种子讲师班-第八代索纳塔中高级车营销理念与技巧

〔种子讲师班〕〔二稿〕中高级车营销理念与技巧2021.07课程目的通过本课程的学习，学员将能够：了解品牌的成功因素，掌握北京现代品牌的销售和效劳理念明确中高级车的销售理念，建立先进的销售效劳意识明确态度、知识、技巧之间的关系，以积极正面的态度面对销售工作和客户通过演练和点评，使学员在了解中高级车销售技巧的概念根底上，更能掌握实际工作中应用的方法课程内容II.北京现代中高级车细分市场营销课题I.成功品牌的特征VI.中高级车销售技巧IV—交车过程及售后跟踪VII.店内转训方法的运用IV.中高级车销售技巧II—静态、动态商品介绍V.中高级车销售技巧III—签约手续及文书处理

III.中高级车销售技巧I—客户接待与咨询I.成功品牌的特征品牌的定义品牌不只是一个图标、商标〔LOGO〕品牌不只是公司、产品的名称品牌不只是一项产品、一种效劳品牌是对客户的一种承诺，与客户的感情纽带品牌是无形资产的总和，例如：品牌认知，品牌形象，质量品质、客户忠诚，这些都是通过生产厂家生产、效劳和营销等活动建立起来的马斯洛的需求层次理论与品牌的关系生理的需求—品牌产品功能安全与安定的需求—品牌产品品质归属与爱的需求—品牌形象自尊的需求—品牌个性自我实现需求—品牌文化2021年Interbrand最正确品牌排名排名品牌名称2010年品牌价值美元（百万）1可口可乐Coca-Cola70,4522IBM64,7273微软Microsoft60,8954谷歌Google43,5575通用电气GE42,8086麦当劳McDonald's33,5787英特尔Intel32,0158诺基亚Nokia29,4959迪士尼Disney28,73110惠普HP26,8672021年全世界100大品牌

品牌价值

50亿美元,记录65位

（比前年上升4阶段）

汽车部门品牌价值上升率最大（9.3%）Toyota集团

:Toyota召回事件之后品牌价值急降,Lexus排到

100位以外现代汽车的品牌价值〔英国Interbrand社〕排名2010170,4522009汽车品牌品牌价值($)11126,192181225,1792121522,3223152018,506418507,195549536,892655635,461765655,033869724,404913,56291074n/a有明确而一致的形象一贯性有熟悉性〔被消费者所熟知，它们有着能够代表某种特定事物的信誉，为许多或大多数人所公认，公司、产品或提供的效劳为一般群众所了解〕建立信任和质量保证〔受到消费者很大程度的尊重，有客户信任和信赖的最好的质量和承诺〕由产品、购置体验/营销网络共同来创立成功品牌的特征案例分析奔驰S级明星效应宝马7系时尚营销奥迪科技营销进口群众定制效劳请任选一下一个高级汽车品牌，说明其满足了消费者那些不同层次的需求购置高级车客户的需求款式—外观设计或室内高档感外观大小〔符合品位的大小〕平安性、便利性、乘车感只对我提供的效劳—免费A/S和会员等客户管理程序A/S能力〔效劳的质/量水准〕社会地位和能力，品位的表现内心希望表现出与众不同的个性、优越感、稀有性产品差异化独特的款式和个性化的效劳北京现代新的品牌定位〔Stylish&Intelligent〕〔引领潮流，品位睿智〕(NewPositioning)(CoreElement)(CoreElement)(CoreElement)(TargetCustomer)全球中长期新品牌定位方向

:ModernPremiumNewSlogan:NewThinking.NewPossibilitiesModernStylish（简约时尚）IntelligentInnovation（睿智创新）SensitiveQuality（精细品质）※NewPositioning意义

:北京现代齐心协力，

最终向消费者传达的品牌形象,同时也是消费者所感受到的北京现代的形象※CoreElement意义:形成NewPositioning，内部业务均统一方向，使消费者感受到的北京现代派生品牌形象

