煤炭营销策略的分析

煤炭营销策略的分析摘要:本文根据煤炭市场的现状分析，找出煤炭市场目前存在的问题，进而进行需求预测，最后提出煤炭市场创新策略。随着中国蓬勃的经济发展和国家建设，市场对能源和原材料的需求大幅增加，而我国勘探行业和采掘行业的不统一，有的地方市场需求少，有的地方需求多，这就要求能源生产企业要根据市场需求来定产。要做到可持续开发，就必须立足市场，做好煤炭营销。本文就煤炭行业来分析煤炭市场需求。准确的市场营销战略定位是企业制胜的法宝。煤炭企业的市场营销战略定位,要根据国家宏观经济环境、相关行业环境、企业环境等因素对目标市场进行定位分析,对营销战略进行定位选择。此外,煤炭企业还要从强化营销人员营销理念,进行营销创新,提高营销管理水平,来创造经济效益的最大化。关键词:煤炭企业营销策略创新正文:一、煤炭市场的现状1.煤炭产量据统计局公报，全国原煤产量23.8亿吨，同比增长8%。据行业调度统计，国有重点煤矿、地方国有煤矿、乡镇煤矿产量分别增长9.8%、5.8%和6.8%。2.煤炭运销经铁路外运煤炭日均装车46971车，同比增加1002车，增长2.2%；铁路运输煤炭11.2亿吨，增加4946万吨，增长4.6%；主要运煤港口发运煤炭4.07亿吨，增加3665万吨，增长9.9%；商品煤销量22.09亿吨，增加1.65亿吨，增长8.1%。3.煤炭进出口据海关统计，全国出口煤炭6329万吨，同比减少744万吨，下降11.7%；进口煤炭3821万吨，增加1779万吨，增长46.6%。4.煤炭价格原中央财政煤炭企业商品煤平均售价301.55元/吨，同比提高1.10元/吨，上升0.4%。其中供发电用煤平均216.18元/吨，提高6.93元/吨，上升3.3%。5.应收账款煤炭产能看，根据在建煤矿规模和建设周期，2007年、2008年将是新增产能集中释放期，新投产能力将增加较多。从煤炭运输看，大秦线、侯月线经过改造，2007年煤炭运输能力还将增长，但其他线路运输已经饱和。华中等铁路直达运输地区运力继续紧张。总的看，铁路运力制约仍将是影响煤炭供需平衡的重要因素，以运定产的格局不会有明显改变。预计2007年煤炭供需仍将保持总体平衡、总量略显宽松的态势，但局部地区、部分煤种、个别时段煤炭供给过剩和紧张的现象将同时存在。从煤种看，优质动力煤以及强粘结性炼焦精煤供给偏紧，低质煤炭供大于求。从时段看，迎峰度夏和冬季取暖期间局部地区仍可能出现供应偏紧的问题。(2)煤炭价格走势。2007年，煤炭价格总体上仍将保持适度上扬趋势。这既有一定的必然性，也有其合理性。主要是，随着国家推进煤炭市场化改革，鼓励供需双方根据市场供求关系自主协商定价，原来长期偏低的优质电煤重点合同价格，必然按照供求关系和稀缺程度向市场价格靠拢。同时，近两年来国家集中调整煤炭产业政策，政策性增支因素较多，煤炭生产成本大幅上升，也必然推动煤炭价格上扬。我国煤炭资源利用效率和能源转化效率低，如目前火电发电煤耗较世界先进水平高出20%左右。适度提高煤炭价格，有利于促进用煤行业结构调整与节能技术进步，有利于实现“十一五”节能减排目标。三、煤炭市场的营销策略1.煤炭企业市场营销创新煤炭企业市场营销要创新,首先要补上营销这一课,理解什么是营销理念。所谓市场营销理念,通俗地说就是一个企业在面对企业、消费者和社会三方面利益分配时的态度问题。着重解决营销就是推销、销售、卖煤的片面认识,要从生产人员、管理人员全员全过程补上营销这一课,要按照全国人大八届四次会议对市场营销提出的“积极发展代理制、连锁经营等新的营销方式,建立科研、开发、生产、营销紧密结合的机制”要求,从技术管理、生产过程、市场开发、营销手段,尤其是思想观念上,补上营销这一课。