2014客天下威尼斯开盘前营销执行方案（会后调整）

1、客天下威尼斯开盘前营销执行方案,东莞中原事业五部 DongGuan.06.2014,【报告前沿】 凡事预则立不预则废 【报告目的】 1、在现有条件限制（时间紧迫、任务重大、推广有限等）下，如何快速实现项目的蓄客目标？采取有效的手段？ 2、明晰本阶段的工作内容，能做什么、该做什么、怎么做？把工作清晰化、条理化，有序推进及落实。,3000个认筹量 3、鸿艺各社区派发门票； 鸿艺资源之泛营销：利用鸿艺老业主资源、银行资源、车行等资源，启动奖励机制的泛营销模式； 鸿艺员工百团大战：充分利用鸿艺旅游、婚庆、商业等复合型企业优势，利用员工力量，把客天下最大化推广及营销；,一元玩转客天下，“全民大乐透”,城

2、市乐跑公益行动,价格,鸿艺8周年感恩红利房，百万让利，老业主具有优先购房特权 （初步告知市场，本次产品具有很大的优惠，但是老业主有优选选择的权利，市场客户要在老业主后面参与VIP诚意登记）,鸿艺8周年红利房，百万答谢，最高单价不超6000元/平,蓄客及认筹方式建议,“1元入主客天下，幸福聚有礼” 携手“壹基金”公益基金，造福全世界 1元银钻VIP申请：客户缴纳一元钱，即可成为客天下威尼斯银钻VIP会员，享受1元抵5000元购房优惠； “价格DIY”金钻VIP升级：所有客天下威尼斯银钻VIP会员，可凭银钻VIP申请书，缴纳3000元vip诚意金，申请参与“价格DIY”金钻VIP升级活动； “客天

3、下置业宝”计划：所有客天下威尼斯银钻VIP会员，可凭银钻VIP申请书，申请参与“客天下置业宝”计划；,蓄客及认筹方式建议,1元银钻VIP申请： 客户缴纳一元钱，即可成为客天下威尼斯银钻VIP会员； 所有银钻VIP会员，开盘当天成功认购可享受1元抵5000元购房优惠，未成功认购的银钻VIP会员，所交一元钱不退返给客户，客天下威尼斯将追加九元（共十元），以客户的名义捐献给“壹基金”成为公益基金；,1,“价格DIY”金钻VIP升级： 所有客天下威尼斯银钻VIP会员，可凭银钻VIP申请书，申请参与“价格DIY”金钻VIP升级活动； 客户在缴纳一元公益金外，额外加缴一定的购房诚意金，可根据所加缴购房诚意

4、金数值，在客天下威尼斯首批产品开盘当天成功选房的，除享受1元抵5000元购房优惠外，还可享受所购房源成交总价减免的优惠，最高优惠幅度不超过40000元，相应优惠标准如下：,2,“客天下置业宝”计划：所有客天下威尼斯银钻VIP会员，可凭银钻VIP申请书，申请参与“客天下置业宝”计划； 即在缴纳一元公益金及金钻VIP升级金额外，客户可根据自己申请的户型，额外加缴一定的增值本金，增值本金统一按照1%的月利息的标准享受相应增值优惠，具体执行日期6月21日-7月19日（截止开盘日期），开盘当天成功认购的客户，可以优先把增值本金及利息转化为首付款，余额部分在签约当天以现金的形式返还，未成功认购客户则开盘后

5、1个月内办理退款手续。 增值计算方式为：增值额 =（增值本金1%30）增值天数。 风险：1、民间借贷，最高利率不超过同期银行贷款的4 倍； 2、后续资金链必须保障，否则会引起社会抗性大； 3、银行等负面信息，资金链问题，银行是否会断贷、是否会提出提前还款等要求； 考虑到各客户的具体情况不同，部分客户存在一次性付款情况，若客户想提前把房款支付给开发公司，则高出规定总认筹金额以外的房款，给予0.8%的增值月利息；,3,5.31,6.1,6.15,7.19,时间,节点,红动梅州,营销中心开放,6.7,公开认筹,6.21,样板房开放,7.12,公关活动,花卉迪士尼活动,开盘活动,微信大赛,一元玩转客天

6、下，“全民大乐透”,城市乐跑公益行动,一元入主客天下，幸福聚有礼 客天下威尼斯群星演唱会,开盘前活动规划建议,事件性活动,营销中心开放暨大型恐龙展,千把红伞，红动梅州，百万张票送市民,6.28,7.5,盛大开盘,开盘前活动规划建议认筹活动,客天下威尼斯营销中心,地点:,1、现场设置舞台，提供节目表演+糕点饮品，同步认筹启动； 2、现场举办7.19明星演唱会发布会，并邀请部分明星提前达到现场，举行发布会，同步抽演唱会门票； 3、来访客户即可获得“鸿艺八周年感恩红利券”，红利券可抵购房券使用，可减房款，（限时限量，其他得额外申请）； 4、为保证活动当天人气，结合营销中心开放当天抽奖券，同步推出抽奖