StylishUrbanite北京现代新的品牌定位BeijingHyundai(StylishIntelligence)〔引领潮流，品位睿智〕Stylish+Intelligent组合成的北京现代新的BrandPositioning。由以下三个精神构成：StylishIntelligent是以完善的终端技术，为消费者提供细致优秀产品的SensitiveQuality〔精细的品质〕精神。不脱离时代，同呼吸共命运的现代感、流畅感的气质，能表现这种气质的流畅的ModernStylish〔现代的时尚〕精神。挑战新事物的IntelligentInnovation精神，不仅是通过机器可以感受到的精致品质，而且也包括根据客户的需求而进行的无微不至的销售、售后等方面的精神。以其他视角来看的CreativeThinking，敢于果断挑战新事物的IntelligentInnovation〔智慧的创新〕精神。这样3个精神持续支撑可信赖的品牌形象及品质，他们之间通过融合，得出精炼的都市时尚的智慧“StylishIntelligent〞是北京现代的全新定位。SensitiveQualityModernStylishIntelligentInnovation品牌和营销的关系品牌是与特定企业和产品相关联的一组信息，品牌仅仅存在于客户的意识之中品牌的作用在于标识差异化的产品和效劳，它能够帮助客户识别产品和效劳的来源，并通过信任的建立来影响客户的购置决策Selectiverecognition“价格"“服务"“产品”认知“公关"“促销"“广告"营销价值定位品牌资产品牌实施品牌战略涉及到针对客户如何进行竞争的所有决策客户细分定价定位，形象化渠道策略地点品牌命名品牌延伸品牌战略品牌实施的工具传递客户体验实际的产品和效劳设计品质每一种沟通的类型广告直接邮寄促销包装品牌实施品牌战略品牌每一个效劳联系点销售人员客户效劳商店/渠道网站保持长期的一致实施品牌战略通过客户体验实施品牌接触点2广告互联网直邮广告（DM）特约店展示金融商品售后跟踪售后维修保养交车圈定客户营销活动(车展、外展)公关产品目录促销活动特约店体验置换增购……汽车购车前购车后试乘试驾购车时真实一刻当客户购车体验中的各个接触点，对其对北京现代品牌和特约店的印象有重要影响II.北京现代中高级车细分市场营销课题小组讨论什么是高档？请用3~5个词汇来描述高档中国高档品牌的消费者特性1.抑制2.敛财3.炫耀4.归属5.生活方式大部分人群新休闲阶层印度中国台湾/韩国香港/新加坡日本沿海城市富人第一阶段是抑制，是专政，贫穷和被剥削的阶段印度现在处于第二阶段，经济开始增长、财富开始形成。大局部人开始购置白色家电，小局部精英阶层开始购置奢侈品所有的亚洲市场都经历这个五阶段的过程在第四阶段，消费者用品牌来寻求自我归属，在追求认同的驱动下，大量使用奢侈品在第五阶段，奢侈品是一种生活方式。奢侈消费已成为习惯，是一群自信而有见识的消费者中国正处于第三阶段，一个“炫耀〞的阶段。消费者开始追求财富的象征，以彰显他们的经济地位销售终端体验是高档品牌的核心竞争力“奢侈品很特殊，在专卖店的完美体验仍是业绩增长的最重要驱动力。〞——ESCADA首席执行官和董事会副主席BrunoSalzer博士感性消费vs.理性消费右脑感性左脑理性需要产品介绍价格想要创造气氛价值供过于求供不应求中国中高级汽车市场分析上半年中高级轿车市场处于下降趋势中凯美瑞，雅阁竞争力处于不断下降中，天籁一跃成为半程冠军索纳塔上市三个月保持销量稳定，成功超越锐志，致胜等老牌中高级车，将睿翼，昊锐，思铂睿等远抛在后，渐渐逼近迈腾，君威等主流品牌中国中高级汽车市场分析索纳塔获得了消费者的充分肯定，提升了北京现代的品牌形象现在的北京现代vs.2年前的北京现代区分一工厂二工厂1阶段2阶段3阶段1阶段2阶段时间'02年12月'04年4月'05年5月-'08年4月'10年生产能力（台/年）50,000台150,000台300,000台200,000台300,000台生产车型伊兰特、途胜索纳塔名驭、雅绅特、SONATA领翔ELANTRA悦动i30、ix35、RC等

