交易成本的定义交易完成与价格机制的关系

交易成本的定义交易完成与价格机制的关系

一、交易成本理论的理论（一）交易成本的概念及分类交易成本的定义不同。科斯认为，交易成本是获得准确的市场信息所需要付出的成本，以及谈判和经常性契约的成本。威廉姆森认为，交易成本分为两部分：一是事先的交易成本，即为签订契约、规定交易双方的权利、责任等所花费的成本；二是签订契约后，为解决契约本身所存在的问题，从改变条款到退出契约所花费的成本。张五常（Cheung,1987）在《新帕尔格雷夫经济学大词典》中对交易成本的定义为：“广义而言，交易成本是指那些在鲁宾孙·克鲁索（一人世界）经济中不能想象的一切成本，在一人世界里，没有产权，也没有交易，没有任何形式的经济组织。”迈克尔·马修斯(1986)认为:交易成本包括事前准备合同的成本和事后监督及强制合同执行的成本。樊纲（1992）将交易成本的具体内容界定为包括以下各项行为所引起的成本支出：进行市场调查，获取关于商品和劳务的价格分布和质量信息；寻求潜在的买者和卖者，获得与他们的行为有关的各种信息；当价格可以商议时，为确定买者和卖者的真实要价而进行的讨价还价过程。起草、讨论、确定交易合同的过程。监视合同签署人，看其是否遵守合同上的各个条款；贯彻合同，在一方为履行合同并因此造成另一方损失时，后者提出起诉，要求赔偿；保护双方利益，防止第三方侵权，比如防止剽窃、侵犯专利权等等。交易成本反映的是利用价格机制的成本，如果将利用价格机制的终点界定为交易的完成，那么交易成本的定义就如同上述部分经济学家所述。在这里，我们试图将这类以交易成功完成为终点的交易成本定义为第一类交易成本。但交易的完成并不一定意味着完整地运用了价格机理。通常交易往往是在没有完整达到利用价格机制所决定的均衡时终止，合同或交易所达成的价格与价格机制所决定的价格之间还存在一个差值，这一差值可以理解为诺思（1990、1991）的“锁入效应”——使交易在某个阶段达到均衡时所获得的赢余或亏损，或者是看作汪丁丁（1995）的演进过程与最终均衡的差值。我们将这一类交易成本定义为第二类交易成本。实质上，第二类交易成本描述了为确定终点所付出的成本（根据诺思的“锁入效应”，将这一差值看作与要完成达到均衡点所进行的讨价还价等的成本相等。）从整个社会来看，要利用价格机制，除上述两类成本之外，还应包括制度、政策以及维持经济运行的法律等的成本。这一部分成本，我们将其称为第三类交易成本。上述交易成本三个组成部分都没有偏离科斯关于利用价格机制的成本的本意。周其仁（2002）对制度与市场的变迁的描述可以更好地说明这些交易成本产生的历程，“随着市场的纵深发展，对所谓的以均衡价格实现资源配置的帕累托最优设置了时空限制，价格的形成及供需双方的反应调节过程，都要花费时间。时间有价值，信息有代价。市场的空间范围越大，经济过程越复杂，交易成本就越高……”通常由于各自研究对象、研究范畴的不同，使得利用价格机制的成本本身的结构发生了变化。（本文后面所讨论的交易成本主要包含前两部分）。（二）交易成本大小的影响因素威廉姆森认为，交易成本的存在取决于三个因素：有限理性、机会主义以及资产专用性。机会主义描述了“狡诈的追求利润的利己主义”。资产专用性是指耐用人力资产或实物资产在何种程度上被锁定而投入一特定贸易关系，因而也就是在何种程度上他们在可供选择的经济活动中所具有的价值。资产专用性水平高意味着双边垄断的存在。从深层次看，交易成本的存在与人的本性密切相关。威廉姆森说，人的本性直接影响了市场的效率。市场上交易的双方不但要保护自己的利益，还要随时提防对方机会主义行为。影响交易成本大小的因素，威廉姆森认为主要与交易的纬度有关，这些纬度包括资产专用性程度、不确定性和交易频率。资产的专用性程度较高，使得拥有专用性资产的一方在退出交易时变得困难，因为专用性资产在移作他用时通常表现为较低的价值。交易的不确定性含义很广，它既包括那种只要花费代价便能预见的变化，从而可以在合约中预先设置条款加以处理；也包括那种事前最多只能加以粗略猜想的变化；还包括交易一方掌握了另一方所不知晓的重要信息。