写作原理-麦肯锡项目实践感悟

旧汽车拍卖场商业计划JCT株式会社4/1/20241旧汽车拍卖场商业计划4/1/20241经营目标将日本旧机动车拍卖场经营理念、方法、技术引入到中国，改变中国旧机动车市场高度零散、充满价格、质量欺诈的现状。以成都为基地将旧车拍卖场向重庆、广州等地推广4/1/20242经营目标将日本旧机动车拍卖场经营理念、方法、技术引入到中国，经营团队(1)JCT株式会社张本丹绘：社长，原三菱商社船舶铁钢本部高级经理，拥有丰富的亚洲商务经验。深泽久雄：旧车拍卖部部长，原日本著名旧车拍卖场：大东京自动车拍卖场经营主管，精通旧车拍卖行业的经营诀窍和各种管理技巧。江口隆仁：技术总监，原大东京自动车拍卖场技术总监，精通旧车评估方法、技巧.4/1/20243经营团队(1)JCT株式会社4/1/20243旧车市场概要国际市场国内市场4/1/20244旧车市场概要国际市场4/1/20244国际市场（1）日本年旧、新车销量皆超过500万台，旧、新车销量比为1.1：1。美国年旧、新车销量超过1500万台，旧、新销量比1.23：1。4/1/20245国际市场（1）日本年旧、新车销量皆超过500万台，旧、新车销国际市场（2）日本、美国旧车交易模式：新车经销商将置换来的旧车送往拍卖场套现。旧车经销商通过拍卖场采购旧车，整新后售出，并提供售后服务。4/1/20246国际市场（2）日本、美国旧车交易模式：4/1/20246国际市场（3）日本、美国、韩国等国家旧车拍卖量占旧车总交易量的60%以上。4/1/20247国际市场（3）日本、美国、韩国等国家旧车拍卖量占旧车总交易量国内市场（1）2002年新车总销量330万台，其中100万台是轿车。年均销量增长率17%。2002年增长率33%。2002年旧车总销量59万台，（仅统计旧机动车交易中心旧车交易量）其中80%是轿车。年均销量增长率30%。2002年增长率60%以上。旧、新车销量比0.18：14/1/20248国内市场（1）2002年新车总销量330万台，其中100万台国内市场（2）4/1/20249国内市场（2）4/1/20249国内旧车市场交易模式主要交易模式是通过旧车市场的旧车中介买卖。其次是私下交易网上旧车拍卖主要是概念实物拍卖量小，上海2002年开始每周拍卖一次旧车，但拍卖方式主要是通过人工完成。4/1/202410国内旧车市场交易模式主要交易模式是通过旧车市场的旧车中介买卖成都旧车市场2002年成都新车销量10余万台2002年旧车交易量3万余台，其中85%是轿车。4/1/202411成都旧车市场2002年成都新车销量10余万台4/1/2024成都三大旧车交易市场成都市旧车交易市场：拥有旧车中介128家，2002年月交易量在1000~1200台。城南旧车交易市场：拥有旧车中介200余家，2002年月交易量500~600台。四川乘风旧机动车交易中心：面积最大，但仅拥有旧车中介150余家，2002年月均交易量在400台左右。4/1/202412成都三大旧车交易市场成都市旧车交易市场：拥有旧车中介128家图例4/1/202413图例4/1/202413问题中国旧车市场的相对规模与日本、美国相比有非常大的差距，主要是有三方面原因导致：1、2002年前的高税、费。2、新车推出频率慢3、旧车交易过程中的价格欺诈、质量欺诈。4/1/202414问题中国旧车市场的相对规模与日本、美国相比有非常大的差距，主税、费问题2002年5月前旧车交易要交增值税，由于不能抵扣，导致税负承重。现在交易税、费仅为1.75%~2%4/1/202415税、费问题2002年5月前旧车交易要交增值税，由于不能抵扣，新车推出频率新车推出频率慢，导致2001年前中国机动车平均换车时间为6年，从而使旧车供应不充分（美国、日本为2~3年）。99年以前桑塔那一个车型就买了十几年。而2001年来一年多时间各厂家就推出十几种新车型。新车推出频率大幅提升。4/1/202416新车推出频率新车推出频率慢，导致2001年前中国机动车平均换价格、质量欺诈目前国内旧车主要交易场所就是旧机动车交易市场。其是工商部门指定的旧车交易场所，一般由几百个旧车交易中介组成，中介规模非常小，一般仅拥有3~5台旧车存货（日本、美国旧车经销商存货一般在几百台以上）旧车中介与客户买卖旧车，市场价格不透明，客户买车担心买贵了，卖车担心卖便宜了。更为严重的是旧车质量得不到保证。旧车市场的价格、质量的不透明一方面限制了消费者的购买欲望，同时也限制了旧车的供给。4/1/202417价格、质量欺诈目前国内旧车主要交易场所就是旧机动车交易市场。