4个车型随着北京现代的不断开展，产品线有何变化？现在的北京现代vs.2年前的北京现代目前北京现代特约店平均车价为多少？与2年前的平均车价水平比较如何？请根据自己特约店的实际情况，分析各车型的销售量占比：特约店直接面对的北京现代车主与2年前有何变化？范例中高级轿车营销的思考与实践麦肯锡调查显示，2021年，中国富裕家庭〔家庭年收入超过36,500美元〕的数量到达了160万户。预计到2021年，这一数字将攀升到440万户，在绝对数量上仅次于美国、日本和英国。当消费潜力呈几何级增长时，如何让这些消费者选择自己的品牌，培养品牌忠诚度，显得尤为重要中国富裕阶层的消费心理和习惯却比其他任何国家都要复杂。豪华车的消费者，既有一夜暴富的投机者，也有那些不愿显富的隐蔽人群，有些人可能永远进不了所谓的“上流社会〞，但却是各豪华车品牌竞相追逐的对象“体验式〞营销模式新的目标客户群分组练习-目标客户的差异请在以实际案例说明，YF与悦动的目标客户有什么不同？工作旅游休闲消费社交中高级车细分市场销售技巧满足/创造目标客户体验的感性销售技巧解决问题的能力创造气氛的能力理性销售感性销售销售参谋价值模型—完美销售的两大要素积极的心态〔热情〕亲和力〔本地化〕感官化观察力中高级车品牌营销的挑战从以往的经验看，高端商品的市场竞争特点就是品牌忠诚度高，在这个领域树立一个全新的品牌，需要时间的慢慢积累培养品牌影响力。因此，销售中高级车不仅是在销售车辆本身，更大程度上是推销一种社会和文化的价值观。中高级车营销对销售团队的要求中高级车的车主往往是成功人士，选择中高级车是他们对自身成功的彰显，也是对自己的犒赏被他们认可的销售参谋应具备怎样的能力和素质呢？对此，作为销售经理您有什么想法呢？中高级车营销对销售团队的要求“我希望我的销售参谋服装得体，妆容得宜，举止有礼……〞“我希望我的销售参谋是热情的、积极向上的，只有这样的人才能够理解什么是成功，才能够跟我对话……〞“我希望我的销售参谋对我提出的问题能够给我一个满意的答复，无论是汽车知识还是其他方面……〞“我希望我的销售参谋真诚地对待我，给与我最有利的建议，无论是做出买还是不买的决策，将来都不会懊悔……〞中高级车营销对销售团队的要求销售人员的自身形象注重个人的修养锻炼个人的主动交际能力销售技巧方面的锻炼工欲成其事，必先利其器。销售参谋要让自己被客户认可，首先自己必须对品牌、产品、活动等产生极大的自信心，从内心深处萌发出由衷热爱，再将这份激情倾注于销售工作中去，事半功倍。对自己的态度认识自己／喜欢自己对销售的态度动机／销售的地位对挫折的态度理所当然／乐观对客户的态度自己的钱袋／为客户着想／互利对产品的态度有信心／热爱销售参谋在销售流程中的作用建立良好的心态和销售习惯保持销售热情观念结果论观念思想行为习惯结果态度决定成败种子讲师的工作职责观念思想行为习惯结果通过内部培训……导正沟通教育培养考核您是怎么认为的？拥有销售流程的好处是什么？对于客户来说？对于销售参谋执行来说？对种子讲师来说？对于特约店品牌创立的实践来说？

如何通过销售流程建立关系与共识？迎接与问候协商谈判成交试乘试驾产品展示与介绍需求确认建立关系与共识迎接与问候，产品展示与介绍￥试乘试驾提升销售绩效对于特约店来说，可通过以下两种根本方法来提升销售绩效：产生更多的潜在客户—通过营销方法提升客户转换率—通过销售技巧咨询应对能力—初次接触成功率〔初次接触客户→意向客户〕面对面洽谈及确认需求技巧—对意向客户进行产品展示和试乘试驾的成功率产品说明及试乘试驾的质量—对听过产品介绍并进行过试乘试驾的客户置换及提供报价的成功率成交技巧－置换和下订单成功率III.中高级车销售技巧I—客户接待与咨询分组讨论在销售流程中，本步骤的目的是什么?中高级车客户的期待是什么？理想的结果是怎样的？如何提升咨询应对能力，即初次接触成功率，将初次接触客户转化为意向客户？优秀案例研讨在特约店的YF市场营销实践中，特约店是否采用了以下哪些销售方式？成效如何？YF专员销售组建专门的YF销售团队发动全员进行销售改善接待环节，创立良好印象其他请思考

