海口市健身私人教练营销策略研究

海口经济学院本科生毕业论文第1章绪论1.1选题背景随着“海南自由贸易岗”和“国际旅游岛”，的建设，海南的经济文化发展水平不断提高，人民思想意识不断加强，健身运动潮流从无到有，逐步加强，国家“46”号文件实施后全国各地都在响应，加大对健身房在内的体育产业以及相关体育产业的投入并做出指引。海南省作为国际旅游岛，更加注重体育文化产业发展，海南人民也积极响应国家号召，越来越重视自身健康，加大对体育运动时间及金钱投入。市民逐步增加健身房的频率，健身教练私教课程需求逐步上升，但是健身教练自身资质水平、职业资格证持有率、上课情况、会员上课满意度、私教产品种类、课程体系种类、课程宣传渠道、课程促销策略、课程定价策略、以及课程创新能力还存在不完善的地方，阻碍了海口市健身市场发展，造成了市民对进入健身训练馆锻炼的意向不高。“十三五”期间国家大力加大对全民健身的投入，加强政策引领，健身产业蓬勃发展。因此提出对海口市健身私人教练的营销策略进行研究，旨在帮助海口市健身行业更好更快发展。1.2选题目的和意义1.2.1选题目的2016年“十三五”规划推出《国民经济和社会发展第十三个五年规划纲要》，全民运动健身逐步占据越来越重要的地位。随着海口经济的蓬勃发展，海口市民生活水平不断提高、闲暇时间增多，公众对于健身需求也在稳定增长，经过十余年的积累和发展，我国健身服务事业已经初具规模，在最近四年内得到了大幅度的提升。人们在追求到基础物质生活之后，更加关注自己的精神生活和身体健康情况。但是，由于我国现阶段健身房的私教营销模式不够成熟，导致健身房私教课程不被大众所接受，甚至会对私教课程产生不信任感。因此本次研究就通过对海口市健身私人教练的营销策略研究发现其中的问题，提出对应的建议，能够帮助海口市健身私人教练营销工作更好的开展，帮助海口市健身行业更好更快发展。1.2.2选题意义推动海口市健身俱乐部私教市场发展目前健身私人教练行业在海口尚处在初级发展阶段，会员对私人教练的服务质量、上课效果存在很多不满意地方。本课题将探索如何把服务营销的观念和方法应用于海口市体育俱乐部，为健身私人教练的营销提供具有参考意义的策略方案。改善现阶段海口市私教营销现状海口市健身俱乐部私教营销策略相对于其他城市而言发展相对缓慢，从健身俱乐部组织结构，包括教练人员配置、产品课程类型种类，来进行统记，针对于每个健身俱乐部私教课程差异性进行对比分析，发现海口市健身俱乐部私人教练营销策略中存在问题。并指出问题，提出建议。为今后的海口市健身俱乐部营销模式发展提供参考建议针对海口市健身教练应该自身水平相对较差的情况，应该增加学习机会、增加学习途径。私教部经理应该多学习先进运营管理知识，重视会员关系维护，教练员与会员关系维护，增加健身小常识介绍，讲解一些正确健身技巧动作，改善会员对健身私教课程认知，为更好推动私教课程促销做铺垫。1.3国内外研究现状1.3.1国外研究现状美国是开展健身健美最早的国家，对私人教练的研究起步早，通过雅虎和Google等网站广泛搜索相关新闻及报道，比如《美国健身房一瞥》，会员通过提前预约课的方式，来邀约教练，并且费用方面是按照小时支付私人教练的费用，教练员平均每个月薪资水平高于美国人口平均收入水平，并且教练员的地位极高，他们像学者、老师，健身教练员还会每年进行好几次技能培训，以保证能够有不断丰富的新知识教给会员，重要的还是每个人教练都会用运用自己的知识和能力在推销自己，会营造出让会员相信自己的感觉。日本，一个与我们相邻的国家，他们对大众健身十分重视。尤其是东京奥运会成功举办后，日本加大对全民健身的投入，健身市场迅速步入红利期，成为社会体育和群众体育非常重要的一部分。