置业顾问培训手册大全式A样本

置业顾问培训手册JORDANCHENHUAN

第一某些房地产基本知识培训第一章：基本篇1、房地产市场：一级市场，是指国家以土地所有者和管理者身份，将土地使用权出让给房地产经营者与使用者交易市场；二级市场，是指土地使用权出让结束，由房地产经营者投资开发后，从事房屋出售、出租、土地转让、抵押等房地产交易市场；三级市场，是指在二级市场基本上再转让或出租房地产交易市场。2、国土局：代表国家行使±地所有者职权，以及对房地产市场、房地产行业管理一种政府部门。3、商品房：是指开发商以市场地价获得土地使用权，进行开发建设并通过国土局批准在市场上流通房地产。它是可领独立房地产证并可转让、出租、继承、抵押、赠与、互换房地产。4、发展商：专门从事房地产开发和经营公司。5、代理商：经政府批准成立，从事房地产征询、经纪、评估等业务中介服务机构，接受委托代办房地产出售、购买、出租、承租及物业征询评估报告、销售策划等业务提供有偿服务公司。6、土地类型：按其使用性质划分为居住、商业、工业、仓储、综合用地、公共设施用地及自由集资、微利房用地。8、土地使用权年限：是指政府以拍卖、招标、合同方式，将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者，土地使用权期满后，如该综土地用途符合当时都市规划规定，土地使用者可申请续用（经批准并补清地价后继续使用），如果不符合则该综土地使用权由政府免费收回。现政府对土地使用权年限规定如下：居住用地70年，工业、教诲、科技、文化、卫生、体育、综合用地为50年，商业、旅游、娱乐用地为40年。9、土地使用费土地使用者因使用土地而按规定每年支付予以政府费用。10、房地产产权：是指产权人对房屋所有权和对该房屋所占用土地使用权。房屋作为不动产与土地是不可分割一种整体，房屋在发生转让等产权变更时，必然是房地一体进行，不也许将房屋与土地分割开来处分。在详细房地产项目销售中，开发商拥有房屋、车库等产权并独立出售，但像属于社区绿地等某些公建，对购房而言，就不具备产权概念。11、如何办理产权？每套商品房产权证办理必要在开发商获得该套房屋所在整幢楼大房屋产权证后才干进行分割。买卖双方必要持房屋买卖合同、购房发票、身份证明、公司有关资料文献等先到房屋交易部门办理契税手续后，办理过户手续。也可以委托中介机构或由开发商代办。12、房地产产权登记：指凡在规定范畴内房地产权，无论归谁所有，都必要按照登记办法规定，向房地产所在地房地产管理机关申请登记。经审查确认产权后，由房地产管理机关发给《房地产产权证》。产权登记是房地产权管理重要行政手段，只有通过产权登记，才干对各类房地产权实行有效管理，并拟定房地产权利。房地产登记时要对权利人、权利性质、权属来源、获得时间、变化状况和房地产面积、构造、用途、价值、级别、坐落、坐标、形状等进行记载，登记机关设立房地产登记册，按编号对房地产登记事项作全面记载。15、产权证书：是指“房屋所有权证”和“土地使用权证”二合为一，是房地产权法律凭证。房屋产权证书涉及：产权类别、产权比例。房产坐落地址、产权来源、房屋构造、间数、建筑面积、使用面积、共有数纪要、她项权利纪要和附记，并配有房地产测量部门分户房屋平面图。17、商品房预售允许证：按规定房屋未建好之前出售均要办理此证，发展商将关于资料送到国土局申请，批准后方可预售楼花（现楼不需此证）。18、房地产买卖合同：是由国土局统一编制，用以明确买卖双方权利和义务合同。所有商品房销售都须订立此合同，内销房地产合同可免做公证，外销房地产合同必要做公证。19、房屋所有权：房屋所有权为房屋占有权、管理权、享用权、排她权、处置权（涉及出售、出租、抵押、赠与、继承）总和。拥有了房屋所有权就等于拥有了对该房屋在法律容许范畴内一切权利。20、房屋使用权：是指对房屋拥有享用权。房屋租赁活动成交是房屋使用权。21、银行接揭：是指购房者购买商品房时与银行达到抵押贷款一种经济行为，业主会付一某些房款，余款由银行代购房者支付，购房者房屋所有权将抵押在银行，购房者将分期偿还银行贷款及利息，偿还完毕后，房屋所有权归己。22、七通一平：是指上、下水通，排污通，路通，电讯通，煤气通，电通，热力通，场地平整。23、公共维修基金：公共维修基金是指楼房公共部位和共用设施、设备维修养护基金。24、房屋买卖所需费用按揭手续费：A、财产保险费：总房价款×1‰×贷款年限（其中1—5年为1‰，6—为0.8‰，11—为0.6‰）。B、抵押登记费＋工本费：房屋90元/套，商业110元/间。C、公证费：以借款人所申请贷款额为基数收取，1—3万元（不含3万元）收取100元；3—5万元（不含5万元）收取150元；5—10万元（不含10万元）收取200元；10—20万元（不含20万元）收取300元。（2）办证手续费：A、契税：房屋按总房款1.5％收取，商铺按总金额3％。B、交易费：在房产大证时间一年以内由开发商支付：房屋3元/㎡、商铺5元/㎡；在房产大证时间一年以外开发商与客户各承担一半：房屋6元/㎡、商铺10元/㎡。C、测量图纸工本费：房屋为80元/套；商铺收取原则为：100㎡如下为110元，100—500㎡为170元，500—1000㎡为210元，1000—5000㎡为270元，5000㎡以上310元。（3）物业维修基金：房屋为总房款2％（多层）和3％（高层）；商铺为总金额5％。（4）配套费涉及电话、天然气、有线电视、宽带等设施接入或初装费用，详细收费办法在物业交付时拟定，为开发商代收代缴费用。25、房屋构造形式：重要是以其承重构造所用材料来划分，普通可以分为砖混构造、砖木构造、钢筋混凝土构造。砖混构造：是指建筑物中竖向承重构造墙、柱等采用砖或砌块砌筑，柱、梁、楼板、屋面板、桁架等采用钢筋混凝土构造。通俗地讲，砖混构造是以小某些钢筋混凝土及大某些砖墙承重构造。由于抗震规定，砖混房屋普通在6层如下。砖木构造：是指建筑物中承重构造墙、柱采用砖砌筑或砌块砌筑，楼板构造、屋架用木构造而共同构成房屋。钢筋混凝土构造：是指房屋重要承重构造如柱、梁、板、楼梯、屋盖用钢筋混凝土制作，墙用砖或其他材料填充。这种构造抗震性能好，整体性强，抗腐蚀耐火能力强，经久耐用，并且房间开间、进深相对较大，空间分割较自由。当前，多、高层房屋多采用这种构造。其缺陷是工艺比较复杂，建筑造价较高。26、房屋建筑面积：是指按房屋建筑外墙外围线测定各层平面面积之和（即房屋建筑面积是指建筑物外墙外围所围成空间水平面积），它是表达一种建筑物建筑规模大小经济指标。建筑面积包括了房屋居住可用面积、墙体柱体占地面积、楼梯走道面积、其她公摊面积等。27、商品房销售面积：商品房销售面积是指购房者所购买套内或单元内建筑面积（套内建筑面积）与应分摊公用建筑面积之和。即：商品房销售面积＝套内建筑面积十分摊公用建筑面积。28、建筑面积计算规定：是建筑物外围面积展开，是指建筑物各层次外围面积总和。由于房屋使用规定、构造形式不同和装饰方面诸多因素，导致房屋不太规则。国家依照房屋使用限度不同，对房屋建筑面积测算制定了相应规定。针对房屋建筑物重要规定有：（1）作为永久性构造房屋按外围水平投影面积计算。单层房屋按一层计算建筑面积，多层房屋按各层建筑面积总和计算。（2）建筑物内所有永久性建筑层高在2.2米以上，涉及房屋内夹层、插层，技术层（即管道层，储藏室等）和2.2米以上楼梯间、电梯间、均按一层计算建筑面积。层面上楼梯间，水箱间，电梯机房及斜面构造屋顶高度在2.2米以上建筑和地下室，半地下室及相应进出口，层高在2.2米以上按其外围水平投影面积计算。（3）穿过房屋通道，房屋内门厅，大厅均按一层计算建筑面积；大厅内回廊某些，层高在2.2米以上按其水平投影面积计算。（4）楼梯间、电梯井、垃圾道、管道井等均按房屋自然层计算面积。（5）与房屋相连有柱走廊，房屋间属永久性封闭架空通廊，两房屋间有上盖和柱走廊，均按其围护构造和柱外围水平投影面积计算。