2013年1月自考00186国际商务谈判试题及答案含解析

国际商务谈判年月真题

0018620131

1、【单选题】实质性谈判阶段是指商务谈判的（）

准备阶段

开局阶段

A:

正式谈判阶段

B:

签约阶段

C:

答D:案：C

解析：正式谈判阶段又称实质性谈判阶段，是指从开局阶段结束以后，到最终签订协议或

谈判失败终止，双方就交易的内容和条件进行谈判的时间和过程。

2、【单选题】在开始时谈判人员的精力比较充沛，但持续的时间较短，一般约占整个谈判时

间的

8.3%-11.3%

8.3%-12.3%

A:

8.3%-13.3%

B:

8.3%-14.3%

C:

答D:案：C

解析：在开始时精力比较充沛，但持续的时间较短，约占整个谈判时间的8.3％~13.3％。

3、【单选题】心理学统计证明：听话及思维的速度大约比说话的速度快（）

2倍

3倍

A:

4倍

B:

5倍

C:

答D:案：C

解析：据心理学统计证明：一般人说话的速度为每分钟120字~200字，而听话及思维的速

度，大约要比说话的速度快4倍左右。

4、【单选题】在谈判中，具有谈判双方相互依赖、相互对抗二重性特征的是（）

问

答

A:

B:

辩

叙

C:

答D:案：C

解析：谈判中的辩与听、问、答、看、叙不同，它具有谈判双方相互依赖、相互对抗的二

重性，是人类语言艺术和思维艺术的综合运用，具有较强的技巧性。

5、【单选题】买方主动开盘报价叫（）

报盘

递盘

A:

换盘

B:

虚盘

C:

答D:案：B

解析：卖房主动开盘报价叫报盘，买方主动开盘报价叫递盘。

6、【单选题】为了防止供应商或承包商不履行合同，业主可要求供应商提供（）

投标保证书

履约保证书

A:

承兑保证书

B:

预付款担保

C:

答D:案：B

解析：履约保证书。为了防止供应商或承包商不履行合同，业主可以要求供应商提供银行

担保，一旦发生不履约情况，业主就可以从银行得到补偿。

7、【单选题】以下有关PRAM谈判模式的说法中，正确的是（）

谈判从与对方的初次见面开始

谈判至与对方达成协议结束

A:

谈判是个互不联系的过程

B:

谈判是个连续不断的过程

C:

答D:案：D

解析：一般的谈判人员习惯把谈判看做一个独立的、互不联系的、个别的过程，把与对方

的初次会面作为开始，而把达成协议后的握手作为结束。而PRAM谈判模式则不同，它把

谈判看做一个连续不断的过程，因而，本次交易的成功将会导致今后交易的不断成功。

8、【单选题】以下有关谈判队伍人员构成的说法中，不正确的是（）

厂长或经理可出席

会计人员可参与

A:

政府官员应带队

B:

一人可身兼数职

C:

答D:案：C

解析：一支谈判队伍应包括以下几类人员：技术人员、商务人员、法律人员、财务人员、

翻译人员、谈判领导人员、记录人员。以上参加谈判人员，按谈判复杂程度可多可少，少

可1人身兼数职，多可分成数个小组。对于谈判领导人员，企业应委派专门人员，或者是

从技术人员、商务人员、法律人员、财务人员、翻译人员中选择合适者担任。不应由政府

官员带队，故选C。

9、【单选题】针对强硬的谈判者，可采取的谈判策略是

以柔克刚

以刚克柔

A:

以弱制强

B:

以强制弱

C:

答D:案：A

解析：对付强硬的谈判者，可以采取“以强制强”或“以柔克刚”的策略。

10、【单选题】报价以及随之而来的磋商是整个谈判过程的（）

前奏

开始

A:

结束

B:

核心

C:

答D:案：D

解析：谈判双方在结束非实质性交谈之后，要将话题转向有关交易内容的正题，即开始报

价。报价以及随之而来的磋商是整个谈判过程的核心。

11、【单选题】按谈判信息的内容不同，可把信息分为（）

经济性信息

政治性信息

A:

社会性信息

B:

自然环境信息

C:

D:

答案：D

解析：按谈判信息的内容可以将其分为自然环境信息、社会环境信息、市场细分化信息、

竞争对手信息、购买力及投向信息、产品信息、消费需求和消费心理信息等。

12、【单选题】以下各项中，属于协商式发问的是（）

您是否认为售后服务没有改进的可能？

为什么要更改原已定好的计划呢？

A:

你看给我方的折扣定为3%是否妥当？

B:

贵国当地的水质、运输状况及有些资源情况怎样？

C:

答D:案：C

解析：协商式发问是指为使对方同意自己的观点，采用商量的口吻向对方发问。例如：

“你看给我方的折扣定为3％是否妥当？”这种提问语气平和，对方容易接受。而且，即

使对方没有接受你的条件但是谈判的气氛仍能保持融洽，双方仍有继续合作的可能。

13、【单选题】懂行的专家和专业人员属于谈判队伍的（）

第一层次

第二层次

A:

第三层次

B:

第四层次

C:

