《做大单的技巧》PPT课件.ppt

1、做大单的技巧,路芳,成交高额保单的 六大原则,赚有钱人的钱，你越来越有钱，赚辛苦人的钱，你越来越辛苦。既然如此，何不锁定那些富裕阶层呢？,订立超越自我的销售目标 “只有想不到，没有做不到，只要能想到，努力能做到。” 达到超越自我的销售目标，必须以开发高额保单为主,锁定目标市场 不是所有人都能买得起高额保单，要做好市场区隔锁定“生意人”、“私企老板”等富裕人士这个特定阶层的市场 锁定这个目标市场的原因： 他们付得出巨额保费 对他们可以合理节税 可以为他们提供急用资金,试着让自己拥有高额保单 一个业务员，能买得起多少钱的保险，就能卖得出多少钱的保险。 在客户面前适当地展示自己的保单，当客户与你买相

2、同类型的保险是客人户就不会有疑虑，这对成交高额保单起了很重要的作用,善用“影响力中心的介绍卡” 富裕阶层人士是比较难接触的，除非是他们朋友的转介绍，所以要善用那些客户中影响力中心的介绍卡。 “X老板，王老板是我的客户，他对我的服务非常满意，所以让我来特别与您认识一下，您看这是他的亲笔签字” 最后不要忘了让他给你填一张类似的卡片,建立系统的思考模式 在拜访之前，将整个拜访过程做一个系统的思考，缩短与客户之间的拜访时间，这样可以提高成交效率。 日本的推销之神原一平，为了去拜访一位大老板，曾事先买了一套和这个老板一模一样的西装，在心里预演了无数次和他见面的情景，等到见面时，感觉就象见到了老朋友一样。

3、 拉近与客户之间的心理距离，使成功也在运筹帷幄之中,专业规划，水到渠成 “富裕人士”资产多，一、二万的保费，对于他们来说根本算不上什么。如果能从他们的资产中规划（设计）出一份适合他们身价的保单，将成功一半。 专业规划是以客户的资金状况、贷款及负债方面整体规划，来解决客户存在的问题，进而得到客户的接受与认同。,大单可“欲”也可“求”,先谈“遇”字,由于大众生活水平普遍不高的状况，要遇到个大单确实不易。 但现在有相当一部分人先富起来了，而且随着社会的发展，保险意识的增强，加上较高的活动量，较高层次的拜访对象，心中做达旦的欲望不减，遇上“大单”是必然的。,做大单的机遇对每个营销员来说都是存在的。 关

4、键是有没有这个欲望，有没有这个信心 有没有一双“慧眼”,一个故事： 一次，我和几个朋友去山上拾菌子，由于我是跟着玩的，就是一个玩字决定了最终的结果，别人满而归，我却空手而回。 做保险何尝不是这样，更何况做大单。 机会总是给那些有准备的人,再说“求”字,做大单是否可求呢？ 回答是：做大单可求,保险人人都需要，这是不争的事实 现在经济在发展，观念在增强，人人都会要保险。 更何况，谁会看到大把现金而无动于衷呢？,购买保险是客户源于理性，而行动于感性。 购买大单的客户更倾向于理性。,所以对营销员专业知识的要求就显得很重要！ 专业知识包括：合理避税知识、投资理财知识、客户能得到真正的保险知识等等,当营销

5、员为客户解决了购买 这张大单是否“划算”这个关键问题。 再利用情境推销，从而唤起客户的感性冲动，大单即刻可促成。,大单的达成要求业务员有一种驾驭的能力 在实物操作中，阻力是难以避免。 关键在于巧干，找准灵魂人物，培养能足够左右灵魂人物的氛围和环境，以合力攻其阻力、以大利击其小害一长远避其近利。,设计一个无后顾之忧的计划非常重要 缴费方式、缴费数额等都要以客户的承受力为标准让客户无后顾之忧，以便让客户无心理压力，应始终在愉快轻松的气氛中完成每一步骤,要始终站在客户的立场上处理一切事物，万不可让客户有是否做错决定的想法出现。 这对我们业务的综合素质要求更高,综上所言：大单促成并非难事，以可求之心态

