企业讨债实务

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据各自的情况，根据各自债务人的情况而决定了。需要提醒债权人的一点是，不要等到债务人不还债的时候才想办法去向债务人追讨，虽说是亡羊补牢，犹未为晚，但毕竟是遭受一定的损失，对债权人来说最好是债务人能按时清偿债务。为此，在债务合同的期限快到之时债权人将债务人请进自己的大本营以极其巧妙的方式暗示对方要遵守债务合的约定，按时清偿到期债务，这或许能在某种程度上防患于未然。从我们所接触的讨债实例来看，一些聪明精干的债权人用此方式达到催讨债务的目的的还真不少。更有一些老练的债权人在债务合同快到期限之际，邀请债务人到府上商谈另一笔生意，或者表示极大的没趣准备和债务人再合作一次，当然其前提自然是要债务人先将快到期限的债务了结，有利可图，任何一个债务人也会乐意合作。这样债权人便会很轻松地达到索要债务的目的，至于是否真的要同债务人再继续合作，主动权仍旧操纵在债权人手上。他也可能的确愿意同债务人再次合作，也许债权人所许诺的这另一笔生意仅仅只是一个诱饵，不论是否继续合作，债权人都已经达到了讨债的目的。他同债务人之间的债权债务关系已经了结，他完全可以自由选择下一次合作伙伴。另外，债权人务必认识到，他和债务人的法律地位是平等的，他们彼此之间也不存在行政上的隶属关系，不存在谁领导谁、谁管理谁的问题，债权人在决定将债务人请到自己的大本营实施催债行为时，如果直接通知债务人务必于什么时间到债权人府上就有关债务问题进行商榷，势必会在债务人心理上造成一种逆反、对抗情绪，导致债务人拒绝同债权人见面商谈。在债务人看来，虽然他欠了债未还，但是债权人无权命令他该干什么。如果债权人友好地邀请债务人前来参加什么联谊会、讨论会、交易会之类的，恐怕债务人就容易接受邀请。3．不期而遇在我国目前的社会经济生活当中，讨债人上门讨债却见不着债务人的现象相当普遍。特别这几年的三角债，债权人最终也被逼成了债务人，一大堆在外面的债权得不到实现，而欠下的一长串债务却天天有人来催要，派出去讨债的人自己也被别人追讨债，为了躲避债务纠缠，许多债务人便常常在外“出差”，致使讨债人很难找得着他。遇上这种情况，讨债人算是真正碰上了困难，不过这困难也并不是毫无办法可想。只要讨债人知难而上，善于创造机会、能及时抓住机会，讨债总会达到目的。这所谓的“机会”便是怎样寻找债务人，又怎样在不期而遇的场合缠住债务人实施讨债行为。我们所接触到的讨债案例中，不乏有这样的情况：讨债人多次登门讨债均因债务人外出而空手归去，正当讨债人为此苦恼不堪，一筹莫展之时，却万万没有想到意外地在某种场合比如在火车上又碰上了债务人，正如辛弃疾所说的众里寻他千百度，蓦然回首，债务人就出现在讨债人的身边。对债务人来讲这种场合当然是极不愿意碰上的，可对讨债人来讲，无疑是天赐良机。讨债人当然必须抓住这个得之不易的机会，同债务人进行有礼有节、认真耐心的交涉、纠缠，向债务人实施讨债行为，并力争得到债务人的承诺，尽快向债权人清偿所欠债务。这种不期而遇的场合很多，比如在火车、轮船、飞机等交通工具里，在一些公众场所、或者在一些社交场合里，讨债人都可能遇上久寻不见的债务人。这种场合下，讨债人切忌感情冲动而引出一些过激言词和过火行为，首先是要沉着、稳重、保持冷静，对债务人应当像久别的朋友意外相遇似的，热情、礼貌。等债务人在你的感染之下也摆脱了窘境之后，再有礼有节、柔中有刚地向债务人讲明债权人对债务的清偿的要求。因为机会难得，所以，讨债人一定要有不达目的决不罢休的知难而上的精神，可以设想，在这种场合之下，债务人一旦摆脱了窘境之后，必然是想千方百计摆脱讨债人的纠缠，他也许会对讨债人低声哀求，或者是动之以情，或者是欺哄瞒骗。讨债人此时务必要保持清醒的头脑，不要上债务人的当，付债人此时只需记住一点：债务人不答应立即履行债务，你就一直同他纠缠下去，直到他答应履行债务为止，当然，这里所说的答应，决不是口头上的一句话，就是说讨债人决不能只满足于债务人口头上的承诺，谨防债务人以空口无凭为由继续拖欠、赖债。另外，还有一种表面是不期而遇，实际上则是有意相会的“邂逅”。这就是讨债人经过调查、知道了债务人的去向，然后跟踪而至。一般说来，债务人单纯为躲债而出去观光旅游的不多，特别是一些企业的厂长经理们，他们出去大都是既躲债又开展业务，假如讨债人跟踪而至，且缠住不放，势必对他的业务活动造成不良影响。因此，这种“不期而遇”的讨债方式往往都会产生奇效。4．各种聚会现代社会当中，每一个社会成员都处在上下左右、纵横交错的关系网之中，债权人或者债务人当然也不例外。每一个债权人或者债务人都有极其复杂广泛的社会关系。要应酬如此众多的社会关系，各种各样的社交、聚会场合，那么讨债人就可以利用这样的聚会、社交场合债务人实施催债、讨债行为，特别是对那些故意拖欠债务的债务人，讨债人在这种场合向他实施讨债行为常常都会取得令人满意的结果。