日本文部在此同时也对健身俱乐部的开展以及推动制定了相关的政策和法规和政策支持，同时也对健身俱乐部地位进行定位和分析。法国健身俱乐部数量巨大，健身运动已经成为主流运动，健身俱乐部会员早已超过五千万，健身俱乐部已经超过百万家。可以说也是一个体育强国，同时也有很多体育服务者，为会员提供帮助，造成了国家加大对健身俱乐部资金投入、政策支持，同时降低了俱乐部运营成本。当然俱乐部也会通过融资手段来增加盈利，如开发咨询、健身产品、服饰，来拓展衍生行业，维持自身生存发展。增加了盈利，同时降低会员尤其社区居民健身成本，为社会体育发展提供重要物质保障。综上所述，国外健身俱乐部对于私人教练管理及培训机制、资格认证体系、技术要求等方面的研究已经具有非常成功的经验。1.3.2国内研究现状我国商业健身俱乐部近几年发展很快，私人教练发展也逐渐形成规模，但更多的俱乐部是把私人教练的设置不作为盈利性为主要目的，只有一部分俱乐部想把私人教练私教课程出售销售作为重要的经济体，对私人教练营销的手段和策略方面培训不够多，同时也不够重视。1）关于健身俱乐部发展现状研究刘平江（2010）指出商业健身俱乐部是把其相关私教课程服务作为商品进行交换的一个场所，主要以操课舞蹈类、固定器械组合训练、组合器械训练、球类运动等为主要内容来进行健身行为。以形式可以分为单项、综合性健身俱乐部；从投资规模、健身项目等因素可将其分为高、中、低三类健身中心[1]。薄雪松（2008）指出商业健身俱乐部是指那些为了满足消费者的需求，如：身体锻炼、康复保健等具不同的个人需求，可为客户提供训练的场地、器材、服务、技术等方面的内容，同时它严格按市场规律运作，实行自负盈亏、独立核算[2]。刘华森（2016）指出：西安市私人健身工作室的形成，是由于普通大众的个性化和多元化的健身需求。从私人健身工作室教练的平均年龄、从业年限、专业技能水平等方面对其现状进行研究[3]。曲进等人（2008）指出经营性商业健身俱乐部运营关键在营销策略的设定，营销水平高低直接影响市场发展前景。应找准市场定位，实施多元化新颖性产品策略，主动性与多样性促销手段，规范管理及营销手段。[4]。贾军辉（2009）指出政府部门应加快健身宣传力度，培养民众健身意识；加强政策倾斜力度，进一步规范建设市场，加强市场监督，根据消费者需求，建立多元化会员卡制度，建有良好的场地锻炼氛围[5]。江惠(2008)指出健身房经营者一定要站在顾客的角度想问题，站长远的角度想问题，站在顾客的角度去思考，赚取利润，以顾客为本，不要具有极强利益心，做人民认可的良心企业商家[6]。李伟(2007)指出要建立起良好的会员关系，从服务中来落实到服务中去，与关联企业展开关系营销，与政府协商，紧跟政府引导[7]。2）关于健身房私人教练研究赵鹏峰(2017)在我国体育健身俱乐部中具有代表性的北京、天津、广州、上海等地进行调查，并将我国私人教练员情况与国外私人教练发展状况作对比，得出我国健身房教练员知识技能水平低于国外相同级别教练员水平[8]。张军(2016)指出：针对我国现在的健身私人教练的职业标准、配套管理等方面的体制建设目前还没有足够成熟的模式，在政策扶持方面同样也缺少相关的制度体系管理，需要建立相应的制度管理模式，健全制度体系[9]。何明军(2010)对健身私人教练素质模型的调查研究显示：健身私人教练的素质在思想品德素质方面会出现敷衍的行为，事业心、责任心、敬业心、顾全大局、等方面的素质有待进一步提高[10]。李鑫（2016）指出有关健身私人教练资格证书的文献中：北京市大部分商业健身俱乐部中许多健身私人教练都是没有任何资格证书的，或者资格证含金量低，且健身俱乐部在招聘私教过程中对私教的资格证书也没有具体要求[11]。