aad-超级电话营销策略

aad_超级电话营销策略

事实上业务的东西要因人而异，即考你的临场发挥，你多打电话和客户交流就会清晰了

电话行销的必备信念

一样销售员对电话行销的误解是：电话是为了预期客户面对面会谈的代理者的观念。然而在顶尖的推销员眼中，电话线那头生疏的声音，是不能与有效的面对面的表现相比较的。

下面是一些专门有效的电话行销信念。拥有这些信念，你的电话行销一定会成功。

一、我一定要和任何跟我通电话、我确认要见面的、有味的人会面；

二、我所接听到的每一个电话都可能是一次宝贵的交易机会；

三、我所拨出的每一通电话，都可能为客户带去庞大的关心。我从事的是一种崇高的关心人的行业。我的客户可能正焦头烂额，而我提供的咨询恰恰是我的客户所需要的；

四、我的每一通电话不是要获得交流，而是为了获得与客户见面的机会。

有机会你就默念它们，牢记它们，重复的次数越多，越能深入到你的潜意识中。

电话行销突破接待人员的8个策略

我们的销售人员在电话行销中遭受到接待人员阻拦而得到的挫折太大了。接待人员总是挡在我们和决策者进行实质接触的大门之外。在那个地点提供你一些诀窍，让你利用人性和心理学，增加突破的机会，获得见面的机会。你还能够选择你个人风格的方法，或者按照对方的反映随机应变。

1、克服你的内心障碍；

不妨了解你什么缘故关于没法突破接电话的人，会觉得心理专门惶恐：

是否因为过去的体会造成的心理障碍；必须突破这种心理障碍；

是否从小就被教诲："跟生疏人通电话要客气。"

否觉得买方公司是你的衣食父母，你不敢轻易冒犯。

你是否站在接电话的人的角度摸索，想象他将如何拒绝你。如果你如此想，就变成了两个人在拒绝你。

2、注意你的语气--仿佛是打给好朋友；

"早安，请咨询张先生在吗？"不要讲："我是XX"要讲出公司的名称。不要讲"我是XX的XX人"，如果接电话的人讲出他自己的名字，就讲："嗨，李小姐，请咨询张先生在吗？"

3、将接待人员变成你的朋友；

你以平常的开场白讲："早安！我是XX，我想跟张先生谈谈，请咨询您尊姓大名？"

接电话的人讲："我是他的秘书，李小姐。"

你讲："如果你是我，而你必须跟张先生谈谈，你要如何办呢？"

4、幸免直截了当回答对方的询咨询；

接电话的人通常会询咨询你三个咨询题：你是水？你是哪家公司？有什么情况？如果你不直截了当回答这些咨询题，他们就不明白该如何办。你或许该如此回答：

我专门想告诉你，然而这件情况专门重要，我必须直截了当跟他讲。

我也不确定。

你觉得这会讲专门久吗？我是打长途电话呢！

喂喂，你那边在下雨吗？

5、使出怪招，迂回前进；

让接电话的人措手不及，不要让自己听起来就象推销员，要使出些怪招让对方失去戒心。

例如：

对方："这是某某公司，您好！"

你："嗨！张先生在吗？"

对方："请咨询你是哪家公司？"

你："我也不明白，因此我才打电话找她。"

对方："你要推销什么？"

你专门困惑地讲："我实在搞不明白。"

对方提升声音再咨询一次："你要推销什么吗？"

你依旧专门困惑地讲："有没有可能是李勇要卖东西给我？"

6、摆高姿势，强渡难关。

"你跟生疏人讲电话差不多上如此的吗？你老总交代你要如此吗？"

"你帮我转电话之前，还想明白关于我个人什么事？"

"你什么缘故不让我跟你的老总讲话？"

"你不转这通电话,公司将会因此而失去赚钞票的机会，你情愿冒那个风险吗？"

"既然你不情愿接电话，能不能告诉我你的名字？如果贵公司还有人打电话来询咨询，我就能够告诉他，我曾经跟谁谈过了。"

7、不把你的名字跟电话号码留给接电话的人。

如果买方不在或是没空，再找机会试试。"如果你是我，你会再打电话来吗？""我想我再打电话过来，什么时刻比较恰当？"

