帅康净水器导购员手册教材

帅康净水器导购员培训思路决定出路，而思路来源心态一）自己小看自己二）自己没有经验或者没有太多经验三）自己的条件有局限人有没有出息在自己，借口可以很多，但是要想成功，就不要太多借口，而是走对路，一步一脚印一、导购员正确认知自我二、导购员的基本素质要求1、爱心：爱心是成功的最大秘诀和有利武器。2、信心：人之所以能，因为相信自己能，相信自己能够胜任说服顾客完成销售。3、恒心：忍耐、一贯、坚持。4、热心：热忱是推销才能中最重要的一个因素。把热情和工作结合在一起，找到工作的乐趣，热爱这个工作。三、导购员应掌握的基本知识

一）了解公司，二）了解产品(行业和常用术语)，三）了解顾客(顾客特性与其购买心理)，四）了解竞争品牌，五）了解卖场(样板陈列与专场生动化常识）一）帅康企业文化1、企业简介2、主要荣誉3、大事记4、核心价值观、使命、愿景、理念企业简介：多元化集团企业品牌运营本部技术质量本部法务监察本部后勤保障本部总裁办人力资源本部财务管理本部实体绩效本部总裁董事会监事会股东大会厨电事业部热水器事业部家具事业部净水器事业部厂区60万平方米建筑面积25万平方米职工6000多名年产值16亿，利税1.8亿企业主要荣誉02，04年，05年，帅康热水器，燃气灶，吸油烟机先后评为中国名牌产品；且帅康商标评为中国驰名商标。06年，荣获“亚洲品牌500强”；且荣登中国品牌百企榜。07年，评为“2007年中国橱柜行业十大品牌”；“2007年中国家居行业最具价值家居电器品牌”。08年，以43.65亿品牌价值摘得厨卫行业第一品牌的桂冠；09年，以55.38亿品牌价值蝉联厨卫行业第一品牌的桂冠。09年，帅康净水器荣获国家卫生部涉水卫生批件，且评为中国民营经济研究会净水行业委员会“理事单位”核心价值观、使命、愿景、理念帅康核心价值观：诚信、专业、创新帅康使命：引领厨卫行业创新，提升家庭生活品质帅康愿景：致力成为厨卫行业国际一流品牌企业理念：精致，源自细节公司09年新上项目——净水器（净水设备）至纯系列(反渗透净水器)SCR-C3-A4SCR-C2-A5SCR-C1-A5至净系列（超滤净水器）

SCU-K2-B5SCU-K2-A6/R6SCU-K1-A5/R5至净系列（超滤净水器）

SCU-K3-A4

SCU-K3-B4SPU-B4-1.5T/1.0T至柔系列／管线机系列SR-L1-1.0HSR-L2-1.2MSG-G1-1.0H

SCU-K2-A6品牌:Sacon厨房净水器R反渗透/U超滤K1裸机/K2箱体机A:第一代产品6:五级滤芯产品命名规则超滤膜滤芯后置活性炭滤芯高分子纤维滤芯去除水中大分子有机物、胶体、细菌、藻类等亦称PP棉滤芯；主要作用：去除泥沙、红虫、铁锈、大颗粒胶体等悬浮物；颗粒活性炭滤芯有效除去自来水中的余氯（漂白粉）以及其他异色、异味物质；也能去除部分农药、重金属等物质更彻底的吸附净水中的异色、异味，调整净水口感，确保净水甘甜可口；常见滤芯介绍反渗透膜滤芯孔径达0.0001微米,滤除细菌,病毒,有机物,金属离子及对人体有害的重金属离子。阳离子树脂滤芯软水树脂带负电荷，吸引阳离子，故而称为阳离子树脂。更能与高价态的阳离子结合，从而达到软化水的作用。常用净水器滤芯快插式超滤膜陶瓷滤芯PP棉复合滤芯后置活性炭T33精密活性炭颗粒活性炭滤芯超滤膜反渗透膜相关配件的认知快接三通快接两通快接两通快接两通¼英寸CCK管线鹅颈龙头3/8快插阀门

净水球阀逆止阀2、电子配件

低压开关高压压开关冲洗电磁阀电磁阀废水比3、滤壳及净水桶豪华直管防爆滤壳RO膜壳净水桶市场宣传物料六、卫生批件铜牌（三块）七、资料架八、演示机九、X展架水篇水，一个很神奇的元素，

人类不能没有它人，来自于水。这是生命最原始的状态起源；

人，没有水不能生存。每天至少8杯水来维持人体70-84％的含水量；

人，紧紧依靠水生活。个人清洁、喝水、吃饭……简单重复却不可缺少的每一步都离不开水！如果，这个生命之源被污染了，不可使用了，人类应该怎么办？很多自来水是这样的日益恶化河流污染日益恶化河流污染

