经销商的内务管理

问题？为什么需要经销商？经销商是怎样产生的？市场营销学的4PProduct产品Price价格Promotion促销Place通路经销商市场营销学的4P营销通路的概念：市场营销通路组合策略包括：1、四个基本因素（4Ps），即产品（Product）、价格（Price）、促销（Promotion）和地点（Place）。2、必须对4Ps做出最佳的组合，这是尤金·麦肯锡总结出来的。3、4Ps中的地位（Place）指的即是：经销通路。4Ps价格因素价格津贴账期到货期限广告个人推销促销宣传市场推广目标市场目标组织操作产品因素产品系列产品质量包装服务渠道类型网络位置后勤支援销售区域销售渠道MarketingMix营销组合的发展FourP’s4个PProduct产品Price价格Place渠道Promotion推广FourC’sr个CCustomerSatistaction客户满意度CustomerCost客户成本Convenience便利Communication沟通经销商定义经销商是一个购买、进口、储存商品／劳务并可能提升商品价值后以其自身成本将此商品／劳务转售、分配以便转运至店的经营体买卖人：其特征是“为了卖而买”经销渠道的主要市场功能1）、增加商品与商品效能的知名度以刺激市场需求2）、配合厂家，积极促销推动市场活动3）、提供适当的商品展示与库存供应量4）、销售商品并满足零售店面需求5）、交递商品于适当时间至适当地点6）、保证市场的商品使用满足度制造商在选择经销商时普遍关注什么？优秀制造商普遍关注：1、经销商的营销思路优秀制造商普遍关注：2、经销商的配送能力：核心竞争能力①、必须具备配送意识，只有较强的配送功能的经销商才能生存②、必须组建配送机构，配送人员，配送工具，这些是构成配送功能的基本要素③、必须实行低成本配送④、在配送区域过大的情况下，建立区域配送中心优秀制造商普遍关注：3、经销商的管理能力①、内务管理②、仓储、物流管理③、财务控制（账款、物品）④、客户管理⑤、人力资源优秀制造商普遍关注：4、经销商对事业的投入程度①、小富即安②、盲目投资③、不思进取，盲目自大④、小老板→公司→企业理想的经销商良好的商业合作理念了解与接受经销商的生意可能不是快速致富的方法原意为长期的成长而投资原意对代理品牌专注而且投入相对的承诺总经理可以直接做生意上的决定原意接受厂商的培训和销售系统上的指导理想的经销商（续）资金充足流动资金支付人员，办公室，仓储，库存，应收账款的金额管理能力销售／经商的经验和能力运输／仓储的能力最重要一点：

拥有先进的，与厂家同步的

经营思想什么是永恒不变的？永恒不变的只有“变化”警示德国奔驰公司董事长埃沙·路透办公室挂着一幅巨大的照片“在地球上消失了的不会适应变化的庞然大物比比皆是”三株、秦池、万燕、天府可乐经销商营销管理思想的重新定位（一）熟悉市场环节变化的威胁与机会，清楚自己的优势和劣势。工具：SWOT分析市场营销环境分析的主要内容市场环境竞争环境企业条件渠道环境宏观环境1、市场环境分析（5W1H）Who——谁是用户和潜在消费者？What——他们想要的是什么？Where——他们在何处购买？When——他们在何时购买？Why——他们为什么购买？How——他们怎样制定购买决策？2、竞争环境分析Who——竞争者是谁？Objects——竞争者的目标是什么？Strategies——竞争者的策略是什么？StrengthWeaknessActs——竞争者将来的措施可能是什么？Response——竞争者对我们的策略可能的反应是什么？——竞争者的优势和劣势是什么？3、渠道环境分析谁是渠道成员？渠道成员能对我们有何贡献？渠道成员的目标是什么？渠道成员的特点是什么？渠道成员如何盈利？我们怎样才能帮助他们到达目标或盈利？4、宏观环境分析人文环境技术环境经济环境社会文化环境政治法律环境自然环境哪些最重要？5、企业条件分析企业目标：