7、环节，抽家电小礼品、7.19演唱会门票等；,形式:,时间: 6月21日,宣传渠道：1、户外、网络、社区宣传、短信、电视等全面推广；2、派发海报等，吸引关注；3、电话call客户；,物料：社区宣传海报、广告宣传物料、其他活动物料,备注：不容错过的7.19群星演唱会，不可错过的林志颖！ 当天抽奖活动结束后，考虑到不少客户仍关注7.19演唱会门票抽奖，为进一步吸引更多人关注客天下威尼斯微信平台，同步推出为微信抽奖活动；,开盘前活动规划建议梅州首届微信大赛,客天下威尼斯营销中心,地点:,1、客户关注客天下二维码，并按照规定的内容转发微信，附上固定的照片，比如“号外！号外！客天下威尼斯价格设定上限，不到

8、6000元/！8周年红利即将撼动全城，让520万梅州人具有其所。” 2、客户关注客天下二维码，并发转发项目信息照片，即可有机会参与抽奖； 3、随机客天下微信发出二维码抽奖转盘，客户进行转盘抽奖； 4、奖品可以更加丰富，现场庞大兑奖组即时兑奖；,形式:,时间: 6月28日,宣传渠道：1、短信；2、call客户；3、微信、微博等网络宣传；4、电视广告；5、派发海报等等；,物料：现场活动、礼品、场地包装等；,开盘前活动规划建议城市乐跑公益行动,客天下景区环山道,地点:,1、携手梅州市体委、环保部门等部门，共同组织“梅州2014年首届城市乐跑公益大行动”，倡导环保、自然、健康； 2、要求政府整合各相关

9、企事业单位、及号召市民共同参与城市乐跑大行动中来，重点吸引全市企事业单位关注客天下威尼斯； 3、活动场地或者环节设置在客天下，扩大项目宣传； 4、客天下提供相应的包装及配合物料（如毛巾、T恤等），增加项目宣传；,形式:,时间: 7月5日,宣传渠道：1、报纸广告；2、社区宣传栏广告、横幅；3、政府内部相关刊物；4、企业内部相关刊物及电子邮件等；5、派发海报等等；,物料：社区宣传海报、派发海报、报纸广告、活动带logoT恤、带logo毛巾等等；,客天下园林及看楼通道、样板房,地点:,1、现场设置花卉迪士尼的大型展览，以“梅城首个迪士尼乐园”的形式对外宣传，吸引假期人群； 2、现场样板房开放，所有参

10、观的客户进入迪士尼乐园并样板房盖“客天下章”，即可参与活动当天抽奖； 3、利用活动人气，进一步促进认筹； 4、活动当天拍摄现场图片，即可参与当天的微信大转盘抽奖；,形式:,时间: 7月12日,宣传渠道：1、全城扫街，派发“迪士尼”价值高额门票；2、户外、网络、社区宣传、短信、电视等全面推广；3、米奇、唐老鸭卡通人物游街，派发门票，吸引关注；4、电话call客户；,物料：社区宣传海报、广告宣传物料、其他活动物料,开盘前活动规划建议样板房开放活动,客户渠道搭建建议常规渠道,【客户渠道思考】,时间紧迫、任务目标重，客天下威尼斯注定不能像碧桂园、像富力城一样，可以全面开花，漫天撒网式进行客户拓展，在有

11、限的时间内，项目能做的只是：把握每一次周末，把每一次周末的现场做旺，短期内蓄积人气，最终取得开盘大卖。,【蓄客方式思考】,1、外展场：快速启动卜蜂莲花、华侨城等区域展场，积累目标客户群； 2、大客户及销售人员资源整合，进行小型的专场推介会：组织当前大客户积累资源，包括银行、车行、协会、企事业单位等其他团体资源，在销售中心内部进行专场推介会； 3、电影进社区：在梅县三区各社区内部进行电影下乡活动，同步播放影视片、派发单张等进行宣传； 4、销售人员外出拓展：结合每周现场活动，业务员从白天到晚上，对各公园等人流集中地进行拓展，从周一开始准备周末的活动，势必把销售内场氛围做起来；,客户渠道搭建建议全员

12、营销,【碧桂花全员营销分析】 “人海战术之泛营销、重赏之下必有勇夫”,碧桂园组织架构，拓展主任对销售经理负责，拓展主任下面十名销售，组成一组（多少组是根据多少亿货量来定，并不完全相同，一般十亿货配十组人，十五亿配十五人）。拓展主任，基本工资约9000元加千分之二至四个点的小组佣金提成，拓展主任不直接参与销售。销售员，在开班前工资4000元，开盘后工资2000元。认筹期：每个筹400元到800元不等的奖励，具体根据小组排名来定，如：第一名，可以奖励800元每个，最后1名可能是400元每个。开盘后主要是以佣金作为提成，以小组排名进行奖励，对于一周为单位，第一名小组，可以奖励五万元每周，第2名小组，

