地推人员BD岗前直销ABC

直销ABC

BD岗前培训2021/5/91什么是直销按世界直销联盟的定义，直销是由独立的营销人员以面对面的方式，通过讲解和示范方式将产品和服务直接介绍给消费者，进行消费品的行销，直接从顾客接收订单。2021/5/92ABC法则ABC法则（A、Advisor顾问、专家；B、Bridge桥梁；C、Customer客户）就是A、B、C之间的关系法则2021/5/93前言直销是皇冠：全球500强企业中，70%以上的CEO来自销售；直销是皇冠上的明珠：只有要求最高、地位最重要的销售渠道才会采用直销；直销：行业的黄埔军校，行业标准制定者；直销是炼狱：劳其筋骨，饿其体肤⋯⋯最信的一句话：这个世界很公平！2021/5/94什么样的人能干好直销？我很外向（内向），适合（不适合）干销售；我能言善辩，反应机敏；我胆子大、脸皮厚，不怕拒绝；？？？？？直销卖的是自己：勇敢、坚韧、勤奋、利他⋯⋯直销战胜的是自己：胆怯、懒惰、自私⋯⋯三流的销售卖产品，二流的销售卖服务，一流的销售卖理念直销是一场人生态度的修炼2021/5/95直销ABC2021/5/96销售漏斗QualifiedProspects合格的潜在客户

PotentialProspects

潜在的客户群2021/5/97关于销售漏斗农夫与猎人潜在客户的轮廓有需求：?理解需求：？有关键人：关键人不止一个！寻找潜在客户的途径：？2021/5/98农夫与猎人在很多人看来，只有那种能说会道的人才适合做销售，对于不爱讲话的人来说，做销售是不会成功的，但是事实真的是这样吗?成功的销售人员可以归结为两个类型：猎人型销售和农夫型销售。

猎人型销售

猎人属于游牧民族，非常擅长逐水草而居，在商战中，他们聪明、有见识、有冒险精神和进取心，因为嗅觉灵敏，猎人型销售非常擅长于寻找新商机、新业务，开发新客户。但猎人的不足是：“打一枪换一个地方”，他们喜欢新鲜刺激的事情，对于一成不变的人与事，通常容易厌倦，老客户对于他们常常会失去挑战，反不容易得到他们的重视，因而，不容易维护住老客户。2021/5/99农夫与猎人农夫型销售农夫则相反，他们最擅长地是守住属于自己的土地，并且在一块地里面反复地耕耘，年复一年地不断地从这块土地中获得收益，超强的亲和力使农夫型销售最擅长的是：守住老客户，在开发新客户时，则缺少表现力，显得相对木纳，不那么机灵，不容易引起别人的重视。所以，这两类销售虽然都很成功，但他们在做事时候的表现是完全不同的，因而，适合不同类型产品的销售。2021/5/910定期望

商家的期望商家满意高质量商家不满意低质量2021/5/911定期望之常见错误过度承诺：？过度承诺的危害你可能签单但你不能兑现；即使你改正了错误（经常付出很大代价），客户仍然不会满意；他们可能会取消合作，更可怕的是，你会失去客户；

2021/5/912定期望之基本要点要诚实：作最好的宣传，但是要讲真话；你的信誉对你而言是最重要的；宁愿失去订单也不能失去客户；有疑问先问清楚：我最喜欢说的一句话2021/5/913基本直销过程答辩成交何日君再来准备好的氛围介绍or提问倾听确认需求提供方案定期望值2021/5/914基本直销过程（1）准备客户的基本情况：了不了解碗君？是否有其他配送商？感觉怎么样？客户care什么？魔鬼天使法则；Saleskits客户都是视觉动物；别看我新兵，枪比你好！好的氛围微笑很重要；第一印象很重要：？肢体语言比语言更重要2021/5/915基本直销过程（2）介绍or提问介绍--》推销药品；提问--》医生看病；都是先卖药再坐堂，但有一句话最好记住：您看您还想了解什么些内容？怯场怎么办？忘记内容怎么办？遇到不知道的怎么办？倾听记住人有二支耳朵一张嘴巴，商家最关心的永远是自己；确认需求在提出方案前，永远先确认一下商家的需求：今天跟您的交流给我很大收获，您看我能否这样来总结您的需求⋯⋯2021/5/916基本直销过程（3）提供方案一旦与商家确认了问题或需求，就可以尝试提供解决方案；尽可能提供选择，让商家感受到选择的权利并享受了服务；定期望值2021/5/917基本直销过程（4）答辩挑货才是买货的；不要赢了争吵输了合同；成交商家主动要求签单是极其罕见的，想签单必须主动开口要！拿出手机，逐项操作给商家一个理由：？何日君再来拒绝你的时候，最虚弱的是客户，所以，即使跌倒了也要抓把沙子⋯⋯？2021/5/918最大、最简单的窍门这是什么？所有商家都是视觉动物，这是直销最大、最简单的窍门工欲善其事，必先利其器20*（1/2）*（1