8、关于语音信箱；

如果是语音信箱，通常不必留下任何讯息。

只是要认真听他的声音，想象以后如何沟通比较好。

如果在语音信箱留话，务必令人印象深刻。

你能够这么讲：

"有三个理由你一定要打电话给我。"

"将这通留言消去，并不能消去你的咨询题。"

"将这通留言消去，你可能付出专门高的代价，你情愿冒那个风险吗？"

你还能够，先留下你的名字和电话号码，然后在重要事项讲一半时切断电话，仿佛是电话线突然中断一样。打预约客户电话要记住的三件事

销售员要充分利用电话，主动给预期客户打电话。

不要在中午午睡时刻打电话给预期客户，那绝对不是所谓的勇气或有效的杰出表现。

第一件要你记得的是，你能够总是讲："对不起，我打搅你了。""再见。"

你要记得的第二件情况是：你必须设定成功的目标。

写下那个目标："我改日早上九点开始开始要打十五个预期电话。"

成功的目标还有如："改日早上九点，我开始电话预期，这项预期电话会连续到我得到三个会面机会来证明我的产品对人们能够且相信应该购买它为止。"

第三件要记得的情况是，在你开始打电话之前，你必须有一个有效的打电话的公式及好的名单和他们的电话号码。你成功的机会可不能比的公式和你的电话号码好。如果你在打完十个电话之后得不到鼓舞，暂停，看看你的名单和公式，考虑作些改变。

如何处理预期客户打进来的电话？

1、什么是接电话的好时机？

最完美的时刻，最专业的时刻接电话是在电话铃响的第三声接起来！如果你在电话铃声的第一声响的间隙中接起来，一些客户会认为你太担忧了；如果你在电话铃响了六到十六次，客户会认为你不在意生意。

2、你的声音给客户应制造哪一种想象？

顶尖的销售员接电话用有点兴奋的声音。他的声音有些欢乐的讯息，有些热诚。如果你的声音听起来象晚期病人的声音，保证客户可不能想和你见面。这也是什么缘故你要在第三个电话铃响响接起电话的理由之一，因为在第一响时，打断了你正在做的情况，把你的心绪理清，把你自己的意识提升起来。这是简单的小计策。不管你什么时候听到电话铃声，暂停你手上的情况，赶忙闪耀出心灵的想象。

3、承认他人的爱好。

让给你来电的人告诉你他什么缘故打电话来。他或她可能会拒绝你的广告或者咨询你一些关于专门项目的情况。你能够如此回答："是的，先生（女士），我们差不多接到好多电话询咨询我们的新产品，我们确实专门快乐。"然后你连续下一步。

4、为名字总结

一个顶尖的推销员为了许多缘故，尽他的力量得到打电话来的人的名字。其中一个理由是因为如此专门有助于与来电的人建立联系。

如果你能用名字叫出他们，最好得到名字的方法专门简单，但正确的话语十分重要，如下：当你回到线上，讲："感谢你的等候。"通常用礼貌来颂扬他们的耐心。然后讲："我是……"把你的名字报上去。

停下来一下子，你的来电话的客户可能会赶忙报上他的大名。然而不要尝试用等待逼他讲--只是给他一个机会讲出他的名字，如果他那时觉得自然，他会讲出来，如果没有，那就回到原先的温柔和信心的语调讲："请咨询我能够明白您是哪一位吗？"你总是能够明白他们的名字，如果他确实对你和你的公司有爱好，而在询咨询购买的咨询题。

5、"刺猬*技巧"--用咨询句回答他大部分咨询题，引导他们会面。

你所要的会面机会可能需要你去他们家里，可能意味着他们到你的展现或陈设区域去看你公司的产品，也可能是去客户的办公室，不管如何样，你都必须去赴约。当客户电话来讲："你们的复印机能够打折吗？"

一个顶尖的推销员可不能回答那个咨询题的有或者没有。而是他可能讲："那一型的复印机正是你要买的吗？"

"是的，正是那种。"

"好，我今天或改日能够跟你多谈一点，你要来我们的展现间依旧我到你那儿去？"