要通过全员全过程的营销培训,让所有员工认识到,市场营销不仅仅是推销,而是包括市场营销管理、战略计划过程、市场购买行为、市场需求预测与新产品开发与扩散、定价决策、广告策划、销售渠道选择等多项内容的综合学科。而且煤炭企业应该学习海尔集团的经营理念,即“市场唯一不变的法则就是永远在变。2.广告宣传是煤炭市场营销的重要手段从营销创新的角度讲,这两个企业关键在于抓住了产品的“卖点。”所谓“卖点”,就是商品进入市场的“切入点”,是最容易引起消费者购买欲望的“敏感点”,更是产品、营销方式不同于其它竞争对手的“区别点”,从理论上讲,就是“三度两面”创新,“三度”即不断提高企业形象、企业家、企业产品的知名度、美誉度、满意度;“两面”即企业基础管理创新和营销创新两个方面结合的体现。煤炭市场营销创新活动,最终是一种系统的组合,而不是单一的因素,单一的因素如观念的转变、定价的合理、广告宣传的攻势等等,固然非常重要,但是从成就一个大企业来讲,从可持续发展的角度讲,营销的合理运用在观念转变的基础上,应加大企业产品在用户心中的可信度、可购欲的力度,也就是在创新的基础上,加上广告宣传力度,并力求在创新中提高产品的美誉度。3.建立一支素质较高的销售队伍企业的营销是要向顾客反映该产品的信息,要让客户认识到,购买该产品的确能够满足他们的需要,而不是单纯地介绍本企业的产品和服务方式,只有使顾客对产品服务建立起休戚相关的信息,供需双方才能建立牢固的战略合作关系,而这种关系的保持与巩固,是与其销售人员的素质分不开的,因此,在素质创新方面,精心选人,精心培育一批既懂生产业务,又懂经营管理,又会销售攻关的人,对煤炭企业产品走向社会至关重要,因为这部分人不仅要研究本企业产品的特点与共性,及在其他领域的使用情况,而且还要研究客户需求,研究社会需求,从而达到市场营销效益最大化的原则。4.不断创新,灵活机智的市场营销战术营销管理创新一方面要求企业建立灵活高效、生命力旺盛的营销组织体制,使各个层面充分协调,及时根据市场变化有效运作,另一方面要求企业要采取灵活机智的市场营销战术,在深入市场调查,分析市场动态,选择目标市场,抓好市场定位,科学确定价格,合理选择销售渠道上下功夫,抓好促销组合、采用直销、经销、代理等多种形式、建立起多元化、多渠道、信息快、服务好、信誉高,集市场开发、产品销售、货款回收、售后服务、信息反馈于一体的市场营销网络。要达到上述目标,在买方市场中,要充分认识到,煤质与售价成正比,煤质与用户购买欲成正比,煤质与销量成正比,煤价与用户购买欲成反比,煤价与销售量成反比。要正确处理好上述比例关系,也应该把生产的煤炭,按照煤质指标科学地进行品种分类,制定系列产品质量标准和价格浮动标准,形成多煤种于一体的供应系列,从而达到满足客户需要的目的。5.深度营销战略要实现深度营销，一要企业从单纯的产品营销，转向全方位营销。深度营销最大的特点就是从关注产品销售的圈子里跳出来，转向关注客户的系统解决方案。深度营销不仅让产品实现从“商品到货币这惊险的一跳”，更是通过深度营销的组合策略，打造客户的品牌忠诚度，保持市场持续、良性的快速发展，实现市场控制力、竞争力的最大化。二要集中和整合企业资源，建立牢不可破的战略区域市场。现在，随着市场竞争的加剧，放眼全国、全面撒网以及广种薄收的战略战术在市场上是越来越行不通了，其高昂的营销成本，多面树敌的尴尬处境，让很多企业从此走上了不归路。因此，充分利用深度营销，集中优势资源，攻击竞品的薄弱环节，以建立自己的战略区域市场，几乎成了众多企业的共识。

