大客户实战营销秘笈(ppt 48页).ppt

1、目 录,信任法则,一、大客户营销的核心,找对人,二、搞定大客户的经典秘笈,说对话,三、大客户关系发展的五重境界,做对事,四、大客户方案解决之道,铁三角,五、大客户的谈判核心,天龙八部,六、大客户销售管控的工具,大客户营销的五大特征,灰色营销- 吃.要.卡.拿.送,技术营销,服务营销,信任营销,价值营销,客户在乎的影响力,大客户营销“信任营销”,营销模式-信任营销,信 任 树,风险防范的信任,基础,深化,公司组织的信任,个人品质的信任,升华,目 录,信任法则,一、大客户营销的核心,找对人,二、搞定大客户的经典秘笈,说对话,三、大客户关系发展的五重境界,做对事,四、大客户方案解决之道,铁三角,五、

2、大客户的谈判核心,天龙八部,六、大客户销售管控的工具,大客户销售的关键“九字诀”,找对人,说对话,做对事,找对人比说对话更重要！,找对人比说对话更重要！,1. 分析大客户内部采购流程,天龙八部,1,2,3,4,8,7,6,5,技术认证者,技术认证者,评估者,决策者,评估者,使用者,发起者,使用者,执行者,管 理 者,决,策,层,技术部门,采购计划部门,使用部门,2、分析大客户内部的角色与分工,大客户内部的六种买家,“线人” 和“小秘”在哪里？,搞定评估小组的15字诀,消灭反对者; 拉拢中立者; 扩大支持者;,3、明确大客户关系的比重,初选产品,目 录,信任法则,一、大客户营销的核心,找对人,二

3、、搞定大客户的经典秘笈,说对话,三、大客户关系发展的五重境界,做对事,四、大客户方案解决之道,铁三角,五、大客户的谈判核心,天龙八部,六、大客户销售管控的工具,大客户销售的关键“九字诀”,找对人,说对话,做对事,建立关系的五个层次, 寒暄、打招呼, 表达事实, 观念共识 PMP, 兴趣、爱好,信念、 价值观、信仰,发表想法 赞美,人际互动与客户关系,外人,供应商,朋友,伙伴,信念信仰,兴趣爱好,观念共识,表达事实,寒暄问候,人际关系,客户关系,客户关系发展的四种类型,点缀,公司利益,个人利益,差异化的人情,基础,重要因素,彻底搞定大客户的三板斧,目 录,信任法则,一、大客户营销的核心,找对人,

4、二、搞定大客户的经典秘笈,说对话,三、大客户关系发展的五重境界,做对事,四、大客户方案解决之道,铁三角,五、大客户的谈判核心,天龙八部,六、大客户销售管控的工具,大客户销售的关键“九字诀”,找对人,说对话,做对事,“忽悠”大师,“忽悠”=教育客户,引导卖点,赵本山“卖拐”,日系车为什么卖得好,日系车是世界上最好的经济型车代表,利用4P来引导客户,一般车油耗为 9公升/百公里,一月大概需要 行驶5000公里,一年时间,能够省油，对你有什么好处？,暗示需求,明确需求,2公升/百公里,50*2=100公升 1公升=5元 100公升=500元,1月=500元 1年=6000元,十年时间,1年=6000

5、元 10年=60000元,省油 = 省钱,07款桑塔纳上市冲击捷达 售价7.98万元,04款0.8L舒适手动版QQ售价调整为3.35万,4P标准话术“傻瓜手册”,整体解决方案的六步系统分析法,举例：服务好,目 录,信任法则,一、大客户营销的核心,找对人,二、搞定大客户的经典秘笈,说对话,三、大客户关系发展的五重境界,做对事,四、大客户方案解决之道,铁三角,五、大客户的谈判核心,天龙八部,六、大客户销售管控的工具,减少成本 及采购努力,为少数大型客户 创造额外价值,通过销售 工作创造新价值,附加价值型的客户 购买超出产品本身的价值,合作伙伴型的客户 利用供应商来提升企业竞争力,价格敏感型的客户

6、只购买产品本身的价值,三类大客户的特征,价格敏感型 销售特征与对策,2、附加价值型销售特征与对策,3、战略伙伴型销售特征与对策,价格铁三角模型,价格,资源,项目范围,突破价格的障碍十种经典策略,1、借用资源，借力打力； 2、利用关系，发挥影响力； 3、让其产生内疚； 4、利用价格进行谈判； 5、技术交流，内部参观，改变观念； 6、客户见证（同行）； 7、细节决定成败； 8、问题扩大化； 9、增加附加价值； 10,付款方式；,目 录,信任法则,一、大客户营销的核心,找对人,二、搞定大客户的经典秘笈,说对话,三、大客户关系发展的五重境界,做对事,四、大客户方案解决之道,铁三角,五、大客户的谈判核心

7、,天龙八部,六、大客户销售管控的工具,为何我们会被客户“忽悠”？,过于轻信他人,把假话当成真话，掉进“陷阱”,信息获得渠道单一,无法验证信息真伪，易犯方向性错误,缺乏对项目全局的思考,犯了“盲人摸象”的错误，钻进牛角尖,没有在内部找到合适的教练,堵塞了信息来源，形成信息孤岛,最终导致被客户“忽悠”!,销售进程与标准化管理-PSM,项目立项,深度接触,方案设计,技术交流,方案确认,项目评估,合同谈判,签约成交,G （10%）,E （25%）,A （90%）,C （50%）,S （100%）,B （75%）,D （30%）,1,F （20%）,天龙八部,项目立项,深度接触,方案设计,技术交流,方案确认,项目评估,合同谈判,签约成交,阶段定义,工作清单,方法技巧,阶段定义,工作清单,方法技巧,阶段定义,工作清单,方法技巧,阶段定义,工作清单,方法技巧,阶段定义,工作清单,方法技巧,阶段定义,工作清单,方法技巧,阶段定义,工作清单,方法技巧,阶段定义,工作清单,方法技巧,结果与过程,南京,徐州,济南,沧州,(1),(2),工 作 任 务 清 单,开始,结果,天津,(1),(2),(3),北京,(1),(2),上海,(1)车子,(2)证件,0KM,300KM,600KM,1200KM,750KM