娃哈哈商业模式解析

2023娃哈哈商业模式解析01企业定位解析03盈利模式解析04模式综合分析02业务系统解析目录

第一部分企业定位解析PART01企业简介产品服务渠道通路客户细分价值主张、负责人：黄楚楚任务等级：C表现等级：1.1企业简介企业成立时间：杭州娃哈哈集团有限公司创建于1987年，为中国最大，全球第五的食品饮料生产企业。主营业务：娃哈哈的主营业务有桶装水.汽水.饮品.果肉饮料.罐头.医疗保健品.休闲零食.童装等八大类不同产品。主要产品服务：医药保健品、童装、水、植物饮料系列、大厨艺营养湿面、Hello-C系列、碳酸饮料系列、休闲零食、果奶系列营收规模：榜单显示，杭州娃哈哈集团有限公司2021年营收519.15亿，同比增长18.04%，排名跃升36位，位列总榜单的第45位。1.2客户细分娃哈哈的主要人群可以分为以下几类：

1.青少年群体2.办公室白领3.运动人群客户痛点：1、产品创新乏力，近些年缺乏超级爆品。2、产品包装老旧过时，品牌形象老化3、盲目多元化，分散企业有限资源4、去家族化转型缓慢，经营模式固化1.3产品服务娃哈哈饮料产品的优势主要解决了消费者身体疲劳、脱水和营养不足等痛点，具体包括以下几个方面：1.身体疲劳：娃哈哈电解质饮料富含矿物质和维生素B群等营养成分，能帮助身体快速恢复精力，缓解疲劳感。2.脱水：出汗过多会导致人体缺水，娃哈哈电解质饮料中含有适量的电解质，能有效补充身体所需的水分和盐分，防止脱水。3.营养不足：娃哈哈饮料中含有丰富的葡萄糖和维生素B群等营养物质，能够提供身体所需的能量和维生素，增强体质，预防营养不良。1.4价值主张娃哈哈为客户提供快销的食品饮料，现在每年推向市场的新产品维持在5-10种，涉及多个品类，且每款产品均要求有自己独到的特色。快速创新策略，促成了娃哈哈对于消费受众的持续刺激，保证客户关系得以持续建立与更新使得快速出新、品质保证、优良口感及相应的理性价值诉求成为消费者眼中娃哈哈产品的核心竞争力。此外，娃哈哈努力探索新菌种与菌种培育技术，利用公司智能化菌种车间，实现了菌种的国产化，为开发更多改善人类肠道健康的益生菌产品提供了基础。1.5渠道通路娃哈哈产品为客户提供丰富多样的饮用产品，客户可以尽情享受到产品服务娃哈哈集团生产销售近300个品种的产品。此外，娃哈哈也在学习面对不断变化的品牌营销大环境，积极拥抱互联网，不断转型升级与年轻消费者的沟通方式，探索营销新边界。据了解，自2015年以来，娃哈哈不断试水跨界营销，合作多家新兴互联网企业，强强联合，达成品牌共赢效果。此外，娃哈哈积极利用微博、微信等新兴媒体平台进行品牌推广、产品营销，策划有高度传播性的线上活动以提升品牌形象。

第二部分业务系统解析PART02负责人：周艺任务等级：B表现等级：关键活动娃哈哈集团的组织架构和发展模式，是基于公司战略的顶层设计，继而在流程目标、项目目标、职责目标的引导下，实施“承包责任制”——即将各项责任落实至各承包责任人，由其组建团队进行目标解码分工，责任清晰且分工明确的一种良性组织运行机制。（一）保障组织战略目标实现的需要在公司制定目标后，为了促使各项目标有效落地执行，需要进行一系列分解工作，做到责任到人，否则各项战略目标就会变成口号。（二）增强跨部门、跨岗位协同的需要娃哈哈在原有的职能制组织模式下，虽然专业化分工的效率很高，但是横向协作能力差，遇到需跨部门合作的业务，就会出现互相推诿扯皮等情况，效率低且质量差，最终没法完成使客户满意的交付。该方法可以打通与优化各部门、各岗位之间的协同，实现组织与个人之间的协同，打破部门壁垒墙和科层制约束。（三）激活员工潜能与活力的需要长期实施的职能制组织模式下，晋升通道狭窄，打击了部分上进员工的积极性。通过“负责人”的设置，形成成百上千个目标项目经理，给这些骨干员工提供施展才华的舞台，形成内驱力，促使员工队伍能够保持持久的工作热情和高度负责任的工作态度。以“承包责任制”为核心的组织管理的实施背景主要做法一）建立“四大负责人机制”实现承包授权

二）实施承包负责人制的差异化绩效管理体系三）运行承包负责人的培养与发展体系1、“承包责任人”等干部培养与发展体系2、建立员工任职资格管理体系四）构建“负责制项目”信息化管理平台五）打造组织执行力文化实施效果一）提升经营管理水平，保质保量获得业界认可二）提升流程执行效率，高效协同实现管理目标三）激发骨干工作热情，锐意进取推动项目落地核心资源能力(1)、本机结构紧凑，控制系统完善，操作方便，自动化程度高；(2)、变换瓶形只需更换旋盖部分星轮，弧形导板即可实现；(3)、与物料接触之零件均采用优质不锈钢制造，无工艺死角，易清洗；(4)、采用高速灌装阀，液位准确无液损，确保灌装工艺要求；(5)、封盖头采用磁力恒扭矩装置，确保封盖质量，并且不会损坏瓶盖；(6)、采用高效的理盖系统，具有完善的自控与保护装置；(7)、设有完善的过载保护装置，能有效的保护设备及操作者的安全；(8)、控制系统具有生产速度控制、缺盖检测、卡瓶自停及产量计数等功能；(9)、主要电器元件及气动元件均采用世界产品；(10)、整机操作采用先进的触摸屏控制，可实现人机对话操作。机器设备的优势水源的选择方面长白山作为娃哈哈的水源地之一，由于天然环境优势及地理优势为矿泉水提供了良好的水源涵养条件，且人类工程活动较弱，矿泉水资源未遭受任何污染、破坏。

