电销员工培训教材

电话营销话术训练课程手册（内部资料）成功5问：1. 这件事情对我有什么好处和机会?2. 现在的状况有哪些地方不完善?3. 我现在应该做哪些事以达成我想要的结果?4. 若要达成结果有哪些错误不该再犯?5. 我要如何才能达成结果,并享受过程?自我承诺书我承诺全力以赴学习本次课程,从始至终把注意力放在对自己有成长、有价值的课程内容与活动中，用心的帮助自己一点一滴的提升与改善，并且帮助身边的每一个学员共同进步。课程守则：1．遵守国家法律、法规，同时遵守会场的各项规定。2．上课时关闭手机、呼机或调到震动。3．尊重知识产权，上课时不私自录音、录像。4．遵守参会日程与时间，配合会务人员督场，如迟到不得进场。5．上课时配戴代表证，不吸烟，不吃零食，不打瞌睡，不随便走动，不大声喧哗。6．临时有特殊情况不能按时参会，须向会务组说明。7．保护会场财物并维护室内卫生。8．为保证课程品质，请注意休息。承诺人：年月日一.学习的五大步骤1． 初步的了解最初的接触只是学习的开始。2． 重复为学习之母量大是成功的关键,在开始学习的同时要不断加强,以免忘记或生疏。3． 开始使用学以致用是任何一种学习的目标。4． 融汇贯通在持续的学习与使用过程中,可以创造更多的方法及技巧。5． 再一次加强学习是一个不断重复和一直持续的过程。二．陌拜电话的方式陌拜电话的方式：1． 邮寄信函亲爱的某先生，我的名字是某某某，我在社区中从事业务工作，我所代表的公司指派了我一项任务，要求我打电话给像您这样的人士，或像您这样的公司或企业，很快的进行一项两个问题的问卷……请接受我预先谢谢您的协助！2． 电话追踪某某先生您好，我是某某，您收到了我的介绍信了吗？我在信中提到我的公司指派我，很快的进行一份两个问题的问卷，在信中我也预先谢谢您，我现在再谢谢您一次，我能很快请教您这些问题吗？……你可以帮我吗？……你熟悉我们的产品吗？或者问您目前正使用我们的产品吗？（发展出几个他们能回答是或否的问题，让他们侃侃而谈）三．有效交谈的10大法则法则1：激发他人谈话如果你发现要使你的谈话对象开口畅谈十分困难，可以试着用下面的句子来开头：“为什么会……？”“你认为如何才能……？”“依你的看法是……？”“你怎么会刚巧……？”“你如何解释……？”“你能否举例说明……？”C、一种特殊的感觉2． 当要计算数字时，我利用什么方式来验证我的答案？A、注视着数字、看是否正确B、在脑中计算或默念这些数字C、利用手指头去得到正确的感觉10．当我喜欢某人时，我立刻获得的经验是：A、看到我们两个在一起的样子B、告诉对方“我爱你”或听到对方这么说时的声音C、与对方有关的温暖感觉11．当我不喜欢某人时，第一个觉得讨厌的经验是：A、当我看见他们走近我时B、当他们开始对我说话时C、当我感觉到他们接近时12．在海边，第一件让我感到高兴的事是：A、看到沙滩、阳光、以及湛蓝的海水B、波浪的声音、风声、以及远方的，飕飕声C、脚踏在沙上的感觉、海风吹在身上、以及温暖的阳光13．在宴会中和别人谈话，若发生了什么事，会让我的整个经验结构有所改变？A、灯光变亮或变暗B、音乐的改变C、整体宴会的感觉14．晚上睡觉前，什么很重要？A、屋内接近黑暗、透着些许微弱的灯光B、屋内有着很安详、愉悦的寂静C、感觉床很舒服15．早晨，什么会特别让我有苏醒的感觉？A、太阳的光线，或是阴暗的天气B、风的声间、鸟叫、或是雨敲打窗户的声音C、被子在身上的感觉温暖柔软16．当我经验到焦虑时，第一件发生的事是：A、事情以一种不是我所想的景象或方式呈现B、某些声音或某些话开始干扰我C、轻松的感觉开始改变17．当我受鼓舞时，第一件发生的事情是：A、用角度来看事情B、我告诉自己，这种状态将会让我创造出新的可能性C、我确实可以感觉到自己精神昂扬18．当某人告诉我，我爱你时，我的第一个经验是：A、我们在一起的景象B、和我自己的灵魂对话：这真是太棒了！C、一种快乐的满足感觉19．