品牌不放心【【应对真是幸运还能遇到老顾客XXX每一个店面的选址都是经过再三斟酌的而且店【备注XXX的。我们这边也就是这个情况，当然在撤店之后公司还是采用了很多办法继续服务我们的顾***这个市场的。而且XXX是全国连锁店，在全国有几十家分店，就算是真的您身边的这家店关掉了，您只要有XXX的销售凭证，在任何一家【备注强调关店的不得已，是由于客观因素造成的公司目前重开，正是重视这个市场，重视顾客的表现和售后维修保养服务。为什么你们的代言人不是著名明星【【应对【备注明星代言主要给代言费就行了。而明星的代言费都是很高的，还不是靠从顾客那里获得X才能买到更加实惠的产品。老顾客很认可我们的，很多老顾客又带朋友来买，也是对XXX【备注必须要给顾客明确明星代言的东西并不是最好的，暗示只要有钱就可以代言暗示明星代言的产品价格也偏高，羊毛出在羊身上，消费者买单强调XXX依靠口口相传，品牌口碑才是最重要的强调代言费让利于消费者，暗示XXX的产品性价比高，更实惠你们为什么不卖黄金【【应对XXXXX强调XXX黄金到哪里我都能折现，钻石我买了小的卖都卖不了，我就觉得黄金好【【应对既不好看，也不安全，这个道理其实跟戴钻石首饰和黄金首饰的道理是一样的。钻石首饰~~9~PAGE~PAGE10现是一种品位和气质，而不单单是一种财富。而且在西方的很多国家，钻石也是可以直接到银行质押的，而且钻石也是连年在上涨，升值前景非常大。我这样讲我想您一定能了解了，其实在XXX在小的钻石首饰也是能做到保值的，因为XXX强调黄金回收时会实际贬值，要保值就只能买金条强调钻石的稀缺性，在西方可以直接变现强调钻石不会磨损，黄金日常佩戴很容易磨损变少强调钻石价格连年上涨，具有比较大的升值潜力强调钻石首饰可以体现品味和气质暗示顾客XXX的特色免费调换服务可以使得小钻也保值可以引导顾客黄金和钻石就像萝卜和青菜，对时尚人士缺一不可最后导入XXX的特色调换服务的钻石是终身保值的。【【应对【备注我们的K金饰品都是真分色的，胚料就是***色，不是电镀颜色的，所以不会褪色。不过什么首饰都得认真保养才行，否则都会变得黯淡的。K金饰品要避免接触化妆品，香水，铝，汞等。你要记住定期来XXX进行首饰的保养和清洗。如果真的保养不当褪色了也没关系，【备注强调XXX的k金都是真分色，就是胚料就是相应颜色的，不会褪色强调不认真保养，首饰都会黯淡重点强调靠个人细心保养，才能保证首饰常新镶钻的首饰到底是铂金的好还是K金的好？我都不知道买什么样的了【【应对【备注K金镶各有各的优势，各有各的好处，不能直接就说哪种好哪种不好，像铂金KK金镶嵌的，而且K金还可以制作成K玫瑰和K【备注语言稍微偏爱铂金一些，根据现场的情况灵活操作。关键是让顾客回到钻石的本身，不要纠结于其它因素你们说你们切工好，我也不懂也看不出来【【应对首先我们XXX采用的都是比利时安特卫普的切工，也是最优质切工之一（手拿钻饰左右晃动）您可以看一下我们钻石的火彩，非常的璀璨耀眼，好的切工会使钻石散发出耀眼的火彩，切工不好钻石会暗淡无光，此外，您也可以使用专业工具——切工镜观看到钻石内部X【应对~【应对~PAGE12芒，现在我把它拿到弱光的地方，你可以看一下。钻石仍然很闪烁，这就说明XXX的。