性格与超级销售

性格与超级销售性格与超级销售自然发生,水到渠成4/18/2024认识你自己性格多样性:性格适应性:4/18/2024个性风格:开放度;直接性感性；理性驱动—指挥型（D）影响---社交活动型（I）（S）和蔼—可亲联系型（C）分析---思考型理性感性直接优柔4/18/2024性格分类:历史上的分类:希波克拉里:热情型;冷漠型;忧郁型;易怒型.卡尔荣格:

直觉者；思考者；感觉者；感应者.四种性格分类:

驱动---指挥型

(D)

影响---社交活动型(I)

和蔼---可亲联系型(C)

分析---思考型(S)4/18/2024驱动---指挥型优势:

敢作敢为.意志坚强.积极乐观.行动有力竞争意识.坦率自信.可靠强大.领导控制.劣势:

专横顽固.缺乏耐心.盛气凌人.心胸狭窄骄傲好辩.没有爱心.刚愎自用.性格暴躁.4/18/2024影响---社交活动型优势:

活泼有趣.热情冲动.健谈快乐.聪明伶俐情绪外露.喜好交际.令人信服.精神饱满.劣势:纪律性差.易怒好动.喜怒无常.喧闹炫耀.多话重复.杂乱健忘.幼稚懒散.注意力差.4/18/2024和蔼---可亲联系型优势:安静顺从.保守知足,耐心友好.始终如一.令人愉快,容忍克制,倾听助人.爱护家庭.劣势:优柔寡断,犹豫不决,行动迟缓,懒散妥协.单调胆小,怯懦疑心,没有目标,放任自流.4/18/2024

分析---思考型

优势:

睿智深谋.周到细致.敏感守信.自我牺牲.坚持不懈.忠诚守礼.受人尊重.完美主义.劣势:

消极悲观.生性多疑.疏远孤僻.难以取悦.害羞挑剔.喜怒无常.苛刻敏感.无安全感.4/18/2024完善自己的性格驱动---指挥型:学会放松，给自己安排娱乐活动耐心、低调,减低对别人的压力请别人协助，而不是生硬地支配别人停止争论，学会道歉4/18/2024完善自己的性格影响---社交活动型学会聆听，少说一半关注他人的兴趣，记住别人的名字“晴天朋友”和“雨天朋友”做好计划，并切实执行4/18/2024完善自己的性格:和蔼---可亲联系型尝试新鲜事物（快穿衣服，一起出去）尽量获得热情学会说出自己的感受要有主见，学会拒绝开始行动（和平型与完美型得过且过）4/18/2024完善自己的性格分析---思考型不要自找麻烦关注积极面不要花太多时间做计划放宽对别人的要求4/18/2024你的性格象谁?4/18/2024唐僧性格分析探索人类心灵世界，追求至真至善至美艺术品位，以缜密思维和杰出才华创作出惊世之品。思想家,学贯中西一代圣僧。严肃认真、注重细节,座右铭：既然值得去做，就应该做到最好。工作高标准以及优秀团队文化的管理。着眼于长远目标。比其他性格的人想得更多，从一个更高层面来看待问题。有着异乎常人的天赋，崇尚美德，孜孜不倦探索人生的意义。为选择的事业做好规划，并确保每个细节做到完美无瑕。对自己和别人要求过分严格。对事物缺点敏感，总是没法快乐起来，容易受到伤害。感情内向，过分自责，到了庸人自扰的地步。4/18/2024孙悟空性格分析永远充满活力，永远在超越自己的极限。座右铭：目标和成功。比其他性格类型的人更加崇尚行动。通常是组织中的铁腕人物，目光所向，无坚不摧。在意工作结果，对过程和人的情感不大关心。喜欢控制一切，并强硬地按照自己的意愿发出指令。显得那么霸道、粗鲁和冷酷无情。4/18/2024猪八戒性格分析崇尚的则是乐趣。《西游记》最鲜活有趣的人物形象。情感外露，热情奔放。懂得如何从工作中寻找乐趣，绘声绘色的描述中，回味令人兴奋的细节。通常是滔滔不绝的故事大王，生活永远多姿多彩。总是说得多，做得少。只要在场，就永远是欢声笑语，可一旦遇到麻烦，就会消失得无影无踪。似乎是一群永远也长不大的孩子，好逸恶劳、贪图享受、不成熟，没有条理，缺乏责任心。4/18/2024沙和尚性格分析情绪内敛、处世低调的乐天派，能够充满耐心地应对那些复杂多变的局面。能够在风暴中保持冷静。习惯于遵守既定的游戏规则，习惯避免冲突和考虑立场。乐天知命，对生活没有很高的期望和要求，容易安于生命中的起伏变化。友好而平静，能够接纳所有的麻烦。所有人的好朋友，他们的天赋造就了良好的人际关系。没有主见、不愿负责、缺乏热情。不喜欢出风头，总是嘲讽那些处在风头上的人和事。得过且过，以致显得平庸，甚至有些马虎和懒惰。4/18/2024看看四个人的不同唐僧崇尚美德，孙悟空崇尚行动，猪八戒崇尚乐趣，沙和尚崇尚和平。唐僧在想、孙悟空在做、猪八戒在说，沙和尚在看。唐僧在消沉的时候，孙悟空在攻击、猪八戒在尖叫、沙和尚稳如磐石。4/18/2024传统销售分析销售员:行为:说服,改变,主动.表现:没有倾听,说自己知道,说自己想说的.目的:销售任务,个人佣金