与某人有亲和感就是：A、以一种美好，容易相处的方式来看他，他的样子看起来很愉悦B、说话的音调很悦耳C、在一起的感觉很自在统计数字，累计何种类型比较多，这种类型就是你的主要通模式，一个人往往兼有这三种沟通模式，此评估表明你更偏向哪一种沟通模式：A B C A． 视觉型沟通模式说话比较快，在谈话过程中喜欢看着对方，经常使用视觉用字及词汇，如：观察、角度、发现、观点、澄清、显著、显而易见、示范、展示、梦见、焦点、远见、前景、注视、盲点、眼界、想像、看、注意、明显、洞察、描画、描绘、范围、浏览、鸟瞰、短视、眼下、笼罩在……阴影中、着眼于、在我看来、据我观察、清晰、观念、全面、专注、揭露、盼望、前途一片光明B． 听觉型沟通模式语速适中，经常使用听觉用字及词汇，如：说、讨论、听、宣布、表达、沟通、谈论、询问、报告、喊、传闻、举报、讲、洗耳恭听、住口、滔滔不绝、喋喋不休、一字一句、说实在的、讲真的、说正经的、聊聊、说实话、搬弄是非、老实讲C． 感觉型沟通模式语速稍慢，经常使用触觉用字及词汇，如：碰到问题、把持、冷淡、触及、忍受、具体的、感觉、觉得、稳定、抓住主题、压力、热情、掌握、接触、联手、控制、直觉、热心的、恐怕、推动、敏感、敏锐、处置、安排、布置、肤浅、软弱、牵挂、混淆、着重、一步一步六.问对问题赚大钱电话营销话术训练营思考问题：1. 你是谁?你的背景是什么?2.客户为什么要听你讲?3.客户为什么要购买你的产品和服务?4.客户为什么要现在购买你的产品和服务?5.客户为什么要以这样的价格购买你的产品和服务?6.客户为什么不向你的竞争对手购买产品和服务?7.客户为什么要大量购买你的产品和服务?8.客户为什么要长期购买你的产品和服务?9.在行销的工作中,你认为自己有哪些长处及优点?10.写出自己过去曾有过让自己感到骄傲的成功事件及经验.11.行销领域中,自己哪些方面的能力需要再提高?哪些方面是自己能力最弱的地方?12.自己能做哪些事来提高上述这些方面的能力?13.自己每天的成长及学习计划:14.列出在过去的行销生涯中,曾经在自己身上发生的三件最大的失败经验,而至今仍然对自己存在负面的影响.写出在这三件事情中自己获得了哪些成长和经验?15.目标:(1).年度收入目标?(2).年度业绩目标?(3).平均月份收入目标?(4).平均月份行销业绩目标?(5).平均周收入目标?(6).平均周行销业绩目标?(7).平均每天收入目标?(8).平均每天行销业绩目标?(9).平均每天应打电话数量?(10).平均每天应拜访客户数量?16.为什么一定要达成这些目标?17.写出至少三个你的产品能带给客户的最终利益和好处,同时写出为什么你能确定客户会对这些利益和好处产生兴趣?18.写出三个你能在开发与接触客户时询问客户的问题(开场白),同时能借此吸引客户产生最大的兴趣?19.目前你的客户是如何评价你公司的以及如何评价你?20.你希望客户给你公司的最佳评价是什么?21.你要如何才能达到客户对你的要求?22.目前你的产品和服务有哪方面的欠缺?23.你公司服务的目标市场是哪些人?24.你的客户是如何定义产品和服务品质的?25.你如何确保每一位客户对你的产品和服务都满意了?26.你真正卖的是什么?你从事的到底是什么行业?27.目前尝试过哪些方法来行销你的产品和服务?效果如何?为什么?28.目前你在工作中最大的问题是什么?改如何解决?29.请明确你的三A及客户群,他们应该具备哪些条件?30.你的产品帮助客户解决了哪些方面的问题?31.你是否有一套客户转介绍的系统?32.你需要做哪五件事来增加你服务的人数?33.你需要做哪三件事来来增加客户每一次的消费金额?34.你可以做哪些事情来提高客户的消费次数?35.你对自己对客户提供的服务满意吗?为什么?36.请列出你的产品对客户的所有好处?37.此时此刻起,你必须做哪些跟以前不一样的事情,才能够使你的业绩迅速提升?38.现在有哪些市场值得你去开发而你尚未去做的?