强调钻石是安特卫普切工强调切工的火彩璀璨，并且通过左右晃动给顾客做火彩的显示可以通过切工镜给可以看到切工的效果可以将钻石拿到弱光源的地方（如柜台下方），给客人看呈现效果；（没光源）的钻石均为优质切工，明确不好的切工不会有这么好的效果的。上次我有一个顾客也是这样的，在其他家买了一颗特别便宜切工也占钻石价格的30%，所以我们还是得注重切工。“美女的眼光真的很好！特别会看东西。其实我们买钻石首饰最主要的还就是因为它闪，好看。而与钻石闪亮程度最有关的就是钻石的切工，钻石在切割之前就像冰糖一样的，是没有这样的闪亮程度的，但是经过优质的切割和抛磨，才使钻石内部的一个对光的折射和反射达到一个最佳的效果。挑选一颗好的钻石，其最质的颜色和净度，出售的都是高性价比的优质光彩钻石通灵的切工很好，你们这是什么切工我们XXX采用的都是比利时安特卫普的切工，也是最优质切工之一（手拿钻饰左右晃动）您可以看一下我们钻石的火彩，非常的璀璨耀眼。与通灵提倡的“优质切工钻石”不同的是XXX强调的为顾客提供的都是高性价比的“优质光彩钻石切工好，同时也具备高品质的颜色与净度，从而通过均衡钻石的各项指标来达成钻石的最佳呈现效果。所以您来X是最正确的选择。工来自于比利时的优质切工之一，要把优质光彩钻石的营销理念告知顾客。衡量钻石的品质是颜色、净度、切工，缺一不可八心八箭与圆明亮式切工哪个好？有什么区别【【应对【备注【备注握好火候，把两者的区别分析清楚。进去多少光出来多少光，才能形成闪耀的火彩。在你们店里钻石火彩好亮很璀璨，在店外怎么就没那么好了啊~PAGE~PAGE14其实都是一样的，钻石没有变，钻石本身就是靠光源反射出火彩的。我们采用的优质切工之一比利时安特卫普的切工，您看，现在灯光下会呈现出璀璨的光芒，现在我把它拿到弱光的地方，你可以看一下，钻石仍然很闪烁，这就说明XXX能呈现这种效果。店外有时是因为天气的原因，如果是睛天太阳光直射，火彩的效果会比在店里还要好。通过店内暗光源的演示，表明是钻石本身的特性告知顾客，主要是由于天气原因，而不是由于钻石本身原因【【应对钻石是最坚固的宝石，本身是不会发生磨损的。不过再好的宝石也要悉心呵护才能保持XX/吊坠拿下来，我帮您清洗一下，顺便也做一个钻石牢固度的检测【【备注强调钻石的永不磨损性强调好的钻饰一定要悉心呵护，不爱惜什么首饰都会黯淡的说明钻石的特性，潜在引导顾客对钻石不亮的原因是因为没有爱惜提出XXX的免费服务，增强客户对品牌信心~PAGE~PAGE15【【应对XX【【应对【【应对4个C。证书的学问可大了，发证机构的权威性，检测的内容都会实际上影响对钻石的品质和价格，当然也直接影响到您是否买到货真价实的商品。XX独家推出的钻石卡式证书是市面上唯一一家对钻石进行二次检测，并且能够区分钻石小级别的国家级质检证书，而且还带有防伪标记。您看，正面用我们的紫外灯照射，可以直接看到XXXXF,I就是I-J啊，F-啊；净VSVS，就是VS,到底是哪和7%-8F的价格也不一样，价格要差20品。【备注XX的证书能确保您能买到货真价实的商品，明明白白消费，XX【备注强调证书的重要性，不同的证书会影响对钻石品质的鉴定，同时也就会影响钻石标明防伪。用例子说明和其他证书的不同品质。国家首饰质量监督检验中心对于双次检测结果是就低不就高。暗示顾客其他的证书可能会出现花高级的价格买到低级别价格的产品级的证书。【【应对c【备注XX在XX【备注且有的有，有的还没有【【应对证书是国检的，每个地区都有每个地区的批次号.