与房屋相连有上盖无柱走廊，连廊按其围护构造外围水平投影面积一半计算；有顶盖未封闭永久性架空通廊，按外围水平投影面积一半计算；房屋之间无上盖架空通廊（天桥）不计算建筑面积。（6）有柱或有围护构造门廊，门斗，按其柱或围护构造外围水平投影面积计算。（7）全封闭阳台挑廊按其外围水平投影面积计算。未封闭阳台，挑廊按其围护构造外围水平投影面积一半计算。（8）有伸缩缝房屋，若在室内，伸缩缝计算面积。与室内不相通房屋间伸缩缝不计算建筑面积。（9）属永久性构造有上盖楼梯按各层水平投影面积计算，无顶盖室外楼梯按各层水平投影面积一半计算。（10）突出房屋墙面构件，配件，装饰柱，装饰性玻璃幕墙，垛，勒脚，台阶，无拄雨蓬等，骑楼过街楼底层用作道路街巷通行某些，及屋面上花园，游泳池等均不计算建筑面积。以上规定基本土涵盖了房屋所有建筑面积，它是各面积计算基本。29、套内建筑面积计算：房屋为了满足各种需求和构造上需要，各套面积不一定相等，就必要将各套房面积分别进行测算。套内建筑面积是由套内房屋使用面积，套内墙体面积，套内阳台面积三某些构成。（1）套内房屋使用面积：套内房屋使用面积为套内房屋使用空间净面积，按水平投影面积计算：它包括了套内卧室、起居室、卫厅、过道、厨房、卫生间、厕所、储藏室、壁柜等空间面积总和；套内楼梯按自然层数面积总和计算；套内烟囱、通风道、管道井均计入使用面积，内墙面装饰厚度亦计入使用面积。（2）套内墙体面积：是指套内使用空间周边维护或承重墙体，或其她承重支撑间隔体所占面积。其中各套之间分隔墙和套与公共建筑空间分隔墙以及外墙等共有墙均按水平投影面积一半计人套内墙体面积。套内自有墙体按水平投影面积所有计人套内墙体面积。（3）套内阳台建筑面积：按阳台建筑面积计算规定计算，套内阳台建筑面积均按阳台外围与房屋外墙水平投影面积计算。其中封闭阳台按水平投影面积所有计算建筑面积，未封闭阳台按水平投影面积一半计算建筑面积。30、公有建筑面积计算和分摊：普通房屋除了专有别墅以外，均有公共使用面积某些。最简朴有楼道、楼梯、楼梯间等，这某些面积应由各户进行分摊。公有面积解决原则普通按各户房屋建筑面积比例进行分摊。（1）共有建筑面积内容：共有建筑面积涉及电梯井、管道井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备间、公共门厅、过道、地下室、值班警卫室、以及为整栋建筑服务公共用房和管理用房建筑面积，按水平投影面积计算。共有建筑面积还涉及套与公共建筑之间分隔墙、以及外墙水平投影面积一半建筑面积。独立使用地下室、车棚、车库、为多栋服务警卫室、管理用房、作为人防工程地下室、都不计人共有建筑面积。将这几某些面积和计起来即为共有面积总和。（2）共有建筑面积计算办法：整栋建筑物建筑面积扣除整栋建筑物各套内建筑面积之和，并扣除已作为独立使用地下室、车棚、车库、为多栋服务警卫室、管理用房、以及人防工程等建筑面积；即为整栋建筑物应分摊共有建筑面积。（3）各户分摊公用建筑面积计算办法：其基本思路就是用各户套内面积按比例进行分摊：第1步：计算分摊系数。分摊系数＝需要分摊公用面积之和／各套内建筑面积之和＝（总建筑面积之和一各套内建筑面积之和）／各户套内建筑面积之和。第2步：各套房公用分摊面积＝分摊系数×各套内建筑面积。32、使用率：房屋套内净面积（虽然用面积）和房屋建筑面积比为使用率．—般高层塔楼在72％至75％之间，板楼在78％至80％之间。34、如何计算房屋使用率？房屋使用率指房屋使用面积与建筑面积比例，是衡量物业使用效率重要指标。比较确切地计算办法是在建筑面积基本上减去外墙和内墙所占面积后得出使用面积，这种办法计算出来使用面积也形象地称为“地毯面积”。它反映了一种物业真实使用率，这种计算办法是对客户负责任办法。从普通状况来看，高层塔楼真实使用率方面较多层房屋略差，重要是由于高层规定有防火楼梯，电梯间面积也较大，一梯多户设计也加大了通道面积，每户平均分摊面积也多。而多层房屋基本不存在上述问题，即便有些多层房屋有电梯，其电梯间面积也不大于高层，如果采用电梯外挂等新型设计布局其使用率还可进一步提高。此外，建筑面积还涉及各单元应分摊配套用房共用建筑面积，如锅炉房、配电室、高压水泵房等。35、建筑容积率：是指项目规划建设用地范畴内所有建筑面积与规划建设用地面积（项目用地红线范畴内土地面积，普通涉及建设区内道路面积、绿她面积、建筑物（构筑物）所占面积、运动场地等等）之比。附属建筑物也计算在内，但应注明不计算面积附属建筑物除外。36、建筑密度居住区用地内，各类建筑基底总面积与居住区用地面积比率，它可以反映出一定用地范畴内空地率和建筑密集限度。37、绿地率居住区用地范畴内各类绿地总和占居住区用地比率。绿地应涉及，公共绿地、宅旁绿地、公共服务设施所属绿地和道路绿地，即道路红线内绿地，又涉及居住区公园、小游园、组团绿地及其她某些块状、带状化公共绿地，不应涉及屋顶、晒台人工绿地。绿化率是指项目规划建设用地范畴内绿化面积与规划建设用地面积之比。对购房者而言，绿化率高为好。38、辅助面积辅助面积是指房屋建筑各层中不直接供住户生活室内净面积。涉及过道、厨房、卫生间、厕所、起居室、贮藏室等。39、居住面积房屋居住面积是指房屋建筑各层平面中直接供住户生活使用居室净面积之和。所谓净面积就是要除去墙、柱等建筑构件所占有水平面积（即构造面积）。40、使用面积房屋使用面积，指房屋各层平面中为生活起居所使用净面积之和。计算房屋使用面积，在过去重要用来计算和征收公共房屋房租时使用。采用使用面积计算，可以全面地反映房屋所有权人与房屋使用权人租赁关系；计算房屋使用面积，可以比较直观地反映房屋使用状况，但在房屋买卖中普通不采用使用面积来计算价格。计算使用面积时有某些特殊规定：跃层式房屋中户内楼梯按自然层数面积总和计入使用面积；不包括在构造面积内烟囱、通风道、管道井均计入使用面积；内墙面装修厚度计入使用面积。计算房屋租金，都是按使用面积计算。41、建筑面积房屋建筑面积是指建筑物外墙外围所围成空间水平面积，如果计算多、高层房屋楼建筑面积，则是各层建筑面积之和。不难看出对于一幢房屋楼来说，房屋建筑面积＝居住面积十辅助面积十构造面积，也可表达为：房屋建筑面积＝使用面积＋构造面积。固然房屋公共面积包括在房屋建筑面积之中，是由某些辅助面积和某些构造面积构成。42、房屋开间：在房屋设计中，房屋开间（即宽度）是指一间房屋内一面墙皮到另一面墙皮之间实际距离。房屋开间普通为3.0－3.9米，砖混构造房屋开间普通不超过3.3米。规定较小开间尺度，可缩短楼板空间跨度、增强房屋构造整体性、稳定性和抗震性。43、房屋进深：在建筑学上是指一间独立房屋或一幢居住建筑从前墙皮到后墙皮之间实际长度。进深大房屋可以有效地节约用地，但为了保证建成房屋具备良好自然采光和通风条件，房屋进深在设计上有一定规定，不适当过大。当前国内大量城乡房屋房间进深普通要限定在5米左右，不能任意扩大。在房屋高度（层高）和宽度（开间）拟定前提下，设计房屋进深过大，就使住房成狭长型，距离门窗较远室内自然光线局限性。44、层高：房屋层高是指下层地板面或楼板面到上层楼层面之间距离，也就是一层房屋高度。45、净高：房屋净高是指下层地板面或楼板上表面到上层楼板下表面之间距离。净高和层高关系可以用公式来表达：净高＝层高－楼板厚度，即层高和楼板厚度差叫“净高’。46、什么是房屋组团？咱们所熟悉居住区，从布局上看多是外向开放型，社区与重要街道没有界线，社区内楼宇成排排列，道路畅通无阻。这种布局缺陷是不但形象单一死板，并且给住户带来不安全感。而房屋组团是一种融合了中式四合院建筑模式居住构造。院落式布局，用四周楼房围合成封闭空间，由单一出入口出入，它能给住户带来领域感和安全感，邻里有交往氛围和空间，空间尺度宜人，让人轻松高兴，非常符合当代人交流心理需要。