婴童店的盈利生存之法则.ppt

1、快销时代孕婴店的盈利法则,2010年沈阳奥奇丽推介会,形势决定任务要快，要硬，要拼才会赢！,我们来到了快销时代 特征一：奢侈品变成必需品、必需品变成日用品，日 用品变成快消品，快消品变成快销品； 特征二：发展模型初步形成，网络、目录、连锁实 体通路，地方独霸式垄断，资源越来越集中！ 超市（快消）模型，大行其道； 特征三：从前捡钱。现在一哄而抢，用快销品进行抢 截的时代来临； 特征四：小店、小连锁的生存和发展， 越来越苦，赚钱越来越难。,孕婴行业，抢截开始了！,孕婴行业比成熟行业启动晚了10年 孕婴行业的10年的周期发展 第一个十年 捡钱 1995-2005 奶瓶棉品 勇士 第二个十年 抢钱 2

2、005-2015 快销消耗 智者 第三个十年 分钱 2015- 资本寡头 强人,孕婴的今天 一哄而抢！,抢截时代快销时代孕婴掌门人的 盈利法则,1、认识你自己重新定位,认识你自己（你是谁，你在哪里，你在干什么，你要到哪里去？你怎么去到那里？） 光鲜背后的另一个自己5条辫子！ 土匪式的经营理念，表现为砍没有办法 家族式的管理机制，表现为亲没有襟怀 哥们式的订货思维，表现为杂没有定位 小贩式的服务水准，表现为利没有理念 瞎子式的危机意思，表现为傲没有准备 五把利器： 新办法、大襟怀、再定位 树理念、危机感,智者=承认现状+明确目标+确认成长 不要再做臭老板：长个臭脑袋，歪个臭嘴巴， 发点臭脾气，有

3、几个臭钱儿，尽办臭事儿！,2、建立共荣圈广交朋友,合纵！把小的身边的联合起来抗击对手！ 连横！跟紧大的，联合强的，打击超市！ 朋友就是财富！圈子里的人干什么？ 信息交流、集中资源、分享经验、共同应对,你知道吗？ 数一数二的人或者想成为数一数二的， 一定在数一数二的圈子里！,毛泽东兵法之统一战线,3、常常出去看天地眼光,网络 很大 世界 很大 眼界 很大？,恭喜！ 你今天来到丹东，来到奥奇丽， 来到一个新视界！,不许说你忙！ 不许找借口！ 不许没时间！,孟子： 孔子登东山而小鲁， 等泰山而小天下 。,4、抢个快地方跟住超市,我在跟谁抢地位？大市场、大商场、大超市 真正的竞争对手是谁大超市！ 地点

4、！地点！地点！ 医院门口的那条街满了，根据地满了，还有没有地盘？ 大超市有大地盘 在大超市旁边，那才是孕婴店的家！ 小超市有大地盘 社区超市旁边，超过2000平，那才是孕婴店的家！ 小提示把超市的路堵死，把自己的地盘守住， 跟着他，超越他直到把他干掉！那就是你的地盘！,笑纳超市送来的快钱！,5、引进长快品抢对品牌,引进：长线产品、快销产品、必销产品、知名产品 淘汰：末位产品、过季商品、质次商品、同质价品 采购什么？凭什么采购？好东西长什么样？ 1、快消时代的快销产品 2、各类产品的长线产品 3、品管有保障厂家产品 4、设计研发能力强的产品 5、销售团队力量强的产品,经销商接新品的成功率只有50

5、%以下，而厂家新品的成功率大于70%,5、引进长快品抢对品牌,跑量品,利润品,名牌品,产 品 组 合,跑量、价格竞争、市场占有、不重点推荐、将逐渐淡出,培养、力荐、拔高提成、特陈促销,企业行业地位、对外宣传、卖场谈判筹码,6、拿来低价格自在回旋,拿不到当地某品牌最低价位不算能耐！ 拿不到快销品牌各品最低价位不算能耐！ 拿到相对低价位品牌产品却不能以市场价出货 得不到高毛利的不算能耐！ 你愿意在竞争的第一步就输给别人吗？ 低价位低端货 生存法则 相对低价包含各种促销品和促销政策,7、请到好店长从超市挖,智者请别人给你培训，让自己给他未来 智者培养领袖、挤出领袖、释放领袖,关于用人小贴士： 激活他

6、的潜能， 抚摸他的软处， 珍惜他的强点！,到超市挖墙脚， 你要给他 一个舞台！一个目标！,8、制定激励策共同成长,底薪+销售提成+阶段奖励（向钱） =基本生活+安定团结+面子好看 学习+综合考评+年度刺激（向前） =获得尊重+全面提升+自我实现,小贴士： 1）注意观察员工需求的差别性与进化性，随时给他点燃希望，或者随时让他绝望！ 2）你跟他的关系合作者而不是雇佣者！ 3）员工不是牛马，不是机器，而是伙伴和爱人！,9、布局好陈列突出品牌,给自己一个CI ，一个理念，一个VI ，一个旗帜 去引领团队和门店品牌！ 给品牌穿衣服！化彩妆！ 陈列手册 让产品自讲话！去说服！ 卖点手册 教导购会说话！去顾