消费者:行为:被动,感到压迫,没有购买愉快.感受:没有被尊重,理解.目的:购买满足.4/18/2024交易前提分析建立信任:需求得到满足:产品价格,质量,渠道(场所),促销.心理,精神需要得到满足(被理解时决定购买)4/18/2024

现代营销理念顾客:从单一消费合作伙伴销售:一次性销售长期客户最优秀的销售员是一个帮助者,帮助消费者得到他的需求.4/18/2024成为性格分析专家黄金法则:白金法则:你的销售节奏与你的客户购买节奏相一致;你的销售风格与你的客户购买风格相一致.适当的产品或服务以满足客户需求.4/18/2024驱动---指挥型客户:考虑实际问题,而非理论.迅速并且注重效率.喜欢变革与新的机会.喜欢占据主动.将感受,态度和观点放在次要的地位.冷酷,独立并有竞争力.4/18/2024影响---社交活动型:客户:偏爱一者朴素的销售员.对强卖不做回应.因热情刺激而兴奋.考虑外观,认可以及批准.对变革和创意而高兴.不喜欢冲突.4/18/2024和蔼---可亲联系型:客户:厌恶被强迫.对冲突的承受力比较低.尽量避免风险和变化.需要一步步了解期望什么.需要化多一点时间考虑整个事情.需要知道,他们是被支持.4/18/2024分析---思考型:你的行为客户:只需要事实,而不是估计.需要了解事情如何进行.销售是解决问题的过程.喜欢因为他们准确而被羡慕.更喜欢由他们自己完成任务.希望避免冲突,辩论或尴尬4/18/2024调整你的节奏与行为风格开放度:开放型:防御型:直接性:直接:优柔:4/18/2024性格分析技术行为语言衣者表情声音服饰礼仪4/18/2024成功销售的五阶段第一阶段:“接触”阶段:目的:读懂客户,建立信任.重要测试:三种方式:见面:面对面交流,印象深刻,成本高.:通过交流.信件:书面信笺,电子邮件.4/18/2024独特的自我介绍USPF方式:竞争优势论述:姓名公司一段对市场问题的论述你和你的产品是如何解决这一问题你的产品或是服务的独特优势是什么4/18/2024如何接触:你的行为驱动---指挥型考虑产品带来的结果.提供产品功能而不是产品结构细节.谈论产品为他节省时间,提高效率,实现目标.不想成为伙伴关系.4/18/2024如何接触:你的行为影响---社交活动型带个他地位和别人认可.成为最或第一时尚,声望,最棒的形象.热情参与,积极倾听,热烈回应.感性,刺激,独特.想成为长期合作伙伴.4/18/2024如何接触:你的行为和蔼---可亲联系型专业,友好,令人愉快.没有威胁,耐心倾听.与熟悉的人,喜欢(信任)的人做交易.没有风险,提供保证式服务.真诚,耐心.4/18/2024如何接触:你的行为分析---思考型书面资料,数据表格.通过思想建立信任.讲话速度缓慢,字斟句酌.专业性语言.注重有计划的展示与交流顺序4/18/2024销售的五个阶段第二阶段:”展示与探索”阶段目的:探索客户独特的需要.如何满足客户.客户的问题,疑惑.方法:提出合适的问题.4/18/2024展示与探索阶段驱动---指挥型提出的问题注重实际与逻辑.