需要注意的就是讨债人在这样的场合实施讨债行为，更要做到有礼有节，讨债人言行举止是否符合礼仪要求，对他是否被参加聚会的人们接受影响极大，倘若讨债人举止粗鲁、出言不逊，恐怕就会遭到人们的拒绝和谴责，从而讨债人不但无法实施讨债行为，人们会转而对债务人抱有某种同情态度。再有，各种聚会场合对讨债人的公关能力也是一个检验。在各种聚会场合下向债务人实施讨债行为，要求讨债人有较强的社交技巧及应变能力。5．喜庆场合在现实经济生活当中，一旦债权债务关系产生，那么债权人就会密切注意债务人的重大行动。不仅是债务人的重大经济活动，还包括债务人其它方面比如宣传等重大活动。当债务合同期限快到之时，债权人应更加关注债务人的一切重大活动，只有这样，债权人才能抓住时机实施催讨债务的行为。特别当债务人遇有什么大喜事时，债权人或讨债人出现在这种喜庆场合抓住时机实施讨债行为往往也会产生特殊效果。比如当债务人举行隆重的庆典如厂庆、产品获奖、工厂晋级等活动时，债权人或讨债人提醒或催讨债务。债务人心情高兴之时常常都会有“慷慨之举”的。特别是提醒讨债的人不能怀有敌意，抱着捣乱的态度出席债务人的喜庆活动。虽然目前一些私人之间发生的债务纠纷常有趁对方喜庆之时大吵大闹以损毁债务人的信誉、面子，有些也能起到讨债的作用，但也很容易引起债务人强烈的逆反心理和对抗情绪。使彼此之间的关系进一步僵化，债务合同更加难以履行。第二节讨债实务二、讨债的一般手段1．利用行政干预手段协助讨债所谓利用行政干预手段帮助实现讨债，是指讨债人（或债权人）在讨债过程中，经过自己的努力工作，取得了债务人的上级主管部门的同情与支持，通过债务人的上级领导机关对债务人进行说明教育，劝其尽快履行债务。我国政府机关在整个社会的经济生活的各个方面都有着极为重要的地位，发挥着相当重要的作用。自从实行经济改革开放以后，在建立社会主义有计划的商品经济运行体制的思想指导下，国家一步一步地逐渐扩大了企业的生产经营活动的自主权，企业有权独自对自己的生产经营活动进行决策。另外，除了一部分对国计民生有着重大影响的物资以外，企业的供、产、销基本上全部交给了企业自己去想办法解决。再加上企业的人事、用工自主权，现在企业的活力大大加强了，国家所赋予企业的权力也越来越多，越来越大。尽管如此，企业仍然同政府机关有着密切的联系，经济改革使得政府机关比如计划、财政、税收、银行等部门宏观上对企业的经营进行调控的能力也得到了加强，计划、财政、税收、银行等部门制定出台的有关政策不仅对企业的生产经营活动，对企业的供、产、销过程，对企业的生存发展有着重要影响，同时也对整个地区或者整个国家整个社会的经济生活产生重要影响，像各级计划委员会制定的长远规划及年度计划、银行的信贷政策、税务部门的税收等等对企业的生产经营及生存发展、对整个社会的经济生活都会产生相当大的影响。企业的业务主管机关与企业的联系就更紧密。企业不仅在制订生产计划、技术革新、开创新产品等具体业务方面应当接受上级主管部门的指导，企业的整个生产经营活动、企业的管理等还得接受上级主管部门的监督。当企业的生产经营出现困难时，主管机关责无旁贷地负有帮助企业克服困难维持正常的生产经营的义务；当企业管理不善，或者出现生产经营不合理，甚至在生产经营中出现违法行为时，上级主管部门同样又有权对企业进行整顿，有机制止企业在生产经营活动中出现的不合理或者不合法行为。总之，国家行政机关尤其是一些经济业务主管机关对企业或者法人的生产经营等经济活动既负有为其提供包括政策、技术、资金物质等方面的服务的义务，又享有对企业经营状况随时进行监督，对企业的整个经济活动进行宏观管理的权利。由于国家行政机关特别是企业或者法人的主管部门既负有为企业服务的义务同时又享有对企业进行宏观管理和监督的权利，讨债人或债权人在讨债遇上障碍，自己不能采取合适的办法或有效的措施促使债务人履行债务时，他就可以利用债务人（企业）的主管部门所享有的权利，去争取获得债务人（企业）的上级主管部门的同情与支持，通过主管部门和企业之间所拥有的特殊的关系，请求债务人的主管部门帮助督促债务人履行债务合同。讨债人利用行政干预手段帮助实行讨债目的，在债权人和债务人同属一个系统即同属一个主管部门领导的情况下效果最好。目前我国各种各样的“三角债”的追讨困难相当大，债权人如果发现债务人与自己是一个系统的，属于同一主管部门主管，那么此时他如果请求主管部门出面进行协调、磋商，往往都能使久拖不决的三角债务迅速得以清偿。比如某市化工行业两个公司和一个工厂之间的数百万元“三角债”彼此拖欠了几年，后来由化工主管部门出面进行协商，几天之内便互相清债。需要提醒讨债人注意一点，讨债人在讨债过程中请求债务人的上级主管机关帮助讨债人实现讨债目的这一手段的范围是有限的，这是因为债务人的主管机关对债务人是否履行债务并没有任何强制措施，就是说主管机关没有权力命令或者裁决债务人必须履行债务。