47、何谓生态房屋生态房屋是运用生态学原理和遵循生态平衡及可持续发展原则，即综合系统效率最优原则，设计、组织建筑内外空间中各种物质因素，使物质、能源在建筑系统内有秩序地循环转换，获得一种高效、低耗、无废、无污染，生态平衡建筑环境。这里环境不但涉及房屋区自然环境，如空气、水体、土地、绿化、动植物、能源等，也涉及房屋区人文环境、经济系统和社会环境。哺育生态房屋概念重要是在这种观念影响下，在房屋建设与发展中始终以生态问题力中心，在环保、绿化、安居、道路管网等方面进行系统规划与管理，使房屋区生态环境处在良性循环状态之中。48、什么是绿色房屋？“绿色房屋”不是普通人以为绿化较好房屋。事实上较高绿化率只是“绿色房屋”内容一种方面，真正“绿色房屋”内涵是全方位立体环保工程。它是既适应地方生态又不破坏地方生态建筑。具备节地、节水、节能、改进生态环境、减少环境污染、延长建筑物寿命等长处。新型建材、新型墙体采用是“绿色房屋”构成内容。房屋墙体倡导使用高科技环保建材。如当前有一种新型建材环保用砖，该砖采用发电厂排出飞灰为重要原料，抗压强度在8兆帕以上，在防水、隔热、隔音和耐震强度上均超过了普通红砖。此外有一种木屑制砖，该砖重量只有普通砖一半，但强度却是普通砖两倍。充分运用自然资源。房屋采光设计不但影响居住者身体健康和生活质量，并且涉及到能源节约与挥霍。如采用大面积玻璃，设计明厅、明卫、明厨等，能节约大量电能；尽量采用太阳能热水系统，采用社区共用供热系统，都是充分运用自然能源有效途径，可减少对大气污染。垃圾分类解决。对垃圾分类解决也属于绿色环保，与房屋环境息息有关。因而，专家也将垃圾分类解决纳入“绿色房屋”内容。49、什么是花园式房屋？花园式房屋也叫西式洋房或小洋楼，即花园别墅。普通都是带有花园草坪和车库独院式平房或二、三层小楼，建筑密度很低，内部居住功能完备，装修豪华，并富有变化，房屋水、电、暖供应一应俱全，户外道路、通讯、购物、绿化也均有较高原则，普通为高收入者购买。50、都市居住区普通称居住区，泛指不同居住人口规模居住生活聚居地和特指被都市干道或自然分界线所围合，并与居住人口规模30000～50000人相相应，配建有一整套较完善、能满足该区居民物质与文化生活所需公共服务设施居住生活聚居地。51、居住社区普通称社区，是被居住区级道路或自然分界线所围合，并与居住人口规模7000～15000人相相应，配建有一套能满足该区居民基本物质与文化生活所需公共服务设施居住生活聚居地。52、居住组团普通称组团，指普通被社区道路分隔，并与居住人口规模1000～3000人相相应，配建有居民所需基层公共服务设施居住生活聚居地。53、居住区用地房屋用地、公建用地、道路用地和公共绿地等四项用地总称。54、房屋用地房屋建筑基底占地及其四周合理间距内用地，含宅间绿地和宅间小路等总称。55、公共服务设施用地普通称公建用地，是与居住人口规模相相应配建、为居民服务和使用各类设施用地，应涉及建筑基底占地及其所属场院、绿地和配建停车场等。56、道路用地居住区道路、社区路、组团路及非公建配建居民小汽车、单位通勤车等停放场地。57、居住区级道路普通用以划分社区道路。在大都市中普通与都市支路同级。58、社区级路普通用以划分组团道路。59、组团级路上接社区路，下连宅间小路道路。60、宅间小路房屋建筑之间连接各房屋入口道路。61、公共绿地满足规定日照规定，适合于安排游憩活动设施、供居民共享游憨绿地。应涉及居住区公园、小游园和组团绿地及其她块状带状绿地等。62、配建设施与房屋规模或与人口规模相相应配套建设公共服务设施、道路和公共绿地总称。63、其她用地规划范畴内除居住区用地以外各种用地，应涉及非直接为本区居民配建道路用地、其她单位用地、保存自然村或不可建设用地等。64、公共活动中心配套公建相对集中居住区中心、社区中心和组团中心等。65、道路红线都市道路含居住区级道路用地规划控制线。66、建筑线普通称建筑控制线，是建筑物基底位置控制线。67、日照间距系数依照日照原则拟定房屋间距与遮挡房屋标高比值。68、建筑小品既有功能规定，又具备点缀、装饰和美化作用，从属于某一建筑空间环境小体量建筑，游憩观赏设施和批示性标志物等统称。69、房屋平均层数房屋总建筑面积与房屋基底总面积比值。70、拆建比新建建筑总面积与拆除原有建筑总面积比值。71、土地开发费每公顷居住区用地开发所需前期工程测算投资，涉及征地、拆迁、各种补偿、平整土地、敷设外部市政管线设施和道路工程等各项费用。72、房屋单方综合造价每平方米房屋建筑面积所需工程建设测算综合投资，应涉及土地开发费用和居住区用地内建筑、道路、市政管线、绿化等各项工程建设投资及必要管理费用。73、均价：将各单位销售价格相加之后和数除以单位建筑面积和数，即得出每平方米均价。74、基价：通过核算而拟定每平方米商品房基本价格。商品房销售价普通以基价为基数增减楼层，朝向差价后得出。75、起步价：某物业各楼层销售价格中最低价格，即是起步价。多层物业，以顶楼销售价为起步价；高层物业，以最低层销售价为起步价。较低起步价容易引起消费者注意。76、一次性买断价：买方与卖方商定一次性定价。一次性买断价属房产销售合同中专用价格术语，拟定之后，买方或卖方必要按此履行付款或交房义务，不得随意变更。77、预售价：预售价也是商品房预（销）售合同中专用术语：预售价不是正式价格，在商品房交付使用时，应按有批准权限部门核定价格为准。78、如何进行户型评判整体而言：（1）景观；（2）朝向；（3）单元户数；（4）人文环境；（5）方正实用。详细而言：（1）生理分居和功能分区；（2）动静分离；（3）通风与采光；（4）厨房要按操作流程设计；（5）卫生间面积要适当；（6）注重私密性；（7）空间分布科学。咱们普通所说一室一厅、两室一厅、两室两卫一厅、三室一厅，就是最为普通平层户型，此外尚有跃式房屋、复式房屋、高档花园别墅等。在对户型进行评判时可从如下几方面入手：看居室功能分区与否合理，应避免斜角空间，尽量减少不必要“死角”面积和交通面积。从习惯上看，居住空间应给人以稳定、宽阔感，因此房屋要方正，这样不但有助于家具摆设，对于居住者来说也有个良好居室活动空间。房门开向与否合理，要不影响使用空间和居室私密性。户型节能规定，她可以减少不必要寻常生活开支。起居室、卧室、书房等人们经常活动空间采用直接采光，可以节约能源。单元内不同空间要有相对合理面积。普通人们购房时所说“三大一小”，就是“大厨房、大卫生间、大客厅、小卧室，被以为是较能满足人们寻常生活需要。从居室功能分析，厨房合理面积普通为4平方米至5平方米之间，厨房不能过于狭小，应有最小宽度。现今房屋设计中推崇是大卫生间，三居以上居室应设有两个卫生间，—个封闭设浴盆和大便器，一种开敞设洗澡盆和摆放洗衣机，解决使用高峰期互相干扰等问题。卧室合理面积普通应为13至14平方米之间，卧室要有私密性，安静舒服并通风良好。阳台，好阳台设计是将大客厅与宽阔落地阳台门及室外景色有机地融为一体，豁然开朗视线总是能给居住者一份清新、爽快心情。房间内部净高要适当，当前，绝大某些商品房内层净高在2.7米到3.1米之间。需要注意是：扩大居住面积是相对容易，而对层高不满意，确是无法变化。此外，除了房间布置，好户型设计还会充分考虑既有备种家用电器如冰箱、电视、洗衣机、空调、电话设立，还要考虑将来不断涌入家庭各种新家用电器如电脑网络、新电炊具、新保健娱乐设施、新安全防卫设施、救生设施等等配备，有合理空间安排和电气设计。建筑材料也是质量较好新材料、新技术，如50年不变形隔热隔音塑钢门窗、防漏防腐易疏通给排水煤气管道、安全钢化玻璃等等，以保证房屋舒服与耐用。79、智能化房屋如何分类像所有消费品同样，智能化房屋也会依照软硬件品质不同，而分出不同原则。乙级原则（1）安全保安系统实现社区周界监控和红外线报警防范，火灾与煤气报警，紧急呼救报警，电话线被切断与防破坏报警。（2）通讯系统实现住户至少两对电话线和一种宽带国际互联网络（Internet）插口，可接受有线电视网节目。