6.知识营销

知识营销是营销方式的发展方向。所谓知识营销至少包含以下一些内涵:增加营销活动的知识含量;更注重与顾客建立结构层次上的营销关系;以培训为中介,使营销更适应产品技术、文化含量的提高及个性化的要求。

为此,煤炭企业在营销过程中要注意以下几点:第一、挖掘产品文化内涵,增加营销活动的知识含量,并注重与顾客形成共鸣的观念价值。第二、注重与顾客建立起结构层次上的营销关系,使顾客成为自己产品忠实的消费者。第三、加强营销队伍建设,以培训知识为中介,使营销活动更适应文化技术含量产品的推销,更适应产品个性化的发展要求7.营销整合

整合战略表现在市场营销的各个方面,要达到市场营销各个环节的协调和统一。在战略整合的实施过程中,应该遵循以下原则:

第一,以资源优化配置为手段。煤炭企业由计划经济向市场经济转型过程中,往往存在着营销的盲目性,忽视营销资源的优化配置,大大降低了营销效益。而资源的优化配置,强调以人为本的理念,只有把人的主观性、创造性同煤炭资源、市场资源有效的结合起来,才能及时发现市场先机,战略才具有前瞻性,同时通过战略的优化组合,达到资源的优化配置,实现效益大化。

第二,以加强营销管理为基础。营销战略整合的实质突出的是营销管理,加强营销管理就是在营销活动中建立健全的营销规章制度,从强化内部管理人手,强调内部各部门的协调配合,在销售过程中细分市场,达到内部管理与外部市场的完美结合与统一,规避市场风险,增强自身的市场竞争实力,提高销售质量。

第三,以市场信息为依据。市场营销战略整合必须强调战略的整合具有针对性,针对煤炭市场形势的变化,及时凋整营销战略和营销手段,以夺取市场的商机。

第四,以提高市场竞争力为目标。通过营销战略整合,使各职能部门进一步加强协作,相互监督,既能独立承担应负的营销职能,又统一于企业的整体营销工作之中,调动各职能部门的积极性,提高整体市场竞争实力,取得最好的经济效益。

8.文化营销

学习型企业文化是文化营销的基本前提。开展学习型企业文化创建活动,为达到实效性,应该分步骤、分环节的有序进行,在第一个创建循环过程中,重点进行理念宣传灌输,探索建立反思、共享、交流的学习机制。在第二个创建循环过程中注重学习理论在实践中的运用,更加注重文化指导管理升级,更加注重完善考核机制,把创建工作不断推向深入,通过实施文化营销战,创新营销理念,实现产品综合效益最大化。

9.绿色营销

绿色营销是把消费者利益、企业利益及环境保护三者相统一,来指导企业的产品设计到销售的全过程。煤炭企业要在实际行动中把“以销定产”落到实处,真正做到以销售为龙头。在经营理念上,要变“以我为主”为“以用户为主”,要确立名牌战略,树立名牌意识,以质量求生存求发展。企业要运用绿色理念来指导产品的设计与生产,切实制订绿色计划,实施绿色工程,颁布绿色标准,树立绿色标兵,组织全体员工参与绿色营销活动。企业要认真组建好绿色管理组织,设立专门的管理机构,以监管绿色营销的实施,处理厂商的绿色生产、绿色设计、绿色营销等重大问题。通过绿色营销的实施,协调企业利益与社会发展的关系,实现社会经济的可持续发展。

在当今知识经济时代,企业必须进行创新营销,才能更好