客户异议处理

客户异议处理Tag内容描述：<p>1、如何处理客户异议销售人员在与客户接触的过程中，不可避免地会遇到客户各种各样的异议，及时、有效地处理好客户的异议是销售人员应掌握的基本技能，这将影响到客户和销售人员的直接利益。据统计，美国百科全书销售员每达成一笔生意要受到179次拒绝。拒绝无疑给销售蒙上一层阴影，如果无法消除异议，势必导致销售的失败。所以，面对客户的异议，销售人员必须正确对待和恰当处理。许多现代销售专家认为，销售是被拒绝之后才开始的。道理其实非常简单，在销售人员与客户进行洽谈时，客户看上去似乎很平静，其实内心却在买与不买之间徘徊不已。</p><p>2、业务员教材专题 ：客户异议的处理从接近客户、调查、产品介绍、示范操作、提出建议书到签约的每一个销售步骤，客户都有可能提出异议；愈是懂得异议处理的技巧，您愈能冷静、坦然地化解客户的异议，每化解一个异议，就摒除您与客户一个障碍，您就愈接近客户一步。请牢记销售是从客户的拒绝开始。 客户异议的含意1、什么是客户异议 客户异议是您在销售过程中的任何一个举动，客户对您的不赞同、提出质疑或拒绝。 例如，您要去拜访客户，客户说没时间；您询问客户需求时，客户隐藏了真正的动机；您向他解说产品时，他带着不以为然的表情等，。</p><p>3、北京艾克斯特信息技术有限公司 www.extechplm.com Objection Handling 处理异议 Janet Yang 北京艾克斯特信息技术有限公司 www.extechplm.com OBJECTION HANDLING处理异议 We expect to课程目标: Have a common understanding of what is an “Objection”理 解什么是“异议” Have a clear path to manage an Objection清楚如何处理异议 Be aware of why people raise Objections明白为什么会产生异 议 Be aware of the profiles of who raise Objections了解有那些 人会提出异议？ When do they make it 什么时候会提出异议？ Be aware 。</p><p>4、销售拜访中，当我们问“承诺类问题”时客户说“不”，不愿做出行动承诺，或者客户有“反对意见”，或对我们提出其他疑虑的问题，这时候我们要有一个合适的方法来应对。在这种情况下，或许“太极推手”能有些用处。太极动静结合，借力化力，体现了中华太极的中正自然、舒展大方，意领深邃等特点，因寓道家哲理于其中而博大精深。太极推手可以用来训练知彼的功夫，不推手就不知道如何应付对方的进攻，也不会知道自己拳架哪里有缺陷。太极推手需要双方的互相配合，需要喂招和拆招。拆招的人需要考虑的是用哪个招式可以不丢不顶的化掉对方的那。</p><p>5、课程八：客户异议处理 内容： n客户产生异议的原因 n异议处理技巧与步骤 n异议处理的关键步骤 n常见异议处理范例 n角色扮演 1培训部-衔接培训 一、客户产生异议的原因 n每个人对同一事物有不同的看法或观 点很正常，因为连孪生兄弟都会有此 差别； n多数人对陌生或不熟悉的事物存在本 能的排斥； n对你所说的不了解，做犹豫时犹豫不 决； 2培训部-衔接培训 二、异议处理技巧 1、仔细聆听，不与客户发生争论； 2、通过适当发问与解释找出客户真正拒绝的 原因 3、站在客户的立场，清晰说明你的观点，帮 助客户明白他的真正需要及利益； 4、。</p><p>6、电话销售话术（处理异议）3.1我们公司已经有ERP了，不需要软件。A您公司的ERP是哪家公司的呢？除了后端的订单流程管理外，前端的客户资源管理也有吗？比如客户的邮件管理，可以对客户进行精细化营销吗？其实，像您这样有使用ERP系统的客户，加上我们的华邦软件，是锦上添花。