市场地位、重新流程、生产效率、各种资源、

盈利水平、管理效率、员工态度、社会责任企业有形资源：

人员、财务、设备、产品、仓储企业无形资源：

声誉、渠道、经验、士气、客户、技术等SWOT分析举例（1）企业优势S企业劣势W市场机会OSOWO市场挑战TSTWTSWOT分析举例（2）市场机遇O市场机遇（Opportunity）1、汽车保有量持续以20%的速度递增2、润滑油市场以18%的速度上升3、渠道分析是目前的主流销售模式4、消费者的购买力稳定增长5、05年城市车辆更型6、全球品牌扩张已趋于稳定7、用油档次提升SWOT分析举例（3）市场挑战T市场挑战（Threats）1、坐商转行商2、渠道下沉，贴近服务消费者3、小区域经销商和大型经销商两极分化4、品牌指名购买增加，忠诚度提升5、品牌众多，尤以“国外”品牌面世6、消费者对品质要求更苛刻7、国际品牌下延抢市场8、国产品牌力推高端，争取主流SWOT分析举例（4）企业优势S企业优势（Strengths）1、上游厂家为中东阿联酋国家石油公司2、品质卓越，100%原装进口3、有大量的潜在或意向客户4、拥有一支具备凝聚力的，高素质的员工队伍5、“卖点”响亮，产品优秀6、“买点”鲜明，后顾无忧7、营销战略明确8、现正着手组建合作公司SWOT分析举例（5）企业劣势W企业劣势（Weakness）1、综合营销能力不足2、缺乏整合营销推广能力3、内部管理缺少制度和流程，自然粗放4、产品定位不明确5、产品订货周期漫长，仓储压力巨大6、公司股份化，时有内部纠纷7、经销商对公司保持怀疑审慎的态度8、资金较小SWOT分析举例（6）企业优势SSO战略1、鉴于市场潜力和未来发展，利用“进口”来拓展终端网络2、寻求中型经销商，共同拓展市场3、利用优秀品质，走专业市场之路4、操作纯高端市场，走特色路5、“100%进口，100%保证”市场机遇OSWOT分析举例（7）企业优势SST战略1、终端形象提升，提高知名度2、以品质论价，不以级别定价3、提高对终端和消费者的服务水平4、利用多种方式“拉动”消费者购买5、“保证”品质、服务、安全、满意、……市场挑战TSWOT分析举例（8）企业劣势WWO战略1、开拓新的渠道，让开大路走两端2、采用推广会、联谊会的形式推广3、提升人员素质，完善标准流程4、猎取行业优秀者加盟5、引入外部资金，满足市场发展需求6、与外方协商合作推广7、更改公司名称为“×（×）投资有限公司”市场机会OSWOT分析举例（9）企业劣势WWT策略1、宣传口径保持一致2、细分市场，准确定位3、以市场手法做专线市场4、产品简化，完善内务管理5、外派城市经理，蹲点协助市场挑战T经销商营销管理思想的重新定位（二）清楚厂家（×）的市场策略及中长远发展目标，制定在不同时期经销应采取的销售策略与沟通重点1、创造局部优势2、开拓典型性的战略客户3、内部流程化管理4、引导市场5、配合厂家完成规划经销商营销管理思想的重新定位（三）

