抛光砖份额萎缩 薄板或成市场热销产品.pptx

1、1999年，国家颁布关于推进住宅产业现代化提高住宅质量的若干意见，加强对住宅装修的管理，积极推广一次性装修或菜单式装修模式，避免因二次装,修造成破坏结构、浪费和扰民等现象。自此政府也一直鼓励和支持住宅精装修的发展，并出台了一系列相关鼓励政策。近年来，深圳、广州、上海、山西、南京,等地区相继出台了大量推进住宅精装修发展的鼓励性政策要求，住宅精装修在全国的逐步推广成为建陶行业一个重要的契机，工程渠道也遂渐成为陶瓷企业渠道,建设的重点。工程利润渐薄，渠道操作复杂随着建陶市场需求结构的变化和国家限制毛坯房政策的影响，近年来传统的建陶零售市场有所萎缩，而工程渠道的比,例却在不断增大，众多陶瓷企业全面进军

2、工程渠道，精装房、保障房、市政建设、星级酒店、高档会所、豪华别墅等工程项目已成为厂商的必争之地，一方面厂,家不断加大对经销商拓展工程渠道的支持力度;另一方面，厂家纷纷介入工程市场，拓建工程渠道，在全国各地加强与工程项目的合作力度，以取得市场销量的,突破性增长。“因为众多企业纷纷加入工程渠道，项目利润越来越薄、服务和公关难度加剧，并且工程项目存在诸多乱象，给工程渠道的发展带来一定的影响。,”某企业营销总经理介绍，工程市场竞争虽然很大，但由于比较隐性，所以表现得不是很明显。相对于零售市场，工程渠道形式单一但操作更为复杂，波动性大,，受政策、工程背景、施工季节的影响较大。由于企业间的竞争加剧，品牌和

3、价格成为工程市场最主要的影响因素，尤其是价格经常成为决定性因素，因此房地,产开发商会将供应的产品价格压得非常低，这将导致走工程渠道的品牌利润非常低，甚至有些工程项目没有利润可言，最后只图在销量上得到一点提升。“如果,开发商实力较大，信誉较好，在没有利润的情况下，厂商也会接单，只要资金回笼快。”有业内人士透露，经销商热衷做工程渠道，除了工程量大、销售成本低,外，最重要的一点就是跑量，即使工程销售的利润较低，但也能在企业的返点中获得不少利益。能够大批量销售，提升企业销量，这也是一些陶瓷企业积极支持,经销商开展工程渠道的原因。抛光砖份额萎缩，薄板增长超60%时至今日，精装产业化已有了长足发展，无论是

4、开发商、消费者还是建陶企业，都已意识到精,装修进一步产业化的趋势不可逆转。据统计数据显示，目前全国各地的精装房比例正在逐年提升，在北京精装修住宅约占总量的45%，上海约占55%，广州,、深圳则超过70%，二线城市的精装比例平均为27.8%，并且随着央行年内第二次降息等利好政策接连释放，全国的楼市都开始红火起来，购房者都将购,房置业计划提前。以佛山万科为例，精装房与毛坯房的比例约为8:2，精装房的数量是毛坯的四倍之多。推出精装房主要是为了满足消费者想要省心省力省时,的需求，而留有一小部分毛坯房则是为了迎合有个性家装需求的消费者。同时，随着传统零售市场份额的下降，陶瓷企业和经销商进而将营销重心转向

5、保障房、,精装房市场。多位受访人士均表示，随着产品的不断更新，抛光砖的市场份额因抛釉砖在小区工装中的广泛应用而有所萎缩，目前抛光砖则多应用于商场、医院,、保障房等工程项目。与往年相比，薄板的工程用量增长60%甚至更多。工程渠道量大，销售成本低，而且一旦形成供需关系，采购就能相对保持稳定。但大,型工程项目对于产品质量、采购价格、生产研发能力、供货速度、售后服务等多方面都提出了严格要求，这需要企业在综合制造能力、资金实力、专业团队等方,面都需高人一筹。目前能够真正进入精装房市场，与万科、保利、华远、绿地、碧桂园等房产巨头“搭上线”的也只有少数一些实力派的大型陶瓷企业，其它在,规模、品牌知名度上不占

6、优势的中小陶瓷企业，往往只有依靠“关系营销”开疆辟土。收款率降低，合作需规避风险据了解，开拓工程渠道，人脉关系是基础，,这样才能迅速及时的获得产品采购信息;再者，要与开发商、设计方搞好关系，价格则需要经销商与开发商、设计方协商、沟通以至谈判。“在与对方谈判时，,既要兼顾利益，同时又不能得罪对方，有时就是斗智斗勇。”陈金清如是说道，工程项目往往需要供应商先垫资，但被拖欠的货款无疑成为供应商的一大压力，,一旦开发商拖压货款，供应商就面临资金压力，甚至资金链断裂。工程渠道对厂商的产品销量有拉动作用，但是工程渠道的潜规则太多，在降低经销商利润的同,时，也增加了经销商的经营风险，一些经销商因为工程的风险和潜规则，主动放弃了工程渠道的开发。“今年的收款率相比往年更低，工程渠道最怕拖欠货款，,实力差的公司如果被拖欠一两年，不死也得脱层皮。”西马陶瓷总经理鲁法林指出，在与工程项目合作时，最主要的还是要对付款方的信誉、风险以及付款方式,进行评估，规避风险。据了解，工程渠道的付款方式虽然多样，但有一个共同点，即先货后款。为兼顾企业、经销商和开发商三方的利益，在采购、付款方面选,择有保障的合作方式显得尤为必