只有人民法院或者工商行政管理机关设立的经济合同仲裁机构才拥有这种权力。债务人的上级主管部门只能采取说明教育或者为企业提供各种服务或者帮助企业改善经营管理提高其经济效益等方法，努力促使债务人讲信誉、守合同，尽快履行其到期的债务合同。如果债务人是存心故意拖欠债务，他就很可能对其上级主管部门的说服教育“洗耳薛听”，对上级主管部门所提供的帮助、服务来者不拒，乐于接受，面对上级管机关要求履行债务一事则搁置一边，不予理睬。对这种债务人就应当寻找另外的最有效的办法。否则，讨债人难以达到目的。另外，利用行政干预手段讨债对讨债人来讲最好是指导它作为其它讨债手段的一种辅助手段，这不仅是因为上述行政主管部门对债务人的债务合同的监督干预权利有限，还由于我们国家各地经济发展不平衡，地方保持主义色彩在某些人的思想和行为当中表现还很严重，相当多的时候债务人的主管部门都会主动为债务人开脱责任，因为对债权人和讨债人而言，债务人及其主管部门的利益总是一致的。总之，讨债人在决定是否通过行政渠道帮助自己实际其讨债目的时，最好是先调查一下主管机关的情况，摸一摸主管机关对其负债的下属清偿债务的态度，搞清楚债务人的主管机关是否能够公正地按照国家法律法规和政策的规定办事，弄明白债务人的主管机关是否真心实意地愿意帮助讨债人，这些调查了解对讨债人正确地判断形势从而采取有效的行动相当重要，讨债人如果省去这些必要的调查了解，理想主义地认为国家机关就能够严格遵守国家法律法规，就会严格按照国家政策办事，盲目地信任债务人的主管机关，多数情况下讨债人为此所做的一切工作都成了白费心机。2．利用金融机构的监督职能帮助讨债金融机构是指人民银行及所属各专业银行和农村、城市信用合作社。我们国家的金融机构即各大银行在国家经济建设及整个社会经济生活中都起着巨大的作用。我国的各大银行都具有双重身份，一方面它们作为独立的民事主体与其它的民事主体发生平等互利的经济联系，另一方面它又行使国家金融管理机关的职能和权利，依照国家有关法律法规和政策的规定对国家银行取得贷款的法人、经济实体或者公民个人的整个经济活动，有权进行全面的信贷监督。国家银行的这种监督职能一方面既能保证资金的合理利用，另一方面也能在某些方面和某种范围之内稳定整个社会的经济生活秩序，从而促进经济的发展。根据银行所具有的监督职能，在我国的债务纠纷案中，讨债人或债权人就可以通过银行帮助，实现讨债目的。我国法律规定：凡是法人之间的经济往来，除国家规定允许使用现金的以外，都必须由国家银行或信用社转账结算。这一规定，使国家银行对企业的经济往来具有结算管理的职能。国家法律所赋予国家银行的结算管理职能，使国家银行除了承担为开户人（即法人或企业）收支款项等义务外，还享有对开户人（即法人或企业）的金融及经济活动进行监督的权力。同时，国家银行还享有按照法律规定对开户人（法人或企业）实施强制结算的权利。根据国家银行所具有的结算管理职能，讨债人或债权人如果经过自己的努力仍然不能同债务人协商解决债务纠纷，不能促使债务人履行债务。那么，这时候债权人即可向国家申请帮助，通过与债务人与有信贷关系的银行帮助向债务人催讨债务。如果债务人对银行帮助讨债人催讨债的行为视若无睹，置之不理，对银行的劝解、说服置若罔闻，仍然固执地坚持已见，坚持无故拖欠债务，这时，银行即有权进行扣款，替债务人清偿债务，以满足债权人实现其债权的需要。银行的结算管理有两种方式，一种是托收承付，即银行代为开户人付款，如果银行需要代开户人讨款或代开户人清偿有关债务时，则一般都需要经过开户人的同意；另一种则是托收不承付，代开户人收款的职能不变，与托收承付不同的是银行在需要替开户人支付有关款项或代开户人清偿有关债务时，可以不经过开户人的同意或承诺。我国国家银行目前比较普遍实行的是托收承付。使用托收承付结算方式时，如果开户人（通常情况下均为购货方）不按照结算制度的规定按期承付款项而故意拖延甚至无理拒付，这时银行按照结算制度的规定可以为另一开户人（通常情况下均为销货方）强制扣款。即使购货方是因故延期付款，银行也将扣付其延期付款的违约金。我国法律还规定国家银行具有协助执行的职能。国家银行所具有的协助执行职能主要是指我国的经济合同纠纷案件经国家种裁机构或人民法院调解、仲裁、判决且已经产生法律效力之后，当事人一方仍然没有在规定的时间内履行义务，另一方当事人则可以向人民法院提出申请，由人民法院通知有关的银行或者信用合作社协助执行已经发生法律效力的调解书、仲裁决定书、判决书，从债务人在银行的账户里强行扣款或者划拨款项以支付债务人所欠债权人的债务。讨债人懂得以上两点，对他顺利地完成讨债任务很有帮助。