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文档简介

1、.,1,一方地产,客户需求分析2017.8.20,.,2,1：客户需求”客十“是什么？,目录,2：如何了解客户需求？,3：如何与客户进行沟通？,4：如何来确定客户的购房心里状态？,5：如何来确定购房决策人？,.,3,1：客户需求”客十“是什么？,1地理位置、2购买用途3购买户型、4购买面积5价格预算、6贷款及全款7入住时间、8购买人及决策人9客户看房经历、10客户看房时间、,.,4,2：如何了解客户需求？,5W2H分析法Why-为什么买What-买什么样的房子where-在何处买when-何时买Who-谁买How-如何买。Howmuch-多少钱,.,5,2.2：如何了解客户需求？,MAN法则认

2、为作为顾客的人(Man)是由金钱(Money)、权力(Authority)和需要(Need)这三个要素构成的。一是该潜在客户是否有购买资金M(Money)，即是否有钱二是该潜在客户是否有购买决策权A(Authority)，即是否能够决策三是该潜在客户是否有购买需要N(Need)，即是否有需求。,.,6,3：如何与客户进行沟通,客户与我们的关系朋友、同事、老乡、亲戚、家人、包括其他，拉五同同乡、同学、同事、同姓、同城,.,7,4：如何来确定客户的购房心里状态,一般来说，买方客户的心理可以分成以下几个阶段：产生购屋动机内心充满期待心情不安开始感兴趣产生欲望开始比较抗拒慢慢接受确信决定获得满足感。,.,8,5：如何来确定购房决策人,对于经纪人可以接触到的客户群，大概有五种角色发起者：第一个提议或想到购买房屋的人。影响者：对最后购买房产的决策具有某种影响力的人决策者：对全部或部份购买房产决策具有决定权的人。

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