注重时间,有效及事实求是.直接询问核心问题.4/18/2024展示与探索阶段影响---社交活动型在倾听他生活故事与收集信息间保持平衡.业务温暖台和社交问题夹杂提出.4/18/2024展示与探索阶段和蔼---可亲联系型休闲温和的方式提出问题.开放性的问题.信任,安全的印象.可以询问业务以外的问题.4/18/2024展示与探索阶段分析---思考型提出逻辑性强的问题.问题以事实为基础.数据,数字,简短的问题.4/18/2024销售五个阶段第三阶段:”合作阶段目的:与客户一起找到可以满足他们需要的解决方案.双方满意的解决方案.方法:客户参与到平等的意见互换中.焦点:客户不关心东西如何工作,关心可以为他们做什么,如何解决他们的问题.4/18/2024合作阶段驱动---指挥型作出评估.直达要点,省掉细节.提出多种解决选择,供他批准.4/18/2024合作阶段影响---社交活动型重点是提高声誉,形象和认可度上.尽可能多的感知.对个人问题感兴趣.相信名人或显赫的公司.4/18/2024合作阶段和蔼---可亲联系型他们的工作更加简单.他们的人际关系稳定.让他积极参与过程.详细的操作步骤.4/18/2024合作阶段分析---思考型信息准确,强调逻辑.产品或服务的质量,价值.专业,规范的业务,准确的数据.适当的记录客户问题.4/18/2024销售五个阶段第四阶段:”认可与协议”阶段目的:完成交易,得到货款,得到一个认可你产品的长期顾客.方法:信任,尊重,双方敞开心扉交流.4/18/2024认可与协议阶段驱动---指挥型基于我们所讨论的几点,你想申请我们的服务吗?提出多种选择,让他审批.给予承诺,保证帮助他完成目标.4/18/2024加强与再保证阶段影响---社交活动型“对每个人都做这个”或”这种服务很快截止了”.不喜欢书面协议.帮助他们处理书面工作.享受快乐过程.4/18/2024认可与协议阶段和蔼---可亲联系型温和,缓慢,推理性决策.询问是否需要更多信息.情调产品或服务如何积极影响他们工作伙伴关系.给予保证性承诺.给予关心.4/18/2024认可与协议阶段分析---思考型比较购买者,提出优势,建议与竞争者进行比较.给予充足时间,有安全保证,降低风险.缓慢,提供更多信息.4/18/2024销售五个阶段第四阶段:”加强与再保证”阶段目的:建立长期关系的机会.方法:确保客户满意是成功销售过程中不可缺少的一部分.再次对产品或服务的承诺.给予小礼物,表达感谢.4/18/2024加强与再保证阶段驱动---指挥型让他感到得到你最初的承诺的结果.如果有问题,会第一时间解决问题.表现出你是你产品的使用者或支持者.快速成交.4/18/2024加强与再保证阶段影响---社交活动型提醒他们做出了明知的选择,感到决定正确性.给足够多服务协助,展示新功用和附件产品.保证正确使用产品.定期联系,建立私人关系.4/18/2024加强与再保证阶段和蔼---可亲联系型需要持续,可遇见的跟进.保证随叫随到的服务.展示产品如何工作的,举例成功使用者.以个人名义解决问题,个人