（3）信息服务系统。实现三表远程计量，计算机网络功能及某些物业管理功能。（4）环境控制系统实现背景音响与公共广播、出入口控制、社区公示版。甲级原则除了乙级原则所有功能外，另需增长某些功能，同步整个系统应是一种由中央控制中心附带数个分控中心构成集散控制系统，（1）安全保安系统实现可视对讲功能，门禁系统功能，家庭智能化报警增长功能有：可进衍程序自动化控制功能、可实现室内无线遥控功能、通过电话进行远程遥控功能、电源控制及调光功能。（2）通讯系统实现住户重要房间有独立信息点，光纤宽带多媒体信息网接入社区，提供外语电视节目。（3）信息服务系统增长实现电子购物、电子图书馆、远程医疗登记等功能。（4）环境控制系统实现家电自动控制功能；公共水电设施监视等功能。80、局住功能国际原则是什么按照国际文明房屋原则，房屋功能不但要满足最基本寝、食功能，更要从自然、生态、社会、人文等方面满足当代人对婚姻、家庭、工作、学习、子女教诲、休闲娱乐、身心健康、人际关系等多方面需要。就房屋室内功能而言，应满足如下基本规定。（l）满足分户独立性和保护隐私性原则。规定起居、餐厅、厨房、卧房等重要功能之间最合理布局。（2）满足使用以便和安全原则。在适合家庭不同成员分室居住和共同团聚活动空间以及紧急疏散规定；在建筑构造上，要符合抗震、防火、耐火级别以及防止滑跌和碰撞等保证安全规定。（3）满足当代生活设施进步原则。房屋室内应有排水、炊事、厕所、浴室、燃气、供热、照明、电话线路、数据通讯以及储藏等设施。（4）满足当代生活健康卫生原则。要按国际发达国家房屋设计规定，制定日照原则、通风原则、厨、厕排气原则和生活垃圾解决原则。（5）满足房屋功能多样化个性规定原则。要达到国际文明居住原则，应更多让居民和顾客参加房屋设计。建造空间灵活多变房屋建筑，采用承重构造骨架固定不变，分隔构建则可依照房屋要灵活布置，以形成多样化内部空间。81、跃层和复式、错层有什么区别？普通状况，跃层房屋是一套房屋占两个楼层，有内部楼梯联系上下层。普通在首层安排起居、厨房、餐厅、卫生间，最佳有一间卧室；二层安排卧室、书房、卫生间等。复式房屋在概念上是一层，但层高较普通房屋（普通是2.7米）高，可在局部掏出夹层，安排卧室或书房等内容，用楼梯联系上下。其目是在有限空间里增长使用面积，提高房屋空间运用率。这种做法是为适应其用地、空间极其缺少状况而产生。复式房屋事实上并不具备完整两层空间，夹层在底层投影面积只占底层面积一某些。夹层可以做成房间，也可以做成跑马廊形式（夹层悬空一侧不做墙壁或墙面后退，在平面外边沿有栏杆或栏板，上面人可以看见下面，下面人也可以看见上面，形成一种不完全空间，普通称其为“排空”），与底层之间有视线上交流和空间上流通。而跃层房屋上下两层之间完全由楼板分隔，只通过楼梯联系，和复式房屋空间是两种不同类型。跃层和复式面积汁算：跃层房屋如果是完整两层，其建筑面积或使用面积均应是两层建筑面积或使用面积相加之和。如果跃层某些高度不够一种完整层高，可以参照披屋顶使用面积计算原则：如：运用坡屋顶作为使用房间时，除必要卫生条件（漱洗、便溺、采光、通风）外，还应同步具备如下两个条件，方能计入使用面积：使用房间净高度最低处不应低于1.5米（含）：使用房间净面积一半（含）以上不低于2.1米（含）。满足上述条件房间其净面积可所有计入使用面积。若房间超过2.l米（含）某些局限性房间总面积2倍计入使用面积。错层一户内楼面高度不一致，错开之处有楼梯联系。长处是和跃层同样可以动静分区，但由于没有完全分为两层，因此又有复式房屋丰富空间感。可以运用错层房屋中不同层高区别不同功能房间，例如起居室比较高，卧室比较低等。尚有运用地形地势高差在坡地上设计错层式房屋，可以减少挖土土方量。错层带来空间丰富感受，如不是身临其境很难想象得到，因此对于初次进入这种房屋人有较大吸引力。但错层式房屋不利于构造抗震，并且显得空间零散，容易使小户型显得局促，更适合于层数少、面积大高档房屋。82、买自住房与投资房有什么不同自住房和投资房由于用途不同，在选取上亦有较大区别。一方面是房屋价格。买自住房要测算自己收入水平和承受能力；而投资购房则在投资成本容许范畴内进行选取，并可进行投资组合。第二是居住环境。自住房对环境质量规定较高，房屋内部和社区环境都要宜人；虽然环境质量高房屋易于出售，但投资购房重要侧重于投资成本及房屋自身升值潜力，对环境质量相对规定低某些。第三考虑将来交化。自住房规定环境相对稳定，以免入住后又要拆迁或变化功能；而投资则否则，要考虑将来都市规划能否令所购房屋升值，不临街变为临街，由房屋变作商铺等。第四考虑区位价值。自住房在选房前，要考虑是一次性付款还是分期按揭；投资购房虽然也考虑成本，但只要是可控范畴内和具备较快变现能力，易实现利润房屋，将不必过多考虑而应迅速购买。83、现房是指开发商已办妥房地产权证（大产证）商品房，消费者在这一阶段购买商品房时应签出售合同。普通意义上指现房是指项目已经竣工可以入住房屋。84、期房是指开发商从获得商品房预售允许证开始至获得房地产权证大产证止，在这一期间商品房称为期房，消费者在这一阶段购买商品房时应签预售合同。期房在港澳地区称做为买“楼花”，这是当前房地产开发商普遍采用一种房屋销售方式。购买期房也就是购房者购买尚处在建造之中房地产项目。而在成都市普通对期房理解是未修建好，尚不能入住房子。85、二手房即旧房。新建商品房进行第一次交易时为“一手”，第二次交易则为“二手”。某些无房人，可以买一套别人多余房；而另某些手里有些积蓄又有小房子居住，可以卖掉旧房买新居；而那些住房富余户，也能卖掉自己多余住房换取收益。86外销房外销商品房是由房地产开发公司建设，获得了外销商品房预（销）售允许证房屋，外销商品房可以出售给国内外（含港、澳、台）公司，其她组织和个人。87、内销房内销商品房是由房地产开发公司建设，获得了商品房销售允许证房屋，内销商品房可以出售给本地企事业单位和居民。88、尾房又称扫尾房。它是房地产业进入散户零售时代产物，是空置房中一种。普通状况下，当商品房屋销售量达到80％后来，普通就进入房地产项目清盘销售阶段，此时所销售房产，普通称为尾房。开发商通过正常销售后剩余了少量没有竞争力房子，这些房子或朝向不好、采光局限性，或是楼层不佳、位处两级，其中一层大多不带小花园且遮挡较严重。89、定金是指当事人商定由一方向对方给付，作为债权担保一定数额货币。它属于一种法律上担保方式，目在于促使债务人履行债务，保障债权人债权得以实现。依照国内发法通则和《担保法》八十九条规定，定金应当以书面形式商定，当事人在定金合同中应商定交付定金期限。定金合同从实际交付定金之日起生效，定金数额由当事人商定，但不得超过合同标额20%。如果购房者交了定金之后变化主意决定不买，开发商有权以购房者违约为由不退定金；如果开发商将房屋卖给她人，应当向购房者双倍返还定金。90、违约金违约金是指违约方按照法律规定和合同商定，应当付给对方一定数量货币。违约金是对违约方一种经济制裁，具备惩罚性和补偿性，但重要体现惩罚性。只要当事人有违约行为且在主观上有过错，无论与否给对方导致损失，都要支付违约金。91、公用面积房屋公用面积是指房屋楼内为住户出入以便、正常交往、保障生活所设立公共走廊、楼梯、电梯间、水箱间等所占面积总和。开发商在出售商品房时计算建筑面积存在公共面积分摊问题。92、公摊面积商品房分摊公用建筑面积重要由两某些构成：（1）电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备室、公共门厅和过道等功能上为整楼建筑服务公共用房和管理用房建筑面积；（2）各单元与楼宇公共建筑空间之间分隔以及外墙（涉及山墙）墙体水平投影面积50％。93、公用建筑面积分摊系数将建筑物整栋公用建筑面积除以整栋楼各套套内建筑面积之和，得到建筑物公用建筑面积分摊系数。即公用建筑面积分摊系数＝公用建筑面积／套内建筑面积之和。