万千垃圾混合的江河水太湖蓝藻爆发随着吉林石化双苯厂的爆炸声响起，终于拉开了政府、媒体及公众对水污染事件关注的大幕……清澈见底的小溪已成为我们永远尘封的记忆．．．．．．．．．污染进行时……根据国家环保总局公布的数据，全国七大水系地表水监测断面中，劣Ⅴ类水质为27％，28个国控重点湖（库）中，劣Ⅴ类水质湖（库）竟达12个，占43％。广东镉污染、松花江大型水污染、无锡蓝藻事件、黄浦江污染危机、江南水乡闹水荒、咸潮袭农等等污染事件愈演愈烈。如此恶劣的水源环境，不仅打乱了数亿群众的正常生活，生命元素的异常变化也触动了中国经济发展和环境保护的敏感神经。一：人体中水的比重胎儿90%

包围住胎儿的羊水100%是水。儿童80%成人70%老人50%-60%

人体衰老过程，就是水分流失的过程。二、水在人体内的分布骨骼中水约占22%心脏中水约占80%肾脏中水约占83%大脑中水约占85%血液中水约占83%三、水在人体中的作用协助消化输送营养排泄代谢废物调节体温关节润滑维持淋巴和血液循环美国医学博士巴特曼在《水是最好的药》中指出：“许多人不是病死的，而是渴死的。”四：水的认知干净VS不干净感官指标（浊度、色度、异味等）微生物指标（每毫升少于100个菌群）理化指标（重金属离子、余氯等)水中污染物的大小一般真菌直径:0.5~60微米乳胶≥0.5μm悬浮物、微粒子等≥5μm

一般细菌直径:

0.4~1.1微米；肠道杆菌直径:0.3~1.0微米;中型病毒:

0.05~0.1微米

(流感、麻疹)小型病毒:

0.01~0.03微米

(肠道病毒)重金属离子：0.001微米

农

药：0.01微米

水中各种离子直径十几纳米(0.01~0.02微米)

一般病毒的直径:

