消费者的购买动机

消费者的购买动机Tag内容描述：<p>1、第六章 消费者的购买动机,2019/4/2,购买瓶装水的 动机,引例1,人们为什么购买瓶装水/桶装水？为什么成百上千的人花数百倍于自来水的价钱去买瓶装水。 其一是安全动机，许多消费者关注地下水的污染以及关于水质恶化的报道。 其二是对于营养和健康的关注，某些消费者想要喝 天然未加工的“纯”水。 其三是“赶时髦”或称地位动机，喝瓶装水显得更别致、地位更高。,一,安全：显示自来水对健康的危害，强调过滤，安全的水源，低价格，送货上门。 健康：强调纯净和口味，没有添加剂，合理的价格，送货上门。 地位：强调质量，独一无二的品味，高。</p><p>2、实例：甲消费者购买了一台低配置、低价位的笔记本电脑，若调查甲消费者的朋友乙对笔记本电脑的看法，就让乙对甲的购买行为进行评论。乙可能会说，甲收入不高，这样配置的电脑够用了，但是对于甲来说，如果用电脑玩游戏就不够用了，不如再攒钱买个好一点的。从乙的这些评论中，可以了解到乙对笔记本电脑的印象和需求意向：（1）低配置的电脑可以接受；（2）高配置的电脑玩游戏比较好用；（3）不能因一时手头紧而凑合。此外，还可以使用投射法测量消费者的动机。 作业题一、名词解释需要、消费者需要、消费者动机。二、简答题1.简述消费者需。</p><p>3、第四章 消费者的需要与购买动机 第一节 消费者需要 一、消费者需要的概念 (一)什么是需要？ 是指人对某种目标的渴求或欲望，是个体由于缺乏某种东西而产生的生理或心理上的不平衡的状态。 （二）什么是消费者需要？ 是指消费者在生理或心理方面的缺乏状态，是消费者对商品或劳务等消费对象的要求和渴望。,二、消费者需要的特性 （一）差异性和多样性 差异性：不同消费者之间的需要存在差异。 多样性：同一消费者具有多样化的需求；同一消费者对同一消费对象的多方面需求。 （二）层次性和发展性 层次性：由低层次向高层次逐级延伸发展。 。</p><p>4、从众动机,流 行 中 的 荷 花 头,癖好动机,健康动机 安全动机 好奇心的消费动机 习惯性消费动机 储备性消费动机 留念性消费动机 馈赠的消费动机 补偿性消费动机 取得心理平衡的消费动机,第三节 动机理论,一、本能说（20世纪初） 人生来具有特定的预先程序化的行为倾向，这种行为倾向纯属遗传因素所决定。 本能行为必须符合两个基本条件： 1、它不是通过学习获得的（遗传因素）。 2、凡是同一种属的个体，其行为表现模式完全相同。,二、精神分析说,弗洛伊德（奥地利心理学家、精神病学家） 人的精神由三部分构成： *意识（与直接感知有关） 。</p><p>5、第四章 消费者的需要与购买动机 第一节 消费者需要 一、消费者需要的概念 (一)什么是需要？ 是指人对某种目标的渴求或欲望，是个体由于缺乏某种东西而产生的生理或心理上的不平衡的状态。 （二）什么是消费者需要？ 是指消费者在生理或心理方面的缺乏状态，是消费者对商品或劳务等消费对象的要求和渴望。</p><p>6、第三章 消费者的购买动机 教学要求 在本章的学习中 要求学生掌握 消费者需要与动机的基本理论 并结合市场经济的实践 分析消费者行为的根本原因和直接动力 同时掌握常见购买动机的类型与表现 了解并掌握动机的挖掘方。</p><p>7、消费者的购买动机购买动机是引导顾客购买活动指向一定目标，以满足需要的购买意愿和冲动。这种购买意愿和冲动是十分复杂、捉摸不透的心理活动，从其表现来看，可以将消费者的购买动机归纳为两大类：理智动机和感情动机。(一)理智动机它包括：1.适用适用即求实心理，是理智动机的基本点，即立足于商品的最基本效用。在适用动机的驱使下，顾客偏重产品的。</p><p>8、案例 看电影迟到的人 背景与情境 前苏联的心理学家以一个人去电影院看电影迟到为例 对人的几种典型的气质作了说明 假如电影已经放映了 门卫又不让迟到的人过去 不同气质类型的人会有不同的表现 1 第一种人匆匆赶来之后 对门卫十分热情 又是问好又是感谢 急中生智会想出许多令人同情的理由 如果门卫坚持不让他进门 他也会笑哈哈地离开 2 第二种人赶来之后 对于自己的迟到带着怒气 想要进去看电影的心情十分迫切。</p><p>9、消费者的购买动机，第三章，一、消费者的需求和动机，一、消费者的需求，定义：消费者的需求是指消费者的生理和心理上的匮乏，即他们觉得自己缺少什么，想要得到自己的地位。需要与人类活动紧密联系；不必总是醒着；不必指挥具体的行为。消费者需求的分类，根据人类发展的需求，(1)生理需求：个体维持生命和延续后代的需求。如：吃、喝、睡、排泄、性等。(2)社会需求：人类在社会生活中形成的、因维持社会存在和发展而产生的。</p><p>10、第七章,消费者的购买动机,引例1,人们为什么购买瓶装水/桶装水？为什么成百上千的人花数百倍于自来水的价钱去买瓶装水。 安全：显示自来水对健康的危害，强调过滤，安全的水源，低价格，送货上门。 健康：强调纯净和口味，没有添加剂，合理的价格，送货上门。 地位：强调质量，独一无二的品味，高价格，零售、餐馆或酒吧等销售渠道。,消费者的需要与购买动机,任何人在任何时候都存在多层次的需要，但是在某一时刻这些需要。</p>