94、原则层是指平面布置相似房屋楼层。95、平台是指供居住者进行室外活动上人屋面或由房屋底层地面伸出室外某些。96、走廊是指房屋套外使用水平交通空间。97、地下室是指房间地面低于室外地平面高度超过该房间净高1／2者。半地下室是指房间地面低于室外地平面高度超过该房间净高1／3，且不超过1／2者。98、玄关是登堂入室第一步所在位置，它是一种缓冲过渡地段。居室是家庭“领地”，讲究一定私密性，大门一开，有玄关阻隔，外人对室内就不能一览无余。玄关普通与厅相连，由于功能不同，需调度装饰手段加以分割就是自己人回家，也要有一块放雨伞、挂雨衣、换鞋、搁包地方。平时，玄关也是接受邮件、简朴会客场合。99、隔断是指专门作为分隔室内空间不到顶半截立面。100、过道是指房屋套内使用水平交通空间第二章：产品篇一、楼盘基本资料解述开发商简介2、楼盘所处区域、区域特色、公共投资与重大建设、教诲设施、交通状况、都市发展规划与公共设施、产品基本数据、楼盘抗性、楼盘特色二、产品解述1、位置：项目所在位置、区域环境现状、区域规划前景、交通状况、生活以便度、科教文卫分布2、配套：社区内配套、市政配套、商业配套、银行、会所、配套使用收费原则及比较、配套可达性、配套可持续性发展3、建筑单体：建筑风格、外立面、建筑形式、比例、尺度、材质、色彩、构造……4、户型：分区、功能、开间、进深、视野、家具布置、通风、排水、采光、气候调节5、设备：设备、品牌、装修原则、材质、环保、节能、科技含量6、规划：重要技术经济指标、规划特点、日照、通风、区内道路7、区内交通：人车分流、人与车、交通干扰、车库（位）、管理费用、停放位置、车速8、价格：开盘价、起价、均价、最高价、性价比、折扣、实际支出、装修9、构造：构造特点、施工办法、材质、造价、抗震性、防水性、防火性、耐腐蚀性、防噪性能10、使用年限：各种材料寿命、材料维护、价格转移年限、折旧与升值11、面积：功能、大小、合用性、经济性、紧凑度12、分摊：分摊部位、分推率、分摊构成13、物业管理：物业公司、介入时间、服务内容、服务成本、服务可延续性、服务收费原则14、绿化：绿化率、绿化形态、绿化功能、绿化规模15、日照：规范规定、日照时间、日照质量、间距、外立面与日照16、通风：朝向、主导风向、垂直气流、平面气流17、节能：采暖系统、保温材料、外墙能耗18、隔音：噪声、隔音能力及办法、声源控制19、私密性：视线干扰、公私分离、动静分离、洁污分离20、优惠办法：价格优惠、赠品21、开发商：开发商、实力简介、信誉简介22、付款方式：23、施工管理：24、施工进度知会：25、合伙单位：物业管理公司、其她合伙单位、设计单位、管理单位三、项目卖点解述1、品牌2、强强联合3、市场形象与定位（市场形象、目的市场）4、区位价值（区位环境、地块资源、区位历史、区位景点、区位规划、区位交通）5、创新（产品综合概念创新、文化设定创新、规模创新、规划布局创新、产品功能定位创新、建筑单体创新、景观设计创新、户型创新、公建配套创新、价格创新、宣传推广创新、销售方式创新、物管服务创新、智能化概念创新）。四、本案优劣势分析

第二某些：销售队伍组织与接待艺术销售队伍组织招聘工作人员时，要注重学历、品德；兼顾相貌，在与人接触中给对方以良好外观形象；同步要考虑语言能力，懂方言；掌握必要交通工具；能否吃苦耐劳；要有一定社会经验；此外，最佳有房地产经纪人执照。房地产销售人员必要精力充沛，有很强自信心，对金钱欲望强烈及十分勤快，并有承受客户回绝勇气。对销售人员训练，时间长短不限，可分初、中、高档阶段。训练内容有房地产业法律，税务，估价、金融、实务、心理学、谈判、记录、经济等。由浅入深，刚入行起码要懂合同、签约、开发、接待、电话征询这些基本环节。参加房地产销售人员在初级阶段实务比理论重要，没有通过详细操作，理论不易被接受和紧记；中级阶段实务与理论并重；高档阶段，理论比实务重要。当接受大CASE（指项目或个案）后，就需要理论指引，否则无法成功推销。1、售楼员所需具备条件形象仪表谈吐礼仪应变能力协作能力思维方式专业知识行业状况销售知识谈判技巧服务态度创意能力实操经验。用人原则：可信、可干、可控、可塑。在用人上，不必拘泥于某一方面条件，而应当从人才整体素质加以考量，普通来说应当遵循以上原则，并且必要同步具备以上四点，缺少了任何一点，这个人才都也许是残疾。以上原则将可信放在第一位，是由于一种人品质在公司经营过程中显得十分重要。如果有这样一种人，各方面条件都十分优越，唯独人品让人不放心，那么这个人能力再强也不能用。由于这个人随时也许干出损人利己、损公肥私事情来，这将会给公司导致重大损失。在可信基本上再考核人才可干能力，也就是实干能力，是不是能真正干出一点事情来？如果可干条件具备了，接下来就是对人才可控性进行审核。由于在公司当中，有许多先进人才，往往恃才自傲，蔑视同事，当上级交给其任务时，她完全也许擅自迟延完毕时间，甚至更改上级决定，影响工作效率。因此公司所使用人才必要要具备可控性，如果任其象脱缰野马同样，最后受害是公司。那么是不是以上三点都具备了就可以用呢？不，还得审核人才可塑性。一种公司要发展，很大限度上取决于其内部人才可塑性大小。一种人，可以塑造空间大，其在公司内部发挥作用和贡献就大。反之，虽然不会给公司导致瞬间损失，但会影响到公司发展后劲。3、售楼员分派办法有许多从事售楼管理工作朋友，不把售楼员分派工作当回事，在她们看来，只要招聘到了合格售楼员，怎么分派都行，这是走进了一种观念上误区。事实上，对售楼员分派，会直接影响到工作效率。售楼员分派应注意四点：一、性格搭配；二、形象搭配；三、经验搭配；四、男女搭配。搭配原则应建立在互补基本之上。每个人性格都不同样，在分派售楼员时，应将处向型和内向型两种相反性格人分派在一起，如果都是外向或者内向型人，一是容易产生冲突，二是难以配合工作。在人形象上也要做一种划分。这里说形象有高矮之分、美丑之分、素质之分。在分派时候注意将外表比较美丽和比较普通或者身材比较高身材比较低或者素质高和素质相对偏低进行组合，可以起到较好互补作用。在工作经验方面，更应当有经验和没有经验分派在一起，有经验可以带没有经验，有助于临场发挥。最后就是性别搭配。俗话说：男女搭配，干活不累。人与人之间，异性相吸是一种客观现实，将男女分派在一起工作，容易形成良好工作氛围，保持高昂士气。如果将同性分派在一起，很容易发生口角甚至纠纷。如果能按以上办法进行合理分派，至少可以形成一支高效、团结、有气愤售楼团队。图示：售楼员搭配图性格外向素质偏低长相美丽女性心胸辽阔无专业知识经验丰富长相普通身材较高无经验男性心胸较窄素质较高性格内向有专业知识身材偏低4、售楼员礼仪A、仪容仪表因售楼人直接与客户打交道，代表开发商和楼盘形象，因此仪容仪表显得十分重要，规定每一位从事售楼工作员工都要自觉地使自己外表保持整洁、清洁和悦目，工作前应做好如下几点：身体整洁：每天洗澡，保持身体清洁无异味；容光焕发：注意饮食卫生，劳逸结合，保持精神饱满；适量化妆：女性售楼人员必要化淡妆，化妆须恰当而不夸张；头发整洁：经常洗头，做到没有头屑；口腔清洁：每天刷两次牙，保持牙齿洁白，口气清新；双手整洁：勤剪指甲，经常洗手，保持双手卫生；制服整洁：制服常换洗，穿着要整洁，皮鞋要擦亮。B、姿式仪态姿式是人无声语言，也叫肢体语言，能反映出一种人精神风貌，因而售楼人员必要注意姿势仪态。站立时，双脚要平衡，肩膀要平直，挺胸收腹。站立或走路时，手应自然垂直，不应把手放进口袋、叉在腰间或双手交叉放在胸前。如下是某些习惯性小动作，须多加注意：咳嗽或吐痰时，请用干净纸巾或手帕掩住口部；打哈欠或喷嚏时，应走开或转过头来掩住口部；整顿头发、衣服时，请到洗手间或客人看不到地方；当众挖鼻孔、搔痒或剔指甲都会有损自己形象；手不应插在口袋里，双手应垂直；坐着时平放在桌面，不要把玩物件；当众不应耳语或指指点点；不要在公众区域奔跑；抖动腿部，倚靠在桌子或柜台上都属不良习惯；与别人谈话时，双目须正视对方眼睛；10、不要在公众区域搭肩或挽手；11、工作时，以及在公众区域不要大声发言、谈笑及追逐；12、在大堂等公众场合，不能当着客人谈及与工作无关事情；13、与人交谈时，不应不时看表及随意打断对方发言。