了解基本的财务管理知识，能够分析“投入产出比”，“性价比”等财务管理数据1、资金流2、物品流经销商营销管理思想的重新定位（四）了解基本的广告运作知识，品牌运作管理知识1、促销推广2、终端建设3、覆盖率4、渗透率5、……经销商营销管理思想的重新定位（五）学习人事管理知识，运用、管理、培训店面人员，建立一定的人员考评、奖励制度1、每日客户拜访记录2、每周工作计划3、每月例会4、薪酬制度5、激励工具6、培训计划如何增强自身的竞争优势交流：积极与厂家的人员进行沟通交流，和同行相互传递读书：参加公开培训班，阅读有关的经济、营销、管理方面的书刊杂志。可成立学习小组，创立学习型组织机构。网络：查询资料，借鉴他人，掌握信息学习无止境经销商内部管理与经营成功经销商——5个管理模块客户开发管理库存管理应收帐款与信用管理人员培训心得分享成功经销商——5个管理模块财务管理系统促销／市场信息管理库存管理／后勤保障销售报表／数据管理销售队伍建设成功经销商——5个管理模块经销商财务管理经销商公司的经营形式信用控制（ABC）应收账款管理（流程）投资回报率分析其它财务数据统计、分析成功的经销商——5个管理模块企业运作效率和生产力人力资源：生产力高的和低的每次拜访的生产力拜访路线的管理（右侧）拜访频率业务员的素质建立员工绩效考核管理制度成功的经销商——5个管理模块计算经销商销售队伍的大小？1、把区域内的零售店（终端）分级为ABC2、统计出各级店铺的家数A级店：2次拜访／周例如：20家B级店：1次拜访／周例如：60家C级店：1次拜访／2周例如：120家3、经销商业务人员每周工作5天4、一位业务员的拜访工作量：10家／天计算经销商销售队伍的大小？级别数量拜访频率总次数需要业务员A级202／周40B级601／周60C级120½／周60合计160次160÷10÷5＝3人新品铺市时的深度分销覆盖计划商店数量市内全部（2000家）业务员数量20人临时人员数量10人人均日拜访量10家访问频率平均1／周新品铺市要求①、60%终端必须拥有新品②、80%终端有新品海报新品铺市期限2周内日常补货时的深度分销覆盖计划（潜在）客户500家业务员数量8人临时人员数量3～4人人均拜访量10家访问频率1次／周日常补货要求①、全系列销售②、终端存货满足2周需要日常缺货情况＜3天成功的经销商——5个管理模块运输和仓储管理，后勤保障控制运输的效率和成本固定区域只存放指定产品库存堆箱高度先进先出防止地面和墙上的湿气成功的经销商——5个管理模块经销商老板的投入小商人心态：费用越低，利润越高很少看市场，甚至不看对销售指标不重视不在乎价格的控制个人与零售商的关系生疏不懂得如何管理生意过度依赖厂家的支持成功的经销商——5个管理模块管理能力招聘，培训激励，奖励制度扩展客户群提供优良的服务低成本的运作：强调生产力制度策略方向的发展（销量、、市场、利润）客户开发管理市场调研是所有销售活动的基础水拥有最多的信息并能有效地运用，谁就能够获胜。通过调研找到你的潜在客户，并努力在以后的销售活动中为他提供他所能看到的最高利益。市场调研是所有销售活动的基础1、有多少汽修厂？2、有多少汽配店？3、有多少汽车美容店？4、有多少运输公司？5、有多少停车场？6、有多少汽配城、汽车城？7、汽车拥有量？车型？档次？换油习惯？8、多少出租车？多少公交车辆？9、每年润滑油销售量？市场份额？10、特殊行业情况：工程机械、水泥、物流……11、其它品牌的批零价位？主打市场？12、本行业的未来趋势？……哪些人构成了市场购买者他们购买什么商品购买对象他们为什么购买这些商品购买目的谁参与了购买过程购买组织他们以什么方式购买商品购买行动他们什么时候购买商品购买时间他们在哪里购买商品购买地点市场调研是所有销售活动的基础建立销售信息系统：避免丢失或忘记有价值的线索按时做已经计划后的跟进拜访或电话访问避免浪费时间寻找丢失的信息建立潜在客户资料库随时了解潜在客户动态情况，并保持一定的联系避免销售人员流动造成的客户流失不断使客户管理系统和策略升级市场调研是所有销售活动的基础分析能让你了解过去事情的来龙去脉；预测未来会发生什么情况在许多分析类型中，预测未来是以过去为基础的帮你了解采取何种行动会发生什么结果但不能完全剔除未来的风险或未知情况客户开发管理有效的客户开发管理应该可以：——帮助我们的零售客户管理好我们的生意——增加客户覆盖率及区域销售额——增加利润，减少成本——增加市场竞争力——有效降低经营风险——树立良好的公司形象客户开发管理客户开发、客户设立潜在客户调查潜在客户资料建立客户计划客户计划执行客户发展客户开发管理客户调查

