销售业绩倍增必备武器

关于销售业绩倍增必备武器我想卖什么？客户是怎样的？试探冲击确认需求探察聆听要求生意追踪维护演示说服通向胜利的桥梁阶梯式销售流程第2页,共113页，2024年2月25日，星期天课程大纲第一章：销售人员的自我认知第二章：对客户的了解和认知第三章：以问题为中心的销售流程第四章：解决方案销售的有效技巧

第3页,共113页，2024年2月25日，星期天让我们看看你的销售水准仪表盘……成交比例销售业绩销售效率客户的满意度凭什么说自己的销售水平高？第4页,共113页，2024年2月25日，星期天

概念的相关名称

想要你明白的销售原理销售的最高境界找到客户的最佳感觉销售情境流畅度让你的客户全身感觉愉快销售流程的要素金字塔一步一步地登上顶峰阶梯销售的四大定律引发客户关注的4个要素阶梯式销售的四个基础概念第5页,共113页，2024年2月25日，星期天如何让客户感觉舒服？--阶梯式销售的的情景流畅度情境知识人际技巧销售技巧产品知识阶梯式销售流程第6页,共113页，2024年2月25日，星期天建立陌生关系—自信让别人说“是”--影响发现和满足客户需求—理解持续的愉悦服务---取悦一贯化的自我执行-恒定销售人才的“5种维生素”第7页,共113页，2024年2月25日，星期天1.建立关系--从拒绝中修复的能力A-自信表现的三句话/适合就是最好的B_优质的弹簧—暗恋的痛苦

在对方回答我提出的拒绝或者压力问题时，我看见了一种坚定的宁死不屈的眼神！第8页,共113页，2024年2月25日，星期天2.发现需求--强烈的理解欲望A_秋天的恋情语录C_对手掌功能的测试E_洗手间的对话F_小朋友的糖果

在我讲话的时候，我看见了对方专注和领悟的表情！第9页,共113页，2024年2月25日，星期天3.影响别人-强烈的说服欲望A-1997年的保险定单/药品零售点B-陈阿士的问候—最后的坚持C-客户拜访结束后55%的比例

我可以感觉到对方有什么事情要想告诉我……有人在销售会谈结束的时候会问你另外的问题……并且给我提出了合理的要求和建议。第10页,共113页，2024年2月25日，星期天4.服务他人--强烈的被赞赏欲望A_为什么我们都喜欢温柔型的？B_苦苦地等待下班的时刻

在销售会谈的现场，有人会把椅子拉来靠近你，也会在告别的时候，露出感激的微笑和你握手道别。每次和销售人员结束会谈之后，只有20%--30%的应聘人员有短信的回复！第11页,共113页，2024年2月25日，星期天5.自觉有恒--一贯化的自我管理能力A-狼和黄羊的故事B-麦当劳的离职员工分析

我感觉到对方在说话的时候，情绪特别的稳定，讲话的条理性很强。在一个漫长的销售流程中，有的销售人员等待了两年长的时间，他们定期的问候我，在最后的关键时刻，留下来的少数人成功了。第12页,共113页，2024年2月25日，星期天本章节的课后作业我未来5年的职业目标是什么？我在销售流程中比起别人的强项在哪里？我感觉要哪些客户特别适合于我？我提升自我功能的日程计划表在哪里？第13页,共113页，2024年2月25日，星期天课程大纲第一章：销售人员的自我认知第二章：对客户的了解和认知第三章：以问题为中心的销售流程第四章：解决方案销售的有效技巧