【【应对~PAGE~PAGE18【备注XXXX（在钻石手电照射证书防伪码XX3.1XXX【备注强调“防伪强调“钻石的小级划分强调“图片一致强调“官网验证强调“终身免费调换服务”，更加有保障，不可能作假。刚才你不是说你们的钻石证书都有级别标明也没有标注钻石分数【【应对2指杂质，您看是不是10倍放大镜也分辨不出来吧，这就完全说明我们的钻石级别很高啊。是SIP国字标，您就放心选购，我们的证书是国家权威机构出具的，具备法律效力的。20提出的疑问。2出级别和净度的，但是对于一些小分数的就有可能没有标注。换句话说，国家规定可以根据钻石的大小和成色，有些标注，有些没有标注。别家证书的区别。【【应对关于小级划分，其实你讲的是非常正确的，国际上是规定首饰在成品状态下是不可以进XX采用的裸石和成品的双次检验，所以能够标注小级别划分，而且也能保证钻石的品质是钻石。所以XX坚持两次检测，坚持划小级别也是为了更好的让顾客能明明白白消费，买到性价比高的产品，也让您完全放心。【【备注强调XXX有实力，所以才能做双次检测以使得看起来钻石更白，从而提升钻石级别）强调裸钻检测和成品检测两次检测才能够保证买到货真价实的产品强调分小级可以有不同的价格【【应对【备注GIA证书是钻石权威机构美国宝石学院出具的，我想很多商家也都跟你讲过，但是您有3GI证书。像GIG【备注国家规定：在中国出售的钻石饰品必须拥有国家证书，而不管是否有其他的证书【【应对GI是其中的一种，GI的裸钻到国检GI的证书，GI双证的，以国检为主。其实国检证书会更严格一些。XXX的每一款首饰均配有“国家首饰质量监督检验中心~20卡式证书与其他证书不同的是证书上有国字开头的质认、量认和国家实验室的第三方认GIGI石的时候是不喜欢在钻石上刻印痕的哦。这点您不用过于考虑。国家规定：在中国出售的钻石饰品必须拥有国家证书，而不管是否有其他的证书镭射编码不是必须的类似的问题：“不是50分的都有国际证书吗？你们怎么大多数都没有【【应对XX每段XXXXX每次推成出新的新系列产品都是采用独特的法式设计风格与国际接轨款式别致~~21~~PAGE22XX出新品的频率已经非常高了，可能是品类不重叠，和您【备注【备注告知顾客钻饰在精不在多告知顾客XXX明年都会推出新的推广货，暗示只有大牌才能有能力推出推广货告诉顾客可以定制，可以给客人看我们的手册最重要，一定要告知顾客“只有佩戴才能看出真是首饰效果”【【应对佩戴我们家的首饰，很受好评呢。而且所谓的好看不好看，有的时候还是要看佩戴效果。.要用很肯定的语气告知顾客，XXX的设计都是法式设计，款式都是引领潮流明确告知顾客，顾客很喜欢我们的产品款式最重要，一定要告知顾客“只有佩戴才能看出真是首饰效果”【【应对XXGIXX告知顾客XXX缘美系列七颗钻石还没有一颗大钻贵,肯定不好【【应对这种镶嵌对钻石大小要求很高，必须是手工镶嵌，另外还有一个美好的寓意，传说钻是星星散落人间的碎片，如果聚集七颗，这对情侣就可以得到爱神的眷恋，您看多适合您订婚/单钻的，可能还没有这么好的效果。情的积累嘛。【【应对299元对戒是XX突出2999元是特惠款，是回馈老顾客的，限量供应的强调同样钻石品质，同样证书保证，同样工艺保证【【应对钯金和铂金同样是贵金属，但是它们是不同成分的，钯金首饰一般在市面上看到几乎都PP用金，因为铂金纯净洁白，制作的首饰经过长期佩戴也不会褪色，象征了完美的爱情。