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文档简介
营销沟通与促销组合
1精选课件ppt
一、
促销的概念及作用1、
促销的含义企业运用人员和非人员的方式,说服和动员消费者产生购买动机和购买行为,达到促进销售、树立企业良好形象的一系列活动。2精选课件ppt要点:·促销的实质——信息沟通·促销的目的·促销的手段·基本方式人员推销
广告
公共关系促销组合非人员推销营业推广
直接营销3精选课件ppt1、
促销的作用⑴提供情报⑵增加需求⑶突出特点⑷稳定销售⑸树立形象4精选课件ppt二、信息传播的过程——沟通模式反馈反应发送者编码信息解码噪声媒体接受者5精选课件ppt传播模式的要素发送者·主要参与者接受者信息·主要工具媒体编码解码·主要职能反应反馈
6精选课件ppt·干扰要素商业信息系统的噪声竞争者信息
7精选课件ppt三、制定营销沟通和促销方案的步骤1、确定目标沟通受众l
目前使用者l
潜在购买者传准备说什么l
决策者播如何说l
影响者者何时说l
个人决何地说l
小组策谁来说l
特殊公民l
一般公众
8精选课件ppt2、确定沟通的目标 根据目标受众目前所处的状况(位置)推向更高的准备购买阶段。 3、设计信息 信息引起注意提起兴趣唤起欲望 导致行动(AIDA)
9精选课件ppt⑴信息内容l
理性诉求(受众利益)l
感情诉求(激发购买感情)l
道义诉求⑵信息结构 两种主张 ①结论给目标受众 ②让受众形成自己的观点、结论10精选课件ppt ⑶
信息形式广告:标题、文稿、插图、颜色电台:声音、用词电视:语言、肢体语言(衣着、 发型、姿态)色彩图像。⑷ 信息源—由谁来说 选择在群体中最有影响力的人—— 名人效应设计信息的要求:突出个性,力戒雷同化11精选课件ppt
4、
选择沟通渠道(1)、人员的信息沟通渠道l
提倡者渠道l
专家渠道l
社会渠道(2)、非人员的信息沟通渠道l
媒体l
气氛l
事件12精选课件ppt5、
编制总促销预算(1)、量入为出法(2)、销售百分比法(3)竞争对等法(4)目标和任务法13精选课件ppt6、促销组合广告公共关系营业推广人员推销工业品消费品14精选课件ppt制造商(1)、产品因素(2)、推拉战略 ①推动战略中间商用户需求需求营销活动15精选课件ppt ②拉引战略
制造商中间商最终用户营销活动需求需求16精选课件ppt销售成本效应人员推销广告销售促进投入成长成熟衰退(3)产品生命周期17精选课件ppt促销成本效应广告销售促进人员推销认知理解信服订购再订购(4)购买者准备阶段18精选课件ppt20%不知道80%知晓40%未用60%试用20%不满意80%满意
100%市场7、衡量促销结果
品牌A19精选课件ppt8、管理和协调整合营销沟通即对上述各项工作全过程,全员的计划、组织、协调。
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