CDMA业务终端与渠道策略

1、市场部，内容1。2010年移动终端背景分析2。2010年码分多址信道形势分析3。2012年码分多址移动终端需求预测。2012年码分多址移动终端战略。2012年码分多址信道战略。营销部门在渠道和终端管理中的定位。市场份额2010年和2012年中国市场份额(预测)2003年、2010年、2012年和2003年销售量：4亿台、4.4亿台(预测)、5500万台、6500万台(预测)、GSM :3亿台、3.38亿台、75% 77%、4700万台、4200万台、85.5% 85.5% 64.6% CDMA3332010年手机终端背景分析(续)。全球码分多址市场中国码分多址市场2001年，2010年，201

2、0年摩托车： 20.6% 22.4%摩托车：29.76%海信：5.49%三星3360 18.9% 20.8%三星：16.47%中兴：4.91% LG 3360 14.9% 10.3%京瓷：4.59%京瓷3360 9.7% 9.82010年手机终端背景分析(续)，GSM手机的特点1。制造商可以根据自己对市场的预先测试安排生产，以语音和短信服务为主要业务。2.全球市场共享。3.价值链是灵活的。4.R&D的技术已经成熟。码分多址手机功能1。制造商越来越依赖运营商的新数据服务开发计划。2.它只能应用于特定的运营商网络。3.价值链环节紧密结合。4.R&D应该与网络结合。码分多址和移动电话终端的区别，市场

3、部，1。2010年手机终端背景分析(续)GSM手机供求示意图，供求信息流，物流资金流，SIM卡流，联通本地分公司，一级手机代理商，二级手机代理商，联通营业厅，直销，用户，联通业务代理商，联通省级分公司，手机制造商，市场部，1。2010年移动终端背景分析(续)码分多址手机供需示意图、供需信息流、物流资金流、UIM卡流、中国联通分公司、一级手机代理、二级手机代理、联通营业厅、直销、用户和联通业务代理。物流、市场部，1。码分多址供需模式的形成是市场规律的体现：1)在初创期，市场容量相对有限。2)全球移动通信系统芯片生产是开放和有竞争力的，而码分多址芯片生产只有高通公司。3)码分多址手机的成本、种类和

4、规模在短期内很难接近全球移动通信系统手机；码分多址的营销模式与已经普及了近10年的全球移动通信系统不同。第二，码分多址供需模式的优化和转换有利于提高联通的竞争力：1)基于1X的新业务与移动终端的融合更加紧密。2)中国联通与手机制造商(代理商)和服务提供商(合作伙伴)的战略联盟竞争力是码分多址产业价值链竞争力的最重要组成部分。3)运营商需要更多的社会资源来应用新技术和推出新服务。1.背景分析2010年手机终端(续)码分多址供需模式的特殊性，市场部，1。2010年手机终端背景分析(续)码分多址手机终端制造商风险分析，1。产业价值链选择的风险。2.虽然95A手机仍可在1X网络上使用，但由于运营商网络

5、的快速升级，95A手机适应新网络服务的生命周期相对缩短。3.在网络运营初期，联通的营销政策缺乏稳定性和连续性。4.国内品牌制造商面临着来自国外知名品牌的巨大压力。5.国内品牌厂商在R&D的投资很小，投资风险极高。市场部，2。分析2010年的码分多址信道，代理信道缺乏凝聚力已经成为2012年码分多址发展的一个重要隐患。只有全面启动社会代理渠道，我们才能确保在2012年完成码分多址用户发展目标。直销体系已初具规模，但专业化程度较低，所有员工的直销作用显著，但发展潜力有限。批量承销已经出现。然而，总体贡献较低，但代理渠道部分启动，但整体资源不足。2010年码分多址渠道的发展特点如下：市场部；2.20

6、10年码分多址渠道形势分析(续)社会渠道风险分析；1.码分多址手机适应新网络服务的生命周期太短。2.在网络运营初期，联通的营销政策缺乏稳定性和连续性。3.需要巨额资本投资，复苏周期长。4.面临发展中用户离网率高的风险。5.面对关税政策变化带来的回报风险。市场部、4。2012年码分多址手机终端战略“开放高端，引导中端，规范低端”高端产品凸显功能特色；低档产品凸显价格优势；中档产品提高了性价比。市场部，4。2012年码分多址手机终端战略产品功能定位(续)，市场部，4。2012年手机终端供需转型目标方案。总部正在建立一个终端信息支持平台(具体方案将在不久的将来由分支机构协商)，该平台将覆盖所有城市。

7、信息平台建立并运行后，可以有效地指导分行。为制造商的生产和研发提供参考和指导；为总部相关政策的制定提供参考。2.充分吸收社会资源参与资本平台建设，增强运营能力。3.可以有效引导手机终端供应商在48小时内将商品送达联通各城市分公司的营业厅和业务代理处，简化中间环节，使代理团队结构更加扁平化，提高运营效率。市场部，2012年码分多址移动终端战略(续)移动终端供需转型目标方案示意图，联通本地分公司，联通营业厅，直销，用户，联通业务代理，联通省级分公司，手机制造商(手机代理)，物流，联通总部，供求信息流物流，市场部资金流四。2012年码分多址移动终端战略(续)移动终端1供需转型过渡方案。由于当前营销模

8、式处于转型过程中，信息平台正在逐步建立和完善，社会资本平台的运营能力有待加强。同时，考虑到各地的实际情况，有必要逐步过渡到目标方案。2.总部正在组织集中采购部分品牌和低价的1X手机(支持WAP和无线Modem)，以引导整个CDMA终端的价格大幅下降，并配合强大的套餐政策，进一步降低代理商的风险，调动代理商参与CDMA业务运营的积极性，推动营销模式转变的进程。3.省级分公司组织协调本地分公司及其代理商，汇总订单需求，资金平台与本地分公司或代理商签订购销合同，直接供货，完成本省码分多址产业价值链资源整合，提升联通整体竞争力。市场部，4。2012年码分多址移动终端战略(续)移动终端供需转型方案示意图

9、、供需信息流、物流资金流、联通本地分公司、联通营业厅、直销、用户、联通业务代理、联通省级分公司、手机制造商(手机代理)、物流、二级手机代理、市场部、2012年码分多址渠道战略，根据去年，市场部，2012年码分多址渠道战略(续)启动社交渠道的工作思路，1。合理使用手机捆绑、月话费补贴和套餐政策，鼓励代理商积极参与；2.继续寻找资本平台，吸引银行、投资公司和风险基金参与；3.继续发展大额承销业务。4.围绕“消除摊销、确保利润”的原则，解放思想，大胆创新，积极探索各种有效的营销模式。市场部，5。码分多址渠道战略的必要性(续)2012年营销模式转变，1。充分利用社会渠道优势，迅速提高码分多址业务的市场份额。2.进一步降低运营成本和财务风险。3.提升码分多址产业价值链的竞争力。市场部，市场部，6。营销部门在渠道和终端管理中的定位，1 .进一步加强自有营业厅、直销团队和代理团队的建立和管理，并对上述三个渠道提出规范意见。2.总结推广各级分行渠道建设的先进经验。3.组织协调国内代理商与联通的框架合作。4.协调和指导全国代理商与当地联通分公司之间的业务合作。市场部，6。市场部在渠道和终端管理中的定位(续)；2.就移动