《初创企业营销攻略 第2版》 课件10：开拓线上渠道

第10单元开拓线上渠道初创企业营销学习过程01.学习目标03.知识储备04.思政园地05.实践训练02.案例导入PART01学习目标知识目标A能力目标B素质目标C1.理解：线上渠道的类型，制造企业的线上渠道模式，初创企业的线上渠道管理2.掌握：初创企业线上渠道的模式选择能为初创企业设计恰当的线上渠道理解家国情怀的内涵，树立为国创业、为民造福的远大理想学习目标PART02案例导入“拉面说”是95后姚启迪于2016年创立的上海锐舒电子商务有限公司旗下方便速食品牌。2019年年销售额达2.5亿元，一年共卖出1600余万包拉面。融资情况：天使轮400万，A轮1000万，2018和2019年分获A+轮和B轮融资案例导入：方便速食新贵“拉面说”的成长之路案例导入：方便速食新贵“拉面说”的成长之路拉面说成长之路天猫旗舰店等线上突围18-35年轻人女性为主一二线城市白领“先锋性”小镇青年主打即食拉面日式拉面中式本土改良拉面市场定位产品创新销售渠道PART03知识储备知识储备一、线上渠道类型A三、新兴电商渠道C二、传统电商渠道BD四、初创企业线上渠道构建企业销售所依托的互联网和移动互联网的各种渠道知识储备：一、线上渠道的类型线上渠道的含义知识储备：一、线上渠道的类型线上渠道的类型知识储备：二、传统电商渠道第三方电商平台独立于产品或服务提供者和需求者，通过网络服务平台，按照特定的交易与服务规范，为买卖双方提供服务的网络平台。使用频率最高的线上渠道。产品展示A信息发布B业务推广C销售管理D客户管理E在线支付F物流服务等G04020103第三方电商平台类型企业之间交易提供服务的平台如：阿里巴巴、慧聪网等交易数额大，网上批发市场B2B平台网民之间交易提供服务的平台如淘宝网、拍拍网等交易数额小，网上集贸市场C2C平台知识储备：二、传统电商渠道第三方电商平台企业与终端消费者交易提供服务的平台如：天猫、京东商城等网上商场B2C平台大量聚合用户提供集体议价、联合购买等服务的平台如：全球旅拍、聚想要等C2B平台讨论：列举你说知道的传统电商平台请根据你的实际生活经验，尽可能多的列举你说知道的传统电商平台。知识储备：三、新兴电商渠道选择第三方电商平台注册网店发布商品设置店铺管理店铺知识储备：二、传统电商渠道第三方电商平台在第三方电商平台开店的步骤010203自我开发模板开发定制开发需要自建开发运营团队人力投入和资金投入最大节省人力、方式简单竞争力弱，运营推广难专业公司定制开发匹配企业需要，运营推广相对较易知识储备：二、传统电商渠道企业官方商城企业自建官方商城的模式内容和功能模块产品展示会员中心订单管理产品管理网站统计分析在线支付站点管理留言板等客服和后台管理客户咨询设计网站常见问题设计网站导航设计商城风格与企业目标用户审美匹配与CIS整体形象保持一致官网和官方商城风格保持一致商城首页直接影响用户对企业的第一印象和使用体验知识储备：二、传统电商渠道企业官方商城企业官方商城的规划移动网店：能够让用户通过智能手机、平板电脑等移动终端浏览商品、在线购买和支付完成交易的网店企业自建商城APP第三方移动网店APP最常见的移动网店开店形式企业小程序电商知识储备：三、新兴电商渠道移动网店如肯德基等建立自己的PC端官方商城和移动端商城APP第三方移动网店APP：为中小企业及个人卖家提供移动零售网店入驻、经营、商品管理、订单处理、物流管理和买家管理等服务的平台，又称第三方微店平台。是移动互联网发展的产物。知识储备：三、新兴电商渠道移动网店第三方移动网店APP的含义缴费少，有的甚至免费低成本1减少库存成本，资金周转更快获利时间缩短3可以与微信、微博互通，便于推广店铺和宣传品牌便于自媒体推广2知识储备：三、新兴电商渠道移动网店第三方移动网店APP的特点知识储备：三、新兴电商渠道移动网店第三方移动网店APP的常见平台北京口袋科技开发有赞旗下个人开店平台有赞旗下针对商家的线上商城以新浪微博为接口的社会化电子商务平台微店有赞微小店微猫有赞微商城知识储备：三、新兴电商渠道移动网店第三方移动网店开店流程注册开通微店PC端手机端营销管理微信号营销微博营销消息推送分享推广朋友圈营销论坛营销自媒体平台推广装修与商品管理店铺招牌店长信息店铺信息商品内容导航广告等社交电商：基于社交媒体的发展衍生出的电子商务新模式。借助社交网站、微信、微博等，通过社交互动、分享优质内容等手段来获取客户，并对商品进行展示、分享，以有效地完成获客和商品交易，是电子商务和社交媒体的融合。知识储备：三、新兴电商渠道移动网店社交电商的含义依托于社交关系，从用户拉新到留存更高效和更低成本。渠道下沉明显，聚焦底线城市及农村市场人群流量获取和用户群角度1交易发生在社群、朋友圈等不同的场景下，场景碎片化交易场景角度3产品优质但知名度低的品牌提供了广阔的发展空间商品选品角度2知识储备：三、新兴电商渠道移动网店社交电商的特点ABC拼购类聚集2人及以上用户，拼团减价模式销售，激发用户分享形成自传播拼多多是典型代表，领先企业会员制在社交基础上，以S2B2C模式连接供应商与消费者，实现商品流通云集和贝店是典型代表社区团购模式上也是S2B2C模式的一种团购平台：产品、物流和售后团长：社群运营、商品推广、订单收集、最终货品分发社区居民：微信小程序下单，上门自取或团长配送货品兴盛优选、十荟团是典型代表知识储备：三、新兴电商渠道移动网店社交电商的类型案例讨论：格力董明珠开微店啦！2019年，为了能拉近消费者与企业的距离，格力现有的9万名员工都开设了个人网店，董明珠自己也开设了一个微店。她的个人网店在不到一个月的时间里，销售额就突破了200万元。董明珠的“微店”是由格力利用第三方平台有赞自建的电商平台“格力分销商城”。该商城上销售的主要包括空调、洗衣机、冰箱等产品。其中，在京东、天猫等电商平台显示无货的格力手机，在格力分销商城可以找到，且销售价低于市场价200－300元左右。知识储备：三、新兴电商渠道1.你认为格力董明珠为什么要开微店？2.她的微店属于哪种类型的新兴电商渠道？案例讨论：格力董明珠开微店啦！知识储备：三、新兴电商渠道/mobile/index.html#/shop?shopId=2000128705现在改名为“格力董明珠店”，微信订阅号“董明珠自媒体”有店铺入口。双渠道零售商模式0302网络零售商模式线上直销渠道模式01