目标

收集客户和市场资料

分析客户需求

建立初步关系

确定下步谈判策略和方法客户开发管理客户调查：

步骤

计划准备

确定调查范围

执行调查

客户资料建立客户开发管理零售客户等级划分

确定客户合作优先程序根据销售量根据平均客流量根据区域位置优先程度根据客户合作程度根据市场销售份额客户开发管理客户资料卡：客户背景信息销售、财务信誉的历史资料竞争品牌信息客户分类（按销量、潜在力）拜访频率销售预估客户开发管理客户开发应考虑的因素零售商店的覆盖率零售商店的市场份额不同零售商之间的竞争关系符合及时送货的要求客户开发管理销售目标设定设定（年度、季度及月度）区域销量目标寻找销量增长机会点综合考虑客户覆盖度、销量份额及优先合作计划根据客户历史销量根据经销存报表的过往平均库存客户开发管理制定客户计划一、销量目标的设定根据进销存报表的过往月平均销量根据进销存报表的过往平均库存（相当于几周的销量）客户覆盖计划综合增长率、市场、季节、促销等因素二、年度计划及调整（按季、月）客户开发管理客户业绩回顾客户业绩回顾频率（按客户等级确定）客户业绩回顾原则：

客户计划完成情况

①销量

②消费者市场占有率

③付款、库存

促销结果

下一步合作计划／目标／行动寻找进一步合作的机会点客户开发管理客户发展定期调整客户计划注重结果强调双方共同承诺发掘最大潜力建立长远合作关系客户排名——目前销售量／潜在销售量你的生意是谁给你的？你还能给你更多的生意？每个客户有2个排名字母——当前销售量——潜在销售量（虽以销售量为主要考虑因素，但必需加上潜力分析的加权后，才决定等级）加权因素：地点、经理的态度、企业性质、周边竞争力……客户排名——按销售潜力排名的好处提高增长销售和达成指标的能力提供相应销售计划以帮助达成指标明确需频繁拜访的重要客户提高“精明的工作”的能力最大限度利用时间资源（决定拜访频率）客户排名类型销量潜力AA高高AB高中AC高低BA中高BB中中BC中低CA低高CB低中CC低低目前／潜在客户销量排名表格AABACAABBBCBACBCCC报表系统——销售人员的销售管理工具我们不是报表公司但各种报表是我们分析市场／客户情况的工具是我们制定市场策略的有力武器1、客户档案卡以事实数据讲话，而不是光凭感觉客户档案卡的作用客户的销售历史回顾（完整且具说服力）竞争品牌情况管理效率（运筹帷幄之中，决胜千里之外）2、月销售行程表把一个区域按地理位置分成几块来制定拜访行程拜访的优先次序：1、销量大的客户区域2、潜力大的客户区域3、相对远的，客户数目多的区域4、相对近的，客户少的区域2、月销售行程表常用规则在固定的时间拜访固定的客户

1、培养客户和你进行商业交谈的时间习惯

2、有效管理客户的产品库存，减少断货发生重要的客户安排在每周的开始时段拜访尽量不要安排在临近周末时才下订单先安排地理位置较远的地方若遇突发事件打乱事先安排，在最近时段调整2、月销售行程表没有计划，那是混乱100%执行，那是教条和刻板逐步达到：70～80％的执行销售工作具有弹性工作性质销售人员的工作量分析客户等级客户数拜访频率总拜访次数月销售天数（月行程计划表）3、销售拜访报告检验月行程表的达成情况检验销售拜访的效率和效益关键事项记录月／季销售策略制定的事实和数据的来源4、月销售汇总表了解当前销售情况制定下一步工作重点／策略安排下一个月工作行程表5、竞争品牌信息和行业市场分析知彼知己，百战不殆做行业专家！