因为可以说在我国的企业不论大小很少有不和银行打交道的，特别是企业流动资金全部收拨改贷（即由国家拨款改为由银行以贷款的方式提供）之后，企业与银行的经济往来更趋频繁，所以，讨债人通过银行的帮助实现其讨债的目的多数情况下都不失为有效的手段，特别是我国国有大中型企业相互之间的“三角债”因其产生的原因十分复杂，单靠讨债人上门催讨很难达到目的，而通过银行则往往都能或部分或全部达到讨债的目的。当然，银行也不是随便就会同意讨债人的请求，答应帮助讨债人催讨债务的。讨债人要想得到银行的帮助也决不是举手之劳、唾手可得。取得银行的同意、得到银行的帮助，讨债人还必须做许多工作。至于怎样才能取得银行的同意、得到银行的帮助没有固定的规则可循，这就需要讨债人根据实际情况见机行事。一定的公关能力及金融知识是讨债人在争取银行的支持工作中所应当具备的基本条件。3．运用经济抗衡手段帮助讨债讨债中所谓的经济抗衡手段是指债权人或讨债过程中根据双方合同（即合同双方互为债权人和债务人）应当同时履行的原则，针锋相对地逼使债务人履行债务的办法。现实经济往来当中的债务合同，多数都是双方合同，即债权人同时也是债务人，债务人同时也是债权人，比如在技术转让合同当中，债权人转让技术给债务人，债务人有向债权人提供转让费的义务，同时他也就享有使用该技术的权力，债权人享有获取转让费的权利，同时他也就负有提供转让技术的义务。债务的义务，双方是对等的。再比如在期货交易当中，买卖双方你欠我物，我欠你钱，彼此互相欠债。在上述两种情况当中，如果负有先行给付义务的一方到期不给付，那另一方就可推迟履行给付义务的时间，针锋相对地进行抗衡。直到双方遵照合同规定先行给付为止。比如如果转让也即受让技术的一方不按时给付转让费，那么转让技术的一方就可推迟出让技术的时间，这样，受让一方就实际上没有使用技术的权利，也不能获得使用技术的利益。直到受让的一方如数将转让费支付给转让技术的一方，转让的一方才将技术出让，这就叫做抗衡。在现实讨债案例中，运用这种方法讨债成功的还不少。这种利用经济抗衡讨债的办法，有些讨债人称之为“自动电话”原则。大家都知道，不塞硬币进去，你就不能使用自动电话，因此，人们从来都不会打自动电话而不付钱。将此原则推而广之，用在讨债上，也就可以迫使债务人改变态度，放弃故意拖欠债务或赖债的打算。及时履行债务，比如某企业向某商场租借柜台，签订租赁合同之时讲好债务人（租赁人）必须每月按时交纳租金给债务人（出租人），如果柜台经营人员却连续几个月不向商场交纳租金，最后商场决定中止同某企业的租赁合同。第三天，该企业的财务负责人即带着租金找到商场，还了钱不说，还赔礼道歉半天。再如，某一著名饮料厂曾与一公司签订购销合同，规定公司天天派人催饮料厂送货，却不见他们支付货款，对此，饮料厂始终不给公司送去一瓶饮料。后来了解，该公司是一个有名的赖债公司，很多饮料厂都曾上当，只有这家幸免，可以设想，如果该饮料厂也同其它的饮料厂一样，被某公司一阵假话所迷惑，稀里糊涂地先将饮料送到公司去，几万元货款将不知被拖到什么时候。有一点要特别提醒一下讨债人和债权人，那就是运用经济抗衡手段追讨债务时，要特别注意掌握好分寸。掌握好经济抗衡手段的适用范围。一般说来，运用经济抗衡手段追讨债务只限于同一法律关系之中，即同一债权债务关系之中，说得明白点，只限于同一债务合同之中，并且这样的债务合同必须是双方合同，比如技术转让合同，房屋等租赁合同，商品购销合同，商品互易合同等等。在这些合同中，债权人实现权利的同时也就承担某种义务，债务人在履行债务之后，也就享有相应的某种权利。比如某钢铁公司曾在其自销钢材产品的一部分与某电冰箱厂签订互易合同，电冰箱厂向钢铁公司供应规定数量的电冰箱，那么钢铁公司即供应相应数量的钢材。电冰箱厂在交付电冰箱之后却享有获得钢材的权利，钢铁公司在得到了电冰箱之后也就负有向电冰箱厂提供钢材的义务。在双方合同中，如果一方不履行，那么另一方则可以采用以牙还牙的方式与之对抗。这就以电冰箱厂钢铁公司的互易合同为例，合同规定电冰箱厂应当先行供应钢铁公司电冰箱，然后钢铁公司再向电冰箱厂供应钢材，如果电冰箱厂不先行供应冰箱，则钢铁公司完全有权不供应电冰箱厂钢材。直到电冰箱厂供应电冰箱后，方才供应钢材。采用这种针锋相对的抗衡方法，对钢铁公司来讲完全是合法，既不违约也没有违反法律法规。但是，如果讨债人或债权人不是在同一法律关系之中采用经济抗衡手段，即不是在同一债权债务关系之中采用抗衡手段，也就是说，如果债务人在某一债务中欠债不还，而债权人却在双方的另一债务中进行以牙还牙地对抗，债权人就跟债务人一样，其行为都属于违约行为。这是法律不允许的，债权人也将因此而承担支付违约金和赔偿损失的责任。再以电冰箱厂钢铁公司为例，如果我们彼此之间不是签订的互易合同，而分别是两项买卖合同，即钢铁公司用钱向电冰箱厂买冰箱，而电冰箱厂同样也用钱向钢铁公司买钢材。