第14页,共113页，2024年2月25日，星期天对客户的了解和认知认知面使用范围1.客户的分类准客户的界定2.客户的行为风格客户的交往3.客户的肢体语言了解客户的潜在需求第15页,共113页，2024年2月25日，星期天关键人员名单客户的内部痛苦链参考案例价值提案找出特定行业找出目标行业的特定人员找出每位关键人员面临的痛苦或重要的业务问题找出每个阶层之间的痛苦关系重要问题问题的原因客户的需要我们提供的结果如果使用……便能拥有……可以改善……第16页,共113页，2024年2月25日，星期天鉴别顾客资格潜在顾客是否有需求欲望？潜在顾客是否有能力购买？潜在顾客是否有决定购买的权力？第17页,共113页，2024年2月25日，星期天为什么老客户这么重要：降低5%老客户流失带来的利润增长0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%30%85%75%50%45%45%35%汽车服务银行理财信用卡保险经纪人批发洗衣店软件第18页,共113页，2024年2月25日，星期天端正对待客户态度

客户是什么？一个客户是我们企业最重要的一员，不论他是来到我们公司，还是写信，打电话给我们。一个客户不需要我们，我们需要他。一个客户不是对我们工作的扰乱，而是我们工作的意义和目的。一个客户有不同的需求。我们的任务是超出他们期望地满足他的需求，让他、让我们都从中得利。一个客户不是一个吵架的对象，或我们表现我们比他高明的对象。没有一个企业能在和客户的争吵中取胜。一个客户不是看不见的外人，而我们业务活动的一部分，我们为他服务，不是我们给他的恩赐，而他给我们的恩赐，因为他给了我们为他服务的机会第19页,共113页，2024年2月25日，星期天行为风格风格

掌控型

A自我中心

影响型

C以人为先走入人群社交互动

稳重型

D理性和协循序渐进合作共事

谨慎型

B追求完美讲究证据降低风险理论

方法挑战环境

焦点

效果目标

第20页,共113页，2024年2月25日，星期天风格

掌控型

A结果目标

影响型

C感觉认同寒暄关怀批判冷酷

稳重型

D逻辑过程分析解说杂乱无章

谨慎欣

B证据事实提供证据吹嘘无据焦点

方法明确扼要

避免繁文细节

行为风格与沟通第21页,共113页，2024年2月25日，星期天掌控型长处：自立，决断激发动力：控制和权威害怕：被利用趋向：没有耐心愿望：直接交流希望你能够：听从并支持他们的目标恢复需要：生理时间缺陷：专权/野心勃勃“控制专家”问“什么？”第22页,共113页，2024年2月25日，星期天影响型长处：乐观，执者激发动力：社会承认害怕：失去社会认可趋向：紊乱无组织愿望：灵活和自由希望你能够：承认他们的观点/成就恢复需要：社会时间缺陷：被动“交流专家”问“谁？”第23页,共113页，2024年2月25日，星期天谨慎型长处：精确和细致激发动力：“把事情做好”害怕：工作遭到批评趋向：过于重要愿望：逻辑方法希望你能够：接受他们的想法恢复需要：安静时间缺陷：分析类比“信息专家”问“为什么？”第24页,共113页，2024年2月25日，星期天稳重型长处：耐心与合作激发动力：传统实践害怕：对抗和变化趋向：不够决定愿望：欣赏和稳定希望你能够：对他们的情感保持敏感恢复需要：自由时间缺陷：缺乏决心“协调专家”问“怎么样？”第25页,共113页，2024年2月25日，星期天谈判身体语言的识别

扫描

判定

放大

聚焦

分析

第26页,共113页，2024年2月25日，星期天课程大纲第一章：销售人员的自我认知第二章：对客户的了解和认知第三章：以问题为中心的销售流程第四章：解决方案销售的有效技巧