接待的意义就是在这个过程中以热情、专业的接待，建立客户的信心，消除客户的疑虑，进入到他们自己的舒适区，这些对于客户最后是否接受我们的产品，是否买单成交及获利都有举足轻重的作用。接待的意义情景演练每组展开讨论，在YF销售过程中，特约店是否对客户接待环节有更高的要求和标准？请推举一位学员演练YF销售接待标准热情接待在YF的销售实践过程中，特约店销售参谋是否能达成以下：及时回复客户咨询客户一进入展厅内应对其致意热情、积极地接待客户做自我介绍并称呼客户的姓名(如被告知或早晓)保持友好的眼神接触，并采取适当的肢体语言提供饮料茶点使用适宜的开场白〔一起交谈、不施加压力、自我介绍〕如果客户表示出兴趣，进入销售流程〔说明过程步骤、说明所需时间等〕客户在展厅逗留期前，全员问候热情接待的关键因素扩大客户舒适区建立客户信心消除客户疑虑第一印象决定要素扩大客户舒适区提供咨询接待者/销售参谋给客户提供咨询或让他不受打搅地在展厅内随意观看对客户说：“如需要咨询，请叫我。〞不要跟着客户，而是在一旁留心观察，等候客户让客户自由参观保证让客户无干扰地参观浏览在30秒后再次与客户接触，并提供咨询当客户表示想问问题时，主动上前询问推销自己的方法仪表倾听微笑赞美牢记人名热忱关心取得信赖建立客户信心关键是建立客户的信任客户的疑虑……有没有时间？我能信任他们吗?他们是适宜的人选吗?他们能理解我吗?我必须在现场作出购置决定吗？消除客户疑虑他们能提供适宜的车吗？他们看重我这个客户吗？这个销售参谋能力行吗？这个销售参谋愿意照顾我的利益吗？这家特约店适宜吗？概述概述：告诉客户将要发生的事情通过概述，能够有效地将客户的疑虑最小化在概述过程中，销售参谋应向客户说明下一步要做什么做这些对客户有什么好处会花多长时间寻求客户认同“张先生，真快乐您到我们展厅来看车，也给我这个时机与您聊聊。请您给我几分钟时间，谈谈您对汽车的需求与要求，然后也让我有时机向您介绍我们第八代索纳塔，您看行吗？〞消除客户疑虑销售工具的合理运用销售工具的开发与组合运用销售工具的效果简单有效地说明难以用言语表达的事情缩短商谈时间，获得客户信赖能够引起客户的注意和兴趣，留下深刻的印象可以防止为难和销售技巧的缺乏销售工具的种类使用i-Pad做产品介绍、促销品、订货单、价目表、新闻稿、报价单、计算器、便签纸、印泥、笔、名片、笔记本等销售工具的合理运用产品目录的正确使用根据情况，适时地拿出产品目录翻到客户感兴趣的局部不要把内容盲目地读给客户使用彩色笔等针对性地强调说明销售参谋将联系方式写在产品目录的反面，或将名片钉在产品目录上有要求才会得到你想要的﹗完善客户的信息，并询问其他重要信息客户用车经验客户购车用途客户对北京现代的经验检查客户资料并归档，确认客户的根本信息获取客户信息资料确认客户需求的时候，销售参谋是在寻找信息、评估购置准备程度、建立关系，所以销售人员必须通过各种引导和提问的方式让客户将自己真正的需求表达出来，以利于为推荐、介绍适宜的产品做准备。咨询的意义挖掘客户需求的技巧举例望观察客户的着装、目前使用的车辆等闻听客户之间的对话、客户的提问和抗拒等问针对相关信息进行询问切琢磨对客户的判断提出正确的问题提开放式问题提封闭式问题鼓励继续探查/回馈总结提问的技巧【过去的情景】－了解客户过去用车和生活状态的信息“您过去开过什么车？〞【现在的想法】－了解客户现在对用车生态的具体想法“您现在希望驾驶一台什么样的车？〞【追问一句】－销售参谋在问出一个问题以后，请一定就客户的答复再追问一个问题，以获得更明确的答案客户：“我觉得原来的车不错。〞追问：“那您觉得哪方面最让您满意？〞客户：“我觉得○○车的钢板有点薄。〞追问：“您的意思是不是担忧○○车的平安性不够好？