新能源汽车销售实务智慧树知到期末考试答案章节答案2024年云南交通运输职业学院

新能源汽车销售实务智慧树知到期末考试答案+章节答案2024年云南交通运输职业学院对客户进行需求分析时，要学会分析客户类型。（）

答案:对轴距是判断一辆车空间的重要参数。（）

答案:对车辆交给客户以后，不需要定期维护。（）

答案:错客户的购买意愿指标一般有客户的购买动机、承诺和对汽车销售顾问的信心三个部分组成。（）

答案:对试乘试驾时销售顾问不需要全程陪同，只需要有试乘试驾专员陪同。（）

答案:错交付新车时要与客户确认交车时间。（）

答案:对试乘试驾过程中，驾龄满1年就可以试驾。（）

答案:错新车保险只需要买交强险，就能保证车辆安全。（）

答案:错汽车保险当中交强险可以选择性购买。（）

答案:错销售顾问在与多位客户交流时，可以同时交叉握手。（）

答案:错客户试乘试驾的步骤是？（）

答案:试乘试驾换手###试乘试驾开始###客户试乘###客户试驾客户异议的类型是（）。

答案:虚假异议###真实异议试乘试驾的目的及意义是什么？（）

答案:促进销售提升###提升客户满意度###加深产品体验###有利益品牌宣传青年人购车特点是（）。

答案:冲动###突出个性###追求时尚潮流保证待交车辆的整洁完善包括（）。

答案:车外清洁###发动机舱清洁###车内清洁###行李箱及车辆附件以下属于汽车销售人员职责的是（）。

答案:收集信息###销售商品###沟通关系###提供服务汽车销售流程包括集客、店内接待、需求分析和（）。

答案:试乘试驾###产品介绍###洽谈成交###新车交付下列关于贷款金额正确的是（）。

答案:以第三方保证方式申请贷款的，首付款不得小于车款的40%，借款金额最高位购车款的60%。###以所购车或不动产抵押申请贷款的，首期付款不少于30%，借款金额最高不超过车款的60%。###以质押方式或由银行、保险公司提供连带保证的，首期付款不少于车款的20%，借款金额最高不得超过车款的80%。一个潜在消费者的消费素质由（）三方面内容组成。