第27页,共113页，2024年2月25日，星期天以问题为中心的销售流程流程使用范围1.销售流程一般销售行为2.客户购买流程客户购买过程的心理变化3.顾问式销售流程以问题为中心的销售流程第28页,共113页，2024年2月25日，星期天我们习惯的销售行为准备成交建议演示说明调查接近第29页,共113页，2024年2月25日，星期天通过销售漏斗来监控业绩1006421601.客户的名单收集4.客户的问题回馈5.产品的演示6.决策者的认可7.请求客户签约8.客户的维护和服务2.客户的联络3.客户的洽谈158客户的基础资料卡片和动态卡片第30页,共113页，2024年2月25日，星期天以问题为中心的销售流程流程使用范围1.销售流程一般销售行为2.客户购买流程客户购买过程的心理变化3.顾问式销售流程以问题为中心的销售流程第31页,共113页，2024年2月25日，星期天购买行为发现问题签定购买协议确定解决方案选择买方分析解决问题的方案决定解决问题分析问题第32页,共113页，2024年2月25日，星期天以问题为中心的购买循环

觉察问题阶段

顾客认识到目前存在的问题，但并不想主动采取措施。有79%的顾客处于觉察问题阶段。实际购买感受反馈觉察问题决定解决制定标准选择评价问题不要逼顾客说谎！第33页,共113页，2024年2月25日，星期天以问题为中心的购买循环

决定解决阶段

顾客感到烦躁，准备解决问题。更为可怕的原因。2%的顾客处于决定解决阶段。实际购买感受反馈觉察问题决定解决制定标准选择评价问题大问题小改变第34页,共113页，2024年2月25日，星期天以问题为中心的购买循环

制定标准阶段

制定评选标准如何用标准来评价商品5%的顾客处于制定标准阶段。实际购买感受反馈觉察问题决定解决制定标准选择评价问题第35页,共113页，2024年2月25日，星期天以问题为中心的购买循环

选择评价阶段

针对标准对比不同的解决方案3%的顾客处于选择评价阶段。实际购买感受反馈觉察问题决定解决制定标准选择评价问题第36页,共113页，2024年2月25日，星期天以问题为中心的购买循环

实际购买阶段

客户选择最符合它的标准的解决方案。决策中最简单、最快的一步。只有2%的客户处于实际购买阶段。实际购买感受反馈觉察问题决定解决制定标准选择评价问题第37页,共113页，2024年2月25日，星期天以问题为中心的购买循环

感受反馈阶段顾客再次评价他的决策后悔程度与交易的金额直接相关。不满的顾客可能向11-20个顾客诉说他们的不满*。处于感受反馈阶段的顾客为9%。*结果来自华盛顿区技术协助研究工程（TRAP)实际购买感受反馈觉察问题决定解决制定标准选择评价问题1/4的顾客可能存在严重的不满！第38页,共113页，2024年2月25日，星期天以问题为中心的购买循环

各阶段顾客比例百分比第39页,共113页，2024年2月25日，星期天以问题为中心的销售流程流程使用范围1.销售流程一般销售行为2.客户购买流程客户购买过程的心理变化3.顾问式销售流程以问题为中心的销售流程第40页,共113页，2024年2月25日，星期天销售行为购买行为VS对购买行为的影响是有限的购买行为决定了销售行为关心产品和服务的明显性特征关心目前所用的产品和将要更新的产品的关联第41页,共113页，2024年2月25日，星期天走流程化顾问销售之路建立和谐关系展示解决问题的方案问题定义检查诊断开处方第42页,共113页，2024年2月25日，星期天1-你真正地了解客户的问题所在吗？2-你如何知道客户现在有购买的欲望？3-你能够准确地判断客户的购买标准吗？4-你怎样把客户的问题和你的产品相联系？5-你是怎样要求客户下定单的？6-你如何让成交客户再次购买你的产品？第43页,共113页，2024年2月25日，星期天课程大纲第一章：销售人员的自我认知第二章：对客户的了解和认知第三章：以问题为中心的销售流程第四章：解决方案销售的有效技巧

第44页,共113页，2024年2月25日，星期天以问题为中心的销售技巧ProblemCenteredSellingSkill(PCSS)问题觉察问题决定解决制定标准选择评价实际购买感受反馈