董磊（2015）指出：健身俱乐部的最重要的人力资源是健身教练，教练的专业性直接关系到消费者的体验满意度，健身教练的质能力水平对于健身俱乐部的管理与发展起到至关紧要的作用。大同市的健身教练年龄较低，从业时间短，经验不足以及健身教练员资格认证体系不够健全的情况普遍[12]。赵勇军（2006）对于健身私人教练的基本情况的论述集中在以下几个方面：年龄、性别、从业时间、学历、从业前经历、资格认证、健身指导的内容及地点、参加培训的频率、发表论文数量、课时与月收入、知识现状、能力现状、对行业的认知与看法[13]。薛继忠（2015）指出：健身教练团队整体水平的高低和人员结构的合理化代表着俱乐部经营实力和服务质量,对商业健身房来说高水平的教练团队既是提高俱乐部在同行业竞争的实力，又是俱乐部发展的基础力量，是健身俱乐部长期稳定发展的基础[14]。郑立东（2009）指出：商业健身房男性教练数量比例高于女性教练，健身教练普遍年轻化、健身教练知识技能水平低，需要完善教练员语言表达能力、创新能力、社交能力，理论分析能力，以及他们业务水平能力，达到自身专业水平过关，会员才可以相信你，继续让你为他服务[15]。综上所述，我国健身俱乐部相对与国健身俱乐部营销经验缺乏，需要建立新的成功的体系，规范好市场建立成熟体系，应该从长远角度看待市场发展。挑选教练员应该选择具有含金量高的证书且具有丰富经验的教练。作为教练员应该丰富自己专业知识，积极维护好会员。第2章研究对象与方法2.1研究对象为海口市健身私人教练营销策略。调查对象为海口市的8个不同档次的健身俱乐部，分别是：中体倍力.日月店，艾利克斯.世贸店，艾利克斯.半山店，亚瑟健身.西海岸店，艾威客健身，北宇健身.海工商，星动力.豪门店，时尚健身.海垦店，共随机选择62位私人教练员。2.2研究方法2.2.1文献资料法通过万方数据库、中国知网和学校图书馆查寻关于“健身私人教练”、“健身教练营销策略”方面文章、期刊、杂志以及相关文献和学术论文，精读《体育产业营销与策略》、《体育营销学》、《塑造金牌私人教练》、《私人教练的职业规范》等书籍收集了大量与本研究有关的文献资料，为本研究顺利进行奠定了良好的理论基础。2.2.2问卷调查法通过发放《海口市健身私人教练员基本情况》,问卷内容包括，年龄、性别、学历、从业时间、职业满意度、收入满意度、主攻专业类型、宣传策略、定价策略、促销沟通策略，等16个问题进行问卷调查。发放问卷62份，回收55份，回收率是88.7%，剔除无效问卷5份，有效率为80.6%。2.2.3访谈法通过对海口市商业健身房顾客、会籍顾问、部门经理、进行私人教练营销策略及群众满意度调查。目的确保调查准确性，真实性，并听取他们对海口市健身私人教练市场发展前景认可度。2.2.4实地考察法通过实地考察法对海口市八家具有代表性的商业健身房，了解他们的售课模式、售课策略、谈判方式、上课情况、会员满意度等情况，确保本次调查研究的真实有效性。2.2.5逻辑分析法通过逻辑分析法对研究结果进行演绎、归纳、分析，确保论文思路结论准确性、真实性。第3章研究结果与分析3.1海口市健身私人教练基本情况3.1.1年龄与性别图1年龄与性别情况统计表（N＝50人）年龄和性别是影响健身教练从业的一个非常关键一点，由图1中的男性统计图中可以看出。海口市这八家健身房中男性教练有29名，占总比例58.00%；其中，20岁以下的男性教练员人数为2人，占男性总人数6.90%；20-29岁之间的男性教练人数为15人，占男性总人数51.72%；30-39岁之间的男性教练人数为6人，占男性总人数20.69%；40-49岁之间的男性教练人数为4人，占男性总人数13.79%；50岁及以上的教练员人数为2人，占男性总人数6.90%。