如果钢铁公司先行支付了购买电冰箱的货款而电冰箱厂却迟迟不供应冰箱，这时如果钢铁公司将电冰箱厂购买钢材的货款收回后也拒绝供应钢材，还明确告之电冰箱厂只有立即供应冰箱，才可能尽快地获得钢铁公司的钢材，这种对抗就是法律上所不允许的，钢铁公司也就跟电冰箱厂向一样违反了法律的规定，违反了合同约定，倘若此时，电冰箱厂向钢铁公司追讨违约金和要求赔偿损失，钢铁公司都必须支付违约金和赔偿损失。这样一来，其结构钢铁公司有可能得不偿失。再比喻某商场曾向某企业购买一批价值为10万元的货，该企业收取货款之后却一直不向商场交货，商场多次派人催讨无满意的答复。偏偏事有凑巧，该企业偏偏必须从商场购买价值15万元的另外一种货，因为这种货在全省只有该商场一家独家经销。这时，商场有关人员决定，先扣该企业的货款，暂不发货，通知该企业必须履行供应商价值10多万元的某种商品的义务，然后商场才将他们所要购买的货物送上门去。如果该企业在向商场履行了之后，掉过头来向商场追讨违约金和请求赔偿损失，商场的决策者们十分气愤，终因敌不住法律的威严，最终只好向企业支付了一笔违约金。以上两种情况就属于滥用经济抗衡手段所招致的结果，如果不在同一债权债务关系之中使用经济抗衡手段，那么法律上就认为债权人（或讨债人）的行为是一种报复行为。是一种不正当的、故意损害债务人合法利益的行为，所以法律必须对此给以制裁。不过，在讨债实践当中，有相当多的一部分讨债人或债权人用此手法获得了成功。债务人既及时还了债，也没有追究债权人的责任。这种情况之所以发生，那是因为我国公民本身的法律素质就不高、法律意识不强，很多人还不知道怎样利用法律保护自己的合法、正当的权利。不少债务人也是这种情况，不知道债务人只要抓住了机会、抓住了事实，同样可以向债权人追讨违约金及赔偿损失等。这种成功实属侥幸。随着我国公民法律知识的增强，讨债人和债权人一定要小心把握运用经济抗衡手段去催讨债务的法律界限。不要越雷池，否则，将自食苦果。4．运用中断合作关系手段帮助讨债随着我国社会主义现代化进程的逐渐加快，社会化大生产的程度也越来越高，生产的社会化的一个重大特点就是任何一个生产厂家，任何一个经济实体都不可能单独从事生产，都不可能单独存在，它必须在与勘察的生产厂家、其它的经济实体的相互协作中得以生存和发展。而且，社会的商品经济越发达，社会分工越精细，各个生产厂家，各个经济实体，各个社会成员之间的互相依赖，互相协作的程度就越强，以致整个社会的物质的仍至于精神的生产、供应、运输、销售等已形成了一个相互依存、缺一不可的循环系统，哪一环都不能少，哪一环都不能出现重大失误，否则就将严惩影响其它的环节。比如说，钢铁公司要炼钢必须向它供应铁矿石、煤炭、焦炭、电等，炼出的钢和铁必须依靠运输部门帮助运到那些需要钢和铁的厂家或公司。如果没有厂家需要购买，如果没有铁路、水路、公路运输部门的运输，那么钢铁公司将不可能生存，更谈不上什么发展。再比如，一部文学作品，如果不能发表或不能出版，如果发表的杂志，报刊或出版的书销售不出去，因而没有读者，那么这部作品就等于没有存在，没有生命力，没有影响。总之一句话，在整个社会大系统中，社会成员互相之间谁也离不开了谁，彼此都有制约作用，都能互相约束对方。彼此之间的互相依赖、互相协作、互相制约，根据这一特点，讨债人在讨债过程中，就可以利用中断协作关系而迫使违约不履行债务的一方尽早清偿债务，从而使付债人“跪着讨债”的被动局面有所改变。因为在这种情况之下，债务人如果不尽快向债权人清偿债务，那么他自己就将因债权人中断其协作关系而遭受更大的损失，特别是在双方达成有短缺物资长期协作的协议时，讨债人用其它办法解决不了的债务问题，用此办法会显得比较“灵验”。在当前我国的债务实际当中，国有大中型企业的讨债人对集体企业或个体企业债务人采用这种办法也许最为有效。因为一旦国有大中型企业中断了同集体企业乡镇企业乃至个体企业的协作关系，很大程度上都等于是断了这些集体企业，乡镇企业或个体企业的财路，卡住了他们的脖子，使它们生存都变得极为困难。因此，债务人应尽快地向债权人履行债务。如果付债人或债权人中断协作关系的对方也是国有大中型企业，那么付债人或债权人就得认真考虑、严肃对待了。因为对方如果是国有大中型企业，彼此之间的协作关系很可能是受国家指令性计划的约束，受计划法的保护。如果彼此之间的协作关系真是国家指令性计划所规定必须执行的，讨债人和债权人则无论如何也不能中断同对方的协作关系。举一个现实的例子，攀枝花钢铁公司由于受三角债之累，长时间拖欠攀枝花矿山公司和煤炭部攀枝花矿务局的货款，特别是攀枝花矿务局本身就属于国家政策性亏损企业，资金相当困难，有时连井下的工人的工资都发不出来，在这种情况下，攀枝花矿务局的经理、书记等人仍然是频繁地找攀钢公司商量，能还多少就还多少欠款以解矿务局急需，决不能采取中断供应攀钢炼铁用煤，因为攀枝花矿务局供应攀钢的煤是国家指令性计划调拨的，矿务局必须无条件地执行国家计划。如果攀枝花矿务局中断供应攀钢的煤炭，那么矿务局就将承担违反国家计划法的责任，包括经济责任，行政责任以至刑事责任。