C、言谈举止坐、站、走路和谈话都要得当，工作要有效率。每一位员工都应做到：彬彬有礼积极同客人、上级及同事打招呼；多使用礼貌用语，例如：上午好、请、谢谢、对不起、再会、欢迎光临等等；如果懂得客人姓和职位，要尽量称呼其职位，例如王总、钱经理等；讲客人能听懂语言；进入客户或办公室前须先敲门；同事之间要互敬互让，说话要温文尔雅；使用电梯时要先出后入，积极为别人开门。笑口常开面带笑容接待各方宾客；保持开朗高兴心情；D、仪容、妆扮男员工发式*头发要前但是眉，旁但是耳，后不盖发领；*头发要整洁、清洁，没有头屑；*不可染发（黑色除外）。女员工发式*刘海不盖眉；*自然、大方；*头发过肩要扎起；*头饰应用深颜色，不可夸张或耀眼；*发型不可太夸张；*不可染发（黑色除外）。耳环女员工只可佩戴小耳环（无坠），款式要端庄大方，以淡雅为主。面容*面容神采奕奕，保持清洁，无眼垢及耳垢；*男员工不可留胡须；手*员工指甲长度不超过手指头；*女员工只可涂透明色指甲油；*只可佩戴一只小戒指，不可佩戴其他首饰；*经常保持手部清洁。鞋*经常保持清洁、光亮、无破损并符合工作需要；*穿着公司统一配发工作鞋。袜子*女售楼员须穿着统一配发丝袜（夏装）；制服*合身、烫平、清洁；*钮扣齐全并扣好；*员工证应佩戴在上衣左上角；*衣袖、裤管不能卷起；*佩戴项链或其她饰物不能露出制服外。E、售楼员文明用语迎宾用语类：您好、请进、这是我名片，请指教、欢迎光临、请坐。和谐询问类：谢谢、请问您怎么称呼、我能帮您点什么、请问您是第一次来吗、是随便看看还是想买楼、您想看什么样楼、咱们刚推出一种新户型，您不妨看看、不耽误您时间话，我给您简介一下好吗、您是自住还是投资？如果自住您不妨看看这套房子、好，没问题、我想听听您意见行吗。招待简介类：请您这边坐、请喝茶、请您看看咱们资料、有什么不明白请吩咐、那是咱们模型展示区、这儿是咱们洽谈室、那边是签约区。祈求道歉类：对不起，这套房子刚卖出去了，不好意思，您话我还没有听明白、请您稍等、麻烦您了、打扰您了、有什么意见，请您多多指教、简介得不好，请多多原谅。恭维赞扬类：象您这样成功人士，选取咱们楼盘是最适当，居然有如此高见，令我汗颜、您是我见过对楼盘最熟悉客户了、真是快人快语、您给人第一印象就是干脆利落、先生（小姐）真是满腹经纶、您话不多，可真正算得上是字字珠玑啊、您太太（先生）这样美丽（英俊潇洒）好让人羡慕哦、您小公主（小皇帝）这样聪颖，应当要有个书房。送客道别类：请您慢走、欢迎下次再来、多谢惠顾、有什么不明白地方，请您随时给我打电话、不买楼没关于系，能结识您我很高兴、再会。俗话说，良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒。售楼员是开发商销售先锋部队，换句话说，是开发商形象代言人，售楼员一言一行都关系到开发商名誉。因此使用文明礼貌用语，对售楼员来说显得十分重要。在接待客户时，忌用生硬、冷冰冰话语。有些语句稍微换一种说法，情感表达就大相径庭，请看下面例子：生硬类用语：你姓什么：和谐热情用语：先生，您好！请问您贵姓？生硬类用语：你买什么房？和谐热情用语：请问您想买什么样房子？咱们这里有一房一厅式、三房两厅式……生硬类用语：你还想懂得什么？和谐热情用语：请问您尚有哪些地方不明白？请尽管吩咐。情感效应在销售过程中可以起到不可预计作用。如果售楼员说话僵硬，客户虽然很想买您楼，最后也会放弃，由于你已经挫伤了对方购买信心。相反，如果售楼员有着良好素质，虽然对方不买楼也会对开发商产生良好印象，并且对方还会向其亲朋朋友推介。售楼必要重复理解和运用一句名言：良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒。F、售楼员接听客户电话要则接听电话语调必要亲切，吐字清晰易懂，说话速度简洁而不冗长；接听电话人员应熟悉楼盘详细状况及促销口径，事先准备好简介顺序，做到有条不紊；销售部人员每人均有义务和责任接听电话，外来电话响声不能超过三下；接听电话时必要要亲切地说：“您好，XX花园，有什么可以帮到您？”当客户提出问题，可以一方面告诉客户，“这条是热线电话，可不可以留下您姓名和电话，我换个电话打给您。”以便作好电话追踪记录；既不影响热线电话正常工作，又建立了有效客户档案；记录下客户电话之后，向客户阐明，可以先简朴地回答她某些问题，时间不适当太长，也不适当太短，普通不超过三分钟（在广告日电话时间应更加缩短）；掌握重点阐明，吸引对方前来现场洽谈；在回答问题时应做到耐心但不能太详细，以免防碍其她客户电话打进来，回答问题最后不要超过三个；在回答问题时，尽量强调现场买楼人诸多，可以邀请客户到现场售楼部或展销会参观，将会有专业售楼人员为她简介；在与客户交谈中，尽量问到几种基本问题，即客户姓名、电话、地址、购房意向和信息来源；在客户所找人员不在时，应很客气地询问对方有何事，可否代为传话，或者记录下来转告被找人。叫人接听电话时，不许远距离大声喊叫，而应走到被叫人身边去说。放话筒时动作要轻缓；不许对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、浪笑；不许在接听顾客电话时与其她人搭话。G、售楼员待客规定七个字：礼（礼貌待人）、勤（勤服务）、精（精通业务）、细（工作细心）、快（动作快捷）、静（保持环境安静）、洁（保持自身和环境清洁）。六个勤：手勤（勤帮顾客拿东西）、脚勤（顾客上门及时上前迎接）、眼勤（密切关注在场顾客动静，顾客有求时，随时提供服务）、耳勤（注意顾客呼喊声）、嘴勤（多向顾客简介）、脑勤（多思考）。五个请：请进、请坐、请喝茶、请看资料、请指引。四步曲：顾客永远是对、顾客是开发商衣食父母、顾客花钱买是服务和品质、在顾客开声前，售楼员要先开声向顾客打招呼。三轻声：走路轻、说话轻、操作轻。二满意：形象满意、服务满意。一达到：达到成交目。

第三某些：销售人员素质/成功条件在谈销售人员素质和成功条件之前，咱们先再观测一下不成功销售员体现：不称职售楼员（销售人员常用错误）无知型不懂房地产，不懂营销，不懂顾客心理，不懂项目详细状况。给顾客感觉其一无所知。如，问物业管理，答：物业管理详细状况要问物业管理公司。无力型把售楼处当成事业单位，只要上班下班准时敲钟，你奈何？接待客户有气无力，反正我没骂你，规定事情我都做了，最不好有什么办法？自卑型别人卖出去是由于她们条件好（能说、干久、关系多），我没那么大能耐。心态不佳、忿忿不平张三奖金比我高三倍，我是不如她，可她能顶上我三个李四。哼，你客户最佳谈不成。不求上进我又不想出人投地，何必拼命苦钱挣体现？手忙脚乱骄傲自满虎头蛇尾单兵作战成功售楼员条件充分条件与人沟通。只有与人沟通好，才也许做成功售楼员。销售灵魂。必要条件知识全面。要想成为成功售楼员，必要知识全面。销售基本。限制条件个性、个人修养、教诲限度、观念、公司机制、领导水平、行业发展水平、竞争状况等；人性特性顽强意志良好心态进取精神对的办法（思路）目的（动力系统）目的就是一种人目，是你想干什么，是梦想，是但愿。成功就是故意义既定目的实现。什么是成功人士，就是实现大众目的人。目的意义目的可以另人看清使命，产生信心、勇气和胆量，产生动力；使人得到成就感；使人把重点从过程转道成果（不是做了多少工作，而是获得多少成果）；协助咱们分清轻重缓急，把握重点；评估进展；走向成功。设定明确目的，是人与否成功充分条件，只有很少数人设定了目的，这也是成功属于少数人因素之一。明确目的也许大多数人会想，我也有目的啊，我想赚钱，我想有社会地位，我想有高质量生活、、、、想法人人均有，但不是目的，请问：你想赚多少钱？