制造企业通过自建企业官方商城、企业小程序等自运营线上渠道

制造企业通过与网络零售商进行合作来拓展线上渠道

制造企业将线上渠道的代理权或经销权授权给原有的实体零售商，并支持其开设线上渠道。知识储备：四、初创企业线上渠道构建制造企业线上渠道模式ABC（1）从产品销量角度的选择（2）从制造企业利润角度的选择（3）从实施阻力角度的选择知识储备：四、初创企业线上渠道构建初创企业线上渠道模式的选择具备网络零售能力：线上直销渠道模式不具备网络零售能力：网络零售商模式或双渠道零售商模式具备网络零售能力：线上直销渠道模式不具备网络零售能力：双渠道零售商模式阻力最大：线上直销渠道模式制造企业与实体零售商合作或利益分享，比如线上渠道下单线下销售，分享利润阻力最小：双渠道零售商模式01管理目标明确价值较高管理目标：强调渠道商如何为消费者提供更好的消费体验。价值较低管理目标：提升线上曝光率及商品转化率，以扩大品牌市场占有率及维持长期可持续发展。知识储备：四、初创企业线上渠道构建初创企业线上渠道管理02角色定位明确初创企业自营旗舰店独立核算的经营体，与主要渠道商在统一进价成本基础上和制度上公平竞争线上渠道商与自营渠道公平竞争，完成线上销售知识储备：四、初创企业线上渠道构建初创企业线上渠道管理03渠道布局精准单品类初创企业天猫旗舰店1个重点专卖店2-3个重点专营店3-5个京东、亚马逊等自营平台供货商3-5家第一梯队渠道商至少5家第二梯队渠道商至少10家单品牌多品类多品牌多品类每个品类之下童单品类的设置一样。如果是弱势品类，渠道商树立相应减少知识储备：四、初创企业线上渠道构建初创企业线上渠道管理线上线下渠道利益链的稳定渠道付费推广转化率的保证消费者选择权力的保障品牌价格形象的维持04渠道价格稳定知识储备：四、初创企业线上渠道构建初创企业线上渠道管理（1）赏罚分明，言出必行（2）相互监督，侵权投诉（3）线上管理，堵不如疏05渠道控制有力知识储备：四、初创企业线上渠道构建初创企业线上渠道管理PART04思政园地何雄：为国创业，为民造福案例导入一二1.结合案例资料，分析何雄家国情怀的表现与意义。2.创业者如何理解家国情怀、践行家国担当。案例讨论三责任和担当乃是家国情怀的精髓所在。值得尊敬的企业一定是能够为国家、为世界、为未来和为所有关心和热爱的人创造价值、解决问题的企业。分析与建议思政园地：家国情怀：创业者的责任与担当思政案例导入：何雄：为国创业，为民造福

一、何雄简介为国创业

为民造福

二、企业家做法企业家做法2010年萌生生产新武器装备篷盖布想法，组建研究团队2011年试制成功新型武器装备篷盖布2013年创办四川航龙航空，研发新材料应用于航空航天相关设备十八大后进入隐身技术领域，获得高新技术企业、四川省诚信示范企业一直以来热心公益，为残疾人购买养老