答D:案：B

解析：懂行的专家和专业人员。第二层次的谈判人员是懂行的专家和专业人员，他们凭自

己的专长负责某一方面的专门工作。谈判队伍中的各专业人员要能适应谈判工作的需要，

有利于谈判的顺利进行。既要有熟悉全部生产过程的设计、技术人员，也应有基层生产或

管理人员，更要有了解市场信息、善于经营的销售、经营人员。

14、【单选题】以下有关美国人风俗习惯的说法中，正确的是（）

不在餐桌上或在游玩时谈生意

在谈生意时喜欢有一定的隐私

A:

在谈判时缺乏时间观念

B:

在买卖做成之后会举行一个长时间的宴会

C:

答D:案：B

解析：北欧人和美国人谈生意时喜欢有一定的隐私。

15、【单选题】个性作为人的一般心理特征不包括（）

性格

能力

A:

素质

B:

情绪

C:

答D:案：D

解析：所谓个性，通常是指人的心理特征和品质的总和，具体表现为人的性格、能力和素

质等。人的个性在一定程度上影响和制约人的言行。

16、【单选题】硬式谈判又称（）

让步型谈判

立场型谈判

A:

原则型谈判

B:

价值型谈判

C:

答D:案：B

解析：立场型谈判又称硬式谈判。

17、【单选题】以下各国中，不属于英美法体系的是

日本

印度

A:

新西兰

B:

爱尔兰

C:

答D:案：A

解析：英美法形成于英国，以后扩展到美国及其他过去曾受英国殖民统治的国家和地区，

主要包括加拿大、澳大利亚、新西兰、爱尔兰、印度、巴基斯坦、马来西亚、新加坡以及

中国香港地区等。

18、【单选题】事先以较小的代价购买一种在未来规定的时间内以某一确定价格卖出某种金

融工具的做法叫做（）

期权交易

远期交易

A:

卖期保值

B:

买期保值

C:

答D:案：A

解析：期权是事先以较小的代价购买一种在未来规定的时间内以某一确定价格卖出或卖出

某种金融工具的权利。

19、【单选题】以下各国中，使用警告技巧进行谈判的频率最低的是（）

韩国

德国

A:

巴西

B:

法国

C:

答D:案：A

解析：

20、【单选题】以下有关规避国际商务风险的措施中，不正确的是（）

可采用完全回避的办法

可控制风险损失

A:

可采用保险与非保险方式转移风险

B:

不可主动地自留风险

C:

答D:案：D

解析：规避国际商务合作中可能出现的风险通常可采取的措施有以下几种：（1）完全回

避风险，即通过放弃或拒绝合作、停止业务活动来回避风险源。（2）风险损失的控制，

即通过减少损失发生的机会，降低损失发生的严重性来对付风险。（3）转移风险，即将

自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者，包括保险与非保险两种方式。

（4）自留风险。自留风险可以是被动的，也可以是主动的；可以是无意识的，也可以是

有意识的。由此可见，在国际商务活动中，缘自政治、自然灾害的风险损失常常是被动、

无计划自留风险的结果，因为这种风险是难以预测的，采取主动的、有计划的自留风险措

施也往往只是杯水车薪之举。风险越不容易被预见，就越难以得到控制；反之，风险一经

被识别和衡量，相应的对策和措施就会较容易地被找到。对于非人员风险中的市场风险，

包括汇率风险、利率风险、价格风险，可以通过加强预防措施来达到减少风险的目的。

21、【多选题】按谈判中双方所采取的态度与方针来划分，有

让步型谈判

立场型谈判

A:

原则型谈判

B:

货物买卖谈判

C:

技术贸易谈判

D:

答E:案：ABC

解析：根据谈判中双方所采取的采取的态度，我们可以将谈判划分为三种类型：让步型谈

判或称软式谈判，立场型谈判或称硬式谈判，原则型谈判或称价值型谈判。

22、【多选题】东欧商人的谈判风格包括（）

作风散漫

待人谦恭

A:

缺乏自信

B:

急于求成

C:

注重实利

D:

答E:案：ABCDE

解析：东欧商人显得作风散漫，待人谦恭，缺乏自信。在谈判中，他们显得急于求成，注

重实利，虽然顾及历史关系，但对现实利益紧抓不放。

23、【多选题】国际商务谈判中的汇率风险主要有

利率风险

价格风险

A:

会计风险

B:

外汇买卖风险

C:

交易结算风险

D:

答E:案：CDE

解析：国际商务谈判中的汇率风险主要有交易结算风险，外汇买卖的风险，会计风险。

24、【多选题】阻止对方进攻的策略主要有

限制策略

以攻对攻

A:

最后让步

B:

最后通牒

C:

示弱以求怜悯

D:

答E:案：ABE

解析：阻止对方进攻的策略包括限制策略，示弱以求怜悯，以攻对攻。

25、【多选题】情绪型的谈判对手的性格特征是（）

好驳倒对方

容易激动

A:

兴趣容易转移

B:

C:

任性

见异思迁

D:

答E:案：BCDE

解析：情绪型的谈判对手性格特征是：（1）容易激动。（2）情绪变化快，兴趣和注意

力容易转移。（3）任性，见异思迁。与这类人员谈判的禁忌是：不善察言观色，抓不住

时机；找不到他兴趣所在；打持久战。

26、【问答题】名词解释：关系型对手

答案：关系型对手以与别人保持良好的关系而感到满足。他们对成功与保持良好关系的期

望很高，对权力的期望很低。这类人更加期望对他的上司及公司的同事尽责，希望他谈成

的协议能得到上司和同事的赞赏，同时也较多地注重与对方人员保持友好的关系。

27、【问答题】名词解释：假性分歧

答案：假性分歧是由于谈判中的一方或双方为了达到某种目的人为设置的难题或障碍，是

人为制造的分歧，目的是使自己在谈判中有较多的回旋余地。

28、【问答题】名词解释：主场谈判

答案：所谓主场谈判是指对谈判的某一方来讲谈判是在其所在地进行，他就是东道主；相

应地，对谈判的另一方来讲就是客场谈判，他是以宾客的身份前往谈判的。

29、【问答题】简述商务谈判中倾听的规则

答案：（1）要清楚自己听的习惯。（2）全身心地注意。（3）要把注意力集中在对方

所说的话上。（4）要努力表达出理解。（5）要倾听自己的讲话。

解析：（1）要清楚自己听的习惯。（2）全身心地注意。（3）要把注意力集中在对方

所说的话上。（4）要努力表达出理解。（5）要倾听自己的讲话。

30、【问答题】简述国际商务活动的风险类型

答案：（1）谈判中的非人员风险，如政治风险、市场风险、技术风险、合同风险、自然

风险等；（2）与之相对，人员风险主要有素质风险、技术风险、沟通风险等。

解析：​（1）谈判中的非人员风险，如政治风险、市场风险、技术风险、合同风险、自

然风险等；（2）与之相对，人员风险主要有素质风险、技术风险、沟通风险等。

31、【问答题】合同风险包括哪些？

答案：（1）质量数量风险。（2）交货风险。（3）支付风险。

解析：（1）质量数量风险。（2）交货风险。（3）支付风险。

32、【问答题】简述谈判组织的构成原则。

答案：（1）根据谈判对象确定组织规模。（2）谈判人员赋予法人或法人代表资格。

（3）谈判人员应层次分明、分工明确。（4）组成谈判队伍时要贯彻节约原则。

解析：（1）根据谈判对象确定组织规模。（2）谈判人员赋予法人或法人代表资格。

（3）谈判人员应层次分明、分工明确。（4）组成谈判队伍时要贯彻节约原则。

33、【问答题】说服顽固者的技巧有哪些？

答案：（1）下台阶法。（2）等待法。（3）迂回法。（4）沉默法。

解析：（1）下台阶法。（2）等待法。（3）迂回法。（4）沉默法。

34、【问答题】联系实际说明成交阶段的策略。

答案：（1）场外交易。（2）最后让步。（3）不忘最后的获利。（4）注意为双方庆

贺。（5）慎重地对待协议。

解析：（1）场外交易。（2）最后让步。（3）不忘最后的获利。（4）注意为双方庆

贺。（5）慎重地对待协议。

35、【问答题】联系实际说明发挥谈判群体效能最大化的一般途径。

答案：（1）合理配备群体成员。（2）灵活选择决策程序。（3）建立严明的纪律和有

效的激励机制。（4）理顺群体内部信息交流的渠道。

解析：（1）合理配备群体成员。（2）灵活选择决策程序。（3）建立严明的纪律和有

效的激励机制。（4）理顺群体内部信息交流的渠道。

36、【问答题】名词解释：综合平衡

答案：将公司一系列交易或整个对外经济活动中的货币平衡称为综合平衡。它是将两笔或

多笔对外交易业务联结在一起选择计价货币。

37、【问答题】上述材料阐述的是哪国商人的谈判特点？

答案：阐述的是俄罗斯商人的谈判特点。

解析：俄罗斯商人求成心切，求利心切，喜欢谈大额合同，对交易条件要求苛刻，缺乏灵

活性。俄罗斯人忌讳黄色的礼品和手套，忌讳用左手握手和传递东西。在公共场合不能抠

鼻子、伸懒腰、大声咳嗽。在初次见面时，不要过问他们的生活细节，尤其忌讳问女人的

年龄。

38、【问答题】该国商人的谈判风格是什么？

答案：俄罗斯商人一般显得忧郁、拘谨、谨慎敏感，虽然待人谦恭，却相对缺乏信任感。

他们求成心切，求利心切，喜欢谈大额合同，对交易条件要求苛刻，缺乏灵活性。俄罗斯

人办事断断续续，效率较低。俄罗斯商人虽有拖拉作风，但他们却深深承袭了古老的以

少换多的交易之道，在谈判桌上显得十分精明。（1）他们很看重价格，会千方百计地迫

使对方降价，不论对方的报价多么低，他们都不会接受对方的首轮报价。（2）他们的压

价手法多种多样，软硬兼施。例如，他们会“降价求名”，以日后源源不断的新订单引诱

对方降价，一旦对方降低了价格，他们就会永远将价钱压在低水乎上。