7、问！ 问题手册,小贴士： 向你的经销商要，向厂家要。厂家没有的，立刻下架！,10、专注得利品学会分析,什么是量最大的品类、品牌和单品 什么是利最大的品类、品牌和单品 什么是脚最快的品类、品牌和单品 什么是你下一步要做好、做快的 品类、品牌和单品,说狠点 请忘掉经验，学会分析，做好比较，掌握表单技术，做你该做的事情！,10、专注得利品学会分析,去抢截，你准备好了吗？品类分析！,奶粉、纸尿裤火车（谁都做，你自己做不完！） 营养食品、保健品地铁（在地下，快了不少，但是 周围很黑！） 喂哺用品公交车（一线品牌基本定完，剩下的， 大家互相拥挤，抢不上去！） 服装棉品大货车（不仅拉你，还拉货自做品牌) 学

8、习用品、玩具车床概念车（概念车是难伺候的， 要养，要扩，要面积） 洗护用品私家车（你自己的交通工具！）,你的车是宝马，是福特，是三轮车，还是自行车？ 洗护产品孕婴行业的快销品,各大超市对于快销品的分类中， 洗护产品当然地列入到“快销品”名单当中！ 孕婴人群各类产品的归类：衣食住用行玩教 棉品季节性快销产品； 喂哺用品必备耐用消费品； 车床、学习用品、小家电耐用消费品； 玩具易损耐用消费品； 食品、辅食、营养品、纸尿裤快销品。 还有呢 洗护产品 被孕婴掌门人遗忘的快销品！,10、专注得利品学会分析,11、直接叫她名会员资源,你的店员为什么会闲下来？ 你的导购为什么不是顾问？ 你有客户名单吗？一定

9、要有一个名单，你怎么做个性化的全面服务！ 每次都能喊出她的名字！ 做服务，做到她心里，做到她家门口！,小统计好事坏事都出门 一个老顾客为企业带来的利润更多，多带来2085的利润；平均每位非常满意的顾客，会把为什么满意告诉至少12个人，而这些人中，会有10个人左右，在产生同样需求时，会光顾顾客赞扬的公司。,12、主销不断货合理库存,什么是合理库存？安全库存？为什么你会 断货别人不断？主销品断货等于你心肌缺血 缺货（缺项、缺类、缺档、缺品）， 一个重要的竞争问题,一个生死攸关的问题！ 缺=失！,安全库存数的设定应综合考虑你的进货周期和你的正常流速两个因素。 如：进货周期15天，正常流速=50瓶/1

10、5天。 安全库存=50瓶1.5倍=75瓶。 注意库存统计，关心产品流速变化才能得出正确的安全库存数。 1.5倍X周转天数内所销售的商品数,12、主销不断货合理库存,变被动的采购为主动的采购 变满足供应的采购为满足需求的采购 变“花钱”的采购为“赚钱”的采购 变采购部采购为全员采购 变补缺式采购为前瞻式采购,你了解吗？ 商品线：指品类或品种之中的某个价格线或产品范围 （产品带和价格带） 单元（Unit）：以功能或是卖价来区隔 品目（Item）：以规格来区分 单品（SKU）：Stock-Keeping Units即库存保持单元 你的陈列面是“摆满了”、“打补丁”？还是“丰满的”、“有余的”？,13

11、、带头学新知早晚会制,你开会吗？ 你训人吗？ 那些杂志、报纸、宣传彩页你看了吗？ 你给他们讲故事吗？ 你总结吗？ 你激励了吗？,学习，是你打败对手的最狠一招！ 鼓励，是你获得资源的最狠一招！ 今天请跟我一起说 你真的很不错，真的真的真的很不错！,14、穷尽促销力招招生财,看看你的仓库，有什么在发霉？ 让你的宣传物料、试用装干点活！ 你还有哪些？你还能做什么？你的手下还能做什么？,摆的目的是为卖， 促的目的是为销， 销的目的是为赚！ 打折、让利、店庆你还有别的路走！,15、强力推新品利润至上,不要怕推新，不要怕创新，不要怕接新！ 不要等着别人炒出来畅销品你再做 那种便宜你占不到！ 坐吃=山空=苟

12、延残喘=失去机会！ 吃别人嚼过的馍,快销时代的利润支撑点 先到先得，后到不得， 快到快得，慢到不得 。 抢截的人太多，看你能不能找到银行在哪？ 抢劫的人太多，先下手为强，后下手 抢劫有先有后，重在抓准下手时机！不能贻误战机,16、回旋有余力借鸡生蛋,先有蛋？还是要先有鸡？ 先有蛋！再借机！ 一 借势 二 借时 三 借食 四 借师 五 借式 午餐要免费，先做芝麻糖，去粘连！ 拿人家手软，吃人家嘴硬，去化缘！,荀子首篇君子生非异也，善假于物也！,倒 空 自 己,把 握 自 己,17、降低消耗率节约成本,引进成本、人力成本、经营成本、管理成本 隐形花销呢？间接成本呢？资源浪费呢？ 向上游要 向内部省

13、 向下游得 为大家赚,管理者这么决策 该花的一分都不能省； 不该花的一分都不能花！,18、打造绩优队组建团队,你不是老板，你是掌门人团队/目标 你不是自己，你是带路人个人/愿景 你的团队哪怕只有两个人， 也要有目标、理念、制度、协作、激励和考评,请跟我一起牢记我不做老板， 不要伪团队，不要潜在团队，我要建立绩优团队,目标、计划,行动、成功,19、不忘大胆爱为人民服务,80后是？无从借鉴、无所适从！ 女人和孩子更需要帮助！ 服务营销+差异经营 这是在占完了山头，抢完了品牌，做完了促销，使完了手段之后唯一的竞争盈利模型！,小服务赚小钱，大服务赚大钱，不服务不赚钱！我要把有限的生命投入到无限的为人民服务之中去！雷锋,赚钱需要昧着良心？ 我们即使没有爱心， 也一定要有点良心！,19、不忘大胆爱为人民服