机遇制约中国旧车市场发展的税、费问题；新车推出频率问题在2002年已经被解决，这为中国旧车市场的大发展创造了良好的外部条件。只要导入新的旧车交易模式解决以下两方面问题：1、较为透明的旧车市场价格。2、旧车质量的保证。必然会极大的促进中国旧车市场的发展。4/1/202418机遇制约中国旧车市场发展的税、费问题；新车推出频率问题在20旧车拍卖场概念（1）将日本旧车拍卖经营体系、技术引入中国，并与中国的实际相结合，可以在中国旧车市场形成公正的，易于被买卖双方接受的市场价格，同时日本旧车拍卖体系中系统、严格的旧车评估方法也为拍卖交易的旧车质量提供了保证。4/1/202419旧车拍卖场概念（1）将日本旧车拍卖经营体系、技术引入中国，并旧车拍卖场概念（2）日本、美国旧车拍卖分两大类：1、旧车实物现场拍卖（旧车拍卖场）2、网上旧车拍卖日本、美国建立了社会信用体系,网上旧车拍卖有一定市场，但仅为旧车总拍卖量的8%。二十年前日本旧车拍卖场采用的是手式竞标，由于速度慢(每天仅能拍卖几十台车），容易出错，已被淘汰，目前旧车拍卖场皆采用计算机控制的竞标系统，最大旧车拍卖场每天可拍卖8000台旧车。4/1/202420旧车拍卖场概念（2）日本、美国旧车拍卖分两大类：4/1/20旧车拍卖场概念（3）中国社会信用体系还在建立之中，网上旧车拍卖只能是概念。上海、广州、成都等城市，年旧车交易量都在3万台以上，低效率的的手式竞标已不能满足要求。中国的旧车拍卖应采用旧车拍卖场模式，并使用计算机控制的竞标系统。4/1/202421旧车拍卖场概念（3）中国社会信用体系还在建立之中，网上旧车拍旧车拍卖场概念（4）中国旧车拍卖场发展的两个阶段1、自用车用户买卖阶段2、旧车经销商买卖阶段4/1/202422旧车拍卖场概念（4）中国旧车拍卖场发展的两个阶段4/1/20旧车拍卖场概念（5）自用车用户买卖阶段：参加拍卖的主要是自用车用户、开展了旧车置换业务的新车经销商、少量的旧车中介。4/1/202423旧车拍卖场概念（5）自用车用户买卖阶段：4/1/202423旧车拍卖场概念（6）旧车经销商买卖阶段：参加拍卖的主要是旧车经销商、新车经销商。4/1/202424旧车拍卖场概念（6）旧车经销商买卖阶段：4/1/202424竞争分析旧车市场的旧车中介通用汽车诚信二手车模式现有旧车拍卖4/1/202425竞争分析旧车市场的旧车中介4/1/202425竞争分析(旧车中介）)旧车市场的旧车中介收购旧车,然后售出,整个过程创造的价值极为有限,但由于其规模小,在交易过程一般要赚取旧车交易额的15%~25%的毛利,才能生存.而旧车拍卖场由于其规模大,可以保证在将拍卖费用控制在旧车交易额的8.5%以内,同时还能获得丰厚的回报.旧车中介在旧车交易过程中,其所提供的价格的公正性、质量的可保证性均与旧车拍卖场有较大的差距。4/1/202426竞争分析(旧车中介）)旧车市场的旧车中介收购旧车,然后售出,竞争分析（诚信二手车）通用汽车在中国广州、上海等四城市推出诚信二手车业务试点：通用旧车用户购买通用新车时，可用旧车置换部分金额，新车经销商将置换的旧车整新后售出，并提供售后服务。以前大众、本田在中国都推广过类似业务均不成功日本、美国等国虽都开展旧车置换业务，但新车经销商置换的旧车均通国旧车拍卖场拍卖，新车经销商不经销旧车。4/1/202427竞争分析（诚信二手车）通用汽车在中国广州、上海等四城市推出诚竞争分析（诚信二手车）通用诚信二手车业务存在两方面问题：1、和日本、美国不一样，由于没有旧车拍卖行情支撑，在旧车置换金额上用户很难与经销商达成一致，这是大众、本田在中国旧车置换业务失败的主要原因。2、旧车销售与新车销售相冲突，影响新车销售，旧车销售大量占用经销售资金。4/1/202428竞争分析（诚信二手车）通用诚信二手车业务存在两方面问题：4/竞争分析（诚信二手车）旧车拍卖，与新车经销商开展旧车置换业务并不冲突，而是相互促进的。4/1/202429竞争分析（诚信二手车）旧车拍卖，与新车经销商开展旧车置换业务竞争分析（网上拍卖）搜狐、新浪等网站上都有二手车拍卖，成交量非常低，有的网站上登录的二手车8个月也没有变化。中国在社会信用体系建立完善以前，旧车网上拍卖只能是概念。4/1/202430竞争分析（网上拍卖）搜狐、新浪等网站上都有二手车拍卖，成交量竞争分析（旧车实物拍卖）除上海外，各地的旧车实物拍卖，都是由各地的旧车市场、拍卖行偶尔组织的，不专业，没有掌握旧车拍卖经营的方法、技巧。上海机动车拍卖中心，从2002年开始每周拍卖一次旧车，目前是手式竞标，在2003年将引进计算机控制拍卖系统软硬件。