6、化一切行动予积极行动之中，把握全局就能达到签单的美好结果！,大额保单促成秘籍 大额保单难促，有钱人不好打交道。但成交一张大额保单是许多保险代理人的梦想。 我们现在就圆你这个梦！,成交一张大额甚至巨额保单是许多保险代理人梦寐以求的，所对应的问题是大保单难促，相信许多同人伙伴都有过这样的经历。其实，每个保险代理人都应当学会与人进行有效沟通，有钱人不是神，也是人，常人有的想法、心态，他也回有，只不过他经济基础较强。生活方式、生活品位略有不同而已。,要想销售大保单 要弄清楚对为什么不买保险，即不买保险的理由； 给出他需要买保险的理由即激发兴趣； 在自然而然中说明保单内容并果断促成。,找出不买保险的理由

7、 有钱人不买保险的原因： 认为自己赚的钱能够应付一切，因此不需要买保险； 作为一个成功人士，生活经历丰富，学识渊博，头脑清晰，办事果断，思想独立，对任何事物有自己见解； 不受约束的个性以及掌控一切的欲望，他认为不需要的东西是没什么兴趣的。,给他一个买保险的理由 他不买保险，有不买保险的理由，我们就应该给他买保险的理由。,你的车重要还是人重要呢？ 请看下面的对话,“李先生，您刚才说你的经济实力很强，因此不需要买保险，我非常清楚你的想法，那么你新买的汽车上保险了吗？” “当然，上过保险了。” “那么，您办公室的桌椅上保险了吗？” “没有” “为什么呢？” “桌椅便宜，用不着保险” “那您的意思是便

8、宜的东西用不着买保险是吗？” “应该是吧。”,“打个比方来说，人和汽车比，谁更重要呢？” “ 当然是人重要了” “您的意思是说比汽车更需要保险吗？”,通过简单的价值对比，让对方形象地认识到：人比汽车值钱难道我的价值还不如一辆车吗？ 这就是买保险的理由之一。,对于专业知识精通，很能赚钱，认为不需要买保险的。 我们给他一个理由。 请看下面对话,“王先生：您是一位受人尊敬的成功人士，这非常令人羡慕，有人说假如一个成功人士离开世界的时候，他什么也带不走，您觉得对吗？” “应该是这样的” “非常抱歉，这句话大错特错了。因为他带走是他最宝贵的赚钱能力，您说是吗？” “有一定道理。” “假如这个人一年能赚1

9、0万，十年至少能赚100万，但是如果在这期间发生意外，使之丧失赚取金钱的能力，他和家人是不是很吃亏？” “肯定是”,“通过买保险，只须少许资金，就可以为他制造100万现金，您觉得怎么样？” “那要交多少钱呢？”,对于精于投资的成功人士，他们投资赚钱是第一位的，保险根本没必要。,再给他们一个理由 请看下面对话,“刘先生，看得出您是一个非常精明的投资者，赔本的生意您肯定不会做的，您说是吗？” “毫无疑问，您将来还会有更大的成功，因为资本、能力和时间是您取得成功的三大因素，您同意吗？” “是，我非常同意。” “资本您已经非常雄厚了；能力一般人根本难以企及；不能确定的是能否拥有足够的时间，对吗？” “

10、你说说看” “假如没有时间，也许会造成两种结果，血本无归或投资缩水，因此在这时候大笔的现金对于您来讲就非常重要了。您说对吗？” “是这样”,“人寿保险可以帮助您制造大量的现金，保费也许不足您总投资的1%，但对您整个投资的意义就十分重大了，我相信你肯定不会为这区区1%去做赌博的，您一定要做个常胜将军，没错吧？” “是，没错”,果断促成 分享利益 成交契约,介绍保单内容应该本着简洁、着重的原则把能够带给客户最大利益的方面，讲清楚就可以了。,体检有不少人嫌麻烦 说明体检也要技巧 请看下面对话,“李先生，请您先不要考虑买保险的事情，因为我担心您买不到。” “这是为什么？” “是这样的，让我们安排一次简单的体检，先了解以下您的健康状况再做考虑。请问您