0.01~0.4微米(15~300纳米)头发直径：70微米

三）了解顾客

(顾客特性与其购买心理)1.顾客购买:购买动机取决于顾客的需求。2.顾客的类型：顾客可分为三种类型：已经决定要买某种商品的顾客；未决定要买某种商品的顾客；随意浏览的顾客。3.顾客购买心理变化：顾客在买东西时，不管他自己是否意识到，都要经过思想酝酿的八个阶段。此类消费者为城市白领、中层阶级。他们崇尚健康的生活方式，崇尚细节的一丝不苟，对于新兴事物颇为感兴趣，关注家庭健康。此类消费者为拥有婴儿、学龄年前儿童的年轻家庭。在“一对夫妻只生一个娃”的国家政策下面，现代城市家庭对于宝宝的健康成长煞费苦心，只要有利于宝宝健康成长的，花重金在所不惜。此类消费者以公务员、教师、医生等中老年知识分子为主。他们需要养生保健，保养日趋衰老的身心。保健、养生宝宝需要家庭健康顾客需求出发点1.注视，留意：顾客在观看货架上陈列商品时，如果对某宗商品有兴趣，就会驻足观看。这是顾客购买过程的第一阶段和最重要的阶段2.感到兴趣：顾客通过观看产品或POP广告，可能回对商品的价格，外观，款式，颜色，使用愤怒国法，功能等中的某一电铲上兴趣和好奇，进而会触摸或翻看，同时可能回向导代表问一些他关心的问题。3.联想：顾客进一步想象“此商品将会对自己带来哪些益处？能解决哪些问题？对自己的生活会有什么?“自己是否?是否?因此，这一步对顾客是否购买影响很大。4.常衡：产生联系之后的顾客，接着回由喜欢而产生一种将这种商品占为己有的欲望和冲动。当顾客询问某种商品，并仔细地加以端详时，就已经表现出他非常兴趣，想买了。5.比较权衡:欲望仅是顾客准备购买，尚未达到一定要买的强烈欲望。顾客可能会做进一步:也可能会仔细端详其他同类产品；还可能从店中走出去或又回到本店，再次注视此商品6.信任：在脑海中进行了各种比较和思想斗争后的顾客、往往要征求（询问）导购代表的一些意见，一旦得到满意的回答，大部分顾客回对此商品产生信任感7.决定行动:即顾客决定购买商品并付诸行动8.满足：即顾客作出购买决定还是不购买过程的终点/包括顾客买到了成心的商品后所产生的满足感和对导购员亲切服务的认可所产生的满足感。另外，商品使用过程中的满足感也至关重要。这种满足感需要一定的时间才能体现出来，通过自己使用或家人对起购买商品的看法来重新评价所作出的购买决定是否明智，它直接影响顾客的重复购买率。（以下将涉及美的、沁园、立升、安吉尔、爱惠普等竞争品牌的相关分析。）新兴事物净水器的发展怎么样？——竞品现状沁园集团是一家专业从事家用净水及饮水设备、民用及商用水处理设备、大型工业和特种行业用水处理设备、冰川水等系列环保产品的国家高新技术企业集团，成立于1998年，主要是饮水机专用净水器及无热胆饮水机的制造厂家。核心技术：采用日本三菱亲水膜滤芯，精度达0.1微米.沁园以饮水机,净水桶挑大梁，净水器运作也有在做，不过，产品质量和更深入的售后服务如果得不到本质的改进，消费者可不会因为你做了多少年饮水机就来买你的净水器。美的清湖净水设备制造有限公司隶属于广东美的集团，从2001年开始，公司利用美的品牌及市场营销能力，致力于打造全球最大的家用净水解决方案提供商和全球最大的净水技术研究、净水设备制造基地。核心技术：韩国先进滤芯制造技术美的是走品牌线路。无技术优势是美的前些年的瓶颈。但其雄厚的资金实力让很多净水器小企业敬畏三分。08年开始与韩国的企业开展了净水技术和设计合作，逐步尝试进行产品和技术方面的升级。巨大的营销成本转嫁到尚未成熟的净水器产品价格上，对于产品性价比的压力还是比较大的。立升企业自1992年成立以来，专注于超滤膜技术的开发、生产和推广应用，是一家集水处理科学技术研究、超滤设备制造、销售和服务为一体的高科技企业。立升自1998年起把超滤技术应用到家用净水器领域。核心技术：立升超滤膜净水技术立升立志打造一个比较有知名度的生活电器品牌。不过这个知名度更多的还是局限于行业内部，因为立升的传统还是在于工业水处理。在民用终端净水器方面，品牌定位较为模糊，缺乏产品和技术支撑，尤其在产品创新和品牌塑造方面，要走的路还很长。深圳市安吉尔制水电器是中国创建最早的饮水设备研究与开发、制造及销售专业公司，主导产品为“安吉尔”牌净水器、中央制水机与净水设备。核心技术：无不可否认，在饮水机领域安吉尔非常强势，在净水器领域却相对弱势。在饮水机与净水器之间，安吉尔显得特别的徘徊，安吉尔过于留恋和依靠饮水机，以至于自己都没把净水器和饮水机分清。这是行业的阶段特征也是安吉尔的阶段特征。当然，因为在饮水机品牌知名度上安吉尔讨了巧，使得净水器的推广搭上了这班顺风车。美国爱惠普(everpureinc.u.s.a)，由奧立佛先生(mr.c.b.oliver)创立于1933年，集七十余年研究发展，致力于水处理设备开发，是世界最大最专业厂商。为全球各行业提供数百种可处理为清洁纯净用水的设备产品，为全球最大最先进的水处理设备制造商。核心技术：爱惠浦净水器属于炭吸附净水器，核心技术是多褶复滤体。国内竞争方阵：以美的、沁园、立升、安吉尔为主。其中沁园、美的其生产规模、品牌实力都有目共睹，一个是大打首创概念，一个凭借其母品牌强大的影响力推动市场，各有各的强势。国外竞争方阵：爱惠普、百诺肯等来自美国的品牌，凭借悠久的历史、极富专业化的水设备制作经验以及众人熟知的服务对象领衔净水设备市场。但洋品牌也有水土不服的状况，各国的水质情况相差比较大，国外的品牌不一定适合中国的国情，在产品的销售上存在比较大的漏洞。纵观以上国内国外的知名品牌，我们可以发现，大家都不约而同朝向了产品技术层面的诉求，从首创概念到关键的滤芯、滤膜等核心技术，中外品牌可谓走上了同一条路，品牌繁多，但是技术亮点匮乏。面对国内中高端的消费群落，面对国内外净水器产品的参差不齐，帅康给到整个市场的表现希望是怎样的？让消费者觉得帅康做净水器是专业的！帅康净水器的优势独到、明显！帅康净水器是品质高度的代表！作为家电生产、制造、销售的整体公司，帅康以“创享品质高度”为品牌发展的基石和未来，创造一定的高度需要专业的支持和对生活品质的高瞻远瞩。净水器产品的定位也不例外，“专业”和“品质”双管齐下，达到：主打方向一：科学净滤水质这一方向是众多净水器品牌均不约而同选择的方向。净水器的主要功能就是改善水质，所以在给净水器产品确定市场定位的时候，其“改善水质”的方向当仁不让地成为了首选。在核心技术这一较为硬性的构造描述中不免让消费者对产品产生不解，如果让消费者清楚了解到通过这一核心装置出来的水是如何健康的，那或许更直观地让帅康净水器进入百姓生活。主打方向二：专家本方案核心：人是一切的根本，技术的发展、迁跃都是人在主导，打造“帅康是专业生产净水器的企业”更离不开顶尖专业的技术人员、工程师、专家等等。目的：强力打造这一支技术精英团队，不仅是为自己的专业服务，而且也在业界形成与别的品牌的明显区隔。帅康净水专家集群——术业专攻，卓绝超群国标专利培