李叫兽群内发言整理-混沌大学用户经营研习班xs

混沌大学用户经营研习班

李叫兽群内发言整理各位好，很高兴各位加入用户经营研究群，也感谢混沌从数千人中筛选出学员一起探讨用户经营。这几个月我花了很多精力研究消费行业和用户增长方面的机会，我认为未来10年最大的变局就是企业用经营产品到经营用户的转变。过去我是品牌营销出身，现在也是做了自我颠覆，无数事实已经证明过去以品牌和流量为核心的时代已经过去了，将来的企业一定是围绕用户去经营，圈养一部分人群，不断提供各种产品，形成赋能式增长并且数据驱动。但是这个仍然在早期，所以希望在接下来的时间跟大家一起探讨和研究，希望我们会是最先搞清楚的人。各位应该已经看过了在混沌分享的茑屋书店的案例，如果有课程相关的问题或者用户经营的问题，可以抛出来讨论或者跟我探讨我们核心讨论的是用户经营我现在做一些投资，我不看好所有的复制国外的模式，国内好多人创业去复制美国的XX，其实最一些年没有成的

中国的社会结构、消费习惯、竞争结构等跟美国完全不一样怎么可能复制我觉得国内无法复制茑屋书店，只能学习茑屋书店，国内最想CCC这家公司的，我认为是阿里日本能够以书籍这个品类切入，是有原因的，一方面，增田宗昭最初想的并不是做书，而是给日本人提供休闲场所，而日本人休闲最爱咖啡和看书，所以做了书这个品类。但在中国，老年人喜欢的是麻将，不是书。另一方面，日本的文化产业没有数字化，大家看实体书，看DVD，这给了线下的很大空间#提问#

李叫兽好，请问茑屋书店的现有的用户经营方式大多是基于已有的数据之上，作为小公司来说，如何着手去运营用户经营的模式，前期是否还得先圈养用户#李叫兽回答#数据驱动的关键不是数据，不需要大数据。而是可演进产品

比如你是一个美妆企业，利用一部分用户合伙人，每个人去服务100个人，可以通过跟被服务者的对话和了解不断优化推荐，这也是数据驱动。数据驱动的关键就是，你产品的哪个部分是可变的，可演进的

有些行业如果很本身就很难跟用户发生高频次的强关联，如何做呢？——用户经营最初就是起于用户，不是起于行业。是先有人群，然后看看什么样的产品组合去满足这个人群的需求。产品之间需要形成协同作用，比如有的高频、决策门槛低的产品作为吸粉产品；复购高的产品作为会员产品黏住用户；价格高的作为变现产品；IP属性强的产品去搭建跨界合作；社交属性强的产品用来拉人头等等如果本身产品很难跟用户关联，可能就会变成toB的企业，别人经营好了用

户，采购你；比如你卖干细胞服务，那可能就是美容院经营了用户，采购你的服务；你就变toB了，我认为大部分低频、很难接触用户的企业，最终会被迫变成toB企业#提问#@李靖老师好因为在社交电商的兴起，很多品牌门店会基于微信社交本

身，建立顾客微信群，但效果并不好，其中各方面的因素很多，但我觉得这种方式也是用户运营的一种，想请教您怎么看待社群运营和用户运营。

#李叫兽回答#

——如果你完整看完茑屋书店的分享就知道了，最重要的是基于用户经营建立战略，不是作为战术去支持原来的体系，火枪去加强骑兵，效果肯定不好

品牌的核心是广告驱动，7-11是赋能式增和扩张#提问#「王磊:我们公司是酒传统行业，感觉可以经营用户，但是又觉得无从下

手。」#李叫兽回答#

再次说一下，用户经营不是看是什么行业，而是看是什么人群。行业思维，对应的是品牌和流量逻辑。用户经营，首先是人群思维，不是行业，先要找到特种人群。比如你运营中国的创新者这个人群，可以针对他们开发课程，也可以开发IP去提供白酒，也可以提供咖啡品牌经营，一开始关键的就是找到品类，比如饮料白酒等很适合做品牌，但是大米水果就不行用户经营，一开始关键是找到人群，如果是特种人群，就往往比较适合，比如爱美人群、母婴人群、儿童人群等等，需求和其他人群差异很大。但是如果是看电影人群，很难运营用户，因为看电影的人五花八门，他们的其他需求和其他人群相比没什么差异

#提问#

「跳格子-24Ways创意：按这个趋势，现在帮客户做品牌定位、品牌推广的广告公司，未来会是帮客户做“用户运营”例如社群运营或者专门社群活动吗？整个生态系统会怎样变化？」#李叫兽回答#