产品知识

行业知识

车辆知识

行销知识

社会知识

其它知识一一三六一张图：区域客户图一条线：右侧行使三张表：客户卡、服务表、订货表六个定：人员固定、区域固定、网点固定、频次固定、路线固定、时间固定新市场启动销售量123456789101112渠道启动终端拓展旺季推广网点建设市场推动年终封杀其它销售工具——销售行政部门提供从各种角度观察销售额情况市场支持汇总（我们给了客户多少？客户给了我们多少）每月客户回款汇总表预算控制表客户投诉跟踪表“技术支持与客户培训”讲座记录表等。销售代表的销售包销售包销售拜访程序1、拜访行程表2、对帐单3、客户档案卡4、月销售汇总／广告合作表／竞争品牌分析5、销售手册6、各种市场辅助资料贴纸、挂旗、单页、海报、计算器、笔、名片、剪刀、抹布、胶带……1、拜访前计划和准备2、收款3、检查库存／建议订单4、客户合作计划／教育5、商品化工作销售代表的销售包最终目的养成良好的工作习惯！销售步骤工作内容T必要材料进店前回顾拜访计划复习要卖出什么产品或者要对什么产品补货1t拜访计划向店主致意进店、寒暄、了解最近生意情况2t销售产品新货：介绍产品价格促销：介绍促销和价格补货：了解当前库存3t3t2t新品单页促销单页客户台帐订单和收款先收款后谈订单2t订单助销整理货架、贴海报、整理价格标签、清洁本公司产品2t海报等填写报告填写小店的报告1t日报表销售总结感谢店主、必要时进行销售总结1t争取每家店控制在15t内，每天才可以拜访20家左右。库存管理分销商的日常生意是货物与钱币的流动过程其目的是希望能够在这种流动中产生效益而合理的库存管理是生意赖以存在的基础库存管理库存管理的目的

避免商品断货影响生意

避免库存过大而降低投资收益率

了解商品销售速率（周转周期）库存管理库存控制目标为防止缺货和库存过多

以提高客户服务水平

增加库存投资回报率而制定的

每一规格产品的库存控制目标

可用天数或包装单位表示库存管理库存控制目标

天数——订单间隔＋送货时间＋安全库存订单间隔：每两次订单之间的时间间隔，即订货频率送货时间：从下订单至送货到客户仓库所需的时间安全库存：为防止从下订单到送货这段时间内出现脱销而保持的库存，可以与送货时间相同。库存管理库存控制目标

库存控制目标（货品单位）＝

当前库存＋在途订单－销量＋建议订单

库存控制目标＝

库存控制目标因子×过往三个月月半平均出仓

库存控制目标因子＝

库存控制目标（天数）÷30库存管理安全库存安全库存＝日平均销量×（订货间隔天数＋送货所需天数）库存管理降低库存水平——降低库存水平（占用资金部分）必须降低库存控制目标——缩短订单间隔——缩短送货时间——降低安全库存通过辛勤的工作获得财富才是人生的大快事。一个人一生可能爱上很多人，等你获得真正属于你的幸福后，你就会明白以前的伤痛其实是一种财富，它让你学会更好地去把握和珍惜你爱的人。5月-2417:3817:38:14人只有为自己同时代人的完善，为他们的幸福而工作，他才能达到自身的完善。每项事业成功都离不开选择，而只有不同寻常的选择才会获取不同寻常的成功。17:38:1417:385月-24论命运如何，人生来就不是野蛮人，也不是乞讨者。人的四周充满真正而高贵的财富—身体与心灵的财富。人生没有彩排，每一个细节都是现场直播。对产品质量来说，不是100分就是0分。成功的经理人员在确定组织和个人的目标时，一般是现实主义的。他们不是害怕提出高目标，而是不让目标超出他们的能力。管理就是决策。17:3817:38:145月-24经营管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一点。再实践。2024/5/1717:38:14世上并没有用来鼓励工作努力的赏赐，所有的赏赐都只是被用来奖励工作成果的。除了心存感激还不够，还必须双手合十，以拜佛般的虔诚之心来领导员工。2024/5/1717:3817:38:14预防是解决危机的最好方法。我们不一定知道正确的道路在哪里，但却不要在错误的道路上走得太远。不要把所有的鸡蛋放在同一个篮子里。用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。沟