答案:技能###经验###知识良好的心理素质包括（）。

答案:自信###自主学习###自我激励下列文字在销售订单上金额大写写法正确的是（）。

答案:叁###壹###贰专属试乘试驾车辆的准备描述错误的是？（）

答案:车头向外停靠在展厅入口前，试乘试驾车专用停车位由商品的价格、使用价值、可靠性及便利性引发的购买动机是（）。

答案:理性动机企业文化的核心和根本内容是（）。

答案:企业精神让顾客进行试乘试驾，目的是（）。

答案:提高顾客的体验价值机动车行驶证上没有的信息是（）。

答案:车主身份证号码从原则上讲，汽车综合服务必须以（）为导向。

答案:顾客汽车销售顾问属于什么职业？（）

答案:销售人员报价成交时，客户最关心的往往是（）？

答案:价格汽车发动机散热机制主要包括风冷和（）两种。

答案:液体冷却下列不属于产品展示中展车准备的是（）。

答案:所有选项都不是下列不属于展厅接待办公用品的是（）。

答案:草稿纸销售完成后的服务及售后服务，它主要包括（）。

答案:产品的安装、调试、维修、保养全险不等于全赔。（）

答案:对冰山理论中，显性需求小于隐性需求。（）

答案:对在与竞品对比时，要贬低其他品牌，赞扬自己的品牌。（）

答案:错客户在交车后产生抱怨，让客户随意地完全地说出自己的不满。（）

答案:对高素质客户非常希望由他们自己来控制销售过程。（）

答案:对试乘试驾路线只需要向客户提供一条就可以。（）

答案:错在电话接待中，可以直接在电话里给客户报优惠价格。（）

答案:错客户到4S店看车，只需要关注购买者，不需要关注其他人。（）

答案:错M+A+N：有成交希望的客户，理想的销售对象。（）

答案:对试乘试驾是提高销售成交率的一个有效的产品介绍方法。（）

答案:对车辆轮毂中间的LOGO应与地面呈水平状态。（）

答案:对新车在交车前不需要做PDI检查。（）

答案:错汽车销售顾问应走在客户前方、客户视觉约45度的位置，身体稍转向客户一方，若是熟悉的客户可以并肩前行。（）

答案:对客户素质主要体现在客户对汽车产品的认知程度上。（）

答案:对在接听电话时不需要报自己的姓名及职务。（）

答案:错客户付车款最快捷的方法是微信支付或支付宝支付。（）

答案:错客户成交信号可分为表情信号、语言信号和行为信号三种。（）

答案:对价格商谈是对汽车销售顾问素质的全面考验，绝不仅仅是讨价还价，一定不要见了面就谈价，也不要一谈价就打折。（）

答案:对贷款所需资料必须要有驾照才可以贷款。（）

答案:对润滑油、车蜡、不属于汽车附件业务。（）

答案:错中老年人的购车特点是（）。

答案:强调安全性###追求舒适安全###购车理智需求分析中常用到5W2H分析法，其中5W分别指购买者和（）。

答案:购买时间###意向车型###购买地点###主要需求以下属于个人着装的四个原则的是（）。

答案:TPO原则###个性原则###简单原则###整体性原则经过交易洽谈，若客户不能现场决定，汽车销售顾问应该做好以下哪些工作？（）

答案:制定潜在客户管理计划###实施潜在客户促进与联络###记录潜在客户信息女性客户购车动机特点是（）。

答案:感情色彩浓###受外界影响大###主动性强成为汽车消费潜在客户的条件（）。

答案:金钱###决定权###需求SPNI指的是（）。

答案:需求效益###暗示###问题###背景引导顾客体验产品时应做到（）。

答案:要自信的给出客户体验理由###如客户不愿意体验也不要轻易放弃###引导体验可以配合肢体语言试乘试驾反馈表中的性能操控有哪些？（）

答案:舒适性###安全性###动力性CPR的定义？（）

答案:说明###复述###解决下列客户级别排在前三位的是？（）

答案:H级###O级###A级神秘顾客事先要经过培训，入店检查最需要注意的部分（）。

答案:客户服务###产品摆放和库存###可能导致危害的因素###清洁度交车时交接给客户的资料有哪些？（）

答案:发票###随车附件###车辆合格证###使用说明书二手车置换需要的文件有（）。

答案:车辆产权证###购置税证###保险单###车辆行驶证交车后回访日期分为？（）

答案:3天回访###7天回访###三个月回访###当日回访ACE竞品对比法指的是（）。

答案:认可###提升###比较日常销售准备主要包括销售员自我准备和（）。

答案:产品资料准备###展车准备###销售工具准备作为汽车销售人员，尤其是汽车行业内的销售顾问，没有必要将汽车的所有特点都细细的向客户介绍，应有针对性的介绍汽车4方面的特点，这4个方面为（）。

答案:动力与操控###舒适与通过性###安全性能###造型与美观车辆展示的常用方法为环绕介绍方法，其主要是从汽车的六个方位进行介绍，那么方位介绍有车辆前方、车辆侧方、（）。

答案:驾驶室###发动机舱###车后方###车辆后座常见客户异议的三种类型是指（）。

答案:真实异议###借口异议###隐藏异议扮演神秘顾客最重要的是（）。

答案:观察力私人购车行为模式中，谁是实际进行采购的人（）

答案:购买者下列不属于展厅接待服务流程的是？（）

答案:维修保养汽车的爬坡能力反映了汽车的（）。

答案:动力性当前汽车厂家与汽车经销商之间的主要合作模式是：（）。

答案:品牌授权销售新车交付后，汽车销售顾问打出第一个跟踪服务电话是在（）。

答案:24小时内客户张先生购买了某款车，成交价为10.6万元，根据4S店的政策张先生打算首付30%，请计算张先生要贷（）元。

答案:74000下列不属于汽车商务活动的是（）。

答案:车友聚会汽车营销的最终目的是什么？（）

答案:赢利打电话时，对方无人接听，进行电话留言时不恰当的留言是（）。

答案:埋怨别人为什么没有接听电话汽车产品创新的核心是（）。

答案:技术创新接听电话时，如果突然掉线，正确的处理方式是（）。

答案:主动回拨给对方汽车强制险的险种是（）。

答案:交强险组织促销活动、参加汽车展会、投入广告公关都属于：（）。

答案:汽车营销活动（）是第一个把小排量涡轮增压发动机市场化的车企，其推出的TSI加DSG组合受到市场追捧，产品一直供不应求。

答案:大众登门访问，与潜在顾客开始面对面的交谈，这属于汽车人员促销的基本程序中的（）。

答案:接近销售顾问在结合客户需求推荐合适车型时，还要依据客户的资金状况引导增值业务需求，具体包括（）。

答案:信贷业务下列关于二手车置换说法正确的是（）。

答案:二手车置换需要有专业的评估师进行评定；汽车消费观念、消费习惯和市场氛围构成：（）。

答案:汽车文化对汽车产品进行介绍时，正确采用六方位法介绍的是（）。

答案:根据顾客的实际情况，选择方位和准备介绍的内容汽车直播中主播要注重个人仪容仪表并树立自己的风格。（）

答案:对关于景别这一概念，下列表述错误的是（）。

答案:近景可以用来表现环境短视频的特点有（）。

答案:社交属性强###视频长度控制在30秒以内###制作门槛低对于汽车直播而言，店铺环境不是直播中的货品。（）

答案:错下列哪项（）不是新媒体营销的特点。

答案:品牌性强对成交客户进行跟踪服务的意义，下列表述正确的是（）。

答案:成交后跟踪有利于获取重要的市场信息###成交后跟踪，有利于提高企业、品牌的竞争力###成交后跟踪工作可以加强销售顾问与客户之间的联系###体现了以满足顾客需求为中心的现代推销观念客户关怀是CRM的核心。（）