13、奖励两万元每周，第三名小组奖励一万元每周，最后1名，拓展主任降职职为销售员，该组成员百分之五十将被开除，同时该组惩罚两万元。开盘后用佣金主要在千分之六到十二。以上奖励和惩罚办法每一个项目都不完全一样。,反观鸿艺集团，我们自身的情况如何呢？,其意义在于： 控制风险，利用现有资源进行优化重组，利于成本的控制，以规避大的风险； 积累经验，初设的运行机制通过实战考验，不断优化，积攒大开大合营销的经验； 培养人才，通过“类全民营销”的实施，发掘、培养专向的人才，为后续深入开展奠定基础。,“内部优化，全员营销”,【内部优化，全员营销】 行动主张：“非常1+1，全员天网大行动” 指导思想： 充分发挥鸿艺集旅

14、游、婚庆、商业等复合型地产开发优势，充分利用员工力量，最广泛调动和发挥员工积极性，让每一个员工成为鸿艺的代言、成为客天下威尼斯的销售代言，把客天下威尼斯最大化推向市场，并给予积极参与的员工实实在在的利益奖励，最终实现企业与员工共荣、企业与社会共荣。,客户渠道搭建建议全员营销,【全员营销组织架构】,总指挥：蔡总,副指辉：雷总,中队：营销中心,商管部,客户部及其它,销售部,策划部,副指辉：*总,中队：管理中心,人力资源,行政部及其它,社会事业部,总经办,副指辉：*总,中队：开发中心,总工室,规划设计,投资发展,副指辉：*总,中队：景区中心,采购部,其它部分,旅行社,保安,副指辉：*总,中队：物业中

15、心,鸿都花园,圣山湖1号,鸿都大厦,帝景湾,副指辉：*总,中队：酒店中心,对接外部酒店,其它部分,桃源酒店,客天下大酒店,财务、成本、建设、建筑中心、等,【认筹奖励制度】,均等奖励，广泛动员,每位员工带客认筹基本目标量为10个 ，认筹客户需以家庭为单位（以户口本为准），否则视为无效认筹； 员工带客户认筹需办理1元住客天下诚意登记相关手续，成为银钻VIP会员； 员工组织有效客户进行认筹，员工可获得10元/筹的现金奖励； 认筹奖励结算时间，以月结为主；,1,【升级奖励制度】,均等奖励，广泛动员,员工介绍客户从1元诚意登记升级到5000元认筹金，成为金钻VIP会员； 员工带客户办理金卡VIP会员相关

16、手续； 员工组织有效客户进行认筹升级，员工可获得100元/筹的现金奖励； 升级奖励结算时间，开盘后进行结算；,2,【成交奖励制度】,均等奖励，广泛动员,员工介绍客户从诚意登记到升级到最后成功认购成功，成为真正业主； 员工带客户成功认购需办理认购相关手续； 员工组织有效客户进行成功认筹，员工可获得700元/个的现金奖励，中队长可获得300元/个的现金奖励； 认筹奖励结算时间，以签订买卖合同后，7天内结算；,3,客户渠道外展场,各大商场及广场,地点:,1、大型商超门口设置外展点，业务员值班，登记关注客户姓名，派发宣传资料及小礼品； 2、为提升关注度，在外场同步摆设名人蜡像等雕塑，共大家合照留影；

17、3、制作礼品资料，便于业务员外出拓展、派单等；,形式:,大型商超外展场及小型展场,地点:各大社区、居委会、市政广场,1、租赁一套电影播放设备，进各大社区及居委会、市政广场进行电影进社区公益行动； 2、播放影片前后进行项目宣传片播放，同步派发项目价值资料集礼品； 3、与当周周末活动结合，吸引更多的人进入销售中心，最终转化为实际的购买力；,形式:,电影进社区,客户渠道电影进社区,地点:各大街道、各大市政广场（夜间）,1、鉴于梅州居民生活习惯，多以午后菜市场及夜间商场、街道、广场为主，因此建议组织业务员根据居民作息时间，深入居民进行客户拓展； 2、对拓展群体进行派单、派发礼品，及周末活动的活动券，吸

18、引周末上面，促进周末人气；,形式:,销售人员外出拓展,客户渠道销售人员外出拓展,地点:客天下威尼斯销售中心,1、针对银行员工、银行VIP客户、车行VIP客户、企事业单位等进行专场团购推介会； 2、为吸引客户到访，给以参与推介会的企业给以团购优惠，同时活动配合一定的小礼品，吸引团购企业客户参与；,形式:,大客户资源、销售人员，组织专场推介会,客户渠道小型推介会,价格释放方式建议,价格包装方向： “8周年红利房” 价格释放方式：利用“三人成虎、众口铄金”效应，建立老板、业务员（员工、业主等）、推广形成三位一体的释放模式； 价格释放口径建议： “8周年红利房+价格区间” 考虑到现阶段，没有客户积累，且价格尚未开始制定，因此建议采用分两步走的方式对客户进行梳理： 阶段一：VIP诚意登记起，即对外释放本次J区为“鸿艺8周年红利房”、“鸿艺百万答谢全城”“价格会非常实惠”，但整体而言，价格相对较虚，客户无法摸透具体的销售价格； 阶段二：VIP升级前一周，视VIP诚意登记的效果，释放较为具体的价格，比如“均价5500元/平”、“价格区间4800-6000元/平”、“最高单价不超过6000元”等，让客户对价格有个相对具体的