〞提问的内容客户背景提问：了解有关客户的背景资料、信息和事实的问题，比方目前开的车、生活方式、社会和经济地位等等客户困惑提问：旨在发现客户在使用现有汽车过程中遇到的问题、困难、不满和忧虑客户价值提问：使客户集中于解决问题，并清楚地陈述客户需求〔帮助客户说出他们想解决哪些问题→如何解决这些问题→解决问题能够带给他们哪些利益〕提示：问题容易提出，但如果问得太多，可能会引起客户的反感，可以通过客户的穿着打扮和举止行为进行揣测提示：提问难度增大，但是对理清客户的需求有极大的帮助客户接待及咨询的礼仪销售顾问仪容服饰规范迎送问候寒暄自我介绍递送名片“称谓”的使用优秀销售参谋感言我从事北京现代品牌的销售工作有4年之久了，我很崇敬这个品牌。它就像一个神话，创造了一个又一个奇迹。在这个平台上我学会了很多也收获了很多。2021年第八代索纳塔上市，这是一次质的的飞跃！吸引了众多客户的眼球和关注。但有时，一些客户这边说着对新车的褒奖与赞赏，那边却做出购置其他品牌的决定。原因很简单——客户对我们的品牌认知不够！我总结失败的原因：我不比其他品牌的销售参谋差，新车更是比其他品牌优越，我有信心做得更好。这需要时间去验证和传递，我所能做的就是传递得更多一些，更用心一些！“花中君子兰花也，其香也淡，其姿也雅，兰之境界幽也！〞这是第八代索纳塔的品行所在，也是北京现代品牌的魅力所在，我坚信这种君子香会传递得更长久，更幽远……——裕华金阳光郭园园这是我销售的第一台第八代索纳塔，销售出去之后非常开心，也很有成就感！但是对于一个刚进店就销售，而且卖的车型是北京现代的旗舰版的车型，我感觉这不是偶然，这跟整个过程中的团队协作是分不开的。对于高端客户群要有新的效劳意识，尤其是各位同事的相互帮助，比方：负责照看小孩的吉姐，负责准备试乘试驾车、最后帮助开发票和办手续的戎主管，负责准备商品车洗车的李主管，以及孟经理，积极帮客户检查车辆、增加客户留店时间，又在最关键的时刻给予客户肯定，还有最后参与交车的客服经理，售后经理……貌似简单的一个现提车案例，其实考验了我们这个团队的协作能力。我也很开心地看到我们整个团队衔接有序，再次谢谢各位帮助的同事！——河北广德行陈玺优秀销售参谋感言IV.中高级车销售技巧II—静态、动态商品介绍分组讨论在销售流程中，本步骤的目的是什么?中高级车客户的期待是什么？理想的结果是怎样的？如何提升对意向客户进行产品展示和试乘试驾成功率的能力？优秀案例研讨在特约店的YF市场营销实践中，特约店是否采用了以下哪些销售方式？成效如何？制作、利用各种销售工具，例如：i-Pad积极利用内训等手段提升销售参谋的产品说明和演示能力配备试乘试驾专员设定能充分表达车辆特点的路线统一的试乘试驾动作和介绍话术其他请思考特约店案例北京现代西安安利达销售顾问访谈为什么要进行静态商品介绍？为确保产品介绍，我们需要：展示车辆的关键信息有逻辑地展示重要配备及其优点促进与客户的对话适应客户的需求和兴趣积极邀约试乘试驾中高级车客户选择车辆的关键要素：形象内部空间/便利性驾驶性能平安舒适与高档感车主本钱预算静态商品介绍的要点从客户最关心的局部和配备开始说明，激发客户的兴趣〔针对性〕创造时机让客户动手触摸或操作有关配备〔参与性〕注意客户反响，不断寻求客户的观感与认同，引导客户提问〔互动性〕让客户触摸或动手操作配备，尤其是我们各车型的优势配备，能增加客户的感性体验。据行为学分析，要使人留有印象，耳朵〔听〕的效率最低，眼睛〔看〕的效率其次，而动手操作后的效率是比较高的。分组讨论销售过程中，经常会产生产品的问题销售参谋应以怎样的态度应对产品的问题？如何在销售中展现北京现代品牌以及YF的品质？如何让客户感觉到YF的品质并留下深刻的印象？