您看，前端有华邦软件帮助对客户进行分类管理，并且可以结合邮件对客户进行精细化营销，这个功能很多外贸人员非常喜欢，可以提高很多的工作效率，对于咱们公司来说订单才是最主要的，有了订单，后端的ERP才能起作用呀！其实，做得不错的出口公司，一般最先上的是客。</p><p>7、顾客异议处理,顾客异议处理,学习目标 知识目标： 理解顾客异议的概念、类型及成因 了解处理顾客异议的原则和策略 掌握处理常见顾客异议的方法 技能目标： 熟练应用顾客异议处理的方法，解决实际推销中遇到的问题； 了解处理顾客异议的原则，在实际推销活动中能够灵活运用。,顾客异议处理,主要内容,一、顾客异议概述 1.顾客异议的概念 2.顾客异议的类型 3.顾客异议产生的原因 二、 处理顾客异议的原则和策略 1.处理顾客异议的原则 2.处理顾客异议的策略 三、处理顾客异议的方法 四、处理价格异议 五、思考练习,顾客异议处理,顾客异议的概念。</p><p>8、针对客户异议的处理培训,引 言,从接近客户、调查、产品介绍、示范操作、提出建议书到签约的每一个销售步骤，客户都有可能提出异议； 愈是懂得异议处理的技巧，就愈能冷静、坦然地化解客户的异议。 每化解一个异议，就摒除您与客户一个障碍，您就愈接近客户一步。 请牢记销售是从客户的拒绝开始。,本案目录,首先，什么是客户异议？,它是您在销售过程中的任何一个举动，客户对您的不赞同、提出的质疑或拒绝。 例如，您要去拜访客户，客户说没时间；您询问客户需求时，客户隐藏了真正的动机；您向他解说产品时，他带着不以为然的表情等，这些。</p><p>9、客户异议解决方案大宝典异议问题汇总：一、关于诚信：1、 客户：阿里巴巴只是一家公司，你们的信用体系对我有用吗？2、凭什么你们阿里巴巴说诚信就诚信啊？3、我们是作汽配的，我们的客户都是本地的修理厂，他们都不知道你这个诚信体系，所以对我们有什么用？4、现还没听说谁做生意还要查信用的。二、关于效果：5、我朋友以前做的2800的诚信通都说没什么效果，1688会有效果吗？6、你们限量版会员就有50万了，还有网销宝会员，我的排名如何保证呢？7、如果加入了诚信通会员，却没有给我带来利益，推广的效果也不好怎么办？8、才100条信息排。</p><p>10、嫌货才是买货人 客户提出异议是销售中必然的现象 顾客的异议既是销售的障碍，同时也是成交的机会 顾客对产品提出异议，证明顾客在思考你的建议，并希望进一步了解，他感兴趣才会挑剔,处理异议的原则,事先作好准备工作 顾客提出的问题是有规律的，无非就是功能、价格、售后等方面，要工作中不断学 习和总结才行 选择恰当的时机 顾客异议尚未提出时，经验丰富的促销员就能察觉到顾客有异议，立刻主动解答，避免因纠正顾客而引起顾客的不快 绝大多数情况是顾客提出问题后立刻给予解答，这表现了对顾客的尊重，可以促进购买并了解需求 如果顾。</p><p>11、诚 信 通 服 务 异议处理, 1999-2008 Alibaba All Rights Reserved. 阿里巴巴 版权所有,回顾诚信通销售流程图-异议的前身“试缔结”,试缔结：,举例： 您觉得刚才和您说的服务对您做生意是否有帮助呢？ 您是否会用诚信通服务来帮助您做生意呢? *总，通过网络来开展业务您已经确定了，对吧? *总，和alibaba的合作，您基本确定了，对吧? *总，近期有打算把它操作起来吗？ *总，诚信通会员是确定要加入的，对吗? *总，2800元的诚信通费用没什么问题，是吧?,什么是异议?,与购买有关的任何疑问都是异议。 通常一个销售人员举止态度无法赢得客户。