所以，一旦遇到双方的协作关系是国家指令性计划保护的，那么债权人或讨债人就只有想另外的办法达到讨债目的。另外，自从我国实行对外开放、对内搞活的经济政策之后，国内一些企业冲破了以前的条块了限制，大搞其横向联合经营活动。在诸种联营形式之中，有一种协作型联营，联营的双方或者多方彼此之间订有协作合同，其协作行为受合同的约束，如果债权人与债务人之间的协作也是属于这种协作的话，讨债人或债权人也不能采取中断协作的办法逼使债务人履行债务，否则，债权人将因违反合同而反受债务人追讨、纠缠。如果联营的对方或多方没有签订合同，那么债权人或讨债人可以考虑用这种办法，不过，仍需慎重。因为联营是对大家都有利的，债权人中断其协作关系，无疑也将对自己的利益带来损害。5．运用对债务人实行“输血”扶植手段帮助讨债债权人对债务人实行“输血”扶植通常有以下几种方式：第一，给予经济资助。如果债务人不能按期履行债务的原因是缺乏足够的流动资金因而不能维持正常的生产经营活动，那么，债权人在掌握了在造成债务人缺乏流动资金的原因之后，如果认为债务人只要有足够的流动资金就能够恢复并发展生产，就能够获得较好的经济效益，债权人可以为债务人提供必需的经济资助，使债务人恢复生产、发展生产。赚取利润，偿还债务。债权人为债务人提供经济资助有直接和间接两种方式，直接资助就是债权人直接为债务人提供所必需的资金，而间接资助则是指债权人为债务人提供银行贷款担保，使债务人从银行获得货款以发展生产赚取利润。第二，给予技术资助。科学技术在现代社会的经济生活中的地位越来越重要，科学技术与经济效益的紧密关系已被越来越多的人们所认识。对企业来讲，技术就是效益，技术就是利润。债权人对债务人提供技术资助，进行技术投入，比如对债务人的设备进行更新改造，对债务人的生产流程、生产工艺进行改革，改进债务人所生产的产品的性能，帮助债务人开发新产品等等，不但可以帮助债务人提高经济效益，赚取利润，同时还为债务人注入了新的活力，增添了债务人的发展后劲，使债务人在相当长一段时间内都能得到技术资助的益处。第三，给予物质资助。如果债务人不能清偿到期债务的原因是缺乏生产经营必须的原材料或者是债务人的生产的产品积压而导致亏损，债权人针对这种情况可以给债务人提供必要的物质资助，以扶植债务人正常的生产经营活动。其具体方式可以是债权人直接供应给债务人购买到紧俏的生产用原材料，还可以是债权人通过自己的渠道或者网络帮助债务人推销其积压产品，使债务人扭亏为盈。债权人为所提供的物质资助往往能使债务人获得立竿见影的效果，从而使得债务人履行积极主动。第四，给予管理“软件”资助。当债务人无力还债的原因是自己经营不得法，管理不得要领，也就是说如果债务人因为自己经营管理不当而造成无力偿还到期债务，债权人就应当对症下药，给予管理“软件”资助。所谓给予管理“软件”资助，就是指债权人帮助债务人建立一套科学的、高效的管理体制。包括市场信息的收集、根据市场变化情况迅速作出决策、新产品的研制和开发、生产用原材料的保障、产品的生产质量、产品的销售及用户的反映等环节。从而使债务人的生产经营正常，产品结构合理，销售市场兴旺，经济效益提高，利润增加，偿债能力增强。债权人为债务人提供管理“软件”资助，看起来不如给钱、给物、给技术那么立竿见影，那么直截了当，那么有目共睹，但是对债务人所产生的深远影响及其所带来的实际效益往往都远远超过给钱、给物、给技术。第五，如果债权人没有时间和精力，主观上也不愿意花费时间和精力考虑债务人的生存及发展，口袋是着眼于如何使债务人能够尽快偿还其所欠债务，那么，债权人可以对债务人实施一些只有短期效应的资助或帮助。比如债权人可以牵线搭桥，为债务人撮合几笔投入少、见效快、获得大的生意，或者债权人将自己畅销的产品交债务人销售，使债务人能迅速获得短时间内的高效益，从而尽快向债权人清偿债务。这种帮助虽然同给钱、给物、给技术一样具有立竿见影的的效果，可对债务人来讲并没有帮助解决根本问题。债务人一旦察觉债权人提供这种帮助的真正用意，债权人的如意算盘是否仍然能够打下去很值得考虑。我们认为，除非特殊情况下，债权人应当帮人帮到底，采用前四种方式对债务人进行“输血”扶植。债权人在为债务人提供“输血”扶植时应当注意，无论债权人是给钱、给物、给技术，还是给管理“软件”扶植债务人，都应当充分认识到其风险性，因此，债权人应当随时对债务人接受“资助”的情况进行调查了解、监督检查，及时给以指导，以使债权人的再次“投资”真正发挥作用，使债务人真正得到效益，获得利润，具有履行债务的能力。第三节应收账款管理所有与销货、收现、应收账款、支票、况现等相关的实际情况，都能看得清清楚楚，进而加以控制，再没有比这更加方便的方法了。在此要介绍是运用图式来管理应收账款的方法。参阅表4-1中的数据，表中“销售金额”、“现金”、“支票”、“回收”、“票据回收”、“票据兑现金额”等，是每个月都会出现的。