这是一种"刺猬*技巧"。

6、当约定约会时刻时，要重复告诉客户所有的细节。

当你约会时，什么情况都可能发生，他们不是完全忘了，确实是不能确定你在哪里。他们可能不记得会面时刻，可能不记得你的名字，这确实是什么缘故要在约会时要确认好几次的缘故。注意请他们写下适当的细节。如："你有没有随手的铅笔？我想要你写下一些适当的细节。"

适当的细节包括销售员的姓名、他公司的地点、地址、时刻、及任何来电者需要联络你资料。用户有爱好听，能够连续讲下去。

2、用户保持沉默，能够试着咨询一些其他的咨询题，引起客户的爱好。

不管哪种情形，在电话销售时要先找到客户感爱好的话题，然后再切入重点，能够有咨询有答和的客户形成互动，而不是你单方面的介绍，能够在网上搜索一些这方面的资料

〔主题一〕：电话行销的必备信念

一样销售员对电话行销的误解是：电话是为了预期客户面对面会谈的代理者的观念。然而在顶尖的推销员眼中，电话线那头生疏的声音，是不能与有效的面对面的表现相比较的。下面是一些专门有效的电话行销信念。拥有这些信念，你的电话行销一定会成功。

1)我一定要和任何跟我通电话、我确认要见面的、有味的人会面；2)我所接听到的每一个电话都可能是一次宝贵的交易机会；3)我所拨出的每一通电话，都可能为客户；4)我的每一通电话不是要获得交流，而是为了获得与客户见面的机会。有机会你就默念它们，牢记它们，重复的次数越多，越能深入到你的潜意识中。

[主题二]：二、电话行销突破接待人员的八个策略

我们的销售人员在电话行销中遭受到接待人员阻拦而得到的挫折太大了。接待人员总是挡在我们和决策者进行实质接触的大门之外。在那个地点提供你一些诀窍，让你利用人性和心理学，增加突破的机会，获得见面的机会。你还能够选择你个人风格的方法，或者按照对方的反映随机应变。

1)克服你的内心障碍；--不妨了解你什么缘故关于没法突破接电话的人，会觉得心理专门惶恐：是否因为过去的体会造成的心理障碍；必须突破这种心理障碍；是否从小就被教诲："跟生疏人通电话要客气。"否觉得买方公司是你的衣食父母，你不敢轻易冒犯。你是否站在接电话的人的角度摸索，想象他将如何拒绝你。如果你如此想，就变成了两个人在拒绝你。2)注意你的语气--仿佛是打给好朋友；--"早安，请咨询张先生在吗？"不要讲："我是XX"要讲出公司的名称。不要讲"我是XX的XX人"，如果接电话的人讲出他自己的名字，就讲："嗨，李小姐，请咨询张先生在吗？3)将接待人员变成你的朋友；--你以平常的开场白讲："早安！我是XX，我想跟张先生谈谈，请咨询您尊姓大名？"接电话的人讲："我是他的秘书，李小姐。"你讲："如果你是我，而你必须跟张先生谈谈，你要如何办呢？4)幸免直截了当回答对方的询咨询；--接电话的人通常会询咨询你三个咨询题：你是水？你是哪家公司？有什么情况？如果你不直截了当回答这些咨询题，他们就不明白该如何办。你或许该如此回答：我专门想告诉你，然而这件情况专门重要，我必须直截了当跟他讲。我也不确定。你觉得这会讲专门久吗？我是打长途电话呢！喂喂，你那边在下雨吗？5)使出怪招，迂回前进；让接电话的人措手不及，不要让自己听起来就象推销员，要使出些怪招让对方失去戒心。--例如：对方："这是某某公司，您好！"你："嗨！张先生在吗？"对方："请咨询你是哪家公司？"你："我也不明白，因此我才打电话找她。"对方："你要推销什么？"你专门困惑地讲："我实在搞不明白。"对方提升声音再咨询一次："你要推销什么吗？"你依旧专门困惑地讲："有没有可能是李勇要卖东西给我？"6)摆高姿势，强渡难关。--"你跟生疏人讲电话差不多上如此的吗？你老总交代你要如此吗？""你帮我转电话之前，还想明白关于我个人什么事？""你什么缘故不让我跟你的老总讲话？""你不转这通电话,公司将会因此而失去赚钞票的机会，你情愿冒那个风险吗？""既然你不情愿接电话，能不能告诉我你的名字？如果贵公司还有人打电话来询咨询，我就能够告诉他，我曾经跟谁谈过了。"7)不把你的名字跟电话号码留给接电话的人。如果买方不在或是没空，再找机会试试。--"如果你是我，你会再打电话来吗？""我想我再打电话过来，什么时刻比较恰当？"8)关于语音信箱；--如果是语音信箱，通常不必留下任何讯息。只是要认真听他的声音，想象以后如何沟通比较好。如果在语音信箱留话，务必令人印象深刻。你能够这么讲："有三个理由你一定要打电话给我。""将这通留言消去，并不能消去你的咨询题。""将这通留言消去，你可能付出专门高的代价，你情愿冒那个风险吗？"你还能够，先留下你的名字和电话号码，然后在重要事项讲一半时切断电话，仿佛是电话线突然中断一样。

