外部营策略商贸客群开发学员印刷版

网点外部经营策略—商贸客群开发商贸客群开发策略

通过本章节的学习，您将学到：

商贸客群开发的意义商贸客群的特征和需求分析商贸客群的开发流程和方法XXXXXXXXXX步骤一：周边商户资源盘点邮储定位：服务小微一、开发商贸客群的意义国家工商行政管理总局发布的《全国小微企业发展报告》显示，截止去年底，全国共有小微企业1169.87万户，占企业总数的76.57%，这是我国首次发布有关小微企业的权威统计数据。若将4436.29万户个体工商户视作微型企业纳入统计，则小微企业在工商登记注册的市场主体中所占比重达到94.15%商务部新闻发言人沈丹阳介绍，2016年中国全年实现社会消费品零售总额30.1万亿元，同比增长10.7%，高于GDP增速，消费对国民经济增长的贡献率达到66.4%，充分发挥了经济增长“稳定器”的作用01体量大0203双重身份需求链条长商贸客群价值何在一、开发商贸客群的意义145经营二、商贸客群的特点和需求城区重点市场开发二、商贸客群的特点和需求XXXXXXXXXX步骤一：周边商户资源盘点客户需求服务方案金融需求结算类：易汇通卡、电子银行、手机银行、POS、商易通、扫码付、云闪付、跨行资金归集理财类：中短期理财产品、保险贷款类：个商贷、小企业贷、小额贷非金融需求生日祝福子女教育老人关爱三、我们能提供的金融产品和服务获客1.直接：外拓、厅堂2.间接：转介绍、渠道(商圈渠道平台、行业协会、第三方支付平台，如美团网等)、信贷客户资源3.存量筛选获信1.日常联络2.厅堂服务3.活动获金1.直接2.异业联盟四、商贸客群的开发流程和方法1.流程直接开发模式

直接满足客户金融需求和非金融需求，把商户当客户异业联盟模式以互惠互利为出发点，把商户当合作伙伴，在合作中谋求业务发展NEW四、商贸客群的开发流程和方法2.方法深圳前海卓越伙伴管理咨询有限公司一、走访维护：1、3*3*3=272、1-2天/轮次3、挨个走访4、聊商户感兴趣话题5、少带功利性6、带实惠(寻找客户非金融需求，送“大礼”)7、详尽客户信息二、活动：1、多重礼2、大抽奖3、银商对接会三、产品：

1、实惠产品：扫码付、类存款货币基金、信用贷、消费贷2、后期覆盖：定期存款、保险、人民币理财等跑市场2.方法-直接开发模式以“资源共享，互惠双赢”为出发点，搭平台，建联盟，抱团打市场。银行商户客户客户联盟四、商贸客群的开发流程和方法2.方法-异业联盟模式5、确定协议

3、服务及产品切入、异议处理

2、确定意向1、确定目标客户4、达成合作6、渠道维护2、3、4、5通过商户洽谈来实现四、商贸客群的开发流程和方法2.方法-异业联盟-商户洽谈流程匹配客户需求原则A信誉至上原则B刚需优先原则C存量优先原则D四、商贸客群的开发流程和方法2.方法-异业联盟-目标商户筛选原则衣食健行娱教童装店内衣店洗衣店药店健身房舞蹈室台球室KTV网咖书吧、影院蛋糕西点店零食店特色美食店水果超市洗车行旅行社早教中心培训中心

四、商贸客群的开发流程和方法2.方法-异业联盟-目标客户筛选1、心态调整与商户互利共赢，帮其做生意，而非有求于商户。2、我有什么认真梳理手头客户资源，并做数据化、表格化呈现，明算账，让商家知道与我行合作的未来收益；此外，对于资金紧缺的商家，可以信贷切入。3、我想要什么活期账户开立，POS的布放，优惠的刷卡折扣......