探察聆听试探冲击

跟踪维护展示说服要求生意确认需求以问题为中心的销售循环第45页,共113页，2024年2月25日，星期天顾问式销售的有效技巧步骤使用技巧探察与聆听泛光与聚光法则试探冲击SPIN问话技术确认需求复印法则展示说服（处理异议）FABE销售诉求法三元解说法柔道法则要求成交沉默法则DMAIC销售问题解决跟踪维护满意法则第46页,共113页，2024年2月25日，星期天以问题为中心的销售循环

第一步：探察聆听实际购买感受反馈觉察问题决定解决制定标准选择评价问题第47页,共113页，2024年2月25日，星期天探寻的四个步骤问问题要有目的性优化交流的环境运用泛光灯/聚光灯的方法积极聆听第48页,共113页，2024年2月25日，星期天问问题要有目的性你很在意话费的高低吗？你经常出差，最担心手机出什么问题？你休假时正在海滩上休闲，公司突然有一份重要的文件要让你过目，你会怎么办？你担心经常性的城市堵车现象吗？第49页,共113页，2024年2月25日，星期天优化交流的环境要与你的顾客姿态保持协调一致手势和身体姿势目光接触衣着配合他们的说话速度和关键词语使用顾客的名字；我们；我们的使用顾客听得懂的语言重复顾客说过的重要词语第50页,共113页，2024年2月25日，星期天优化交流的环境要善于观察

顾客是否喜欢你？

微笑，良好的目光接触，开放的身体姿态，表情自然。对你的想法是否有兴趣？

想靠近你，交流更加顺畅。解开外套，抚摸下巴，认真思考你提供的信息。是否防备、怀疑或排斥？第51页,共113页，2024年2月25日，星期天运用泛光灯/聚光灯的方法开放问题：让客户自由发挥....

对汽车的颜色方面你有什么偏好吗？封闭问题：限定客户回答的方向你喜欢稳重的色彩还是比较明快的色彩？

第52页,共113页，2024年2月25日，星期天27问题漏斗—名人游戏友好的寒暄宽广且便于回答的开放问题针对询问方向的开放问题针对询问方向的封闭问题针对特定目标的开放问题针对特定目标的封闭问题第53页,共113页，2024年2月25日，星期天顾问式销售的有效技巧步骤使用技巧探察与聆听泛光与聚光法则试探冲击SPIN问话技术确认需求复印法则展示说服（处理异议）FABE销售诉求法三元解说法柔道法则要求成交沉默法则DMAIC销售问题解决跟踪维护满意法则第54页,共113页，2024年2月25日，星期天以问题为中心的销售循环

第二步：试探冲击实际购买感受反馈觉察问题决定解决制定标准选择评价问题第55页,共113页，2024年2月25日，星期天试探冲击

试探方法认同试探－“在…情况下会出现什么麻烦？”发展试探－“发生的概率有多大？”、“对病人有什么影响？”、“如果…会怎样？”、冲击试探－“当…后果会怎么样？”第56页,共113页，2024年2月25日，星期天SPIN问话技术：

S－背景问题P－难点问题I－暗示问题N－需求利益问题第57页,共113页，2024年2月25日，星期天S>状况性询问定义：找出买方现在的状况和事实的询问影响：）SPIN提问方法中效力最小的一个）对销售的成功有消极的影响）绝大多数的销售人员此类问题问得太多建议：通过事前的准备，除去不必要的状况性询问第58页,共113页，2024年2月25日，星期天P>问题性询问定义：询问客户现在面临的问题，困难和不满。影响：）比状况性询问更加有效，有经验的销售代表会询问更多的问题。建议：以你为买方解决困难为条件，来考虑你的产品，不要以产品拥有的细节和特点为条件来考虑。

