销售管理第1章

销售管理第1章Tag内容描述：<p>1、营销管理（中国版）,第14章,零售管理、批发和物流,菲利普科特勒 - 凯文莱恩凯勒 - 卢泰宏,Copyright 2009 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 14-2,本章问题,营销中间商的主要类别有哪些？ 这些营销中间商需要作哪些营销决策？ 零售、批发和物流领域的主要发展趋势是什么？,Copyright 2009 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 14-3,本章内容,零售 批发 市场物流,飒拉 小案例：Trader Joes 小案例：耐克 创新营销： 塔吉特 创新营销： 台湾7-11便利店 创新营销： 乐购 营销在中国： 沃尔玛和家乐福在。</p><p>2、第14章 设计与管理服务,我们将在本章中讨论如下问题：,1、如何界定服务并对其进行分类？,2、服务与货品相比有哪些区别？,3、服务公司如何改进其服务差别化，提高服务质量和生产力？,4、产品制造公司如何改善他们的顾客支持服务？,一、服务的性质和分类,我们给服务的定义如下：,服务是一方能够向另一方提供的基本上是无形的任何活动或利益，并且不导致任何所有权的产生。它的生产可能与某种有形产品联系在一起，也可能毫无关联。,服务供应可分为5种类型：,1、纯粹有形商品：此类供应主要是有形物品，诸如肥皂、牙膏或盐等。产品中没有伴随。</p><p>3、第17章 设计定价战略和方案,正如以前讨论的那样，产品提供的利益组合必须同使用这个产品相关的成本组合进行权衡。在任何的一种给定的情况下，顾客都会判断作为对他们所付出的东西的回报，他们得到了什么。,在营销组合中，价格是唯一能产生收入的因素。同时，价格也是营销中最灵活的因素。与产品特征和分销渠道不同，它的变化是异常迅速的。,本章讨论3个问题： 1、如何首次推出产品和服务如何定价格？ 2、如何修订产品价格以适应市场的变化？ 3。公司怎样发起价格变动和如何对价格变动作出反应?,一、制定价格,公司必须对其产品在质量和价格。</p><p>4、第7章 业务市场与业务购买行为,参与业务活动的组织不仅出售产品，同时，它们还买进大量的原材料、制造件、工程与设备、供应品和业务用的服务。 我们将考察业务市场、机构与政府市场。我们将讨论以下问题：,我们将讨论以下问题：,什么是业务市场，它与消费者市场有什么区别？ 组织购买者面临的是什么购买形势？ 谁参与业务购买过程？ 在组织采购中主要影响因素是什么？ 业务购买者是如何作出他们的采购决策？ 机构和政府市场与业务市场的相似点在哪里？,一、业务市场的需求特点,业务市场与消费者市场相比，具有一些鲜明的特征：,购买者比较。</p><p>5、第17章 管理零售、批发和市场后勤,一、零售,零售包括商品或服务直接销售给最终消费者供其个人非商业性使用的过程中所涉及的一切活动。零售商或零售店则是指它的销售主要来自零售的企业。,任何从事这一销售活动的机构不管是制造商、批发商或者是零售商都进行着零售活动。至于这些商品或服务是如何出售的（在商店、街上或消费者家里）则无关紧要。,（一）零售商的类型,零售机构多种多样，五花八门，新形式不断涌现。人们提出了几种分类方法。由此我们将探讨：商店零售商，无商店零售商和组织。,1、商店零售商 今天的消费者对商品与服务有广。</p>