我认为不会。一个生意要成立，一个基本的道理就是你的上游和下游不是一个人，比如传统广告公司上游是品牌方，下游是媒体，本质上是把品牌方的产品加工成内容卖到媒体。所以我不看好新媒体运营公司，帮人运营官微，这样你上游下游都是一个人，客户，你怎么做？用户经营也是，你下游运营客户的用户，上游也是客户的产品。这个商业模式怎么能成立类似于英国的农民，同一个家公司给他们提供种子，又收购作物，农民的生意肯定做不大

上下游是一家，所以我认为广告公司转型帮助客户运营用户的商业模式，不太成立如果你真的擅长运营用户，你就自己做个用户群就完了，反向可以找品牌方拿商品

不过实话说，我认为现在的品牌相关的广告公司，生存空间非常非常小#提问#「闫绍博-杭州-幼教:@李靖李教授，关于幼教（1-4岁）的用户经营，流量如何进行引入，这是我目前一直很难突破的地方，谢谢！」#李叫兽回答#

首先第一步是找到你要赋能的那个节点。你要假设，你自己公司就是服务号

10000人，然后这个10000人每个人去服务100-1000人，这个1万人就是节点。（对茑屋来说，这个节点就是加盟店店主；对云集来说就是宝妈）#提问#「韦永师-广州-化妆品:@李靖面对宝妈人，我们想经营是日用品：比如洁面护肤和洗发水、护发素。依你看，我们怎么去做经营比较好呢」

#李叫兽回答#

找到一个特种人群后，需要去找这个人群和其他人群需求差异度最大的品类是什么。比如运营宝妈提供水杯就不行，因为宝妈需要的水杯和别人并没有什么区别（但是运动人群，水杯需求和别人就不一样了）；这个你就想一下，你运营的这个人群，在洗发水、护发素的需求上，和这个人群以外的人，是否有这么大的差异性？

#提问#李叫兽好，我觉得汽车这个“空间”可以学习CCC的用户运营。

车作为从A点到B点的工具未来会成为基础设施甚至是智能工具。

但是作为人在从A点到B点过程中的空间场景，是足够延展的资源。

比如去医院诊疗路上的服务对接，比如景区路上的服务增值……

这些都基于对特定用户的服务，并不断优化，使一个个独立的空间变得可延

展，可迭代。

不过汽车行业的工业属性太重，社会协作效率低，只能等行业趋近智能驾驶的时候了。」#李叫兽回答#

idea不错，企业做用户经营，需要再思考一下，车主之间能够产生的化学反应是什么。用户之间有交互的话，真正能发挥更大的威力#提问#「angelu-深圳-潮品新零售:@李靖叫兽您好，我们是做线下实体店的，产品涵盖各8个类别-潮品精品，SKU多达3000往上。

对于产品经营转用户运营，个人认为需要给产品创造内容，给产品赋能，以产品为中心发散内容：

以某一类产品类别来聚集人群，这类人群如何运营呢？我想可以参照社群运

营，组织与产品相关的活动去创造内容和话题，如：竞赛、晒测评、产品使用技巧、音乐节等，可穿插产品或关联产品，您觉得这样是否行得通呢？」

#李叫兽回答#GoodIdea，你可以再思考一个问题：用户不在你的店的时候，你如何服务他们并且创造价值。我认为实体店要靠用户不在店的时间作为杠杆，提高总坪

效。比如有人通过餐饮去经营用户，线上是食材新零售；比如盒马鲜生，离店订单远远超过在店的订单。

店是服务用户的一个场景，可以看作是产品体系里面的吸粉产品，吸引用户，持续运营#提问#「姜积任-深圳-在线教育:@李靖我想问一为什么经营品牌会向经营用户转变，我买个空调，我还是会找知名品牌买啊，难道我要找一个经营用户的公司转手一道吗」#李叫兽回答#

你说的你买空调的场景是搜索逻辑，你知道你要买空调，现在想去买空调，这个时候是一个搜索。搜索的话就是按照搜索的玩法，一方面可以是品牌，另一方面可以是渠道和服务。用户经营的主要场景是推荐，另外，品牌的护城河正在不断被削弱，人有太多方式可以绕过品牌去购买了。这个课程里面有讲过了

还有，从经营品牌到经营用户，是从整体商业角度说的，不是一家公司。比如可口可乐，当然还是一定要经营品牌，它并不适合去做经营用户的模式，我不太看好转型，成功的公司很少很少是通过转型的#提问#「李晓娜呼和浩特品:@姜积任-深圳-在线教育我觉得不同人群对于同一产品的需求是不同的，以空调为例，现在大部分人都是寻找品牌，然后挑选商品。但格力未必是所有消费者的选择，前几年很火呢三个爸爸空调，就是以家中有幼儿的家庭为主，做到了大品牌下的突围，人群是核心，现在部分行业的概况是因为没有把用户分的很细致，反过来，也都没有圈养住用户。」