什么时候？你准备怎么赚？办法？筹划？、、、目的必要明确，清晰，完整。为什么没有目的懒惰，对自己不负责（不爱自己）；胆怯失败和被人懂得后讥笑；不懂得重要性；不会设定目的；前几项属于心态问题，中几项属于意志问题；最后一项是办法问题。咱们只讨论办法问题，先说目的内容：目的内容（范畴）人生目的（我要做什么样人）；事业发展目的；健康目的；生活目的；社会目的；财富目的；目的筹划制定目的环节：分析需要，建立欲望；描绘抱负，想象需要（先不要考虑可行性）：生活？房子？别墅？花园？我还年轻？、、、、、明确、量化、规定期限；将欲望逐条，数量化，设定抱负时限。分析起点和目的障碍；现状分析（资源分析）分析实现目的资源；依照障碍难度设定顺序；依照上述两条减法，得到资源负数大小顺序，就是难度顺序；目的实现，就是资源积累，先从最重要和难度最大开始。分解目的，设定子目的（资源），制定筹划修正、调节和提高目的筹划修正是由于分析错误；调节并不调节目的自身；提高是目的递增。需要强调是，应当将上述过程记录在纸上。筹划执行（行动案）没有付出就没有产出，筹划执行很简朴，付出，立即行动，不要找借口，不要迟延，快快快。心态（稳定系统）心态是什么？，就是内心想法和对外态度。没有心态，一事无成心态不好，会使人（体现）：易怒；总在抱怨/责怪别人，失去责任感；看不到但愿，没有动力，限制浅能发挥，抓不住机遇；悲观失望，忧郁，不高兴，生活质量下降。、、、、、、、、、、、、心态不好，一事无成。如果：一种售楼员是公司业务主力，年轻能干，上司喜欢，公司器重，顾客尊重，收入丰厚。她固然每天心情高兴，工作努力。可有一天，突然她所在售楼处其她所有人都被公司派到深圳或香港深造，就不派她，而让她带新人。请问，这位售楼员还能努力工作吗？外界条件还是同样：公司器重，上司喜欢，收入丰厚，但其内心起了变化。“心中有魔”，其工作态度就有了变化，与是心态坏了，牢骚多了，人懒惰了，不高兴了，业绩也差了、、、、心态是可以调节，调节是有一定限度。在学习如何调节心态此前，先分析一下心态不好因素：心态不好因素不公分派（名誉、权利、机会、工具、钱、责任）破坏性批评不留情面地、不恰本地、过度地、错误地批评；心胸狭隘（比较）：为什么上级勉励她，关怀她，她是什么东西？付出/得到过大我做了那么多事，得到了什么？成绩何在？应重成果而不是过程。高估自己作用和成绩如果不是我、、、、她怎能、、、、如何调节心态前者属客观因素，要适应、理解、调节；后者属主观问题，要变化，克服。转化为动力想要没有心态不好一定要想办法得到行动没有绝对（公平、对的）消除破坏性批评：对的对待批评，没有无缘无端批评，事出有因，将因找出来，类比，不重复错误，其她就要想开些了。摆正位置端正位置，找出差距，结辨认人所长；宽以待人你怎么对别人，别人就怎么对你。从远处俯视一种时期有一种时期目的，此时最计较事，其实并不重要，从长远看，究竟什么是最重要。时间（效率系统）时间管理意义时间价值；如果一种售楼员年收入是2万，则其一年共工作250*8*60=小时或6万分钟，则每小时收入为10元，每分钟为1角7分。而一种经理也许收入达到5万，也就是说每销售25元，每分钟4角2分（相称于始终在用手机在通话）。这只是公司付给你，并不是你创造，创造必定不不大于付出（除非亏损公司）。也没有考虑到递增性。请各位在上班时看杂志，聊天，打游戏同事计算一下，你损失了多少？用至少时间完毕最大目的------就是对生命管理时间陷阱无明确目的迟延、行为缓慢缺少优先顺序想做事太多做事有头无尾缺少条理和整洁不会回绝她人仓促决策悲观客观挥霍上级、父母干扰；工作系统故障；生活、工作条件恶劣等；时间管理详细办法明确目的+行动筹划分清轻重缓急，优先顺序立即行动，杜绝迟延，克服懒惰、恐惊爱惜今日，日清日毕第一次做好，追逐零缺陷命令、安排（得到）、报告工作，必要规定期限养成条理和整洁良好习惯迅速节奏感注重成果猴子管理原理多用脑，少用脚（多磨刀，少砍材）不要让别人挥霍你时间善用零散时间管理者，做管理人事，而不是做事者第一赛过更好以工作质量节约时间，减少出错，一次做好。记录每一天做每件事业余时间管理节约时间工具善用日历记事簿、手机备忘录提示、电脑、电子记事簿等工具提高工作效率。配合（组织系统）个体和团队关系个人行为：在当今高度产业激烈竞争今天，一种人可独立完毕不配合后果不互相支持、技术封锁，直接导致，人们都落后。解决平行关系重要性在深圳万科地产公司，新进员工由引导员简介公司和部门状况时，就有公司内部人员关系状况和维系关系重要性。要想别人接受你观点，一方面要别人接受你这个人，要想别人接受你，一方面要接受、尊重别人。同事是什么，是竞争者，是朋友，是战友，是教师，是关系。三爱热爱顾客做为销售员，必要热爱你顾客，由于，一方面，从表面上，是公司在给你发工资、涨薪水、表扬你，给了你一定社会地位等等，其实，是顾客在给你发工资，给你锻炼机会和积累经验机会，给你社会地位。顾客是销售员最佳老板，教师，意见人、、、，另一方面，只有热爱，并且必要是真心热爱你顾客，才干真正站在顾客角度，发现产品价值，协助其建立购买欲望。热爱顾客，一方面要理解顾客。在售楼过程中，有些顾客非常狡筋，坚持某些看来很荒谬观点，或是东挑西检，最后还不买。这时，做为售楼员要理解，人们就是买件衣裳，买口锅，还要东挑西检，看质量，杀价格，甚至谈几家店都不满意，同样都不买。而房子，是大多数人毕生消费最大件商品，也许其倾其所数年积蓄，甚至还需透支1、后积蓄（按揭）才干购买。不理解顾客，就很难作到热爱顾客。热爱顾客，重要体当前对顾客服务、对顾客态度上，而这些仅是外部体现，核心还是内心，不要觉得我一脸假笑，行为符合规范就可以唬住顾客。普通，顾客既能购买房子，多少属于“成功人士”，其社会经验、阅历较丰富，如果不是真心热爱，你眼神、口气、举止很难让顾客信任你。热爱产品热爱产品，一方面要熟悉、掌握产品，理解产品。要理解产品，就要懂得，任何产品，甚至是任何产品任何一方面特性，均有缺憾。什么房子好？金康园？佳园？世界花园？要找缺陷，都可以找出无数条：金康园户型，佳园规划，世界花园密度等等。热爱产品，一方面要理解产品缺陷必然性；另一方面，是结识产品长处。结识到产品好/坏相对性（顾客需求不同）。由于售楼员处在销售一线，每天面对顾客各种挑剔，总体来说，顾客必定楼盘，不一定体现，而对产品缺陷则再三追问，弄个明白，并且地产销售成功率普通都在10%以内，这样，售楼员客观上每天遭受顾客打击，主观上很容易产生对产品怀疑：咱们价格的确太高了，***花园就是比咱们好、、、、。一旦产生这种念头，售楼员在说服顾客购买时就会产生欺骗感和伏罪感（顾客也很容易察觉而不信任你），并且为销售失败给自己找到理由。要想做成功销售员，必要热爱你产品，如果实在以为产品的确有重大缺陷（是在骗人），建议你不要卖，认真发现，培养对产品感情；或调至别售楼处；或不要做销售了。否则，会损害公司利益，影响其她人员情绪，更耽误自己前程。热爱自己跟上述状况相似，特别是别售楼员业绩好（阐明产品、顾客都没有问题时），自己房子就是卖不出去，这是，人经常会灰心：我不行，我太累了，我干不下去了，我换个行业吧，我混日子得了、、、、这时，请记住：人，要热爱自己。要对自己负责，要自强。别人做到事我一定能作到，只有我自己才干协助我。不自信、不自强、不自律、不自爱、不对自己负责售楼员是不能作为成功售楼员。