竞品比较的方法人无我有的配备和功能人有我优的配备和功能竞品的优势配备，我如何做应对和说明让客户信服，留下印象车辆的配备和特性配备和特性的优势客户的利益和好处FeatureAdvantageBenefit竞品比较时产品介绍时OwnershipExcellenceClarification特约店案例北京现代江苏万帮销售顾问访谈特约店实践研讨请每组根据自己特约店YF的营销实践，针对静态介绍和动态介绍各有哪些有效的销售创新动作和设计？每位学员请提供至少3项请每组评选出组内最有创意，并符合中高级车目标客户需求的介绍方法〔3项〕派员发表试乘试驾动态商品展示〔试乘试驾〕的优势有哪些？对客户而言…对销售参谋而言…客户认为北京现代有什么特色？试乘试驾对以上特色的展现有没有帮助？如何通过试乘试驾更好地建立客户信心？你如何以支持中高级车销售的态度进行一次试乘试驾?试乘试驾要点试乘试驾是商品说明的延续，可以更好地将车辆的动态特性展现在顾客面前，是很有效地促进销售的手段目前各大品牌经销商也都有试乘试驾活动，如何在这方面做出特色，提升成交效率，这也是创立品牌的要求准备充分试乘试驾路线动态说明体验车辆特色安全性留取资料和信息后续跟踪和促进试乘试驾要点如何提升客户的试乘试驾率？首先是销售参谋应积极邀请，另外，我们展厅的布置也可以潜移默化地引导客户：试乘试驾车辆停放区域的布置邀请客户进行试乘试驾的指示牌客户进行试乘试驾体验的路线图说明销售工具夹中试乘试驾的软文介绍其他试乘试驾要点如何提升客户试乘试驾后的成交率？关键还在于如何有效地通过试乘试驾进一步挖掘客户的需求：符合客户日常生活用车状态的路线设定客户试乘时，配合车辆动态的产品介绍客户试驾时能充分感受到北京现代产品的与众不同试乘试驾结束后趁热打铁，主动邀请成交其他静态、动态商品介绍的礼仪站姿、坐姿、走姿、蹲姿客户引导介绍产品试乘试驾流程礼仪第八代索纳塔作为北京现代的精英车型，无论从外观、配置还是平安都做得非常出色，我们很愿意带客户进行试乘试驾，是金子永远都会发亮，我相信第八代索纳塔一定会是一款非常热销的车。同时，我也有一些想法，首先，作为一款优秀的车型，我们不能只让自己销售参谋了解，重要的是让客户了解。因为只有客户了解了之后才能增加他们的购置信心。所以我建议定期举办深度试乘试驾会，特别是找一些专业的车手带客户试乘试驾。其次，第八代索纳塔是一款可以改变北京现代品牌形象的车型而且作为北京现代进军高端市场的开山之作，我们要让客户切实的感受到他们的优越感，增加他们转介绍的信心。这就要求我们的效劳一定要做好做的更好，这样才能有效提高销售。再者，我们要经常组织一些外出活动，把保有客户和意向客户放到一起，让他们进行交流，因为有时候客户对客户说的话比我们对客户说的话更有说服力，让他们感觉到北京现代确实是他们另外一个小家庭。——徐州润东岳涛优秀销售参谋感言第八代索纳塔是北京现代所推出的高端车型。经过将近两个月对意向客户的分析，我有以下一些看法。第八代索纳塔的目标客户对车的价格很少过分关注，但是要把第八代索纳塔高配置下隐藏的感性需求挖掘出来，用细节去感动客户，让客户觉得效劳没问题，车就更不会有问题。让客户与自己交朋友。说直接点，就是让客人感觉到效劳态度比车还要好的时候，成交的时机才会被放大。从第八代索纳塔的接待上我感觉到，与客户要多提问、多沟通、多引导、多关注。这样第八代索纳塔的销量才会多。——山西恒润许晨光优秀销售参谋感言通过这个案例，我感觉到，并不是客户不喜欢，只是客户对北京现代车辆的性能了解太少。接待一个有效的客户并成交，整个程序看似简单，实际上真的很不容易。第八代索纳塔是一款非常不错的高端车型，让客户积极了解，多驾驶体验。希望用我们的专业知识，取得广阔客户的认可，让更多的客户知道第八代索纳塔，认可我们的效劳。做为一个销售参谋，它不仅仅是工作，更是生活中的一局部。通过这份工作，我感受到了生活中的酸甜苦辣，磨炼了自己的耐心和韧性！