笔记本电脑门店销售技巧之探索客户需求

《笔记本电脑门店销售技巧》

——探索客户需求讲师：高俊笔记本电脑门店销售技巧之探索客户需求第1页开场寒暄

“你好，欢迎光临”“有什么能够帮您吗”“先生，想要个什么型号，能够请随便看下”“你想看个什么价位”笔记本电脑门店销售技巧之探索客户需求第2页开场寒暄第一句话：

“你好，欢迎光临宏碁专卖店”第二句话（把用户吸引住，让他停留下来）：“我们这到了一款新款笔记本”“我们正在搞‘企业7周年庆’活动”第三句话怎么说？笔记本电脑门店销售技巧之探索客户需求第3页开场寒暄第三句话怎么说？“你愿意了解一下吗？”“我能帮你介绍一下吗？”“我来给你介绍一下”

笔记本电脑门店销售技巧之探索客户需求第4页开场寒暄主动相迎

口头

音调亲切

用词得当语速适中

形体

保持微笑

姿势得当

目光关注主动相迎应防止不主动打招呼，等候用户发问。态度冷淡，显得漠不关心。诧异表情亲此疏彼精力分散距离不妥笔记本电脑门店销售技巧之探索客户需求第5页思索、分享思索、分享：什么是需求？用户可能会有什么需求？获取需求是实现复杂销售第一步显性需求

隐性需求震撼需求笔记本电脑门店销售技巧之探索客户需求第6页需求定义营销学：需求=购置欲望+购置力心理学：需求是指人体内部一个不平衡状态，对维持发展生命所必须客观条件反应。汤姆霍普金斯说过：没有需求地方，就没有购置行为。只要发觉、唤起甚至创造客户对于产品和服务需要，才能实现一次成功销售笔记本电脑门店销售技巧之探索客户需求第7页探索需求为何要探索需求防止被动销售情况出现快速成交使客户对销售人员产生信任为介绍信息奠定基础，相对降低反对意见实现利润最大化笔记本电脑门店销售技巧之探索客户需求第8页探索需求洞察问询倾听用户导向、实用导向问题简单易懂开放封闭交替全神贯注地听给予主动回应了解并加以确认保持安全距离全方位观察换位思索，预测需求笔记本电脑门店销售技巧之探索客户需求第9页思索、分享思索、分享：探索客户需求从哪些方面问询？我们又是怎样问询？笔记本电脑门店销售技巧之探索客户需求第10页探索需求--问询您主要要用在哪方面？您大约考虑什么价位？大哥，您今天买吗？几位是谁用？需要我们去观察笔记本电脑门店销售技巧之探索客户需求第11页探索需求--问询先生，我们企业主营联想、宏基、华硕、Thinkpad、DELL等品牌您比较喜欢哪个？帅哥，我们这机型样式较多您是考虑1999、2999、3999、还是4999……美女、你主要是学习、家用、办公、设计、游戏玩家还是全能本几位，是帅哥还是美女用？美女，您看你是喜欢这款红颜色机器还是这款银色面板机器呢？笔记本电脑门店销售技巧之探索客户需求第12页探索需求--问询开放式问题封闭式问题Wait，忙什么？看什么？听到了什么？忙吗？看清楚了吗？听懂了吗？13笔记本电脑门店销售技巧之探索客户需求第13页探索需求--问询开放式问题请求提供不只是“是”或“否”或一个字回答

你有什么顾虑吗？有利于你获取概要信息

你过去使用产品是什么勉励客户随意回答

你工作领域是什么？允许客户设定对话方向

对你十分主要其它问题是什么笔记本电脑门店销售技巧之探索客户需求第14页探索需求--问询封闭式问题把客户回答限于“是”或“否”或其他一个字回答 你以前使用过本产品吗？有利于你获取具体信息 你电脑是用作办公用吗？确认了解 你现有电脑是否有问题？允许你设定交谈方向 我可认为你演示本产品吗？刷卡还是付现？笔记本电脑门店销售技巧之探索客户需求第15页探索需求--问询封闭式提问“是不是”或一个字回答他是一个人有名人小组练习：笔记本电脑门店销售技巧之探索客户需求第16页探索需求--问询关键点一股脑说。与客户辩论，企图说赢客户。我东西最好，……口若悬河，……只销售商品，……对客户所说话表现出兴趣不要中途打断对方总结，确认你了解了解语言里情感，

分清事实和感受提出问题澄清和搜集信息笔记本电脑门店销售技巧之探索客户需求第17页探索需求--倾听让我们看一段视频感受听主要性……倒鸭子笔记本电脑门店销售技巧之探索客户需求第18页探索需求--倾听关键点听技巧--集中精力：排除干扰。随时提醒自己交谈目标--开放姿态：克服偏见及情绪，不急于判断--主动回应：勉励性语言、重复、澄清--适当身体语言：示意周围平静、身体前倾、微侧身、眼神交流、点头、微笑笔记本电脑门店销售技巧之探索客户需求第19页探索需求--洞察你看到了什么看什么？不看什么？怎样去看？笔记本电脑门店销售技巧之探索客户需求第20页探索需求--洞察观察客户什么：用户外表、神态、年纪衣着通讯工具男人三”宝”（皮带手表皮鞋）女人五“宝”（头发首饰手包包鞋）对产品及推荐反应随行人员彩页、宣传单笔记本电脑门店销售技巧之探索客户需求第21页探索需求--洞察关键点观察用户不要表现得太过分，像是在监视用户或对他本人感兴趣一样；观察用户时要表情轻松，不要扭扭捏捏或担心不安；不停地问自己：假如我是这用户，我会需要什么？注意点：笔记本电脑门店销售技巧之探索客户需求第22页案例、分享案例、分享：老太太买李子笔记本电脑门店销售技巧之探索客户需求第23页案例分析一

《老太太买李子》老太太离开家门，去楼下市场买水果。老太太来到一个小贩水果摊前，问道：“这李子怎么样？”“我李子又大又甜，尤其好吃。”小贩答道。老太太摇了摇头，向另外一个小贩走去。笔记本电脑门店销售技巧之探索客户需求第24页案例分析二老太太又向第二个小贩问道：“你李子怎么样？”“我这里有酸甜，您要哪种李子？”“我要买酸一点儿。”“我这李子又酸又大，咬一口就流口水

------您要多少？”“来一斤吧。”老太太买完水果又继续在市场中逛。笔记本电脑门店销售技巧之探索客户需求第25页案例分析三这时又看到一个小贩摊上有李子，又大又圆，非常抢眼。便问水果摊后小贩：“你李子好吃吗？”“您好。我李子当然好，您要什么样李子？”“我要酸一点儿。”“普通人买李子都要又大又甜，您为何要酸呢？”“我儿媳妇要生孩子了，要吃酸。”笔记本电脑门店销售技巧之探索客户需求第26页案例分析三“老太太您对儿媳妇真体贴，依据经验啊，酸儿辣女！您儿媳妇一定能给您生个大胖孙子。您要多少？”“我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤李子。小贩一边称李子，一边向老太太介绍其它水果，“其实孕妇最需要是维生素，所以光吃酸还不够，还要多补充维生素。笔记本电脑门店销售技巧之探索客户需求第27页案例分析三水果之中，猕猴桃含维生素最丰富，所以您要经常给儿媳妇买猕猴桃吃才行！您要给您媳妇买点猕猴桃，她一准儿高兴。”“是吗？好，那我就再来一斤猕猴桃。”小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着。

“我天天都在这摆摊，水果都是当日从批发市场找新鲜批发来，您媳妇要是吃好了，您再来。