答案:错从一定程度来说，客户满意程度越高，企业竞争力越强，市场占有率就越大。（）

答案:对在对未成交客户进行跟踪服务是，下列哪项不是正确操作（）。

答案:结束回访后先于客户之前挂断电话对于成交客户的首次回访应该由（）进行。

答案:销售顾问.PDI意思是“交付前检查”，是经销商将新车交付给消费者之前必须履行的检查程序。（）

答案:对电话邀约告知客户具体交车时间:包括交车前3日预约和交车前1日再次电话确认。（）

答案:包括交车前3日预约和交车前1日再次电话确认。交车是客户最兴奋的时刻，此刻是客户难忘的时刻，所以（）也是客户对汽车公司留下深刻记忆的瞬间。

答案:交车仪式提前（）把车辆停在交车区，提前安排好车辆、人员和环境，体现对客户的尊重。

答案:30min电话邀约告知客户具体交车时间，只需要在交车前3日预约。（）

答案:错客户在做出购买决策后，需要支付的费用包括:（）。

答案:保险费###实际成交车价###车辆购置税###车辆上牌费厂家对市场公布的终端销售价格，如:4S店展厅价格标牌、网络上、广告中公布的价格一般都是（）。

答案:市场价格在与客户谈价格时，最好报两次价格，关键时刻用赠送(赠品)达成交易。（）

答案:错（）是销售过程中最重要、最关键的阶段。

答案:成交各个经销商依据市场价格、厂家商务政策、市场状况等因素制定的市场优惠价格，其可能是市场价格也可能高于或低于市场价格，其优惠的形式一般表现为现金。。（）

答案:对处理客户异议应该掌握的时机包括（）和不予处理。

答案:提前处理###及时处理###推迟处理常见处理客户异议的方法有（）等方法。

答案:CPR异议处理方法###转化法、###ACE竞品比较法###反问法###忽视法###缓冲法处理客户异议的主要步骤包括（）和努力完成销售等五个步骤。

答案:澄清和确定客户异议###倾听客户异议###解答客户异议###理解客户异议客户异议就是客户对车型、（）、（）及（）和（）产生的怀疑、抱怨、或反对意见。（）

答案:交易条件###销售方式###服务###销售人员在客户异议处理过程中，不当的处理方式有（）。

答案:诋毁竞品###指责或教训客户###直接反驳客户试驾前，试乘试驾专员再次提醒客户安全注意事项，确保车上每个人都系上安全带，提醒客户如果有违章和危险驾驶行为则要中止试驾活动。（）

答案:对试乘试驾的流程在各个汽车品牌中基本相同的。整个流程分为（）部分。

答案:客户试乘###客户试驾###试乘试驾前准备###试乘试驾后试乘试驾准备的第一步是（）。

答案:邀请试乘试驾是客户体验汽车产品性能最有效方式，关系到能否顺利成交。（）

答案:对试乘试驾准备的第四步:审核证件的要求是（）。

答案:驾龄（一年或一年以上)###注意发证机关、有效期、准驾车型（C1及C1以上)###留下相关有效证件,试车完毕后退回###请客户出示本人合法有效身份证件和驾驶证件销售顾问站在（）位置可以介绍：车辆整体造型与设计风格、品牌文化与标志、前车灯、前进气格栅、保险杠、前风窗玻璃、雨刮设备、车身尺寸等。

答案:第一方位车辆左前45度位置客户在选购车辆时，其重点关注的因素有品牌、外型、安全性、动力性、操控性、舒适性、经济性、性价比、售后服务和保值率等。（）

答案:对六方位环车介绍汽车的时候（）。

答案:尽量让客户参与，取得互动在进行六方位绕车介绍的过程中，一定要注意销售顾问与客户的站位，以及销售顾问的动作及姿态，尤其是在介绍车辆内部和驾驶室时要半蹲式，并且要学会灵活变动自己的位置，以客户为主，销售顾问为主导，切不可忽视客户的感受。（）

答案:对产品介绍常用的方法是（）。

答案:产品性能介绍法###六方位绕车介绍法客户的（）需求是指客户知道而且愿意说出来的需求。

答案:显性需求客户的（）是指客户知道但不愿意说出来，或者客户并不自知但内在需要的需求。

答案:隐性需求关于需求分析过程中常用到的技巧，下列表述正确的是（）。

答案:运用SPIN提问法来强化客户需求###运用开放式与封闭式提问可以收集客户信息###开放式提问通常用6W、2H的方法来进行提问销售顾问对客户进行需求分析时，可以通过有效的提问和积极的倾听来了解客户的需求。（）

答案:对客户在看车的过程中，因为每个客户都非常清楚自己对车辆的需求，所以销售顾问只需要给客户推荐你认为最好最贵的车。（）

答案:错接听电话时左手拿笔记录，右手拿电话。（）

答案:错客户离开后，汽车销售顾问应（）。

答案:其上都对客户初次来店时,销售顾问的首要目的是（）。

答案:实现沟通,取得客户的信任代接电话礼仪（）。

答案:以礼相待，妥善处理###准确记录###尊重隐私，适当回避当客户说随便看看的时候，我们应该（）。

答案:不要跟随客户，让他自己去看###首先要尽量消除客户的戒备心理###抓住客户注意力，并与客户交流在展厅接待过程中，客户