不确定性很高时，交易双方对未来可发生的变化太过渺茫，因此，很难达成交易的合约。交易的纬度是指交易的频率。如果双方的交易量很大且正常地不断进行，那么，就值得双方花费资源去做一个特殊安排，但这种花费可以分摊到大量不断重复进行的交易中去，因此，相对交易成本下降。从上述影响因素可以看到，交易成本是一个不断变化的变量，汪丁丁（1995）认为：交易成本必定涉及两个以上的人的行为，所以必定是博弈行为，所谓的“交易成本”或实现了博弈均衡的成本（由每个人的主观价值衡量的成本组成的全体博弈人的向量成本），只是一个演进过程，这个演进过程总是一个一般均衡。交易成本常常是用来描述一个达到均衡时的成本，实际上交易的双方或多方并不知道什么时候达到了均衡而停止无休止的讨价还价活动，决定终止交易成本付出的本身也要支付交易成本。博弈的均衡由知识结构所决定。（三）企业契约是经济契约行为的载体影响交易成本大小的因素是所谓的交易纬度，它主要有资产专用性、不确定性和交易频率三个方面。交易规制结构是指在分析不同交易纬度的基础上选择相应的交易方式，以降低交易成本。不同的交易内容和交易纬度决定了该项交易的交易成本的大小，而不同的交易成本需要不同的组织制度（市场、企业和中间组织形式）来协调。除市场与企业方式外，中间组织形式有三种：古典契约、新古典契约和关系契约。威廉姆森的研究表明，交易者将选择一种交易成本最小的交易规制结构。关于企业的性质，科斯认为：企业最显著的特征就是作为价格机制（市场）的替代物，可以降低市场中的直接定价成本（即市场交易成本）。企业的存在是为了节约市场交易成本，即用成本较低的企业内交易代替成本较高的市场交易；企业的规模被决定在企业内交易的边际成本等于市场交易的边际成本或等于其他企业的内部交易的边际成本那一点上。是选择市场还是选择企业，取决于两种形式的交易成本孰高孰低。尽管阿尔奇安和德姆塞茨（1972）认为企业实质是一个团队生产，企业的存在可以提高生产率，通过观察或确定投入的行为来估计边际生产率是经济的。而张五常（1983）认为，企业与市场的不同只是契约安排的两种不同形式。但他们认同企业的存在降低了交易成本，企业的规模由交易的边际成本所决定。二、渠道的交易成本营销渠道是由一系列相互依赖的环节组成的，其作用是致力于促使一项产品或服务能够被使用或消费这一过程。通常营销渠道总是改变形态，新的营销渠道总在不断产生。营销渠道的功能主要体现在几个方面：1.简化搜寻。营销渠道存在中介的部分原因在于中介简化了搜寻工作。终端用户和销售者双方的搜寻都带有不确定的特点，营销中介简化了渠道两端的搜寻行为。2.调节分类差异。制造商对商品和服务的分类和终端用户对需求的分类存在天然的差异，制造商一般从事有限品种的大批量生产，而消费者通常需要多种商品的有限数量这一事实。中介有助于终端用户消费那些吸引他们的产品组合和渠道服务。特别是他们通过使自己的产品出现在特定的地点、特定的时间，从而就能够创造拥有效用、地点效用和时间效用。3.交易常规化。每一单一采购交易都会涉及订货、估价以及对产品和服务进行支付。如果交易是常规化的，那么这些成本就能降到最低。4.减少接触次数。从交易成本的角度看来，在流通过程中交易成本是流通顺利进行所必须花费的代价。交易成本主要由以下几方面的内容构成：1.获取潜在买主信息的成本。2.获取或传递产品信息的成本。3.获取另一方有关信用、财务等信息的成本。4.监督合同执行的成本。5.有关合同完成后的或有成本。从局部看来，渠道的交易过程实质是一个博弈过程，博弈双方的知识结构和权利结构决定了均衡状态的情况。当厂家和终端用户由于知识结构、信息结构的不同，决定了双方要达到均衡，将要付出很高的交易成本。而中介机构的出现，由于其掌握的知识、信息较全面，在中介机构和厂家以及和终端用户的交易容易达成。因此，理想的渠道的存在大大降低了生产商与终端用户的交易成本。根据所有权的不同，营销渠道有自制渠道和外购渠道两种形式。