谈判技巧-PPT

1、谈判技巧,从“销售”到“谈判”,利益销售,处理异议,谈判,销售是指查明客户的需求,并使其确信我方所提供的方案可以满足其需要的过程 谈判是指两方或多方针对协议通过各项条款的商谈最终达成一致的过程 谈判帮助你与客户调整相互价值与价格的关系 销售帮助建立与客户的合作关系 销售是谈判的基础,绝大多数谈判均包含销售这一元素,销售与谈判的区别与联系,生意的本质 - 交换,我们希望客户接受我们的提议 客户总是希望以最小的代价换取最大的价值 销售和谈判永远存在于与客户的交往过程中,谈判的界定,广义的谈判任何带有价值交换的交流 狭义的谈判当销售人员已经完成了对客户的销售介绍和利益性的销售接触过程，并感受到客户对

2、我们所讨论的内容具有生意兴趣，但因各种原因，我们无法以我们现有的资源配比方案满足客户的需求的情况下，才进入的阶段,谈判的前提,共同 利益,生产商,零售商,分歧,分歧,前提一 表示有购买意愿 前提二 提出了交易条件 前提三 无法说服对方 前提四 了解对方所有异议,谈判涉及两个方面,相互的利益 推动你和客户达成协议的有利因素 分歧 阻碍你和客户达成协议的不利因素,谈判的过程,明确策略(Strategy) 了解情况(Understanding) 谈判准备(Preparation) 进行谈判(Execution） 总结与回顾 (Recap 你所提出的主意或利益不符合客户的行为方式. 所承诺的利益看似缺

3、乏充分的理由; 同你进行交流的人并非客户中的真正决策制订者; 销售人员同客户以前没有(良好的)生意关系, 客户对其信用程度没有了解;,真实的异议,异议定义：从买主的观点看他所表达的异议是实际的、真正关心的事. 确认方法：当经过我们的不断测试后, 客户仍然坚持这个异议, 那么该异议大概是客户真正关心的事情. 处理方法: 要深入该异议的 “细节” 要协助客户弄清楚情况 要引起对异议的思考直到得出解决办法 要纠正误解,虚假的异议,客户所表达出来的想法并非实际的、真正关心的事 忽视虚假的异议是错误的, 因为他背后隐藏着的真正的关心事你并没有发现和回答,从而仍然会导致客户的不满。 相反的, 我们应着手检

4、查验证这个异议, 因为经验告诉我们: 在不断地检查验证时, 虚假异议趋于变化或消失,处理异议的过程,收集、确定真正的异议 理解异议的真正含义 验证、转化异议 处理异议,收集、确定真正的异议,一个异议提出来后, 重复这个异议, 并询问是否还有其他意见; 如: 您刚才已经说了我们的计划很好, 但对他的费用感到担心, 您对我们的计划还有其他的担心吗? 重复这一程序, 直到买主表示没有什么其它重要的事情为止; 如果有多于一个的异议, 请客户做出倾向性的选择; 你需要知道关于这个重要异议的有关信息;,理解异议的真正含义,客户: “这个计划我不能够接受.” 销售代表:“您再详细地给我谈一谈原因好吗?” (

5、一般引导) 一般性引导留给客户大量的 “余地”, 而且, 当他告诉你更多看法的时候, 买主会提供具体的情况, 暴露可能的误解, 或者提供能够澄清误解的实际情况.,理解异议的真正含义,客户: “费用, 我花不起钱去增加我们的经营费用.” 销售代表:“您认为因这个计划而增加费用是你主要关心的事吗?” (重复) 复述买主的话反映出你的理解, 这对买主是个机会去纠正你可能有错误印象. 他也可以使买主作出更详尽的阐述. 复述有助于增加交谈的清晰度.,理解异议的真正含义,客户: “费用, 我花不起钱去增加我们的经营费用.” 销售代表: “你是根据什么判断出你的销售费用会增加的呢?” (试探) 这个问题限制

6、了买主应答的余地, 但是, 他促使提供具体的情况, 当你与买主之间有一定的敞开程度时, 试探性问题对于取得 “具体细节”是非常有效的. 而细节有利于澄清事实. 所以当你可能的时候就应该使用试探性问题.,验证、转化异议,这一步的目的是保证你和买主双方都一样地理解这个异议. 除了共同理解异议外, 这个步骤还有另外一个主要好处, 他帮助买主的思想集中到真正的问题上. 当证实一个异议时, 这种证实必须将实际的/真正的关心的事用可以被处理的词表达出来. 证实你对异议的理解的有效途径是从买主的观点来概括那个异议, 而且, 用”那是对的吗?”来结束你的概括. 作概括说明的好说法有: 因此, 你正试图决定的是

7、. 那么, 你真正想知道的是. 你似乎在问.,处理异议,对该业务要有足够的常识 为了能向客户提供一个可行的答案, 你必须在影响我们业务的各个方面都有广博的见识, 应在下列领域获取知识:（1）品牌资料（2）客户情况（3）可比较的客户（4）过去的销售记录 要灵活地将异议转化为利益： 要善于将客户的利益结合进来而使其关心的事转化为销售点. 实际上, 每个异议对销售都是一个机会, 而且, 处理异议本身就是逆向销售, 把客户利益结合进来从而将异议转变为成交点.,解决谈判分歧的基本方法,放弃 当所有解决分歧的方案都行不通时 没有任何解决方案可以达成让彼此都满意的协议。 没有达成协议总比签订一个对自己来说是

8、亏本的协议要好。,零售商对解决分歧的方法,零售商同样会使用以上谈到的方法来培训采购谈判人员，要点如下： 你的行为要以对方的行动作为交换条件； 决不要给予，要交换 了解你可以拿什么来做交易 了解对方的成本 了解零售商对于供应商的价值所在 在交易之前，一定要问问自己： “如果我付出这些，可以帮助我在谈判中赢得什么？” “这个代价是否值得我的付出？” 对方所得到的东西对于他们的价值所在？ 不要作任何善意的让步。,达成暂时的协议,确定客户的接受程度 暂时搁置已经达成共识的方案,打破僵局,坦承僵局 坦诚直率：“我们已陷入僵局，你认为我们应该怎么做” 提出继续谈下去的理由 克服紧张情绪，以处理一般问题的方式处理其议题 让技术专家、财务人员等能从其他角度分析处理的人参与 确定你方总留有讨价还价的空间 提议暂时调整一下步骤 消除或加入一些条件限制 改换方式 下次再谈 转变话题 换人,总结与回顾(Recap 这些不可能的要求可以帮助你获得更大的操作空间并帮助作出最小的让步, 并让你的对手感觉似乎已经从谈判中“得到了”什么我们的让步.,对业务员不要表现热情 你的第一个反应，应是否定的 提出不可能的要求 从不要接受第一个提案，让业务员哭，这是最好的技巧 总是告诉你应该还可以做得更好 总是强调你不是老板 装白痴 不