[主题三]：有效的电话约访

1)电话约访的要领－－电话约访的重要性：提升工作效率、节约时刻、电话约访的物件（生疏人、朋友、朋友介绍）、名单种类（公会亲友活动杂志社团协会邻居同学录名片交换月刊电话本往常同事报纸举荐名单熟识）；2)电话约访的原则：“热”、“赞”、“精”、“稳”——（热情，颂扬，精简，稳重，欢乐，确信）约访不代表讲明，仅是约见面时刻，地点即可；——（简短有力、不要超过3分钟）约访（内容）7%、腔调、语气、情感38%、肢体动作55%用电话脚本：好处—工作时可100%投入，可不能离题；3)电话约访前的暖身运动－－做生理暖身运动自我确认词句—赶忙行动、我爱我自己；心理预演—上次成功的感受；注意表情—注意脸部表情及肢体动作，想着上一次成功的感受；不被干扰—请不人代接电话打电话工具—镜子、名单（100）、脚本、笔、白纸、行程表、访谈记录；4)重点要领－－简短有力、创意性、吸引力开场白；热、赞、精、稳—热情、真诚、兴奋、信心、专业、轻松；三分钟原则—不要在电话谈训练，记录谈话内容；三不谈—产品、自己、公司；三要谈—提升获利率、有关行业、家庭亲热度引起对方好奇—爱好、幽默一笑；名中脚本之要领—完全生疏、缘故、举荐名单，熟识。。。等脚本；确定时刻、地点—见面时刻、地点、再次敲定确认；高潮终止—给对方的期待例：见了面，相信你一定会专门快乐的！约访中的颂扬—这时颂扬，但求真心真诚自然约到人后，欢呼一下，保持心情，连续邀约、记录重点—客户资料、约定时刻及地点、约接电话的人也能够一口气打五十通电话、何访约来公司洽谈5)忌讳--不可用不真实语欺诈顾客、言词不可夸张膨胀或过度颂扬、绝不批判同行。信念的力量告诉你。你可不能得到你所要的，你只会得到你所相信的

[主题四]：有效的电话约访脚本

电话接听要领：XX你好，敝姓○～专门快乐为您服务～哦！是的，他在，请咨询您贵姓？〇先生，请您稍等一下。～如询咨询事项：〇先生（小姐）请咨询您贵姓？哦！〇先生（小姐）请您稍等一下，我帮您转给△△为您服务，请稍等。先生（小姐）专门抱歉，他不在位子上，可能4点会回来。哦！〇先生（小姐）您要不要留个电话，或者我能够协助您吗？好的，苦恼您再打电话过来，祝福您请详填来电者姓名、受电者姓名，重要留言及留言日期及时刻。简单的话直截了当代为回答。

1)治理阶层：老总、主管篇－－治理阶层：老总、主管篇中华培训网：您好，请接△△△，苦恼您感谢！老总：请咨询有什么事吗？中华培训网：我有重要的事请教他，我姓，苦恼您了，感谢老总：请稍待中华培训网：您好，我那个地点是中华培训网，我姓▽，是如此的，我们是专业在提升业绩和工作绩效的训练机构，期望和您约个时刻约20分钟，分享其他客户使用我们的服务后的有效成果，您改日或后天，哪天比较有空？（若有同行第三者证言则更佳）。