自制渠道获得的信息通过组织进行传递，信息的成本远低于通过市场的购买。自制渠道的人力等劳动要素的投入是以工资的形式支付，但同时厂家必须支付一定的成本用于对雇员的监督和激励以维持管理交易的进行。根据科斯对企业边界的确定原则，当自制渠道的交易成本高于市场交易时，企业将会放弃对渠道的自制。而从渠道的角度来讲，当企业自制渠道对获取信息等所带来的交易成本的节省小于企业内用于监督和激励而带来的交易成本的增加时，自制渠道就失去了存在的经济理由。外购渠道可分为代理和经销两种。在代销模式下，厂家确定市场的卖价，商家按销量收取固定比例佣金，厂家承担了几乎全部的市场风险。在经销模式下，商家必须买断商品，拥有对商品的所有权，厂家一次性付给经销商一个优惠的价格，商家承担了几乎全部的市场风险。从交易成本的角度可以说明这两种方式被选择的理由：当商家对所销售的产品知之甚少，因而其不确定性较大时，商家为规避风险，往往选择代销形式。而当商家对产品市场了解较多时，商家愿意选择经销形式，他们承担了风险，也获得了掌握信息、知识所带来的收益。厂家与渠道商家之间的交往是一个多次重复的博弈过程，也是一个学习的过程，随着经常性重复博弈的进行，公共知识越来越充分，对未来的不确定性减小。因此，随着产品越来越成熟，市场竞争越完全，经销模式越容易被采用。三、分析螺母营销渠道的有效性（一）渠道的资产专用性不强钢铁企业的生产特点是：大规模连续生产、生产柔性化程度低、市场需求变化较大。因此，生产与需求时常产生矛盾，这决定了钢铁企业必须建立稳定的营销渠道。钢铁企业产品多种多样，不同的品种，市场特性不同，就其技术特性而言可分为两大类，即普通产品和专用钢产品。普通产品，市场竞争激烈，生产厂家较多，买家也多，产品的流通不需要太多的专业知识，从资产专用性角度讲，渠道的资产专用性不强。专用钢产品技术含量较高，用户也有一定的特殊要求，产品的知识要求较高，因此资产专用性较强。（二）子公司、社区、经销商等职业生资经过十来年的发展，钢铁行业的市场营销渠道的构建形式多样。从渠道主体来看，钢铁营销渠道可分为三大类型：钢厂自营渠道、中间商渠道和直供用户。不同类型的渠道都走过了一个不同的发展历程。钢厂自营渠道的发展先后经历了销售办事处、销售分公司、独立子公司等几种不同的形式。销售办事处主要是派驻销售代表从事对本钢厂的宣传，加强和客户的联系，搞好对客户的服务，维护营销渠道，及时掌握市场信息。销售分公司是厂家设在异地的销售分支机构，不具有独立法人资格，在当地进行经营销售。分公司是母公司销售机构的延伸，通过本地化经营，减少了流通中的中间环节，降低了终端用户的采购成本。分公司同样也是重要的市场信息来源。独立子公司是由厂家出资成立的具有独立法人资格的公司，独立核算、自负盈亏。在经营上子公司与母公司是一种代理关系，子公司的经营人员来自于母公司，受母公司的委派，因而母公司也就具有了对销售网络的控制能力。中间商渠道的发展经历了代销、联销、质押代理、代理商制等几种形式。代销与联销是一种代销的方式，经销商利用自身的营销渠道进行销售，售完以后将货款还给钢厂，钢厂根据其销售的情况进行分利。在这种模式下，商家不垫资，也不承担市场风险，市场风险完全由厂家承担。质押代理是商家预付足够的资金作为质押金，厂家根据商家的申报将货直接发给商家，结算在一个较长的时间范围内商家自愿选择，结算价格按商家提出结算时的当期价格进行，这种模式，厂家不垫资，但仍承担着大部分的市场风险。代理商制一般是商家与厂家签订一个较长期的销售协议，商家完成了协议的销量即可获得一定比例的销售折扣。在订货、付款、结算时间上，商家按厂家的规定进行，结算价格按订立供货合同规定的价格结算。代理商制中厂家既不垫资，承担的市场风险也相对较小。从国内钢铁企业渠道结构的变化历程以及现状来看，主要有以下几个特点：1.生产长线产品（线材、型材等）为主的企业，其产品周期短，市场信息完全，产品知识充分共享，因此，几乎不设自制渠道，即使曾经建立自制渠道也在随后的发展中被取消。