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文档简介

1、影 响 力,1,情景一：,情景介绍：一位珠宝店的老板进了一批物美价廉的绿松石珠宝， 现正值旅游旺季，商店里顾客盈门，而且这些绿松石 珠宝物超所值，可却怎么也卖不出去。,你能帮老板支招吗？,2,答案：,将情景一中的绿松石珠宝的售价提升2倍，这些珠宝被一抢而空。,昂贵=优质,3,为什么我们会被一击就中？,WHY,影响力武器,4,互惠,承诺和一致,社会认同,喜好,短缺,权威,影响力武器,1,2,3,4,5,6,5,影响力武器：互惠,当你收到了礼物，你会怎么做？,6,影响力武器：互惠,互惠原理,7,影响力武器：互惠,免费试用,安利公司的“霸格”,你能列举一些例子吗？,互惠原理 应用,8,影响力武器：互

2、惠,互惠原理 本质,接受 负债感,回报 责任感,9,影响力武器：互惠原理的另一种表现形式,5元/张,1元/块,VS,10,影响力武器：互惠原理的另一种表现形式,互惠,类似的行为回报,让步,义务作出让步,对方,我们,当要求由大 小,拒绝 顺从,拒绝退让策略,11,影响力武器：拒绝退让策略,先提出大的被拒绝的请求,再提出小一些的真正感 兴趣的请求,要让被请求者感到这是一种让步,关键,12,影响力武器：拒绝退让策略运用,先提出极端要求，然后慢慢让步,先看昂贵的，后看便宜的,目标不是销售，而是获取推荐名单,13,影响力武器：如何保护自己,14,影响力武器：互惠原理在工作中的运用,超越客户期望的服务,友

3、善的态度,快捷的服务流程,恩惠,再次购买 推荐购买,15,互惠,承诺和一致,社会认同,喜好,短缺,权威,影响力武器,1,2,3,4,5,6,16,影响力武器：承诺和一致,如何防止客户在15天的反悔期退货？,17,影响力武器：承诺和一致,当人们做出某个决定 或选择了某种立场,言行保持一致,做出我们原本不想做的事情,保持一致的倾向非常强大,18,影响力武器：承诺和一致,原因,保持一致的认同度比做得正确的认同度高,实验,海边小偷,19,影响力武器：如何运用这种力量,承诺是关键,心理学家,做出承诺 表明立场,采取行为 发表声明,利用言行保持一致的压力迫使我们就范,20,影响力武器：承诺和一致在工作中的运用,员工辅导,充分利用将承诺写下来的效果,举例：,列举本身存在的问题,让员工签上自已的名字,小组讨论时，宣读自己所写的清单,根据清单为基础写一篇文章更详细地讨论这些问题,在整个团队中宣读自已写的文章，让所有人知道,改变自己的形象，言行一致,21,影响力武器：承诺和一致在工作中的运用,使用技巧,开始提出小的要求，最终会答应更大的要求 即使不让员工写下来，也要求员工公开大声地表达自己的想法 可以

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