制作工艺方面娃哈哈饮用纯净水一般采用精密过滤工艺。经过预处理、精密过滤、除铁、反渗透处理等工艺，可以使得水质的电导率达到1.56ms/cm以下。也有一些娃哈哈饮用纯净水采用复合混凝技术。复合混凝是一种真空膜技术，主要是把水通过混凝剂（纤维素或膜生物反应器），以及大小滤芯等组装在一起，按照一定的流程去净化水质。可以消除水中的病毒、微生物、杂质等！加工厂合作伙伴缴纳技术服务费、为娃哈哈加工和生产产品战略合作伙伴使产品或企业迅速赢得消费者认同、进入市场。有利于推进企业公共关系的有效运转、拉近与媒体的距离，增加曝光率，从而有利于树立企业形象吸引更多的优秀人才战略合作伙伴互相成就合作共赢、满足客户多元化休闲化要求、实现客户共享战略联盟伙伴为娃哈哈提供生产产品的原材料战略合作伙伴供应商代言人媛福达彭家寨

第三部分盈利模式解析PART03收入来源盈利逻辑成本结构盈利保护负责人：邱燕琳任务等级：C表现等级：收入来源1.饮料销售收入：娃哈哈的主要产品包括瓶装水、果汁等。通过销售这些产品，娃哈哈集团可以获得相应的销售收入。2.版权及授权收入：娃哈哈集团拥有多个知名品牌，如“娃哈哈”、“八宝粥”等，这些品牌的商标和授权权利也可以成为其收入来源之一。3.赞助及广告收入：娃哈哈集团在体育、文化等领域也有着较高的活跃度，其赞助和广告收入也可以成为其主要收入来源之一。4.其他收入：娃哈哈集团还可以通过其他途径获得收入，如投资、资产出租等。成本结构01原材料成本原材料成本占据较大的比例。主要包括水、果汁等。02生产成本生产成本包括生产设备的折旧费用、工人的工资和福利等。03研发成本研发成本包括研发人员的工资、研发设备的购置和维护费用等。04营销与推广费用为提高品牌知名度需要进行广告宣传和推广活动，这些费用也是其成本的一部分。品牌竞争力：娃哈哈集团有多个知名品牌这些品牌的知名度和美誉度都非常高。通过品牌建设能够吸引更多的消费者，提高市场份额。生产成本控制：娃哈哈通过自有水源、糖厂、果园等方式控制原材料成本，同时通过引进先进的生产设备和科技，提高生产效率和降低生产成本。渠道优势：娃哈哈通过建立广泛的销售渠道，如超市、便利店、饮料店等，使产品更容易接触到消费者，提高销售量。新产品开发：娃哈哈不断进行新产品研发，以满足消费者需求，增加产品线。这些新产品可以吸引更多消费者，提高销售额。节约成本：娃哈哈通过优化生产流程、降低物流费用等方式节约成本，从而提高公司的盈利能力。盈利逻辑盈利逻辑娃哈哈的盈利逻辑在于通过品牌竞争力、生产成本控制、渠道优势、新产品开发和节约成本等方面，不断提高公司的市场份额和盈利能力。盈利保护渠道管理娃哈哈通过建立广泛的销售渠道，并对销售渠道进行管理，以确保产品在市场上的销售和分销。品牌保护娃哈哈的品牌是其重要的资产之一。娃哈哈集团通过使用商标注册、维护产品质量和售后服务等方式来保护其品牌。产品优化娃哈哈不断对产品进行优化改进，提高产品品质和口感，以满足消费者需求，并保持市场竞争力。技术创新娃哈哈通过不断进行市场调研，了解消费者需求，开展针对性的市场营销活动，以提高品牌知名度和销售量。

第四部分模式综合分析PART04商业模式画布优化建议模式痛点案例启发负责人：科锐楠任务等级：B表现等级：4.1模式痛处1.严重路径依赖，轻视了不同行业的特殊性

首先，品牌力削弱，成为二线。其次，原有渠道不可用，操作人员缺乏经验。再者，生产模式遭质疑。最后，产品乏力。2.只看到机遇和利润，无视关键性竞争要素。首先，无视市场行情。其次，无视竞争对手。最后，无视行业本质。3.缺乏消费者导向思维，缺乏市场敬畏。4.简单框架复制，未抓住盈利模式核心元素。5.管理基因局限，人才团队发挥受限。挑战“高中档质量，中低档价格”的定位也在高居不下的价格面前成为虚设，品牌力和价格无法对等。

娃哈哈童装的质量无法保障，而质量正是童装成败的重要因素。

产品线短缺，终端不得不用其他品牌产品补齐货架;一是，产品设计无新意，作为行业后来者，不能拿出设计感十足的产品，难以形成较强的终端吸引力。

娃哈哈没有任何地产和零售口碑，前期商业资源的匮乏，很容易让其陷入无商可招乃至综合体大面积空置的尴尬境地。自身基因和集