#李叫兽回答#

听你说的，我觉得三个爸爸挺好的，它如果牢牢运营住爱孩子这种人群，其实可能能延伸到很多品类#提问#「俞阅义乌策划@李靖我们是医药类的生产企业，而用户直接面对的是连锁药房。请问这样有可能从经营品牌转变到经营用户么？」#李叫兽回答#

药房我认为是有经营用户的机会的，可能从慢性病人群切入比较好，因为重复来的次数高，用户之间有网络（同一种病互相有沟通，也就是凯文凯利说的

“湿件”）。但是药企我不太懂，中国药企过去是渠道驱动的，后面重要的是研发和专利，类似于辉瑞，靠一个伟哥就能增长很多年#提问#「哈喽:@李靖老师，用户经营，核心是人群。

我认为在医疗健康行业里，对于慢性病（高血压、糖尿病等）或者康复病程周期比较长的（中风后遗症、脑血管疾病等）的人群，是可以学习该模式的。

人群特点：与其他疾病相对，病程长，是其最大的特点。

正因为病程长，就有圈养他的价值所在。

获客后，去经营这些人群，提供的服务就可以包括：就医服务、咨询服务、康复和护理服务、药品和保健品等等。请您指教，」#李叫兽回复#@哈喽刚刚看到你分析，我直觉觉得不错。一个特定的慢性病人群有持续服务特性，人群之间有沟通，比较适合经营。但难点是单个病人群规模非常

小，跨病种的企业没有复利，基本相当于重新创业。而是医疗领域管制太多，未来几年民营的机会可能有限，我预期不会进一步放开。但不论如何，我觉得分析的不错

#提问#「杨华伟|家居@李靖叫兽你好，想请教下家具这样低频的产品，做用户经营的要点是什么？我们目前计划通过保养作为服务切入点去做相关话题、清洁产品的延伸。」#李叫回#可以考虑针对特定人群，高中低频配合，比如做一些高频的家居或者其他的引流产品去带家具。否则家具太低频了，太难获取用户#提问#「高参西安运动健身@李靖对于千人千的用户，在经营用户过程中很难重口难调，那么打造个性化的服务就是我很头疼的问题。产品转向用户经营也就是要针对于不同的客户进行不同的经营策略。这个在实现环境中起来能用线上的模式解决吗？」#李叫回#在用户数据驱动来说，整体有2种模式，一种是Personalization个人

化），就是千人千面匹配，但是不整合上游，比如头条，这是笃信的是大数定律——我不改良上游，但是一定能给你选到合适的。适合长尾效应强的。另一种是Customization定制化），就是针对一个群体的特点和数据反向定制，

类似于奈飞——电视剧做匹配和推荐收益不大，头部效应明显，但是可以根据用户群特点反向改变上游。这个适合供应链可定制化程度高的行业#提问#叫兽你好。我的产品是低中端白酒，我的客户是30-45岁的中年男性。

我想做好内容营销，也做过公众号，但收效甚微。一些活动也比较倾向于是自嗨。这部分的群体好像离网络并不亲近，怎么继续做内容，吸引用户呢？」

#李叫兽回答#

白酒的典型特点，是需要变成聚会时候的一个社交介质——我喝这个品牌的白酒，意味着我们是一个圈子的。建议针对一个区域一个圈子和一个场景进行打透。#提问#「高参西安运动健身@李靖叫兽好，运项目，比如跑步，在运动项目中属于最起初，花销最少的，但是门槛低，您觉得做这块有没有机会」

#李叫兽回复#

可以运营人群，建立会员，设计会员的特权升级体系，然后把会员分成很多个级别。再赋能一些高级别的会员，让他们帮助你去服务其他会员。再靠这个体系流通和推荐其他健康相关的品类，比如瑜伽什么的

#提问#「李岱泽@百草味市场部:@李靖#提问#叫兽好，随着互联网流量红利逐渐丧失，类似于休食的网红品牌都在做线下渠道拓展，这个时候发现线上线下用户层次差异很大，尤其是线下用户，一个是消费习惯，再一个是价格敏感性，我们线下铺货是2b的生意我们现在解决方案是产品区隔，尽量从线上线下相互导流，活动赠品促销，用筛选的线上数据给经销商赋能，比如选品，用户画像等等，尽可能提高线下产品动销，线下销售环境比较复杂，用户运营成效不太高，想请教您一下线下线上用户运营能否共振？还是就要拆开来做呢？」#李叫兽回答#

线下一个很大的难点是激励问题，门店方拉来了用户，用户对产品有认知了，后续的复购就在网上，这样门店就没有激励了。传统的解决方案是针对门店做一些控货，他们就有激励了。但是这个并不长久。我认为最终的解决方案还是能够搭建一套机制对用户进行