四、商贸客群的开发流程和方法2.方法-异业联盟-洽谈关键要点五重礼一（渠道类）：POS、商易通装机有礼五重礼二（异业合作类）：邮储替你来宣传五重礼三（体验类）：门店经营能力沙龙五重礼四（服务类）：兑换零钞，收货款五重礼五（礼品类）：提升有礼，客户回馈第一重渠道类第二重异业合作类第三重体验类第四重服务类第五重礼品类四、商贸客群的开发流程和方法2.方法-异业联盟-洽谈关键要点“邮储服务升级月，五重关怀邀您来”思路：以满足渠道便利需求为核心，以金融和非金融服务相结合的方式示例优选“您消费，我买单，银商联动送惊喜”存款3000元送5元优惠券存款5000元送10元优惠券存款1万元送20优惠券存款2万元送40优惠券。。。。。。(1)用券环境优化三、商贸客群的开发流程和方法①万元新增客户，可领取商户合作优惠券，到指定商户消费达标即可享受相应的折扣优惠②新增金卡达标客户，可领取商户抵用券，无条件直接享受优惠目的：①获信和获金环节的有效结合，使新增客户对支行能直接产生不同程度的贡献度②差异化阶梯型商户优惠，增加中高端客户的粘合度2.方法-异业联盟-合作模式优选1、合作模式一：用卡环境优化(2)用卡环境优化四、商贸客群的开发流程和方法2.方法-异业联盟-合作模式①持储蓄卡客户，至合作商户消费，可享受特定折扣优惠②商户宣传（商户结算台设立宣传台卡，X展架），帮助实现客户引流目的：①通过刷卡优惠，增加储蓄卡的持卡人——获客②通过消费习惯的培养，增加卡内活期储蓄存款额——留存优选(3)银商合作，活动推广三、商贸客群的开发流程和方法2.方法-异业联盟-合作模式①根据支行周边较为密集的特定客群，选择已合作的商户进行异业联盟活动策划，并邀请该类客群参与活动，挖掘新增特定客群中的潜力客户，提升特定客群中存量客户的贡献度②支行也可将特定商户的会员日制度引入厅堂，联动策划“邮储会员日”活动目的：将活动参与准入条件的设置与客户提档紧密结合，营造中高端客户的差异化非金融服务特色1、关键条款明确折扣，合作方式、合作期限，消费方式，机具布放、资金结算、活动策划、场地提供、对外宣传、排他协议、免责条款

2、合法合规

协议签署后走法律合规流程

三、商贸客群的开发流程和方法2.方法-异业联盟-意向协议签署要点示例

1、“百佳商户”异业联盟商户利益说明2、邮储VIP客户利益说明3、《邮储百佳商户联盟VIP》卡片使用说明示例三、商贸客群的开发流程和方法2.方法-异业联盟-意向协议签署要点XXXXXXXXXX商户内宣传：海报、收银台水牌、收银员开口宣传网点内宣传：厅堂内易拉宝、X展架、微信订阅号三、商贸客群的开发流程和方法2.方法-异业联盟-宣传与推广要点示例三、商贸客群的开发流程和方法2.方法-异业联盟-宣传与推广要点示例正面反面三、商贸客群的开发流程和方法2.方法-异业联盟-宣传与推广要点示例序号商户类型商户名称商户地址优惠政策1餐饮类羊蝎子六道街北环持邮储金卡级以上、信用卡（所有）购物享9.5折优惠2餐饮类辣尚瘾麻辣小龙虾六道街北环持邮储金卡级以上、信用卡（所有）购物享8.5折优惠3餐饮类川竹火锅翰尊楼下持邮储金卡级以上、信用卡（所有）购物享7.5折优惠4餐饮类高记小厨翰尊楼下持邮储金卡级以上、信用卡（所有）购物享8.8折优惠5餐饮类虾吃虾涮翰尊楼下持邮储金卡级以上、信用卡（所有）购物享9.5折优惠6餐饮类喜悦名都宴会二公里半持邮储金卡级以上、信用卡（所有）购物享9.5折优惠7餐饮类顺吉中韩餐饮六道街北环持邮储金卡级以上、信用卡（所有）购物享8.5折优惠8餐饮类淼江洋老味道粗粮馆六道街北50米路西持邮储金卡级以上、信用卡（所有）购物享9.5折优惠9服装类阿依莲女装百货大楼楼下持邮储金卡级以上、信用卡（所有）购物享9.5折优惠10服装类乔夫男装万达楼下持邮储金卡级以上、信用卡（所有）购物享9.5折优惠11服装类安达市晓枫服饰百货大楼三楼持邮储金卡级以上、信用卡（所有）购物享9.5折优惠12服装类卓姿女装春天百货楼下持邮储金卡级以上、信用卡（所有）购物享9.5折优惠13家居类荣祥陶瓷三道街持邮储金卡级以上、信用卡（所有）购物享9.5折优惠14家居类佳佳乐家居五道街持邮储金卡级以上、信用卡（所有）购物享9.5折优惠15家居类沙龙发艺名店四道街国税局楼下持邮储金卡级以上、信用卡（所有）购物享9.5折优惠16日用类运通洗车维修十一道街南横街邮储信用卡持卡人刷卡洗车只要10元17日用类方圆五金三道街南横街持邮储金卡级以上、信用卡（所有）购物享9折优惠18日用类延山电讯七道街正阳街安居楼下持邮储金卡级以上、信用卡（所有）购物享9折优惠19日用类仙子专业护肤六道街北环持邮储金卡级以上、信用卡（所有）购物享9.5折优惠20日用类国际精洗馆六道街北50米路东持邮储金卡级以上、信用卡（所有）购物享9.5折优惠21日用类安达市雅米眼镜七道街正阳街安居楼下持邮储金卡级以上、信用卡（所有）购物享9.5折优惠22日用类安达美视达眼镜七道街八道街中间酒厂楼下持邮储金卡级以上、信用卡（所有）购物享9.5折优惠23日用类金色恋情婚纱摄影四道街国税局楼下持邮储金卡级以上、信用卡（所有）购物享9.5折优惠三个一模式

(1)每月一次回访客户消费笔数和金额客户满意情况商家履约情况和推