</p><p>12、江西工业职业技术学院2013届工商企业管理专业毕 业 论 文题 目：_________________________________姓 名：_________________________________学 号：_________________________________班 级：_________________________________系 别：_________________________________指导教师：______________________________浅析处理客户异议的技巧摘要：俗话说：“袅贬是买上，无声是闲人”，这就话得意思是说客户有异议是好事情，有异议表明客户对产品感兴趣；意味着客户对我们的服务态度感兴趣；意味着客户有成交的希望；意味着我们的服务有待。</p><p>13、1,一、什么是客户异议,客户异议是指客户对销售人员的不赞同、质疑或拒绝。 被顾客用来作为拒绝购买理由的意见、问题与看法就是客户异议。 客户异议是你在销售过程中导致客户不赞同、提出质疑或拒绝的言行 。 客户异议一定起消极作用吗？,2,对营销人员来说，异议可能意味着顾客对营销的产品非常感兴趣，他们希望能更多地了解；也可能意味着顾客对产品存在着某种顾虑，一旦顾虑消除，便会采取购买行动。所以，现代营销人员要学会窥探这其中的奥秘。,3,几点提示：,异议常常是一种机会成交的机会。 销售是从客户拒绝开始的。 推销人员只有处理。</p><p>14、没有听说过,没有关系，可能你还没有留意到我们的品牌，我可以为您介绍，这是我们公司的产品折页，里面有很多的营养知识，可以全面了解，相信多了解一个好的品牌会对您有所帮助,奶粉一勺是几克?,明一配方奶粉所配置的奶粉量勺，1平勺的奶粉重量约4.5克。具体冲调比例应该根据孩子的月龄及适应情况来冲调奶粉，我们的合理比例是30毫升一平勺。初次使用者或身体状态不佳的宝宝注意调整冲调比例，可以适当的调稀一些，如可先从60ML/平勺开始逐渐适应。,米粉冲调比例和方法?,首次添加明一营养米粉时，可以根据宝宝的奶粉食用量，在奶瓶中加入1。</p><p>15、小企业事业部,如何处理客户提出的异议,什么是客户异议 客户信息收集应完成的项目收集,什么是客户异议,例如： 您要去拜访客户，客户说没时间； 您询问客户需求时，客户隐藏了真正的动机； 您向他解说产品时，他带着不以为然的表情。,客户异议是您在销售过程中的任何一个举动，客户对您的不赞同、提出质疑或拒绝。,多数新加入销售行列的销售人员，对异议都抱着负面的看法，对太多的异议感到挫折与恐惧，但是对一位有经验的销售人员而言，他却能从另外一个角度来体会异议，揭露出另一层含意。,从客户提出的异议，让您能判断客户是否有需要。 。</p><p>16、客诉处理技巧,一、正确对待客诉,投诉可以指出公司存在不足之处 投诉是提供你继续为他服务的机会 投诉可以使公司产品更好地改进 投诉可以提高处理投诉人员的能力,二、了解消费者投诉的心态,为了发泄； 求尊重（面子）； 追求补偿 不合理投诉,5,6,（一）基本步骤 接受投诉 平息怨气 澄清问题 探讨解决 采取行动 感谢客户,三、处理客诉的步骤,1、面带微笑和顾客打招呼、自我介绍，适当的时候递上名片； 2、专注听取顾客抱怨和异议的内容，表达真诚的理解与歉意，安抚顾客情绪； 3、找到当事责任人及其领导，快速了解、分析投诉的真正原因；,4。</p><p>17、解决问题篇二解决问题篇二 客户沟通客户沟通技巧技巧 - - - -异议处理异议处理 沈清仪沈清仪 www.shenqingyi.com 0371-87091356 有效沟通基本动作有效沟通基本动作 有效沟通基本原理有效沟通基本原理 沟通行为常见误区沟通行为常见误区 有效异议处理技巧有效异议处理技巧 树立正面沟通思维树立正面沟通思维 沟通行为特性分析沟通行为特性分析 课课 程程 架架 构构 有效沟通基本动作有效沟通基本动作 信息接收：信息接收： 看、听看、听 信息传递：信息传递： 问、说问、说 第一个字：看第一个字：看 眼睛是心灵的窗户眼睛是心灵的窗户 第。</p>