销售培训课件-08 房地产销售培训销售秘笈

销售秘笈房地产销售精英培训课程Realestatesaleselitetrainingcourse主讲人：LOGO在此输入你的公司名称Enteryourcompanynamehere目录CONTENTS0102050304销售的基本知识销售的异议销售的观念客户接触售楼技巧销售的基本知识Basicknowledgeofsales第一部分销售的基本知识感悟发现客户最重要的需求然后满足他，发现客户最重要的需求然后满足他，发现客户最重要的需求然后满足他发现客户最重要的需求然后满足他。销售原来如此简单发现客户最重要的需求然后满足他。销售的基本知识销售五个步骤0102030405建立和谐引起兴趣提供解答完成交易反馈意见请在这里输入您的主要叙述内容请在这里输入您的主要叙述内容请在这里输入您的主要叙述内容请在这里输入您的主要叙述内容请在这里输入您的主要叙述内容请在这里输入您的主要叙述内容请在这里输入您的主要叙述内容请在这里输入您的主要叙述内容请在这里输入您的主要叙述内容请在这里输入您的主要叙述内容销售的基本知识推销“霸（八）气”0102030405060708入行是你一种福气做人做事要有志气受挫千万不要怨气被刁难时紧记忍气待人处事保持和气坚持必定扬眉吐气逆境中要提升勇气在起跌中磨练脾气销售的异议Salesobjection第二部分销售的异议处理异议的技巧异议的三大功能表明顾客对你和你的产品有兴趣透过异议来了解顾客接受的程度了解顾客的需求并调整策略和方法关键词关键词关键词异议是顾客在购买过程中对不明白的，不认同的，怀疑的和反对的意见。销售的异议处理异议的技巧在购买过程中，顾客为了达到自身的目的，也会施展自己的策略,所谓假异议是指顾客所陈述的意见同内心的动机不一致。比如：当顾客希望得到更多的折扣时他会找其它的借口作掩护。“这房的实用率太低了，配套的设备又很一般，景观又差，噪音又大……如果我买5间，折扣是。。。。试探折扣底线。拖延策略，本人---妻子---岳母---最后通碟。销售人员在浪费时间的情况下总想有所回报。销售的异议常见的客户拒绝的五大借口0102030405我要考虑一下……我想比较别家看看……我己买了其他地方的房子了……我想买，可是太贵了……我的钱在股票（或其他投资）上……请输入你的文字，或者复制粘贴文档请输入你的文字，或者复制粘贴文档请输入你的文字，或者复制粘贴文档请输入你的文字，或者复制粘贴文档请输入你的文字，或者复制粘贴文档请输入你的文字，或者复制粘贴文档请输入你的文字，或者复制粘贴文档请输入你的文字，或者复制粘贴文档请输入你的文字，或者复制粘贴文档请输入你的文字，或者复制粘贴文档销售的异议常见的客户拒绝的八大问题提公开性问题倒清客户问题克服问题暂停锁住对方检查--反馈下步目标选择适当处理异议的时机销售的观念Salesconcept第三部分销售的观念观念革新卖楼是卖生活方式，是卖创新的生活概念在居住功能之外，我还能够享受到什么？销售的观念案例分析王小姐在3月8日买了江南花园的一套单位，按揭付款96折，在3月10日发展商施行折扣促销政策，按揭付款96折，再额外97折。其朋友李小姐在3月10日购置江南花园一单位，并将获得的折扣信息告知王小姐，王小姐得知后很气愤，觉得销售员小张欺骗了她，没有告知她真实的折扣，于是就到售楼处找小张算帐……此处添加详细文本描述，建议与标题相关并符合整体语言风格，语言描述尽量简洁生动。尽量将每页幻灯片的字数控制在200字以内销售的观念处理异议的态度与技巧保持轻和冷静“我很多谢您所提供的宝贵意见……”“我很高兴你的坦率……”“我认为您的意见很有启发性……”“如果您认为有货不对板的情形，公司一定会调查的，但是，我相信先生您一定能理解，公司也是需要一些时间来处理这件事情……”真诚有礼，聚神聆听聆听要“三到”：“耳到”、“眼到”、“心到”“耳到”、“眼到”、“心到”客户接触Customercontact第四部分客户接触寻找客户的方法宣传广告法展销会权威介绍法组织关系网络单击此处输入文字单击此处输入文字单击此处输入文字单击此处输入文字单击此处输入文字单击此处输入文字单击此处输入文字单击此处输入文字单击此处输入文字单击此处输入文字单击此处输入文字单击此处输入文字单击此处输入文字单击此处输入文字单击此处输入文字单击此处输入文字客户接触与客户接触的三个阶段目的得到顾客的满意激发他的兴趣赢取客户的参与要求站立姿势正确，双手自然摆放，保持微笑，正向面对客人站立适当位置，掌握时机，主动与顾客接近与顾客谈话时，保持目光接触，精神集中慢慢退后，让顾客随便参观客户接触与客户接触的三个阶段要求提问备注专心倾听顾客意见，对顾客的谈话做出积极的回答。你对本楼盘的感觉如何？你是度假还是养老？你喜欢哪种户型？你要求多大面积？切忌以貌取人不要只顾介绍，而不认真倾听顾客谈话。客户接触与客户接触的三个阶段成交-----第三个关键时刻顾客不再提问，进行思考时客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表明，一直犹豫不决的人下了决心客户专心聆听，寡言少问，询问有关付款及细节问题话题集中在某单位时顾客不断点头对销售员的话表示同意时顾客开始关心售后服务时顾客与朋友商讨时售楼技巧Salesskills第五部分售楼技巧促成交易的关键话术排解疑难法当顾客说要再考虑考虑时……陈先生，您说要再作商量，我非常理解和欣赏您这种处事认真的态度，毕竟买楼对于每一个家庭都是一项重要的投资，它不象吃顿饭或买件衣服……

因此，为了能向您的家人提供更多相关的资料，以帮助您们商理研究，请问，您要考虑的主要是价格问题还是付款方式问题？或者还有其它的什么问题…售楼技巧以退为进法当顾客迟迟未能作出购买决定时……陈先生，您至今还未能用出购买的决定，我相信这一定不是房子不适合您，而是我在介绍的过程中还未能将房子和小区的种种设施和您将来会获得的利益表达清楚。因此，陈先生请不要介意，是因为我工作没做好而延误了您作出购买的决定，陈先生我有个请求，我希望你能指出我在那方面还介绍得不够清楚的…促成交易的关键话术售楼技巧与客户接触的最佳时间当顾客突然停下脚步时当顾客注视模型一段时，把头抬起来时当顾客长时间凝视模型或展板时当顾客寻示销售员帮助时当顾客