虽然看过这些数字，对于应收账款情形是好是坏，根本看不出来。从产品与资金的流动状态中看出交易的实际情形，以及债款的托延期间，以便针对实际情况，设法用合理的、科学的手腕控制买卖，这种想法从健全的经营来说是必须的。在此将每个月实际销售金额，现金回收率与收受支票的倾向，以至账款结清的趋势，及其控制方法，加以说明。请先参阅图4—1应收账款管理图，这张图是由四条累计线所构成，即销售金额线（A）、账款回收线（B）、票据兑现线（C）、现金线（D）所构成。这四条累计线以及线与线之间有机的关系究竟如何呢？这四条线从纵向看、从横向看时，可以看出什么呢？实际上这张图对于销售参谋来说，真是犹如带来珠宝般的一张图。图4-1应收账款管理图从纵向看时，A与B的间隔表示每个月应收账款的金额，B与C的间隔表示现有票据金额，C与D的间隔表示已兑现票据的总金额，D与底边的间隔表示已经收回现金的总额。从横向看时，A与B的间隔表示应收账款回收期间，B与C的间隔表示所收支票的平均期。某一顾客一年销售金额。应收账款回收、票据兑现、现金回收情形都可自图上清楚的看出。这张图实际上是把每个月的数据点绘出来，花费一年的时间才完成的。因此，这张图可以看出每个月销售的实际情形，同时也是建立收款对策的管理图。要制作这份应收账款管理图，必须先准备计算表，把数据做一番事前的整理。制作应收账款管理图的程序如下（表内计算公式前已有例示）：（1）①销售金额、③现金回收额、⑤支票回收金额、⑥票据兑现金额，这些都可从公司现有数据转灵。（2）四条累计线的数值分别算出，将各栏每月的累计数值依次累计。（3）作图的要点如下：①销售金额线是把前期期末未到期票据金额，应收账款金额累计起来，从纵轴上适当之处为起点。②账款回收线是以纵轴适当之处为起点，把前期期末未到期票据金额点绘上去。③票据兑现线，现金线均自原点0为起点。（4）因此，②销售金额累计线栏的数值，是从⑦所收支票累计金额与含有应收账款累计的销售金额的累计数计算出来的。（5）⑧账款回线累计线栏含有⑦所收支票累计数，除了把各月份收受的支票金额累计以外，再加上各月份票据兑票现累计数，而计算出来的。第四节讨债实务一、讨债策略1、对付“强硬型”债务人的策略这种债务人最突出的特点是态度傲慢，面对这种债务人，寄希望于对方的恩赐是枉费心机，要想到得较好的清债效果，需以策略为向导。总的指导思想是，避其锋芒，设法改变认识，以达到尽量保护自己利益的目的。具体运用形式为：（1）沉默策略：沉默是指在清债实践中，观看对方态度而不开尊口。这种策略对待态度“强硬型”对手不失为一个有力的清债手段。上乘的沉默策略会使对方受到心理打击而造成心理恐慌，不知所措，甚至乱了方寸，从而达到削弱对方力量之目的。沉默策略要注意审时度势、灵活运用，运用不当，效果会适得其反。如一直沉默不语，债务人会认为你是慑服于他的恐吓，反而增添了债务人拖欠的欲望。（2）软硬兼施策略；这个策略是指将清债班子分成两部分，其中一个成员扮演强硬性角色即鹰派，鹰派在清债某一问题的初期阶段起主导作用。另一个成员扮演温和的角色即鸽派。鸽派在清债某一阶段的结尾扮演主角。这种策略是清债中常见的策略，而且在多数情况下能够奏效。因为它利用了人们避免冲突的心理弱点。如何运用此项策略呢？在与债务人刚接触并了解债务人心态后，担任强硬型角色的清债人员，毫不保留地果断地提出还款要求，并坚持不放，必要时带一点疯狂，酌量情势，表现一点吓唬式的情绪行为。此时，承担温和角色的清债人员则保持沉默，观察债务人的反应，寻找解决问题的办法。等到空气十分紧张时，鸽派角色出台缓和局面，一面劝阻自己伙伴，另一方面也平静而明确地指出，这种局面的形成与债务人也有关系，最后建议双方都作让步，促成还款协议或只要求债务人即还清欠款，放弃利息、索款费用要求。需要指出的是，在清债实践中，充光鹰派色的人，在耍威风时应紧扣“无理拖欠”这份理，切忌无中生有，胡搅蛮缠。此外，鹰、鸽派角色配合要默契。2、对付“阴谋型”债务人的策略企业之间经济往来应以相互信任、相互协作为基础进行公平交易。但在实践中，有些人为了满足自身的利益与欲望，常利用一些诡计或借口拖欠一方债务，甚至是“要钱没有，要命一条”的无赖样。下面介绍几种对付策略：（1）反“车轮战”的策略：此处的“车轮战术”是指债务人一方采用不断更换接待人员的方法。达到使债权人精疲力竭，从而迫使其做出某种让步的目的。对付这种战术的策略是：①及时揭穿债务人的诡计，敦促其停止车轮战术的运用。②对更换上的工作人员置之不理，可听其陈述而不作表述，这可挫其锐气。③对原经办人施加压力，采用各种手段使其不得安宁，以促其主动还款。④紧随债务企业的负责人，不给其躲避的机会。（2）“兵临城下”策略：这种策略意思是，对债务人采取大胆的胁迫做法，看对方如何反应。这一策略虽然具冒险性，但对于“阴谋型”的债务人时常有效。