从图1中女性统计图可以得出，女性教练人数为21，占总人数比例42.00%；其中20岁以下的女性教练人数为1人，占女性总人数4.76%；20-29岁之间的女性教练人数为11人，占女性总人数52.38%；30-39岁之间的女性教练人数为4人，占女性总人数19.05%；40-49岁之间的女性教练人数为4人，占女性总人数19.05%；50岁及以上的女性教练人数为1人，占女性总人数4.76%。由此可见，海口市健身教练20-29岁之间人数最多，所占比例最大。他们是海口市健身行业的中坚力量，起着中流砥柱的作用，同时也符合我们健身行业年轻化的特点，但是同样造成了教练员专业能力相对较差、知识面狭窄、学而不精、业务能力相对较弱，以至于会员体验感较差、购买能力下降，减慢了海口市健身行业推进速度。此外，随着年龄的增长，私人教练的人数也在逐步递减。3.1.2资格证与学历情况图2资格证与学历情况统计图（N=50人）职业资格证和学历是从事健身行业的一个基本要求，健身教练资格证也是作为一名合格健身教练必备的资质。由图2中学历统计图中可以看出，在50名教练员中，初中及以下学历的教练员有14人，占总比例的28.00%；高中/中专学历的教练员有12人，占总比例的24.00%；大专学历的教练员有13人，占总比例的26.00%；本科及以上学历的教练员为11人，占总比例的22.00%。由图2的资格证统计图可以得出，无证的教练员有8人，占总比例的16.00%；初级教练员有23人，占总比例的46.00%；中级及以上教练员有19人，占总比例的38.00%。由此可见，海口市商业健身房无证和初级资格证所占比例最多，总体学历水平不高，健身房利益化比较严重，忽视了教练员水平，不重视教学质量，降低了门槛，当会员遇到专业性较强的问题时，私人教练不能够及时给予真正有效的解答。造成了海口市健身教练的声望值下降。随着人们对健身越来越重视，健身教练专业化越来越成为尤为重要一部分。3.1.3职业满意度与收入满意度情况图3职业满意度统计图（N＝50）图4收入满意度统计图（N=50）通过对这些教练的表3职业满意度和表4收入满意度调查时，由职业满意度调查发现50人中不满意人数所占总人口比例16.00%；满意人口所占总人口比例62.00%；比较满意人口占总人口比例18.00%；非常满意人口所占总人口比例为4.00%。对收入满意度调查时发现，50人中不满意人数占总比例46.00%；满意的人数占总人口比例16.00%；比较满意的人数占总人数比例14.00%；非常满意的人数占总人数比例24.0%。通过数据调查表可以看出整体的职业满意度很高占据84.0%，但收入满意度并不高，其中不满意人口占46.0%。相比之下职业满意度选择满意及以上的占据了一半以上，而对收入不满意的人群占比例比较多。一部分原因在于一部分消费者对于私人教练服务了解不多，认为这是一种高端消费人群的购买项目。所以，选择私人教练服务的比重不多，还有一部分原因是教练员售课不利，售课量少，售课困难。通过调查发现对于职业满意度高的，和收入满意度高的大部分是从业时间长，持有中高级证书的。这也证实了具有良好的专业知识、技能，是在健身行业顺利前进的铺路石。良好的专业知识，才会有好的上课效果，会让会员更加信任你，提高会员的私教课续课率。进而提高教练员收入。3.1.4参加培训情况图5参加培训情况统计图（N=50）由表5可以看出，健身教练外出参与培训的情况并不是很多，其中从未参加过的人数所占总比例的12.00%;平均每五年参加一次的人数所占总人数比例20.00%；平均每2-5年参与一次的人数占总人数比例的36.00%；平均每年一次培训的人数占总比例的32.00%。通过访谈得知，俱乐部在培训方面的投资并不多，当然也有不少教练自己出资外出培训。