第四某些：房地产市场调研市场调研系统竞争跟踪调查目理解重要竞争对手销售状况，涉及营销思路、促销手段、广告状况、推广时间等，以便作出迅速竞争反映，及时调节策划思路，争取占有更多目的群体。调核对象普通来说，与自身楼盘有相近竞争能力、相似目的客户群、类似产品素质楼盘都被视为重要竞争对手。有着相近地理位置和价格区位楼盘，虽然与自身楼盘地区比较接近，但产品质素有一定差距，目的客户群重叠不多楼盘则被视为次竞争对手。调查办法：实地访问观测法、记录分析法等调查内容：对竞争对手可变因素作持续跟踪调查，如：价格、宣传主题、促销方式、广告投入、销售量、销售率、工程进度等。调查注意事项尽量运用公司市场调查资源专人每天收集市场信息在销售容许状况下，尽量安排每位销售人员定期市调建立固定样品资料档案及时报告、交流调查成果专项调查依照项目特点及不同销售阶段规定，拟定专项筹划。居民居住环境满意度调查时间：正式发售前目：铺垫式调查，唤起公众对居住环境注意对象：本区域内居民及重点目的客户群大型促销活动或广告宣传效果及市场预测调查新楼盘市场预测调查阶段性市场动态调查3、消费者市场调查贯穿整个销售进程，对客户区域分布、购买意向、关注重点、购买能力、购买心理等因素进行调查。销售测评项目策划效果测评：依照来访人数、成交量等参数进行测评；楼盘定位测评：对楼盘定位进行测评；销售方略测评：对已实行销售方略进行测评；铺市时间测评：对楼盘上市时间科学性、有效性进行测评；广告效果测评：依照客人来访人数、来访客户信息来源、客户接受度等参数进行测评；客户满意度测评：通过现场客户调查及客户回访调查进行测评。

楼盘调查表索引代码：（表一）楼盘名称区域地段发展商代理商设计单位物管单位建筑面积占地面积栋数（栋）层数（层）绿化率总套数销售率物业费用属性建筑风格电梯费户型构造取暖方式朝向销售起价住：最高价格住：商：商：付款方式装修原则采光通风建筑构造开工时间竣工时间入伙时间车位出租（元/月）出售(万元/个)售楼电话主要户型（表二）物业设施室内设施社区设施物业管理社区环境交通周边楼盘金融证券商业超市商场邮电教育幼儿园小学中学行政机构医疗医院药店服务业餐饮其他自然景观公园景点旅游娱乐影视、音乐厅其他（表三）项目定位客户群体定位分析项目特色及优劣势分析卖点/特色缺点促销策略媒体宣传调查结论调研人：调研时间：

第五某些：售楼程序与办法一、售楼员接待程序图示：区域楼市状况整顿竞争对手楼盘基本状况（优劣势分析）自身楼盘资料收集和建立文献和表格建立整顿吸引买家优越点拿出自身楼盘劣势应对办法全面理解楼盘工程进度（收集客户信息筛选客户信息访问客户）接待来访客户简介楼盘状况解答客户问题带客户参观样板房（楼盘现场）为客户度身订造买房个案记录与谈话过程建立客户档案信息反馈给上级电话跟踪客户（上门拜访客户）再度接待客户与客户订立预购书提示客户交纳预订楼款提示客户签定正式认购合同售后服务信息再度反馈综合分析与调研。

楼盘销售基本流程熟悉销售资料，树立销售信心前期准备工作熟悉现场特点，遵守现场管理销售资料和工具准备站姿接待规范迎客引客模型简介简介外围状况引客到洽谈室简介楼盘状况楼盘基本简介样板房示范单位实地简介洽谈、计价过程洽谈推介询问销控求助主管洽谈推介写认购书营导致交氛围跟进已购客户成交过程交临订金补足定金跟进已购客户客户来电登记方式成交因素分析报告二、售楼员工作办法1、售楼员售前准备工作售楼员开展销售工作前，应对市场房地产概况、行情有一定理解。此培训材料中内容，应当牢固掌握，并且做到化为己有，灵活运用。房屋销售是整个房地产活动中最重要环节，是直接产生利润环节，销售人员是整个销售活动执行者，因而销售人员作用就显得至关重要。由销售人员在销售过程中重要性决定了销售人员薪水待遇高于普通其她职业人员薪水，成为喜欢挑战年轻人向往职业，也正是销售人员重要性，使对销售人员挑选、培训提出了严格规定。如何成为一种先进销售人员；如何争取每一位客户；如何把握客户心理特性……如下便是一种先进房屋销售人员所应透彻理解问题和技巧：1、市场研究。购房者研究。随着中华人民共和国住房制度改革，个人购房制度已成为必然趋势，每一种详细消费者都将是开发商利润和销售人员收入来源，当今购房消费者越来越来理性、专业，她们对房地产行业某些专业术语耳熟能详。如何把握消费者需求心理及消费特性，就需要对购房者进行仔细研究、分析。对消费者研究和分析重要涉及如下几种方面：目的客户群体分析：依照项目开发定位、价格定位、目的客户群体定位来推敲本社区主力客户群体职业类别、年龄范畴、月均收入、文化品位、购房需求等，依照主力客户群体共同特性来规范自己语言、仪表、行动等，以便博得她们好感。详细消费者分析；依照来访消费者举动、言行、仪表、态度，迅速分析总结购房消费者决策特点、购房喜好、购房欲望、购房决心，针对不同购房消费者，施展不同诱导办法，因人施教，以便于达到让消费者购房目。随从者分析；往往有决心买房消费者，在看房时，会带某些亲戚朋友，她们或是和消费者关系比较密切，或是在购房方面比较专业。当局者迷，旁观者清，这些随从者掌握一定决策权，她们意见对消费者显得尤为重要，注意随从者，观测并分析随从者言谈、举止，让随从者先认同产品，可以达到事半功倍效果。产品研究。产品研究目在于知己，产品研究分为内部和外部，内部涉及：项目概况重要有项目地理位置、项目占地面积、项目容积率、项目覆盖率，项目绿化率、车位数、项目规划（几栋多层公寓、几栋别墅）、项目园林景点、项目每款户型构造、项目售价；外部涉及：项目环境（弄清本项目面海环境）、交通状况（要弄清周边道路状况，公交车班数，起止时间、间隔时间）、商业设施（附近购物商场名称、营业时间、购物环境、商品价格、达到方式，饮食娱乐名称、营业时间，服务内容、消费价位、到达方式）、教诲机构：小学、中学、大学、职专，每一所学校规模、级别、在校人数、学校知名度。（3）市场分析。市场提成大环境和小环境。政治、经济、社会、法令及关于方面构成大环境，会影响购房者心态。政治不稳定，经济不景气，都将影响市场和资金流通，从而打击房价。小环境指个案环境、地点、屋况、附近房价，可均衡产品市场供需。（4）竞争产品分析。最大敌人在本栋大楼、本社区。竞争产品分析目是知彼，竞争产品重要是指本项目一公里范畴内，与本项目具备可比性楼盘，竞争产品分析内容与本项目分析内容大体相似。2、项目研究（1）充分理解本项目房屋优缺陷、大小环境且能说服客户，使客户心动。客户心动因素有几点：房屋合乎需求；客户喜欢该房屋；价值不不大于价位，也就是物超所值。针对缺陷，应拟定“答客问”、将缺陷转化为长处。（2）搜寻针对房屋优缺陷、市场环境及经济形势、政治经济形势资料，寻找说服客户言语，做出“答客问”。当个案推出时，往往要召集所有人员进行交流，普通每周或每两周集合所有销售人员，交流状况，“答客问”人手一份，做实战模仿演习。等客户上门时，人人能对答如流。售屋前，针对附近有竞争房屋之优缺陷作比较，在客户提出时及时回答，批评对方缺陷。如何比较房屋优缺陷？要做好（1）屋况分析表。物业地址、项目名称、征询电话、建筑风格、付款方式、建筑面积等等明细表，一有客户，业务人员及时可以回答。如屋况表没有做到仔细完整，就会有矛盾或欺骗因素浮现。（2）环境分析表。公共交通、公共建筑、学校、菜市场等等，尚有“风水”特性，这点较重要。在青岛购房消费者较注意“风水”，如财位、对房与否过高，与否面对大树、电线杆、屋角、死巷、刀壁等。3、销售过程中应掌握技巧关于项目所有资料、状况应牢固，涉及价格表（可按规律记忆），起价、均价、最高价，都应做到胸中有数。甚至银行按揭系数也熟记于心。在回答客户和其她征询者提问时，做到胸有成竹、从容不迫、对答如流，向客户充分展示售楼员先进业务技能，使客户对售楼员刮目相看，给其留下深刻印象。售楼员自身素质和业务水平直接体现发展商和代理商形象。但要千万注意：如果你对某项问题或详细数据不太清晰、记忆模糊时，应先察看资料，确认精确后，再回答客户问题时，尽量不要给客户一种含混不清、甚至先后矛盾、错误回答。在回答提问时，特别是涉及到某些数据时，尽量避免使用诸如“好象”、“也许”、“大概”之类词语，应当给客户一种精确、明了、详细但不罗嗦回答。一种朝气蓬勃、布满自信、反映灵活、机智幽默、业务纯熟、值得信赖售楼员，留给客户印象将是极其深刻，它能为客户带来愉悦感、满足感、安全感。售楼员成功也就近在咫尺。对销售项目周边楼盘、环境、公共配套设施有一种详尽理解。作为一种