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销售话术万港培训部销售话术〔价格篇〕销售情景1：

顾客不试机，直接就问：“最低多少钱能卖？〞不良应对：1、〔店员马上答复〕最低***钱。

2、我们这里是明码实价，不讲价。

3、你一定要的话价格会让你满意的。实战策略：很多顾客没有了解的价值，直接就谈价格。没有经验的销售人员，马上答复顾客价格问题，顾客也就很快走掉了。所以，在顾客没有了解价值之前，一定不要谈的价格！销售话术：话术1：先生〔小姐〕，别着急，价格一定会让您满意，我们先看喜欢不喜欢。如果喜欢的话，它就很有价值了，如果不喜欢的话，再廉价，您也不会购置。是不是？话术2：全国统一零售价**元。其实我现在跟您说价格您也没有什么感觉，因为您不了解的价值，来，我给您说说它都有哪些主要功能……销售情景2：顾客试机后，摇了摇头说：“太贵了。〞不良应对：1、不贵啊，这已经很廉价了。2、想要，还可以再廉价点的。3、最低可以给您打8.5折。4、这样子还嫌贵！5、我们这里是不二价的。6、多少钱才肯买呢？实战策略：这说明你还没有让顾客了解的价值。而嫌贵是地球人都会的。一部1000元顾客嫌贵，一斤白菜1元顾客也会嫌贵。销售人员听到顾客说“太贵了“，应以平常心对待。

就本案例而言，顾客是试机后才有如此反响。有50%的可能是顾客已看中这款机，成心这样说，好讲价格；还有50%的可能是顾客确实不喜欢，为了不买而找个借口。店员要通过观察顾客的举止、表情、语气等，做出判断。然后运用下面话术应对。销售话术：话术1：〔价值法〕是的，不过我要跟您解释一下您觉得太贵的原因……，其实我们这样的价格，是和公司产品的价值分不开的，比方说……〔再次刺激购置欲望，把的重要功能、与众不同的卖点再次强调，注意结合FABE推销法那么。〕话术2：〔代价法〕呵呵，您一定相信一句话，“廉价没好货，好货不廉价〞。前段时间我一个同学，花了比这廉价三分之一的价钱，在其他店也买了这款，结果没到三个月就用不了了。眼前省了小钱，结果花了更多冤枉钱。这就是省钱的代价啊！话术3：〔分解法〕您觉得贵多少呢？〔假设你推荐一款机价格是2365，顾客说比另外一家店贵365元。〕我们这款您至少可用10年，就算您只打算用2年，2年共104周，你每周也就是多花3元钱。而您节省365元买一部，可能用一年就坏了，您可以算一下，每月就损失将近160多呢！您说这样划算么？话术4：〔如果法〕小姐，如果价格再低一点点您现在就买吗？〔顾客如果说考虑一下，就意味着不会，你也就不需要再答复价格了，可继续推销价值；如果说会，就继续问下去。〕那您是要黑色这款还是白色那款呢？您要不要再配个蓝牙？好的，明白了，您是付现金还是刷卡呢？〔您只要往下问。最后给他一个折扣价让他成交。〕那就按照我们员工内部价卖给您一台吧！

话术5：〔不听法〕〔注解：我们上面有分析50%是顾客的借口，也可能是顾客的思维惯性。所以销售人员要从心理暗示自己，但不能说出来。我听不见，我听不见，怎么可能贵呢？这么好的还嫌贵，有没有搞错！顾客第一次提出贵时，假装听不见，继续介绍价值点；第二次提出贵时，依然假装没听见，继续介绍价值点。第三次提出贵时，仍然假装没听见，继续介绍价值点。第四次提出贵时，将问题抛给顾客。第五次再提出贵时，可以认同顾客再推销价值。参考一下话术。〕第一次：某某先生，这部的颜色是代表着财富的钻石绿…；第二次：某某先生，这部的皮套可是真皮做的…；第三次：某某先生，这部的按键全是钛金做的，可以减少对人体的辐射…；第四次，贵吗？…；第五次，是的，某某先生，我认同您的观点。同时我有一点想法要说明的，贵一定有它的价值，您说对吗？销售情景3为什么你的卖得比别人贵？不良应对：1、不会吧，我们是全市最低的。2、贵多少？差价全奉还！3、因为我们的好呗。实战策略：在答复类似问题时，一定要先搞清楚，顾客所谓的“别人〞是指哪一家，有没有可比性。如果同是经营正品行货机，价格相差应不会很大；如果对方是经营水货机，拿就不具备可比性。

