市场部职责新规制度和作业流程

市场部职责/制度/步骤总则1.制订目标：为规范本企业销售管理，提升经营绩效，奖勤罚懒，激励优异，特制订本规范。2.适用范围：企业销售及市场人员管理，均依据本规范实施。3.销售人员聘用、考勤和离职等按相关法律法规和企业规章制度实施。4.销售人员应保守企业商业秘密，更不得诱劝用户将企业业务转移或外流，严禁挪用公款、收受回扣及以不正当手段和渠道支取货款。5.销售人员应确保提供信息正确完整.目录一、 市场部部门职责 4二、 市场部考评指标 4三、 市场部职能、组织结构和内部管理制度 51、销售职能定位和工作范围 52.销售组织结构和岗位职责 53.销售管理制度 6四、 销售管理职能工作步骤 91、协议审批步骤 92、报价审批 94、业务费用和销售分成 105、项目实施 106、二次开发需求 10市场部部门职责关键职责：达成整年销售指标；职责：完成销售指标；项目协议履约；用户款项回收；维护用户关系；发掘用户资源；发掘合作伙伴；跟踪竞争对手；反馈市场需求；

市场部考评指标基础工作纪律业务素质协议金额销售收入销售成本用户数量潜在用户数量新开拓用户数量用户满意度销售人员专业程度代理商数量市场信息搜集产品宣传能力协同及团体发展能力对产品改善拓展贡献市场部职能、组织结构和内部管理制度1、销售职能定位和工作范围销售市场项目管理销售市场项目管理四项职能销售收入1.1.1实现销售收入1.1.2建立企业外部形象1.2销售职能1.2.1产品销售1.2.2用户开拓1.2.3销售款项回收1.2.4用户售前服务2.销售组织结构和岗位职责2.1组织结构和岗位划分市场总监区域经理用户经理市场助理销售助理2.1.1市场部设5个岗位：市场总监，区域经理，市场总监区域经理用户经理市场助理销售助理2.1.2内部组织结构见左图：2.2岗位职责：2.2.1市场总监：确立销售目标，有时间限制可衡量目标；资源配置，人力资源和资金等；建立优异销售队伍确定目标实现步骤,明确销售团体行动目标,并最终完成销售目标建立,分配,监督,落实目标实施对每一行动步骤2.2.2区域经理说明目标,并将目标量化,要求完成企业销售目标期限；销售业务支持销售业务指导和控制完善区域销售网络机构建设销售回款业务费用控制2.2.3用户经理用户开拓潜在用户维护销售目标完成销售回款2.2.4销售助理帮助区域经理、用户经理销售工作完善销售工具用户资料库完善用户需求整理用户售后回访2.2.5市场助理帮助市场总监市场工作配合销售工作帮助市场用户开拓外部市场宣传了解市场动向及需求市场数据整理3.销售管理制度3.1销售汇报制度3.1.1周工作汇报销售汇报周工作汇报年度总结汇报月工作汇报用户访问汇报逐层汇报制度，每七天用户经理、销售助理、市场助理向上一级主管领导提交周工作汇报。周工作汇报关键反应每七天工作完成情况销售汇报周工作汇报年度总结汇报月工作汇报用户访问汇报3.1.2月度工作汇报逐层汇报制度，每个月区域经理、用户经理、销售助理、市场助理向上一级主管领导提交月工作汇报。关键内容为每个月工作汇总，销售业绩完成、业务发展、用户开拓情况及回款情况汇总，计划和实际目标完成情况，下月计划制订。每个月月工作汇报提交时间为每个月月末。由各级主管负责审批、评定、立案3.1.3年度工作汇报全部些人员年底提交年度工作汇报。关键内容为个人、部门和团体工作情况汇总。3.1.4用户访问汇报销售人员必需依据业务开展情况真实完整填写“用户访问汇报”，每位销售人员每七天汇总“用户档案表”，在次周一前必需提交区域经理和市场总监各一份存档。销售会议制度周例会月/季度销售业务评定会议销售会议制度周例会月/季度销售业务评定会议3.2.1周例会每七天一召开周例会。由区域经理主持，听取各个销售人员销售业务实施情况。会议纪要由区域经理审批汇总、立案。3.2.2月/季度销售业务评定会议销售部门每个月/季度召开月度业绩汇会议，由市场总监主持，听取销售人员及市场人员月/季度销售业务完成情况。