但是钯金就不一样了，钯金的价格较低，密度也低。钯金制作的首饰长期佩戴会出现发黑的现象~~24而且容易断裂，所以顾客在选购是一定需要辨识清楚【【应对很多东西都有雷同的，您可能咋一看是一样的，但是细节上总是不一样的，就像是音像更精湛，而且配备的是独一无二的钻石卡式证书，全国免费调换，您可以放心选购。暗示顾客看起来一样，但是工艺质量有可能不一样强调“专注才能专业”，XXX只做钻石强调XXX款式新颖、工艺精湛、证书可靠、免费调换【【应对XX的饰品风格计风格，与国际接轨，款式别致、工艺精致，我可以为您选择几款适合您的。【【应对~25~【备注XX不会出现【备注告知顾客我们采用微镶工艺，值得信赖另外告知顾客要注意保养如真有问题出现，是我们的责任会全权负责【【应对美女，首先跟你抱歉，发生这样的事情让您心情不好！其实小钻群镶的款式从严格意义容易发生小钻的脱落，是绝对需要细心保养的，也需要定时做安全性检测。【备注【备注要和顾客讲明，首饰要细心保管，并且要经常保养~~26~~PAGE27掉钻。这两种掉钻的情况均不属于工艺质量问题。【【应对【备注【备注还是其他的？然后有针对性地给顾客解释；要和顾客讲明，这次给深圳下单是会请最好的技师给链子做一次检测具体维修时需要将有几次“断开”的情况进行告知。【【应对XX务，你可以放心选购【【备注金子会变轻，所以不能承诺客人改圈金子分量不变，也不能承诺变大一定会变重。突出我们是“免费加金改圈”，如果没有加金，介绍我们调换是按价格而不是金重赠品我们用不着，不如给我们减现金了【【应对XX强调我们倡导的是“比打折更实惠的一口价告知顾客我们的产品都是要通过ERP系统进行销售，价格都在系统内已经预先设定，你们春节的活动会不会比现在更合适？我不如春节买了【【应对XX强调我们倡导的是“比打折更实惠的一口价~~29告知顾客我们的产品都是要通过ERP系统进行销售，价格都在系统内已经预先设定，赠送赠品是我们的心意，而且赠品都是有品质的，是我们精挑细选的你们 经常搞活动，会不会以后的活动更优惠，而且你们每次都说这次的动是最优惠的【【应对XX是一线大品牌，倡导的是“比打折更实惠的一口价”。在一些节假日，我们会不定时的搞一些活动来回馈我们的新老顾客，不过活动力度也都有限。说实在的这次活动我强调我们平时活动力度也有限，倡导“比打折更实惠的一口价强调本次力度比较大强调顾客选购的产品性价比非常高，早买早佩戴，暗示客人产品很抢手，很容易脱销等等再说吧，或许年底的活动多点再决定在哪选吧【【应对时间等人，货品也不等人啊。我们的好多款都是经典的法式款，一款就一个。您看中的这款款式又漂亮，性价比非常高，下次未必会有了，其实钱早晚都得花，不如早买早享受。而且XX~30~【备注【备注强调顾客选购的产品性价比非常高，早买早佩戴，暗示客人产品很抢手，很容易脱销暗示客人未来可以调换你们的抽奖活动是不是真的啊【【应对XX是一线品牌，钻石专营连锁机构，诚信经营，您就放一百个心吧！购买铂金为什么没有赠品，不都是在你们这消费吗【【应对是的，您说的没错，购买纯金首饰是没有赠品的。购买铂金市场上大部分品牌都是没有赠品的，就像购买黄金一样，也是没有赠品的，这是参加产品的定性，因为我们的价格已经很最实在了。再说买首饰最主要的不还是首饰本身嘛，你看我们主要是做钻石的，铂金只做比送您一大包东西还要开心，您说对吧？