在销售中，还要分清时段讲策略，在平时不太忙的情况下，当我们有足够的时间跟顾客讲解时刻参考话术1，把顾客说的“贵〞的价值点向顾客讲清楚；旺季时为了速战速决，那么采用逆向思维，用反问的方法突破顾客的心理。见话术2。销售话术：话术1：您还真懂行情，其实很多人仅看价格，而没有了解价格背后的原因。我们的是比其他品牌贵些，因为我们采用的都是原装进口的材料，比方我们的音频解码处理芯片是美国wolfson公司的专业音频解码芯片。屏幕您看也很亮吧？〔重点强调的价值。〕原装日本日立高清显示屏；及其的面板都是拉丝合金的，您试试它的手感，没有任何毛刺，而其他牌子的是不是这样的材质呢？其实您看，正是因为我们采用的原材料比其他品牌更讲究，所以才更能保证的质量，确保您用得放心。话术2：先生/小姐，现在是的销售旺季，今天是我们抢销售的日子，厂家绝对把价格标到最低了，我们这个价格您绝对不用疑心！话术3：小姐您说的没错，或许您可以在别人那找到更廉价的。我们都希望花最少的钱买最好的是吧？〔等顾客说是。〕可是，我也听到一个事实，最廉价的产品往往会有质量问题。不是吗？为了保障您的利益，如果就最好的品质、最正确的效劳、最低的价格这三项，让您放弃其中一项，您会选择哪一项呢？〔引导顾客放弃最低的价格，你就成功了。〕

话术4：“是的，小姐，我们的是贵了些，但是您一定相信一句话，‘好货一定不廉价，廉价也一定没好货’。一时为价钱解释很容易，事后为品质抱歉却是永久的。所以我们公司多年前就做了一个决策，为了以后不为品质抱歉，坚持只做行货。您应该为我们的抉择感到快乐才对，不是吗？〞〔稍作停顿〕说：“而且您买，买的是平安放心。您不会为节省一点钱，而选择没有售后保障的产品吧？您说呢？〞销售情景4顾客问完价格后说：“我要考虑考虑。不良应对：1、好的，您先考虑一下吧。2、是吗？有需要再找我。3、不用考虑了，就买这部，听我的没错。实战策略：在店经常听到顾客说“我考虑一下〞、“我要再考虑考虑〞等等类似的话，其中大局部是借口。所以你要解决的问题时如何排除顾客的借口，让顾客说出真正的原因。

就本案例而言，顾客是问完价格后说的，所以70%以上的原因还是对价格的抗拒；或暂时掩饰自己准备购置的心理，为进一步比照其他机型，谈价格等争取主动权；也有30%的可能是顾客确实还在犹豫之中，买还是不买，下不了决心！销售话术：话术1：呵呵，想考虑一下表示您对这款其实很感兴趣是吧？〔等顾客答复“是〞〕这款确实不错，您是否需要和别人商量一下呢？〔等顾客答复“不用了〞〕那我们要考虑什么呢？请问是价钱的问题吗？〔等顾客答复……〕原来是太贵了，那表示我刚刚还没说清楚这款的价值，这款贵在……〔重点表达的价值。〕话术2：〔微笑着说〕呵呵，小姐您心地真是太善良了！〔这样说令顾客感到不理解。〕“考虑考虑〞是不是您委婉的拒绝啊？没关系，我有心理准备。〔测试顾客是否真的在考虑。等顾客答复。〕是真的考虑？呵呵，那您主要考虑的是……〔根据顾客说的问题点，对症下药，说服顾客。〕销售情景5顾客问还可以廉价点吗？不良应对：1、对不起，不可以。2、公司规定，明码实价销售。3、廉价多少你会买呢？实战策略：赚“廉价〞的心理是人之常情。顾客总希望能得寸进尺，再得到一次让价，还会有再让价的心理。店员首先要用肯定的姿态答复顾客这是实价，消除顾客削价的念头。如话术1。顾客仍抱着占廉价的希望，犹豫不决，那么参考话术2、3。