因为债务人本身想占用资金，无故拖欠，一旦被识破反击，一般情况下会打击他们的士气，从而迫使其改变态度。例如，对一笔数额较大的贷款，债权人企业派出十多名清债要员到债务企业索款，使其办公室挤满了债权人企业的职工。这种作法必须会迫使债务人企业尽力还款。3、对于“合作型”债务人的策略“合作型”债务人是清债实践中人们最愿接受的，因为他们的最突出特点是合作意识强，能给双方带来皆大欢喜的满足。所以对付“合作型”债务人的策略思想是：互利互惠。（1）假设条件策略。即在清债过程中，向债务人提出一些假设条件，用来探知对方的意向。由于这种作法比较灵活，使索款在轻松的气氛中进行，有利于双方在互利互惠基础上达成协作协议。例如：“假如我方再供货一倍，你们前面的缺款还多少？”“每月还款十万元，再送货2吨棉纱怎样？”等。需要指出的是，假设条件的提出要分清阶段，不能没听清债务人意见就过早假设。这会使债务人在没有商量之前就气馁或使其有机可乘。因此，假设条件的提出应在了解债务人打算和意见的基础上。（2）私下接触策略。它是债权企业的清债人员或业务员等有意识地利用空闲时间，主动与债务人一起聊天、娱乐，目的是增进了解、联系感情、建立友谊，从侧面促进清债的顺利进行。4、对待“感情型”债务人的策略在国内企业中最常见的人是属于“感情型”，这性格往往很容易被接受。其实在某种程度上，“感情型”的债务人比“强硬型”债务人要难对付。“强硬型”债务人容易引起债权人警惕，而“感情型”债务人则容易被人忽视。因为“感情型”性格的人在谈话中十分随和，能迎合对后的兴趣，能够在不知不觉中把人说服。为了有效地对付“感情型”性格的债务人，必须利用他们的特点及弱点制定相应策略。“感情型”性格的人一般特点是与人友善、富有同情心，专注于单一的具体工作，不适应冲突气氛，对进攻和粗暴的态度一般是回避的。针对以上特点，可采用下面几种策略：（1）以弱为强策略：商谈时，柔弱胜于刚强。因此，要训练自己，培养一种“谦虚”习惯，多说：“我们企业很困难请你支持”，“我们面临停产的可能”，“拖欠货款时间太长了，请你考虑解决”，“能不能照顾我们厂一些”等。由于“感情型”的人性格特点，会考虑还款。（2）恭维策略：“感情型”的债务人有时为了顾及“人缘”而不惜代价，希望得到债权人的承认，受到外界的认可，同时也希望债权方了解自身企业的困难。因此，债权企业清债人员要说出一些让债务人高兴的赞美话，这些对于具有“感情型”性格的人非常奏效。如“现在各企业资金都困难，你们厂能搞得这么好，全在你们这些领导。”“像你们这个行业跨掉不少了，你们还能挺过来，很不错。”“你们对我们厂支持，我们厂领导是公认的。”（3）在不失礼节的前提下保持进攻态度：在索款一开始就创造一种公事公办的气氛，不与对方打得火热，在感情方面保持适当的距离。与此同时，就对方的还款意见提出反问，以引起争论。如“拖欠这么长时间，利息谁承担”等。这样就会使对方感到紧张。但不要激怒对方。因为债务人情绪不稳定，就会主动回击，他们一旦撕破脸面，债权人很难再指望商谈取得结果。5、对待“固执型”债务人的策略“固执型”的债务人在清债中也常会遇到。这些人最突出的特点是坚持所认定的观点，有一种坚持到底的精神。这种人对新的主张、建议很反感，需要不断得到上级的认可、指示，喜欢照章办事。对这种人不妨采用：（1）试探策略：这一策略是用以摸清“敌情”的常用手段，其目的是用来观察对方反应，以此分析其虚实真假和真正意图。如提出对双方都有利的还款计划，如果债务人反应尖锐对抗，那就可以采取其他方式清债（如起诉），如果反应温和，就说明有余地。运用这一策略，还可以试探固执型接待或谈判人的权限范围。对权力有限的，可采取速战速决的方法。因为他是上司意图的忠实执行者，不会超越上级给予的权限。所以在清债商谈中，不要与这种人浪费时间，应越过他，直接找到其上级谈话。对权力较大的“固执型”企业负责人，则可经采取冷热战术。一方面以某种借口制造冲突，或是利用多种形式向对方施加压力，另一方面想方设法恢复常态，适当时可以选择对手的审慎和细心。总之通过软磨硬抗的方法达成让对方改变原来想法或观点的目的。（2）先例策略：“固执型”债务人所坚持的观点不是不可改变，而是不易改变。要认识到这一点，不然你的提议就会被限制住。为了使债务人转向，不妨试用先例的力量影响他、触动他。例如，向债务人企业出示其他债务人已成为事实的还款协议，法院为其执行完毕的判决、调解书等。6、对待“虚荣型”债务人的策略爱虚荣的人一般具有这样一些特点：自我意识较强，好表现自己，对别人的暗示非常敏感。面对这种性格的债务人，一方面要满足其虚荣的需要，另一方面要善于利用其本身的弱点作为跳板。具体策略举例如下：（1）以熟悉的事物展开话题：与“虚荣型”债务人谈索款，以他熟悉的东西作为话题，效果往往比较好，这样做可以为对方提供自我表现的机会，同时还可能了解对手的爱好和有关资料，但要注意到虚荣者的种种表现可能有虚假性，切忌