第59页,共113页，2024年2月25日，星期天I>暗示性询问定义：询问买方的难点，不买的结果和影响。影响：）SPIN提问方法中最有效力的一种，出色的销售人员会提出很多的暗示性询问建议：暗示性询问最难提出，运用前应认真策划考虑清楚。第60页,共113页，2024年2月25日，星期天N>需求确认性询问定义：询问提供的产品或者服务对客户的直接价值或者意义。影响：）这种多功能的提问方法被出色的销售人员广泛使用，对客户有积极的影响。建议：使用这种提问方法让客户告诉销售人员，销售人提供的产品和服务的利益所在。第61页,共113页，2024年2月25日，星期天顾问式销售的有效技巧步骤使用技巧探察与聆听泛光与聚光法则试探冲击SPIN问话技术确认需求复印法则展示说服（处理异议）FABE销售诉求法三元解说法柔道法则要求成交沉默法则DMAIC销售问题解决跟踪维护满意法则第62页,共113页，2024年2月25日，星期天以问题为中心的销售循环

第三步：确认需求实际购买感受反馈觉察问题决定解决制定标准选择评价问题第63页,共113页，2024年2月25日，星期天确认需求四个步骤列出并确认需求－“您是不是…？”“还有其他需求吗？”按优先次序排列需求细化－“您所说的…是指？”第64页,共113页，2024年2月25日，星期天确认需求–复印法则认可并且赞扬客户复述客户刚才讲过的话“先生，如果我没有理解错误的话，你对产品的主要功能要求是……第65页,共113页，2024年2月25日，星期天顾问式销售的有效技巧步骤使用技巧探察与聆听泛光与聚光法则试探冲击SPIN问话技术确认需求复印法则展示说服（处理异议）FABE销售诉求法三元解说法柔道法则要求成交沉默法则DMAIC销售问题解决跟踪维护满意法则第66页,共113页，2024年2月25日，星期天以问题为中心的销售循环

第四步：展示说服实际购买感受反馈觉察问题决定解决制定标准选择评价问题第67页,共113页，2024年2月25日，星期天展示说服FABE/3元解说法调整需求产品展示第68页,共113页，2024年2月25日，星期天FABEF-Feature特点A-Advantage优势B-Benefit利益E-证明别人不关心你的主意是什么，他关心你的主意能干什么。

建议解决方案第69页,共113页，2024年2月25日，星期天说服呈现

建议解决方案FAB特性利益优点洗手液配方无磷无毒洗得干净不伤手太太手白皙老公不洗碗低脂的牛奶不会使人发胖你能同时获得营养和好身材第70页,共113页，2024年2月25日，星期天展示说服

3元产品

介绍法第71页,共113页，2024年2月25日，星期天产品展示增加展示的戏剧性让客户能看到、触摸到、用到可引用一些动人的实例展示时要用客户昕得懂的话语让客户参与掌握客户的关心点，证明您能满足他第72页,共113页，2024年2月25日，星期天处理反对意见的技巧

什么是异议？

顾客异议是完成销售的障碍，它经常以顾客提出问题的形式出现，在完成销售前，必须对顾客异议作出恰当反应。当顾客需要更多信息或需要更多的保证时，经常会出现异议，以证明自己的购买决策是正确的。因此，处理异议无非就是与潜在顾客进行沟通，让双方尽可能相互理解。第73页,共113页，2024年2月25日，星期天处理反对意见的技巧

处理异议的一般原则制造异议－将拒绝转化为异议忽略轻微异议忽略的第一次异议永远不要与异议争辩对异议有同感，但不同情汽车的内装饰太粗躁了第74页,共113页，2024年2月25日，星期天处理反对意见的技巧

反对意见的类型要求咨讯客观的反对意见主观的反对意见借口炫耀的反对意见恶意的反对意见藏在心里的反对意见第75页,共113页，2024年2月25日，星期天处理反对意见的技巧