2.分公司形式的自制渠道正在减少或发生某种管理上的调整。3.代销模式基本上已被经销模式取代。4.对于产品技术含量高的企业，分公司往往发展成独立子公司，或者在管理考核机制上向独立子公司靠近；而产品技术含量相对较低的企业，分公司改为办事处或以履行与办事处相类似的职能为主。5.大的钢铁企业一般和营销渠道形成了长期的协议（一年以上），而小的钢铁企业则通常没有长期协议。那么，这些特点是怎么产生的呢？为什么存在这么多的销售方式和协议呢？笔者认为，从交易成本经济学的有关理论可以得到充分的解释。（三）通过技术进步来降低交易成本根据钢铁企业营销渠道的交易运作过程，钢铁营销渠道的交易成本主要有以下几个方面：1．由于资产专用性而产生的交易成本。钢铁营销渠道资产专用性主要体现在两个方面：一是钢材产品本身的较高技术要求（专用钢）所带来的买卖双方的较高依赖关系而产生的交易成本，因为专用钢只能满足某种特殊需求，一旦这种需求停滞不前，钢厂就面临着较大的风险，钢厂容易被“锁定”，因此在生产前，钢厂必须考虑是否能够顺利地销售出去，一般要先找到用户，然后才能决定生产，这与专用性较小的其他产品显然是不同的。另一方面是营销渠道本身的专有性带来的交易成本。钢材销售需要专门的渠道，这种渠道对供求双方形成特定的依存关系。对钢厂来说，建立这种专门的销售渠道非常必要，因为它不可能借助一般商品的销售渠道来销售钢材。这种专门营销渠道的建立本身是成本巨大的，因为它需要很多方面的专业知识，在建立后要维持渠道的畅通更需要成本，同时这种渠道又不可能用作他用，这几个方面因素的共同影响，决定了钢材营销渠道的交易成本很高。资产专用程度的不同是影响交易成本主要的因素之一，专用钢营销渠道的资产专用性较强，交易成本也大。国内钢厂大多数强调专用钢渠道的紧密联系，在专用钢渠道的合作上提供了较好的激励条件，其目的就是通过一定的激励促进专用钢市场的成熟，降低交易成本。从这一方面讲，钢厂的自制营销渠道由于具有信息和知识方面的优势，更应该致力于发展资产专用性较强的专用钢产品市场，以给企业带来更大的效益。对于自制渠道来说，专用钢的销售也提出了较高的要求。钢铁企业营销渠道还可以通过技术进步来降低交易的执行成本。特别是计算机技术、信息技术的发展为降低交易成本提供了广阔的空间，不少钢铁企业纷纷打造自己的交易处理系统和电子商务系统，也极大地降低了渠道的交易成本。近几年，钢厂还大力开展个性化的服务，鼓励下游企业提高增值服务能力，进行与钢厂特性相配套的投资（如建立加工剪切、配送）等等，这些都有力地促进了钢材企业的销售工作。在总结前人工作的基础上，本文将交易成本分为三类。但对钢铁企业来说，主要考虑的是一类和二类交易成本。钢铁企业营销渠道的发展历程正是在围绕这两类成本的支付，以及为克服两类成本所带来的边际效益的变化而不断调整选择渠道形式的过程，这些调整都是在一定的经营环境下，根据企业自身发展状况做出的选择。近几年在钢铁企业营销管理上正在兴起的CRM、电子商务等等也正是在力图降低钢铁营销渠道的交易成本。深入地分析钢铁营销渠道的交易成本问题，适时地选择合理的渠道结构是钢铁企业在更激烈的竞争中占据有利地位的重要途径。2.由于不确定性产生的交易成本。钢铁营销渠道的不确定性所导致的成本主要有:解决未来市场的不确定性而需要进行的有关信息的收集、分析、配对成本;解决买卖双方的信用、信任等的不确定性而规避风险所支付的成本;解决交易执行过程中的不确定性而支付的监督或奖励激励成本等。对钢材市场而言,市场的不确定性主要取决于产品的生产周期和厂家掌握市场信息的程度。一般来说,产品生产周期短,发现和确定市场价格(视同均衡价格)的成本低,其不确定性就越小。产品的生产周期长,其不确定性相对较大,而钢厂对市场信息掌握的充分程度也随着生产周期的延长而降低,这就提高了钢材交易的成本。具体来说,钢厂为了促进销售,都有自制渠道。从办事处到分公司再到独立子公司,厂家从自制渠道来掌握信息的成本是不断增加的。对于办事处,要掌握到充分的信息,厂