通过对时尚健身健身房教练主管交谈时得知：健身行业专业知识更新特别快，平均每半年就会有新的锻炼方式，新的锻炼技巧，尤其是拉伸康复课程变化尤其快，所以一些教练如果不及时去更新知识，是很难再有大的发展，也造成了很多同事在这一行越来越丧失信心。在对中体倍力的健身教练访谈中，他说希望健身俱乐部管理层能够提供一些技术培训，或者给他们教练提供一些培训平台，使得他们对当前的健身形式和新形式的教学方法了解更多，以免在职业生涯规划中受阻。3.2海口市健身教练营销策略3.2.1海口市健身俱乐部私教产品策略图6私教产品（N＝8）通过本次的调查发现，8家健身俱乐部的私教课程种类中，8家健身房开有增肌减脂课程在健身房私教课程，占总比例的100.00%；4家健身俱乐部开设搏击课，占总比例的50.00%；6家健身房开设康复课程，占总比例的75.00%；6家健身房开设增肌减脂拉伸小课包课程，占总比例的75.00%；5家健身房开设瑜伽普拉提康复课程，占总比例的62.50%；另外还有3家健身房开设一些其他特色课程，占总比例的37.50%。这些私人教练均表示，在私教产品的推广出售过程中，增肌减脂课程和增肌减脂小课包的课程相对好销售，有客户按季度来进行购买产品且这些教练均表示私人教练的健身服务在很多的客户眼里是高端产品。所以，一些消费者一般并不在店内购买私教课，很多的健身者是通过视频等方式，尤其是一些大学生在俱乐部进行健身时经常是一边在健身房看视频，一边按照视频的指示开始锻炼。3.2.2海口市健身俱乐部健身教练宣传策略图7私教宣传策略（N＝8）在调查的这8家健身俱乐部中，其中3家健身俱乐部通过LED屏幕进行宣传，占总比例的37.50%；4家健身俱乐部选择通过网络红人推广进行宣传，占总比例的50.00%；6家健身俱乐部选择通过广告牌进行宣传，占总比例的75.00%；而其中宣传单页和公众号的宣传方式是所有的健身俱乐部都会选择的，占总比例的100.00%；还有3家健身俱乐部表示会在其他宣传方面投资，占总比例的37.50%。3.2.3海口市健身俱乐部促销沟通策略图8促销沟通策略（N＝8）在本次的调查中发现，这些健身俱乐部在促销方面主要是以买赠课时作为最常用的促销手段，5家俱乐部推出了买课时送课时的促销策略，占总比例的62.50%。6家俱乐部通过高级会员打折的方式进行促销，占总比例的75.00%；只要办两年及以上的年卡，可以升级为本店铺的VIP会员，就可以享受私教课折扣，同时，享受满赠课程的待遇。另外，还有8家的促销策略是通过买私教课送礼品的方式进行促销，占总比例的100.00%；买不同课时的私教课会有运动手环、运动包、瑜伽垫、健身球等不同价格的礼品进行赠送。另外，还有2家健身俱乐部选择用其他方式进行促销，占总比例的25.00%。3.2.4海口市健身俱乐部私教定价策略图9定价策略（N＝8）在海口市内健身俱乐部的总体经济差异不大，本次所选取的几个健身俱乐部私教定价符合梯度分布。在调查中发现，7家健身房选择折扣定价策略，占总比例的87.50%；5家健身房选择心理定价策略，占总比例的62.50%；7家健身房选择差别定价策略，占总比例的87.50%；3家健身房选择组合定价策略，占总比例的37.50%。选择折扣定价的健身房表示，他们会在节日期间采用折扣定价，会员在活动期间会有大量的折扣，或者送课程，以此来吸引会员买课。采用心理定价策略的健身俱乐部，俱乐部教练会通过设定一定的期望值来进行给会员售课，进行心理定价，比如承诺在多少节课内可以达成什么样的效果，都是根据一定的市场行情。采用差别定价的健身房会用不同课程种类,来制定不同的收费标准。例如艾利克斯的康复课程就会比增肌减脂课程贵，增肌减脂课程就会比小团课贵。还有一种是健身俱乐部较为受欢迎的方式：组合定价。他们会通过不同课程内容来进行组合，例如减脂课程和拉伸课程一起。