在答复这样的问题时，销售人员需要用“矜持〞的心理来与顾客较量。只要顾客不离开门店就不要害怕不买。即使可以让价，也要通过“为难〞、“延时〞等手段，不让顾客轻易砍下价格。销售话术：话术1：“不好意思，这个价钱时公司规定的，是全国统一的定价。您先坐下，慢慢看，价格一定会让您满意，我们先看喜欢不喜欢。如果喜欢的话，它就很有价值了，如果不喜欢的话，再廉价，您也不会购置。您说对吗？〞话术2：我们销售的绝对100%的原装行货，“7天包退，30天内包换，1年内全国联网免费保修，终生保养，售后是绝对有保障的〞。来，我帮您插上卡，试一下功能，感受一下是否喜欢。〔说明此机的主要功能点及能给顾客带来的好处，并让顾客自己试用。这种做法，让顾客感到不买都不好意思〕。话术3：〔让顾客有占廉价的感受〕这个价钱时公司规定的，是全省统一的定价，这个您放心。不过既然您这么喜欢，我和领导申请一下送您一份礼品吧！您看怎么样？销售情景6顾客买砍价十分夸张时。不良应对：1、用眼看了一下顾客，不说话，表示生气。2、你到其他店看一下吧。3、你买不买啊！不买不要捣乱。实战策略：这种情况分两种，一种是顾客确实不知行情；一种就是顾客为不买寻找借口。我们明知顾客在说谎，但切忌成心揭穿他。90%以上的顾客属于后者。处理这种问题的关键点，是要了解顾客有没有购置需求，如果有，说明顾客对价格严重不满的一种表现，反之那么是脱身的借口。

但无论是哪一种情况，店员对顾客的效劳都要始终如一。顾客买或不买都应开心的效劳，要以平常心来为顾客提供专业效劳。销售人员的面部表情，说话语气等，不能让顾客觉得有任何一点“怠慢〞之意。销售话术：话术1：〔测试顾客真实需求法〕呵呵，如果这个价位卖，您会买吗？〔如果顾客说不买，那么证明顾客没有需求；如果顾客说会买，接下来再问。〕您认为这个价位可能卖吗？呵呵，这部……〔介绍的价值。〕话术2：您真会开玩笑，我们的外壳、主机、电池、耳机等均由国内最主流厂商直接生产，假设有质量问题实行国家规定的“三包〞政策。所以，我们都是真材实价，并没有您想象的那样打的价格空间。销售情景7**钱卖不卖？不卖就算了。1、不能卖，您再看一下了。2、不好意思，不能再低了。实战策略：面对这样的问题，销售人员千万不要跟顾客赌气，反而要继续耐心跟进。这是顾客讲价的一种心理策略，以“要挟〞求讲价。销售人员在判断处理时要认清两种情况：

第一种情况：顾客还得价格如果很接近底价，说明顾客已经认可产品并且想购置了，这时要再次强调已是最低价，让顾客放心。见话术1。

第二种情况：如果顾客的还价跟底价差距太大，说明该顾客还没有认可产品的价值，这时要留住顾客继续讲解，让顾客多了解产品的价值。见话术2。实战策略：面对这样的问题，销售人员千万不要跟顾客赌气，反而要继续耐心跟进。这是顾客讲价的一种心理策略，以“要挟〞求讲价。销售人员在判断处理时要认清两种情况：

第一种情况：顾客还得价格如果很接近底价，说明顾客已经认可产品并且想购置了，这时要再次强调已是最低价，让顾客放心。见话术1。

第二种情况：如果顾客的还价跟底价差距太大，说明该顾客还没有认可产品的价值，这时要留住顾客继续讲解，让顾客多了解产品的价值。见话术2。销售话术：话术1：〔先生/小姐〕，我给您的绝对是最低价了，价格没有方法再优惠了，这样吧，我给您找个赠品。您看，平时买都没有赠品的，您今天运气很好呢。话术2：先生/小姐，您知道吗？这部的摄像头可是800W的，外壳是采用航空材料做的，还有，您看这显示屏，即使您在强太阳光下，也可以清晰地看见。……〔详细提炼所要推销的卖点)销售情景8顾客问完价格，转身就走。不良应对：1、别走啊，还可以廉价些。2、这款比较廉价。实战策略：顾客问过价格就走，有多种原因。如：仅是了解一下价格、对产品不感兴趣、再寻找其他产品、打招呼的一种方式。店员此时切忌自认为顾客是对价格的“拒绝〞或“嫌贵〞。事实上并不是的，所以此时店员一厢情愿地让价，只会给顾客留下更差的印象。

这种情况，店员要非常自信的斩钉截铁的说出价格。然后就“闭嘴〞，不要说任何话。但要观察顾客的举动，是离开这节柜台继续看，还是马上离开门店。如果还是在店内浏览，可以继续跟进。见机与顾客再次搭讪。如果转身就要离开门店，可以采取以下话术尽力挽回。销售话术：话术1：某某先生，稍等一下，能不能帮我一个小忙啊。〔通常顾客会容许。〕是这样的某某先生，我是刚开始卖的，很多地方不太懂，您能告诉我刚刚说错了什么吗？为什么您一句话不说就要走呢？〔顾客说：呵呵，不是的啊。其实是…。〕噢，原来是这样，那我详细给您说明一下吧。话术2：某某小姐，这是我们最近的促销机型。〔立刻拿一个〕销售话术汇总〔功能篇〕