我会更加的努力改善我自身的缺乏之处。对于销售建议：针对我们地区，多做一些上门进行试驾试乘、拜访等活动，以便让更多的客户了解到八代索纳塔的新特性，优质的效劳，良好的性能……——营口金富佳裴春雪优秀销售参谋感言V.中高级车销售技巧III—签约手续及文书处理分组讨论在销售流程中，本步骤的目的是什么?中高级车客户的期待是什么？理想的结果是怎样的？如何提升客户置换及提供报价的成功率？优秀案例研讨决定何时/如何成交不要犹豫观察购置信号设想车主身份尝试成交将产品和效劳的性能转化为满足客户需求的优势说明价格并强调价值提供证据和证物适应客户的行为客户的异议或抗拒往往都是在其考虑到将要拥有产品时必须要付出的代价时产生的，因此报价成交过程中，销售人员的专业素养和积极想要达成成交的信念是必要的条件。报价成交的概述请思考客户通常会在什么时候要求进行价格商谈？销售参谋应在何时与客户开始价格商谈才是最为有利的？针对中高级车目标客户的特性，在价格商谈过程中有何应对？环境道具沟通方式其他何时开始价格商谈？担忧拒绝和失败销售参谋自己对产品和价格没有信心不断面临对折扣的需求，相信只有更高的折扣才会有时机认为客户最关心的和唯一关心的就是价格不主动提出成交的因素销售人员自身价值愈大，在价格商谈中就愈可能成功。报价技巧—报价的原那么绝不见面就谈价，绝不谈价就打折引导到需求分析和产品介绍中去主动邀约询价客户至展厅观摩掌握报价成交时销售参谋与客户的心理对照“这车最低价多少？〞“这车能打多少折扣？〞……报价成交时销售参谋的自信表达能影响客户的购置决定！记住，客户需要你的推动，关键是你有没有这份自信。有哪些原因会导致客户说“太贵了〞？超出其心理预期与其收集到的信息不一致与同级品牌车型比较没有那么多资金“价格〞问题应对需向其他人员咨询还没有下定决心购置觉得不值其他第八代索纳塔的销售是不同于销售伊兰特、悦动这类车型的。它的客户群已经不满足于仅仅是配置上带来的好处，而是要更深一层的开掘车能给客户带来的意义——像第八代索纳塔整车的造型就能表达出客户时尚的品味，注重生活的品质等……我们的任务就是要消费者得到并且满意他所得到的产品和效劳的体验。这样不仅我们北京现代的品牌得到了提升，客户的要求也得到了满足，各取所需，何乐而不为呢？越是注重生活品质的人就希望得到一个更好的效劳，从进店到交车，我时刻都在注意客户的一举一动，让客户的心态进入一个舒适区。这样对我们的工作才会有很大帮助。对于车辆来说，也并不是所有的配置都要讲出来，而是要切身实际的说——客户买第八代索纳塔是多么的适宜。能满足客户的心理需求，这样的车辆就是一辆好车、满意的车。——包头蒙驰杨鹏飞优秀销售参谋感言VIII.中高级车销售技巧IV—交车过程及售后跟踪分组讨论在销售流程中，本步骤的目的是什么?中高级车客户的期待是什么？理想的结果是怎样的？在向你的中高级车客户交车时，你优先安排的事项有哪些?交车时间有多长？如何与客户保持联系？优秀案例研讨特约店优秀案例辽宁庞大华明提高为客户办理手续的效率让客户感到尊贵待遇，专人效劳为客户介绍一对一的效劳参谋举行交车仪式，交车鲜花，并合影留念请思考在YF的销售实践过程中，特约店在交车环节是否对以前的销售流程进行改善，以更好地应对中高级车型客户的期望和需求？一般而言，中高级车用户往往有曾经的购车、交车经验，那么在YF的交车节点，如何呈现出不同的客户体验？交车客户的接待交车流程的控制交车仪式其他交车的重点保养知识保修知识交车重点北京现代特色效劳介绍特约店救援效劳体制设定成交后的跟踪效劳消除客户的懊悔经常与客户联系调查走访销售后的状况提供最新的情报将客户组织化成交后的跟踪效劳“○○品牌的车和效劳真好！当初真应该买这个品牌的车！〞“现在的人真现实，买车前2天一个，买车后都1个月了，一个也没有！