3.3海口市健身私人教练营销策略中存在的问题3.3.1私人教练员年轻化、学历低、学习机会少海口市私人教练员年龄较为年轻化，其中29岁以下人数占比44.00%，他们从业时间相对较短，知识储备不够，缺乏经验，无法解决专业性较强的问题。且海口市健身教练员平均一年参加一次培训的人数，只有32%，这就造成了专业知识更新不及时，自主创新能力不够，就直接影响到了教学的效果。3.3.2产品内容相对单调海口市健身俱乐部私教课程种类繁多，但课程内容过于单调，锻炼方式重复率高，会员的心理落差感大，重复的训练方式使锻炼效果达不到预期目标。3.3.3宣传渠道片面通过调查分析得出，健身房大都采用线下宣传的方式，占比高达100.00%，反而忽略了线上销售，而线上的宣传渠道给健身房带来的利益是不可预估的。3.3.4促销沟通策略单一。灵活的促销沟通策略是健身房私教课程顺利推销的保障。海口市健身房在促销沟通策略方面墨守成规，对会员的吸引度不高，从而造成会员有习以为常的感觉，从而不能激发会员购课的欲望。3.3.5私教课程定价策略偏颇在健身俱乐部定价策略方面，大多数俱乐部遵循折扣定价、心理定价、差别定价，以上模式虽说是常见的合理定价策略，但是忽略了组合定价可以把畅销的课程和滞销的课程组合捆绑在一起，使健身俱乐部的收益得到提高。第4章结论与建议4.1结论4.1.1海口市私人教练基本情况海口市健身私人健身教练基本资质情况不可观，大多数教练员的年龄在29岁以下，占比高达58.00%，造成了教练员专业能力相对较差、知识面狭窄、学而不精、业务能力相对较弱；教练员持有资格证书含金量低，持有中级及以上教练员证书的教练仅有38.00%，大部分都是无证或者是初级教练员证书，占比高达62.00%，而其中，本科及以上学历的教练员仅有22.00%，教练员学历水平偏低，大专及以下学历占比高达78.00%，且调查研究中无研究生及以上学历的教练员；海口市教练员对其职业满意度较高，占比高达84.00%，但对自己的收入满意度相对不高，仅有54.00%，职业满意度和收入满意度差距较大，不成正比；海口市教练员外出参加培训机会较少，仅有32.00%的教练员可以实现每年一次外出培训；海口市健身教练员参与培训的机会太少，难以及时的接收一些新的技能技巧，使自己专业能力得不到提升，进而没有新的知识传授给会员，造成会员满意度差，难以续课。4.1.2海口市健身房私人教练营销策略存在的问题海口市健身房私教产品课程种类丰富，但课程内容相对单调，锻炼方式重复率高，会员的心理落差感大，重复的训练方式使锻炼效果达不到预期目标；健身俱乐部宣传渠道多采用线下宣传，过于片面，反而忽略了线上销售健身房带来的巨大利益；私教促销沟通方式方法较单一，陈旧的促销方式吸引不了会员，无法提高私教课程的报名率；在定价策略方面，多采用常见的合理定价策略，但是忽略了组合定价可以把畅销的课程和滞销的课程组合捆绑在一起，大大提高健身俱乐部的收益。4.2建议4.2.1提高海口市健身教练自身资质水平任何产品进行营销宣传必不可少的两个特质就是质量和特点，对于体育健身产品亦是如此，良好的产品质量保障，是其能够成为打入市场的敲门砖，而且要有着一定的创意，能够迎合群众的需要。健身教练的整体素质是体现产品质量的一个重要要素，由于私人教练是直接面对消费者，因此，必须提高专业知识水平，提升自己专业技能，多外出参加专业技能培训，要具有的强大的专业知识体系。其中专业技能学习应当包括人体解剖学、体育保健学、生理学、美学、营养学以及相应的体能评估能力。专业知识理论类包括运动创伤的预防、科学化运动训练课程的设计、健美竞赛规则与裁判法等。在服务方面包括私人教练的沟通技巧。且私人教练端正自己的位置，明确自己的根本任务，在工作中应当运用自己的健身知识和专业技术，带着饱满的热情来为健身者服务，同时，在进行指导的时候也要耐心和细心。