在实战工作的一线销售人员，常见的问题并不简单是观念、思路、态度、信念、目标等问题，更多的是沟通的问题。所以销售中的话术很重要，话术最经典的一句话形容它的重要性，那就是：祖国山河美不美，全靠导游一张嘴！接下来，我们分享一下关于功能类的销售话术。销售情景1这款摄像头像素太低了，刚刚看了xxx的都是500万像素的。不良应对：1、你买，又不是买照相机。

2、照相本来就没有用的。3、那你买xxx的好了。实战策略：顾客的任何抱怨，店员都要注意听出言外之意。顾客为什么会这样问呢？这样问其实是希望店员能给他一个好的答复，给他一个购置的合理理由，或是顾客想以此来获得砍价的理由等等。总之，分析出顾客真实的心理动机，才能给出好的答复。

就本案例而言，店员主动推荐的机型，一定是自己想卖掉的，而顾客拿它与xxx相比。这种拿“短处〞去比“长处〞的做法，显然是不具可比性的。虽不具可比性，但店员还是不能直接揭穿顾客的意图，仍要表示非常重视。

如果店员坚持要把这款推荐给顾客，就必须扭转顾客现在的观点，弱化的“照相〞功能，同时强化所推荐的卖点。销售话术：话术结构：转变顾客观念+弱化矛盾焦点+强化推销重点。话术1：先生/小姐，〔认同顾客观点。〕这款的摄像头从像素上来说确实不是最高的！〔转变顾客观点，给顾客新观念。〕其实上的摄像头只是为了日常随便拍点东西时使用的，它毕竟不是专业照相机，它毕竟不是专业照相机，〔弱化矛盾焦点〕就算像素很高，但没有什么变焦、防抖之类的，也不能当相机使用，相信家人出去旅游时也不会只带个吧。另外，200万像素，分辨率已经到达了1600*1200，无论是洗相片还是用做电脑桌面都非常的清晰。〔最后强化推销重点。〕您看，这款的相机还可以自动对焦、微距拍摄、调整光辉，还能进行名片扫描。〔演示给顾客看。〕话术2：小姐，您说的很有道理。〔一笔代过，表示不重要。〕其实生活中的照相功能使用得并不多，而且这款的综合性价比要高于xxx，比方这款有……功能；〔介绍你所推荐的独特卖点，国产机功能、综合性价比一定高于xxx的。〕而且这款机还配有两电两充和立体声专用耳机，还送你一个超值礼品包。买这款机真的很实惠……〔也可综合话术1来进一步说明。〕销售情景2：

顾客试机后说：“声音太小了、拍照不清楚。〞等等。不良应对：1、不会，声音很大啊。2、又不是照相机，不清楚是自然的。3、是您不会用吧，这很好的。实战策略：这种问题在终端非常普遍。店员在卖场给顾客试听音乐时，尽量选用耳机，先确认试听没有问题再拿给顾客。如果顾客要听外放声音，可以先存进几首外放音量大的歌曲作为外放演示用曲；在话术上，那么可以从品质和使用寿命的角度向顾客解释为什么外放声音不做得特别大。

照相效果受到拍摄技巧、距离等因素影响，各有差异。店员可以先试拍，一般选取“字体〞类参照物来拍摄，距离在1.5米内，不要抖动。拍完确认无误后，再拿给顾客看。销售话术：话术1：其实这个声音还是蛮大的，只是卖场比较嘈杂，相对来说您就觉得小了。要不换首歌曲您再听听？

而且像这种大品牌它也肯定不会像杂牌机似的为了声音大就装上8个喇叭。N没有吧？M没有吧？A和S也都没有吧？您想啊，您正走在路上呢，突然铃声大作，方圆一里的目光全聚焦在您身上那什么感觉？呵呵。话术2：您觉得声音小了是吧，是这样的，品牌像诺基亚、摩托罗拉、三星设计的时候，都会考虑到过大的外放音量对电池使用时间的不利影响，并且太大的扬声器也容易出现破音，所以大点的品牌都对外放声音有个限制，就是适宜听见。其实是这里比较吵，换个地方听，声音还是挺大的。当然在吵闹的环境中您还可以把设置成铃声加大。外放音量跟使用寿命比起来还是使用寿命更重要，您说是不是？话术3：您正看这部是**像素的。很多顾客起初与您有相同的看法。就我多年销售经验来看，拍照功能一看像素，二看传感器，三看屏幕。还有个人拍摄技巧的原因。我们来分析一下，您也多一些产品知识。