旧车拍卖要求专业的方法、技巧，仅引进计算机控制拍卖系统软硬件是不够的。不过目前对上海旧机动车交易中心的了解是不充分的4/1/202431竞争分析（旧车实物拍卖）除上海外，各地的旧车实物拍卖，都是由旧车拍卖场前景中国旧车市场规模大，增幅高。旧车拍卖相对于其它旧车交易模式优势巨大。除上海机动车拍卖中心可能正向专业机车拍卖转型外，目前国内还没有公司系统开展旧车拍卖业务。因此投资旧车拍卖场必将获得高额回报。4/1/202432旧车拍卖场前景中国旧车市场规模大，增幅高。4/1/20243旧车拍卖场投资成功关键专业的旧机动车拍卖经营体系、方法.高可靠性的拍卖软硬件系统.4/1/202433旧车拍卖场投资成功关键专业的旧机动车拍卖经营体系、方法.4/为何成都是合适的地点成都私车拥有量全国第二，是中国五大旧车市场之一，旧车市场规模大。竞争对手弱，成都的几个旧车市场实际上只是场地的出租方，市场中的旧车中介规模小、交易手段低效。根据国家、省经贸委文件，严格审批旧车交易市场，成都原则上已不再新建旧车交易市场。但根据成都市“旧机动车交易管理办法”，“机动车拍卖管理办法”旧车市场无权进行旧机动车拍卖，成都市旧机动车拍卖必须由拍卖行组织，成都市虽已不在审批新的拍卖行，但已审批的23家拍卖行仅有一半在营业，可低成本购买拍卖行的壳。4/1/202434为何成都是合适的地点成都私车拥有量全国第二，是中国五大旧车市为什么JCT是合适的合作伙伴JCT精通旧车拍卖业务，并熟悉在华业务。4/1/202435为什么JCT是合适的合作伙伴JCT精通旧车拍卖业务，并熟悉在JCT株式会社合作建议（1）1、派3~4名日本人对拍卖场营业指导半年。并提供日常的软硬件维护、经营指导。2、JCT协助拍卖场硬件系统的国际采购。3、JCT负责拍卖场软件的定制、购买。4、投资方支付一次性经营指导费，同时、按每月营业额的10%支付经营、技术指导费。4/1/202436JCT株式会社合作建议（1）1、派3~4名日本人对拍卖场营JCT株式会社合作建议（2）JCT会社负责旧车拍卖场经营。并承诺第一年销售收入1000万元以上，第二年销售收入达3000万元以上。JCT要求获得旧车拍卖场35%的股份。4/1/202437JCT株式会社合作建议（2）JCT会社负责旧车拍卖场经营。并旧车拍卖场业务模式旧车每7天或14天拍卖一次，参展旧车需提前运送到拍卖场，参展旧车必须进行评估。每车参展费、评估费200元。竞标客户，选择欲购旧车实物，并参看旧车评估结果。通过专用竞标系统竞标。旧车拍卖成功，向买卖双方分别收取收取成交金额3%的手续费。4/1/202438旧车拍卖场业务模式旧车每7天或14天拍卖一次，参展旧车需提前成都旧车拍卖场简要规划一期场地13000平方米，其中办公室面积2000平方米，停车场为露天停车场，但地面处理，要求能停放900台拍卖旧车，及客人自用车。预留10000平方米土地以便拍卖场扩充。拍卖场采用计算机控制拍卖软、硬件系统进行拍卖。4/1/202439成都旧车拍卖场简要规划一期场地13000平方米，其中办公室面成都旧车拍卖场拍卖系统软、硬件投资软件：568万经营、技术指导费：100万元硬件：700万元合计：1368万元4/1/202440成都旧车拍卖场拍卖系统软、硬件投资软件：568万4/1/20拍卖系统主要硬件清单（1）竞标专用机600台投影仪3台投影仪附属设备一套离子显示器6台离子显示器附属设备一套服务器2台摄影专用设备一套（无线传送装置）拍卖价格操作专用PC1台控制PC10台4/1/202441拍卖系统主要硬件清单（1）竞标专用机拍卖系统主要硬件清单（2）受理用PC10台财会结算用PC10台carderleader终端PC10台激光打印机10台4/1/202442拍卖系统主要硬件清单（2）受理用PC成都旧车拍卖场市场预计（乐观）第一年第二年第三年旧车总交易量39000台50700台65910台旧车拍卖量9000台23500台458254/1/202443成都旧车拍卖场市场预计（乐观）第一年第二年第三年旧车总交易量成都旧车拍卖场市场预计（悲观）第一年第二年第三年旧车总交易量37500台4687558593台旧车拍卖量5250台16920310204/1/202444成都旧车拍卖场市场预计（悲观）第一年第二年第三年旧车总交易量旧车拍卖场投资预算单位：万元第一年第二年第三年固定资产投资2580345387流动资金200300合计2178600元2404/1/202445旧车拍卖场投资预算单位：万元第一年第二年第三年固定资产投资