〞对于车辆〔某些配备的功能或操作〕以及效劳不十分了解希望掌握最新的情报〔用车情报，车辆养护知识，新的产品知识〕“○○经销店经常搞车主活动，怎么他们店从来没有组织过什么活动“成交后可能的客户心理未成交的跟踪效劳了解客户背景检讨自身得失保持联络保持联系运用跟踪的方法进行双向沟通使你的客户了解最新信息寻找推荐业务排除竞争不要骚扰你的潜在客户我个人对于销售第八代索纳塔有以下几点意见：一、作为销售参谋要对于第八代索纳塔要有足够的信心，一定要相信自己卖的第八代索纳塔一定是同级车中最优秀的……二、销售参谋还要有良好的专业知识，因为在我接触到的索纳塔客户当中他们有很多已经是白领阶层或是中级领导，对于车的认识是非常多的，所以我们要以足够的专业知识将他们说服，要让客户知道索纳塔是最好的。三、对于第八代索纳塔的销售方法要有很大的改观，要学会感性销售，对于不同类型的客户要有及时的判断，根据自己的经验去学会倾听和引导，最好的方法是让客户亲自体验试驾，这样能够让客户更加深刻的体会到第八代索纳塔高科技的配置和人性化的效劳。四、良好的效劳态度。客户算得上是有文化、有素质的人群，对这些客户我们要有最热情的效劳态度，让其有一种宾至如归的感觉，让他们对北京现代品牌有更好的认识，对于第八代索纳塔也有更好的信赖度。我相信做好上面四点对于销售第八代索纳塔会有很大的帮助，对于自己也是一个很大的提升，希望我们再接再厉，努力让第八代索纳塔成为中高级车第一名！——西宁金岛张龙优秀销售参谋感言提升转介绍率要求转介绍是最有效，也是本钱最低的扩大客户基盘的途径，同时又能增强客户的品牌忠诚度转介绍销售的利润率较高最初的转介绍来源无疑是销售参谋手中的现存客户，但即使是热情客户在最初也不愿自发转介绍假设客户不愿提供转介绍信息，销售参谋应主动进行要求假设要求客户提供转介绍信息和推荐，前提是客户必须理解拥有车辆的益处并将北京现代区别于竞争品牌提升转介绍率你统计你有多少客户来自于转介绍你请求认识的每个人进行转介绍你定期联络客户，与他们沟通你每天至少主动要求一个转介绍信息你至少每月请同事〔非销售〕提供转介绍信息你请满意的客户提供书面证明你与周边的每个人分享有关YF和你的客户的好消息或好事例你收集公司/市场的信息，因为你的客户可能对这些感兴趣你也给你的客户提供转介绍信息对于每个新用户，你在交车后跟踪就请求转介绍信息当客户回厂维修保养时，你主动要求转介绍你要求所有的回头客提供转介绍当我成功地为某位客户解决问题后，你要求转介绍当有客户感谢你时，无论什么事，你都要求转介绍当帮了客户一个小忙，你要求转介绍当客户给你提供了转介绍信息，你询问他们是否还有认识的人感兴趣你做到了吗？VII.店内转训方法的运用种子讲师是确保销售人员按北京现代销售流程开展销售工作的宣导教育者和管理支持者种子讲师在通过内部培训落实销售流程过程中，应注意各项管理方法的综合运用，尤其是销售参谋效劳意识的培养、积极态度的建设销售流程管理支持思考：目前特约店落实展厅流程销售存在哪些问题？尤其是在YF的销售实践中？掌握知识：技能、技巧、信息、知识、标准、政策培养素质：热情、忠诚、信念、价值观提升能力：把握市场、了解客户需求、提供良好效劳、更佳的客户关系实现愿景：经销店和销售人员的双赢需要不断学习、完善和稳固培训程度与销售业绩成正比开展销售培训的重要性特约店案例北京现代北京信发通达种子讲师访谈在此次YF的营销过程中，特约店是否通过内部训练的管理渠道进行有效支持？您作为特约店种子讲师，参与了哪些工作？又有何心得体会？内部培训的方案内部培训的内容内部培训的执行形式内部培训的结果跟踪实际销售工作的辅导优秀案例分享其他请思考活动：特约店内训方法探讨请以小组为单位，各位学员总结自己特约店的此次YF内部培训的执