一是像素：当然是越高越好，您看这款的像素比较高了，所以不是像素问题；

二是传感器：主要有CCD和CMOS两种，一般说来CCD要好于CMOS，但CCD用于的并不多，普遍还是用CMOS；您看这款是……

三是屏幕：这也是大品牌和非品牌的差异所在，好的屏幕分辨率高，而有些一般分辨率较低，号称26万色的TFT屏幕，分辨率也只有128*160，显示效果很差，这样即使是130万像素的摄像头，拍出来仍然是模糊不清的，相较于30万像素、分辨率达QVGA〔320*240〕水准的来说，肯定是比不上的。

而拍摄技巧方面，拍照应尽量选择在1.5米以内的物体，还要注意模式的选择，如对焦、场景的选择等。来我再帮您调试一下……销售情景3：电池能用多久啊？待机时间能有多久啊？不良应对：1、电池放心使用，能用很久的。

2、我看一下说明书再告诉您。

3、不使用的情况下，能待两天左右吧。实战策略：【知识链接】：

工作在等待状态时称为待机。待机时间取决于电池的容量及消耗电流的大小，如屏幕材质、背景/键盘灯光、蓝牙开启等等。

总体来说注意受以下因素影响：

1〕使用环境、电池性能以及本身质量等。例如在比较恶劣的气候条件下使用，就需要通过加大功率的方法来维持信号的传送，这样就加大了电池的耗电量。在质量方面，如果电池和的接触点上出现脏污或者被氧化现象，就会对内部零件产生不良影响，此时消耗的电能也加大，会影响的待机时间。

2〕电池当前的实际有效容量以及充电饱满程度。顾客在购机后前三次充电应该是每次用尽后在连续充12到14小时，以尽量保证100%激活电池，不过大家一般做不到，比方说100mAh的电池，只被激活了90%，它就等于900mAh的电池了。

3〕固有的静态待机功耗。

4〕SIM卡的类型。不同类型和芯片工艺的SIM卡的工作电流相差很远，新型1.8V/SIM卡仅是5V/SIM卡的几分之一。而SIM卡在整机功耗中占着相当大的比重。

5〕网络情况以及发射系统的效率。根据GSM系统的设计，的发射功率将根据基站的指令自动调节，离基站远，或处于信号阴影区、或发射天线系统效率低，就不得不调大发射功率，那么耗电就会成倍地增加。

6〕的动态使用情况：一个不打和连续不断地打，显然会是不同的情况。

7〕功能越多越耗电：同样的电力用来做一件事与用来做两件事，能够维持的时间自然也大不相同，只用来收短信和还用来打游戏兼收股市信息比起来，当然是越多功能越耗电，待机时间自然也越短。顾客当然喜欢待机时间长些的，所以答复这样的问题，尽量地采取分解法，将待机时间分解为“小时〞或：“分钟〞来答复。同理，答复电池能用多久，用具体数字更具说服力。销售话术：

话术1：现在的都是采用的锂离子电池，既没有记忆性，使用寿命又长。可到达反复充电3500-5000次左右，也就是说即使您每天都充电也能保证正常使用10年。话术2：我们这款的标准待机时间为280个时间，也就是十二天左右，但这是理论上不使用时的待机时间，即正常开机不插卡的状态下到自然关机。我们平常当然要打要聊天的，所以我们要看它的正常使用时间。像这款机如果您每天打两三个，听听歌用个4到5天还是没问题的。

如果您需要经常出差，也不用担忧电池不耐用。像这款是支持USB接口充电的，而且是标准接口，有电脑就可以充电。而且这种标准接口目前已经是行业通用的了，您随便找个充电器也成，也很方便对吧？话术3：先生/小姐，您不问，我都要跟您说这个。大家一般认为，待机时间看电池多少毫安对吗？其实并非完全如此，一个真正使用几天，取决于几个方便：一是屏幕的大小，因为屏幕是最耗电的；一是电池的毫安数，这个当然越高越好，智能为了便携性，电池都不可能做得很大，因此电池容量也就不会太大。呵呵。这款的使用时间一般在费不超过每月100的情况下是4天左右，而且这块电池可以反复