缓冲反问权衡答复处理异议步骤第76页,共113页，2024年2月25日，星期天处理反对意见的技巧

常见异议处理价格太高(太贵了！)理解：别人的价格更低。这比我原来想像的价格要高。我买不起。我想打折。这在我的预算之外。我没权利作决定。我的任务是争取降低价格。我不是真想要。别人的价格反问：您觉得它贵多少?跟谁比太贵？您为什么这么说?我可以知道你为什么认为价格太高吗?第77页,共113页，2024年2月25日，星期天价格很少成为真正的反对意见不管价格是多少，它总是超出客户愿意付的钱有愿意付钱和有能力付钱是两码事。一般人可能在一开始不愿意付出一笔钱，但这并不表示，他们在经你一番游说，并相信你所卖的东西物超所值之后，他们付不起这笔钱。而这就是你销售流程中的主要任务。第78页,共113页，2024年2月25日，星期天处理反对意见的技巧

常见异议处理我想考虑一下！－借口理解：我如何才能脱身？我想刹车，我没想到会陷得这么深。对策：感受、感觉、发现，在您决定购买时，主要考虑哪些因素呢？当然，我非常理解，但是，如果是这样的话，一定有一两个地方您还不清楚，我这么想对吗？第79页,共113页，2024年2月25日，星期天处理反对意见的技巧

常见异议处理我已用了xxx，没必要再用你们的了。－条件或异议理解：如果我先遇到你，我会在你这儿订货的。对策：（柔道）没问题，联通也是非常好的公司。现在作为朋友的角度，我想提醒你：你尽可以放心地使用他们的产品，除了你真的要用它….。（竞争优势〕第80页,共113页，2024年2月25日，星期天处理反对意见的技巧

常见异议处理我们没有这笔预算！－借口理解：我不能决定现在购买，我不知道别人那里是否有更好的。对策：如果抛开预算问题，你是不是就可以考虑了？（忽略轻微异议）第81页,共113页，2024年2月25日，星期天处理反对意见的技巧

常见异议处理给我点儿资料，我需要时再通知你。理解：不要管我，不要总缠着我。对策：没问题，而且我愿意帮您指出购买这类产品主要应该考虑的地方。您最关心哪些方面？（关注问题）第82页,共113页，2024年2月25日，星期天处理反对意见的技巧

常见异议处理我有一个亲属也是干这一行的。理解：我不信任你。对策：我理解你，你是想证实一下你的决定是否正确。不过，买东西不仅要看是谁卖给你的，还要看是哪家公司生产的。有确实的保证很重要，是吗？（连续肯定与利益销售）第83页,共113页，2024年2月25日，星期天处理反对意见的技巧

常见异议处理我的一位同事买过，结果很不愉快。理解：我需要一点信心，我会买的。对策：弄清楚原因；让客户自己回答（如果你是我们经理，你会怎么做？〕；表示赞同（我们正是这样做的）。第84页,共113页，2024年2月25日，星期天处理反对意见的技巧

常见异议处理我不喜欢它，我什么也不想买。理解：我不想买，我不想被说服。对策：能告诉我是哪个方面让您不满意吗？（关注问题）第85页,共113页，2024年2月25日，星期天大客户常见的反对意见-现在没时间，以后再说吧。-你们的服务太差-每月的话费都太高-联通现在在找我们单位谈-我们现在用不上GPRS服务-你们和联通差不多-我担心辐射问题-你们为什么不单向收费第86页,共113页，2024年2月25日，星期天顾问式销售的有效技巧步骤使用技巧探察与聆听泛光与聚光法则试探冲击SPIN问话技术确认需求复印法则展示说服（处理异议）FABE销售诉求法三元解说法柔道法则要求成交沉默法则DMAIC销售问题解决跟踪维护满意法则第87页,共113页，2024年2月25日，星期天以问题为中心的销售循环

第五步：要求生意实际购买感受反馈觉察问题决定解决制定标准选择评价问题第88页,共113页，2024年2月25日，星期天要求生意

四个步骤利益确认寻求承诺讨论后续措施向顾客保证第89页,共113页，2024年2月25日，星期天捕捉购买信号（一）表情方面1．客户的表情和态度发生变化时2．眼睛直视您时3．有着明显的孩童式的兴奋反应时4．当客户彼此之间微笑着对视时（二）体态方面1．突然不住地点头2．表现出神经质的举止时3．变换座位时“那里不是细谈的地方，请到这里谈4．仔细看说明书时第90页,共113页，2024年2月25日，星期天(三)语言方面以价钱为中心谈话时询问售后服务时询问有关使用细节时认真询问产品的相关方面时想试用时与其它产品相比较时表露出喜欢喜爱时捕捉购买信号第91页,共113页，2024年2月25日，星期天要求成交技巧