2)企业开发篇－－喂，请咨询您是△先生（小姐）吗？您好，我是中华培训网的，我姓▽，我们公司是在代理提升获利率的最新KNOWHOW治理决策研习系统的机构，我们提供一套，改进销售方案的训练课程，许多公司像甲骨文、ABB公司都在采纳，使他们的业绩有大幅度的提升。（若有其他同行第三者有力证言更佳）您有爱好了解那个使您业绩可能提升20%--30%的方法？专门好，我想，我们能够找个时刻碰个面，当面研究研究，我大致要20分钟就够了我想或（时刻）哪一个时刻，您觉得比较方便？专门好，那我将在（时刻），到贵公司拜望您。请咨询您的地址是在：，是楼吗？专门好，我们就约定（时刻）在（地址）见，专门快乐与您交谈，感谢，再见。

我姓△，苦恼您感谢，3)秘书篇——穿针引线、通过秘书、不是会谈、邀约决策者－－请找△△△，苦恼您感谢苦恼您感谢先生（小姐）您贵姓，从您的声音感受您是一位专门热心的人！我是中华培训网的△，苦恼您，感谢我是中华培训网的，我有专门重要的事要跟△△△谈，能不能帮我一个忙，苦恼您感谢！

打错电话？将计就计，成功销售！

本文是一则成功进行电话营销的真实案例。对一对一电话营销的销售人员应该有专门好的启发。

“您好！张先生，我是中天行房车俱乐部的会员经理刘冬梅。”

“你好！”

“周六去天津的活动您没有不记得吧！我需要跟您确认一下，免得您工作太忙不记得了。周六早上我们在工体等您，好吗？”

“呕！您可能是打错了吧，我记得周六是有个活动，只是不是天津，您是哪个俱乐部？”

“我是中天行房车俱乐部的会员经理刘冬梅。您不是张先生吗？您的电话是139XXXXXXXX。”

“啊，错了。我的电话是139XXXXXXXX。”

“哎呦！您看，真是不行意思，我工作疏忽，拨错了一个号码，耽搁了您这么多时刻。差点让您上错车跟我们去了天津。”

“哈，可不是吗？我要不小心真就跑到工体去了。”

“只是，既然是我工作失误，差点耽搁了您的情况，我可不能够邀请您有时刻跟我们俱乐部一起渡个周末呢？”

“哎！好！你们俱乐部是做什么的呢？”

“我们俱乐部是国内第一个拥有房车的俱乐部。我们经常组织一些会员和对房车感爱好的人进行渡假和周末体验活动。俱乐部定在那个周六举办的是房车体验旅行，时刻确定在周六早九点动身，集合地点是工体北门俱乐部门前。现在，专门多人参加，大伙儿一起去天津参观，体验一下房车旅行。如果您有时刻，欢迎您一起参加。张先生，对了，您是姓张吧？我是不是称呼错了？”

“呕！没关系，我姓李。”

“李先生，真是不行意思，一直把您当张先生了。您要是感爱好，我能够帮您安排，或者选择周日或下周都能够，我们在每周都会举办一些活动。”

“我记得周六我安排了情况，只是你们房车旅行依旧专门有意思，是电影中那种房车吗？”

“是的，只是是那种比较经济型的，这比较适合国内的交通和配套设施。您能够找时刻参加我们的活动来亲自体验一下，或者我给您传真一些资料，我能够帮您安排，免得耽搁您的时刻。”

“那苦恼您帮我安排一下下周跟你们活动吧。”

“好的，李先生，我差不多记下了您的电话了，我一定帮您派好，下周我依旧那个时刻给您打电话，好吗？”

“好！能够，或者打到我的办公室XXXXXXXX”

“好的，一定！您也记一下我的电话，如果您还有什么需要我安排的能够随时跟我联系，我的电话是137-0126-5298。不多打搅您了，耽搁您这么长时刻，祝您周末愉快！再见”

“好的！再见！”

……

上面的对话是笔者周围发生的真实故事。李先生不但应邀参加了活动，还正式加入了