产品介绍技巧与注意事项1

产品介绍技巧与注意事项何颖辉,邹乐，潘盼目录为什么要有规范的介绍产品产品介绍规范产品介绍中的注意事项为什么要有规范的介绍产品说服力没有经过设计和规划的产品介绍

经过专业设计和规划过的产品介绍>20：1经过专业设计和规划过的产品介绍比没有规划过的产品介绍说服力高20倍以上产品介绍规范

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流程开场白预先框视法模仿与赞美了解及判断客户购买模式产品介绍－找到共通点肯定并赞扬他的成功带出我司明星产品产品介绍－解决问题（疑问）首先扩大客户的痛苦根源告诉客户我们的明星产品帮他解决痛苦，并能得到什么好处，利益成交假设成交确定成交以退为进的成交利用明星产品带动其他产品销售过程中，需要注意：不要打断客户的说话；客户说完后在解答前要暂停3－5秒；保持微笑；保持肢体语言，不能双手抱胸；如果有不明白地方，要着合适的时间问客户；时刻注意客户状态，如发现客户精神状态不佳，注意力不集中，要适当的使用互动式介绍法，让客户保持亢奋详见下页产品介绍规范

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开场白阶段

预先框视法首先根据顾客的情况，先打消他的顾虑或抵触，先让自己有空间能够往下说模仿与赞美先和客户保持在同一频道上面，为后面的沟通打下基础了解顾客（发廊客户顾客购买模式判断指引表）购买模式发廊类型连锁形式顶级店面工作室类中型店走量店商业形年轻人形中小型类自我判定型✔外界判定型✔一般型特定型✔求同型求异型✔✔✔追求型✔✔逃避型✔成本型✔品质型✔产品介绍规范

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购买模式特征对应表模式名判断方法应对方法自我判定型自我判断力和主导力较强，有自主判断意识相信你的判断与能力，你绝对有能力来自行地判断什么样的产品是你最好的选择

外界判定型话语较多，容易受别人意见的影响，在乎别人的看法。

多提供客户的见证、媒体的报道、专家的意见。

一般型需要整体性说明，着重掌握大方向、大原则，比较不注重细节。介绍时不要罗嗦，只要把该说的都说明白就可以了特定型注重细节，比较挑剔

提供他的越详细的资料、数据越多也好

求同型配合性较好

强调产品与他所熟悉事物之间的相类似的相同点

求异型喜欢跟别人不一样，逆反心理比较强。观察力、创造性比较好

运用负负得正法则。不要用绝对、肯定、一定、保证、百分之百等词汇，这些词语会造成他的抗拒

追求型比较在意产品所能够带来的好处和利益

要言之有理，不要落所，不断强调产品的利益、好处、优点

逃避型在意产品能够带来给他避免的麻烦，喜欢说不要强调不买产品给他所带来的麻烦，买了产品能够给他避免的麻烦

成本型在意价钱，口头禅“太贵”

告诉他物超所值的

内容品质型

不在意价钱

强调产品的质量、有效性。不要过多强调价钱便宜

产品介绍规范

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找到共通点

肯定并赞扬他的成功带出我司明星产品业务员根据发廊具有同质化的需求中，在我们公司的产品中着到相应的明星产品注意项目应客户的需求中寻找从大部分的客户都需要的需求中寻找产品介绍规范

－找到共通点

扩大客户痛苦的根源告诉客户我们的明星产品帮他解决痛苦，并能得到什么好处，利益。目的：规避痛苦，带来快乐！成交

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成交法则1假设成交2确定成交3以退为进成交别的客户成功的案例来说明成功的好处和可以带来的利益与快乐感和你的客户当时成交后可以给他带来的利益与快乐感是否还有其他的原因或阻碍，