会议纪要由区域经理、市场总监审批汇总、立案。3.3用户管理制度用户经理用户基础信息维护用户状态更新用户类型维护联络统计更新用户信息资料库3.3.1用户经理用户基础信息维护用户状态更新用户类型维护联络统计更新用户信息资料库3.3.2用户信息完善、用户资料维护、用户状态维护。用户分配关键是根据地域。用户信息完整，用户名称规范、详实。用户网址、邮件、背景资料、联络人具体信息需要登记完整。用户类型、用户起源等登记完整用户状态立即更新。定时整理用户信息资料库中无效用户数量，建立回访制度。更新用户联络统计。用户状态定时整理，基础用户、潜在用户等定义正确并立即更新状态。用户状态变更由用户经理提交申请，区域经理负责审批。基础用户满足条件：有明确需求、预算、时间表潜在用户满足条件：进入商务谈判期3.3.3销售机会维护建立用户经理销售估计制度，随时上报潜在销售机会并在用户信息资料库中创建。用户经理、区域经理建立监督、管理销售机会信息。3.3.4销售协议管理全部协议必需采取企业要求协议模版；协议递交或商谈前报批市场总监；签署后协议建立协议信息登记。建立协议管理统计，建立协议具体信息和收付帐款信息。区域经理、用户经理建立监督、管理销售协议并跟踪协议实施和付款情况跟踪。信息搜集、汇总、整理、上报、立案和存档3.4销售绩效和考评制度：3.4.1销售业绩考评依据每个月用户开拓数量、销售协议金额和回款情况作绩效评定。建立绩效和工资挂钩制度。建立绩效和工资衔接3.4.2任务考评依据每个月计划和实际工作完成情况作考评，考评关键依据是每个月工作总结，评定工作汇报中计划任务和实际实施情况。3.4.3末尾淘汰制年度无业绩和缺乏市场开拓能力销售人员需要建立末尾淘汰制.3.5销售收款和费用管理制度3.5.1区域经理每个月编制收款计划，由对应销售人员实施。实施情况将作为销售人员绩效考评依据3.5.2销售人员发生全部费用报销前经部门主管审批，统一报总经理审批认可，最终由财务报销。销售管理职能工作步骤1、协议审批步骤1.1协议起草销售协议代理协议i合作协议销售协议代理协议i合作协议用户经理创建区域经理审批总经理市场总监归档1.2协议审批销售协议必需经过市场总监审批，包含代理、直接销售、合作等任何协议和协议全部必需事先经过审批.1.3协议审批步骤全部协议审批时间不超出2天时间，如遇特殊情况能够直接请总经理审批。1.4协议价格协议价格不得超出企业要求范围。协议首付收到后项目才能够开启。销售人员负责协议履约，包含但不限于；售后服务和用户投诉处理，按约定回收协议款项（包含尾款或服务确保金）等。因销售人员个人原因不能收回货款、形成呆、坏帐造成企业损失，由销售人员付连带赔偿责任。2、报价审批步骤2.1报价创建评定产品价格评定产品价格用户数费用用实施费用用户经理区域经理市场总监归档用户发送报价问题可咨询市场总监，如遇尤其情况可直接咨询总经理。2.2价格体系要求全部报价将设定价格范围，全部报价不得超出企业提供价格范围。2.3.报价审核报价需由区域经理审核后报市场总监确定。2.4审核时间全部报价审核周期不超出2天。企业内部报价和折扣标准等企业内部商业情报，严禁对外泄漏，违者追究相关法律责任。4、业务费用和销售分成4.1业务费用（含差旅费、公关费）业务费用作为各销售团体成本考评,不得超出销售额3%；特殊情况下业务费用增加须有市场总监审核认可，但超额业务费用将在销售分成中扣除。销售人员在销售过程中暂支业务费用，需事先请示上一级主管，报市场总监立案。在销售过程中，因生产交货延误、后期质量问题维护及确定后又无法实施，造成费用不计为业务费用，由责任所在部门负担。4.2销售分成4.2.1分成百分比实际销售人员分成为销售额3%销售额2%作为销售团体或协同人员（如：销售助理、市场助理）分成，销售团体或协同人员分成份配有该项目标主管分配，报市场总监审核立案。4.2.2结算方法销售分成结算为协议全款回笼后，方予结算协议全款回笼后次月结算销售分成70%，剩下部分在年度考评后结算。销售人员其它福利待遇按企