常用成交方法1-非此即彼成交法（两个面店）注意：只给两种选择方法：你想要红色的，还是蓝色的。单件产品也要在付款和送货方面提供两种选择第92页,共113页，2024年2月25日，星期天要求成交技巧

常用成交方法2-特殊让步法成交

我已经给了你我能提供的最优惠价格。张先生，如果你准备现在就买，我想我还可以免费提供一个电脑数据线给你，我想你一定非常需要。”

“你要知道，只有购买金额超过5000元，我们才给予百分之五的折扣。但是，如果你今天购买，3000元我也给你百分之五的折扣，这已经是最大优惠了。第93页,共113页，2024年2月25日，星期天要求成交技巧

常用成交方法3-试水成交法注意：当客户钱紧而又不想买次优的时。方法：一开始我们可以先换前窗，这是最重要的，过几个月再换临街的后窗，这样最好，你说呢？第94页,共113页，2024年2月25日，星期天要求成交技巧

常用成交方法4-恐惧成交法注意：创造紧迫感的压力成交法。方法：这种衣服只有两件，你们右边的那对夫妇刚买走了一件，现在如果你犹豫，你就会错过这次机会。我肯定你回到家以后还会想回来买它，但那时已经没有了。你明天将不能穿着这件让人羡慕的衣服上班了。第95页,共113页，2024年2月25日，星期天要求成交技巧

常用成交方法5-比较成交法注意：推理和比较方法：现在有头等舱和经济舱两种票。但它们的价格是一样的，你可以自由选择。不过既然价格相同，我们还是应当坐头等舱，你同意吗？第96页,共113页，2024年2月25日，星期天要求成交技巧

常用成交技巧6-关键特性法成交张先生，我们已经比较了各种手机的功能，彩信是唯一能够收发邮件的手机业务。你也一定知道这样一部手机对您、对公司将多么重要。无论在哪里，拥有了它，就可以随时与公司保持联系，处理日常业务，我想还没有别的产品能提供这一功能吧!（稍停顿）你用现金还是信用卡付帐?”第97页,共113页，2024年2月25日，星期天要求成交技巧

常用成交技巧7-ABC成交法注意：没有听到过多的消极回应或异议时。方法：A：还有什么问题吗？没有了。B：就是都满意？是的。C：用我给您包起来吗？好吧。第98页,共113页，2024年2月25日，星期天要求成交技巧

常用成交技巧8-次要问题成交法注意：你提的是重要问题，但问的却是客户购买该产品的次要决定。这个次要决定是可以选择的。方法：现在看来，这件产品最适合你。您用现金结帐还是用信用卡。第99页,共113页，2024年2月25日，星期天要求成交技巧

常用成交技巧9-“我要再考虑”成交法注意：当客户说我想考虑一下时，防止脱钩。方法：你说的没错，这是个重要的决策，你不应该太仓促决定，（停顿，让顾客放松）张先生，显然你有很好的理由要再做考虑，请问那会是什么？你最不放心的是这方面的好处还是那方面的好处？是钱的问题，对吗（从借口找到异议）？抛开钱的问题，您会考虑什么因素？（孤立异议）第100页,共113页，2024年2月25日，星期天要求成交技巧

常用成交技巧10-上司同意成交法注意：客户对这件产品必须有渴望。方法：我敢肯定我的经理不会同意，不过，要是我能为你争取到，你是不是就能买？我说过，我不敢肯定这样做合适，不过，我豁出去了，你等一下，