作为健身俱乐部，要想实现自己企业内的私人教练能够达到高水准、高业绩，需要加大对教练员的培训，提高教练员的福利待遇，建立奖励机制。例如通过合理有效的专业知识技能培训，提高教练员的薪资待遇，发放适当的奖金和提高职称的级别或者通过休假或送小礼物等，激励健身教练员，使其更好地服务消费者。4.2.2改进产品策略健身俱乐部应当多研发新的课程体系，能够根据健身者的体质和需求设计项目，目的是能够为消费者带来健身的效果以及迎合消费者的兴趣，所以需要不断更新课程体系，吸引住消费者的眼球。健身俱乐部可以借鉴莱美课程体系、CrossFit课程体系等国外新兴的流行课程加以改进，做出符合中国人的课程。4.2.3改进宣传渠道策略随着当下网络技术的不断发达，采取合适的网络营销也必不可少，可以通过网上软件销售和售后服务来开放营销，在一定程度上减轻传统渠道营销的成本，并提升知名度。例如美团。另外，也可以将健身俱乐部与一些中介机构进行组合分销，推出产品在商场、办公楼等白领聚集地来进行组合分销，进而促进购买量。也可在地区繁华地段和人群居住较集中的地方投放线上宣传片，这样健身俱乐部私人教练服务产品的销售量和服务购买量也会相对较多。4.2.4改进促销沟通策略要想做好私人健身教练的营销工作，更好地进行合适的促销沟通，让更多的人深入了解到定制私人教练服务的好处是十分必要的，所以，应当结合一定的促销手段，大力的去发展现有客户、挖掘潜在客户，免费的为客户开设健身知识讲座。也可选拔优秀私人教练员，在教练员内部进行成功案例分享。其次，还可以展开人员推销，在这里应当注意的是专业的促销人员要和私人教练的宣传促销得以有效的衔接，并且核心保持一致，通过面对面的接触，充分了解到了客户的消费需求后，再转接给私人教练，让私人教练进一步从专业角度来向消费者进行宣传。可以针对会员基本信息、具体需求、对会员资料进行统计，安排合适的私人教练进行联络，会员可以通过证券免费试用或者是订购年度课程包的方式进行促销。另外，可以由健身俱乐部或者是海口市的健身健美协会进行举办健身比赛或者是健美比赛，通过周期时间激发会员自身的潜力，帮助他们达到既定的目标来塑形塑体，建立良好的健身氛围。4.2.5改进定价策略由于私人教练课程相对属于高端的产品服务，且私人教练课程方面的定价相对较高，但产品单一，价格较为固定。而为了适应更多人的选择，俱乐部应当实行多样化的定价方法。首先，对于私教课的产品设置除了多样化设置还应当进行价格分层，可以从从业时间、教练等级等多个方面来进行课程定制，这样能够满足消费能力不同的消费者进行消费，且在定价的过程中可以采取产品组合的方式进行促销，可以促进一些想在短期内进行课程学习的学员进行消费，而且考虑到有一些大学生在课余时间会有健身的需求，但是消费能力又有限，因此，可以结合学生群体开展一些分期付或者是群体班级授课制与私人教练辅导相结合的课程进行联合出售，这样能够在一定程度上节省会员群体的花费，还能够保证俱乐部的总体收入保持稳定。参考文献刘平江.我国连锁商业健身俱乐部经营与管理的研究[D].北京体育大学，2010.6.10薄雪松.论我国商业健身俱乐部品牌建设[D].北京体育大学，2008.6.10刘华森.西安市健身俱乐部、私人健身工作室发展与合作展望[D].西安体育学院，2016.06.01曲进.我国经营性健身俱乐部营销发展现状研究策略[D].辽宁科技，2008.10-11.[5]贾军辉.武汉城区经营性健身俱乐部[D].武汉体育学院，2009.40-42.[6]江惠.试论商业体育俱乐部促销技巧[D].山东体育科技，2008.20-21.[7]李伟.论体育健身俱乐部的关系营销模式[D].山东体育学院学报，20