呵呵！你说你们的活动是最实惠的，我看和别家也没啥区别【【应对们比的是实实在在首饰的品质，工艺，比的是售后服务。在行业里面来说，这种品质的价~~31~~PAGE32是很实惠了，性价比又这么高，所以您选择XXX敬请放心别人家都打5折，你们的折扣太少了，一点都不合算【【应对XXXXXX不仅仅给您讲解钻石的品质，还给您讲解首饰的工XX肯定不是市场价格最低的，我们只做性价比最高的首饰，不做市场上最差的产品。钻饰的价格和钻石的品质、产品的工艺以及X2X不仅仅给您讲解X可以给你提供更低的价格，但是我们不做这样的产品，因为这样对消费者不负责任。我们还是要给您推荐性价比高的产品。”珠宝顾问要对品牌阐述有信心告知顾客XXX提供的是性价比高的产品，而不只是廉价产品同样的价格比品质和服务同样的品质和价格比服务和证书类似的问题同等品质大小的钻石，你们家为什么比别家贵都是你们店的钻石，为什么成品比裸钻贵很多【【应对您好！一样的产品，一样的品牌，其实成品和裸钻是一样的。成品的价格已经包括了金点，因为XXX目前正在对裸钻定制产品做推广所以整体看来，裸钻的价格要稍微便宜一些【【备注裸钻和成品会在价格上有所不同，主要原因是在于公司对于裸钻产品正处于推广期但是裸钻定制最终的产品价格还是要加上金托，除此之外，定制的周期也比较长引导至成品购买。

推出的不都是优质光彩钻石么？那为什么现在的饰品颜净度都不如以前而价格反而高了【【应对XXXX比以前会提供给顾客更多种的选择，对于有一部分比较强调价格的顾客，可能多选择一些较低净度和较低颜色VI顾客还是会比较关注性价比的。不过，现在钻石一直都在涨，所以现在买同样品质的钻石还是贵了很多，所以早买早核算啊，以后钻石还会涨价的【【备注要告知顾客：XXX仍有高色高净度的美钻，只是现在增加了更多的钻石品级供不同的顾要明确告知顾客，目前的钻石价格一直再涨，早买早核算【【应对一分价钱一分货啊。你看，比较每一样东西都必须是在相同品质之下才能比较价格的，XXXX与国际铂金协会的合作关系，所出售的饰品绝大多数都是铂金协会的经典时尚款，工艺要求也是非常高的，您可以用手指感受一下他的内弧设计，是非常贴合手型的人性化设计，在很多品牌时没有的，这种设计可以使戒指长期佩戴合适，不咯手。还有你可以看一下我们的抛光。这种工艺损耗很大XX免费清洗保养，并且可以以旧换新，常带常新。大的，高档珠宝才会使用这种工艺。有的品牌工费看上去便宜，但是每克的售价要贵，且工艺不好【【应对钻石可是一个奢侈品，买钻石可不像买件衣服，不好了最多不穿了，也花不了多少钱~~34好的钻石能够保值增值，要是买的不好可以不合算了。商场买钻石首先就是有保障，能进商场的品牌都是经过严格审查的，假不了，您也能真实地看到产品，还有很多售后保证，什么XX新。这多核算啊。买的也放心啊【【备注不需要和客人纠结在价格上，也不要明白地批评网络不好需要告知顾客商场购买质量有保证、有周到的售后服务，而XXX还有终身免费调换服别的商场（商家）【【应对【备注没有亏本做生意的商家。别的商场做这样的活动就是为了销售者能产生好像很划算的错的东西标两千打对折，那还不是一样的呀！买东西很多时候是不能看打不打折的，【备注保证；强调XXX是“倡导比打折更实惠的一口价强调一分价钱一分货，关键是相同品质情况下，最终成交的价格是多少~35【【应对XXXXXX