金德管业集团五日工作法制度(doc 7)

中管网通用业频道HTTP/MADE21ASKCOM中管网通用业频道HTTP/MADE21ASKCOM1五日工作法一、五日工作法的定义以五日为一个考核阶段，把每个销售周期的目标分解到每个考核阶段，通过具体的量化指标的实施与考核，来实现销售目标的一种管理方法。二、五日工作法的意义与目的为加大对业务人员销售过程的管理和基础工作的监督，特实施“五日工作法”以改变只重结果不重过程的销售管理模式，同时“五日工作法”有利于总部、分公司经理和部门经理更有效地对业务员销售过程进行指导、监督及管理，培养分公司业务员及部门经理养成良好的销售及管理习惯，能更好地促进开发维护市场，让其进入良性循环的轨道。三、五日工作法制定的要求1、分公司在每销售周期开始时设定本销售周期的业绩目标，并分成市区零售、县域、家装、工程和大客户等部分。为了实现这个目标，我们要通过具体的动作来引导出应有的结果；2、将业绩、客户拜访量、意向户数量、新开网点数、回工业园参观人数、渠道资源等指标量化并合理地分配到每个“五天工作日”中。通过这样的模式，使销售由以前单纯强调结果，转变为对能够实现结果而必须通过的具体过程的控制上；3、部门经理将部门业绩目标落实到每个业务员身上，业务员根据自己的业绩目标制定出相应的本周期工作计划，如零售本部部门就可以计划业绩中老户翻单多少业绩，哪个老户翻单，翻单多少，新开网点完成多少业绩，哪个意向客户能开出来，什么时间开出来，要使用哪些手段和资源；县域部门就可以计划哪个县域/镇域特约经销商意向客户能开出来，什么时间开出来开发，为县域/镇域特约经销商开几个分销点，要使用哪些手段和资源；家装部门可以计划业绩中合作客户翻单多少业绩，哪个合作客户翻单，翻单多少，新签家装公司合同几个，新开家装公司完成多少业绩，哪个意向客户能开出来，什么时间开出来，要使用哪些手段和资源，哪个已签合同的家装公司可以进行实质合作开始供货，什么时候可以收款等；工程部门可以计划某个工地可以出多少货，哪个关键人可以搞定，哪个工程可以进入实质操作阶段，哪个关键人需要跟进；大客户部可以计划准备收集多少个大户信息，哪个大户可以搞定，哪个大户需要跟进，需要采取哪些方法等。部门经理根据每个业务员的周期工作计划，与之商讨分析制定出每个五天工作日计划。如零售方面包括新开几个零售网点，哪几个意向户作为攻关重点，针对每个意向户要实现什么样的目标，同时需要多少拜访量、收集多少个意向客户、确定几个回园参观数量、做哪些服务工作（如挂店招、做促销次数、彩页发放数量、嫁接数量等）以保证新开网点数；每人每个五天工作日针对老客户需要多少拜访量、中管网通用业频道HTTP/MADE21ASKCOM中管网通用业频道HTTP/MADE21ASKCOM2采取什么样的维护和服务手段、做哪些基础工作等来促使老客户翻单，翻单多少，同时收集和促成多少水工头、小区、自建房、家装、小工程等来保证有充足的渠道资源等等。工程与大客户方面包括跟进多少个客户，收集多少个意向客户资源，哪几个意向户作为攻关重点，针对每个意向户要实现什么样的目标，同时需要多少拜访量、确定几个回园参观数量、做哪些工作来打消他们的顾虑等，通过以上种种的具体工作过程来保证每个“五天工作日”目标的实现；4、对前一天或者前一个“五天工作日”工作任务没有完成或完成质量较差的业务员，除了按照奖惩方案进行惩罚，还必须要在第二天或者下一个“五天工作日”工作中保质保量的补齐，否则将给予更为严厉的惩罚。5、将每个“五天工作日”的具体过程联系起来，不是单纯的将每个五天隔离开来，而是相互联系、层层递进的，以保证整个销售周期目标的实现。四、五日工作法具体实施内容（一）市区零售部1、零售部业务员必须每天拜访（）家以上的客户（经销商、水工头或者终端），并且要求必须有新客户；少拜访一个罚款至少（）元；2、零售部业务员每天必须发放（）份以上的宣传彩页，主要针对新建小区、旧小区改造、自建房；完不成者罚款（）元；3、零售部业务员必须在五天之内带（）个客户（经销商或水工头、自建房主等）回分公司见部门经理或分公司经理；完不成者罚款（）元，完成者奖励（）元；4、零售部业务员五天之内最少确定（）个意向客户回工业园参观，完不成者罚款（）元，完成者奖励（）元；5、零售部业务员每五天至少嫁接一个水工头或终端业主给经销商，完不成者罚款（）元；6、零售部业务员每五天至少增加一个水工头，并至少与一个已合作水工头进行感情沟通；完不成者罚款（）元；7、五日结束后对完成全部六项者，奖励（）元；8、前两项是业务员每天工作必须做的，对不完成者部门经理在当日开晚例会时当场处以罚款并现金缴纳，对不执行者扣发当月工资；其余奖罚在开五日工作总结会上当场兑现。分公司可根据实际情况确定空格部分的数据。以下同。（二）县域零售部未开发出县域特约经销商前1、县域零售部业务员必须每天有效拜访（）家以上的客户（经销商、水工头、自建房或者终端），少拜访一个罚款（）元；2、县域零售部业务员每天必须发放（）份以上的宣传彩页，主要针对新建中管网通用业频道HTTP/MADE21ASKCOM中管网通用业频道HTTP/MADE21ASKCOM3小区、旧小区改造、自建房；完不成者罚款（）元；3、县域零售部业务员必须在五天之内带（）个客户（经销商）回分公司见部门经理或分公司经理，完不成者罚款（）元；4、县域零售部业务员五天之内最少确定（）个意向客户（经销商）回工业园参观，完不成者罚款（）元；5、县域零售部业务员五天之内最少收集（）个水工头，并进行一定的感情沟通，少一个罚款（）元。对县域零售部业务员的五天工作计划，如果全部完成奖励（）元。开发县域特约经销商后1、县域零售部业务员每天必须发放（）份以上的宣传彩页，主要针对新建小区、旧小区改造、自建房，完不成者罚款（）元；2、县域零售部业务员必须在五天之内找到（）家终端嫁接给县域特约经销商，完不成罚（）元；3、县域零售部业务员必须在五天之内找到（）家意向分销商，完不成罚（）元；4、县域零售部业务员五天之内最少收集（）个水工头，并进行一定的感情沟通，少一个罚（）元。对县域零售部业务员的五天工作计划，如果全部完成奖励（）元。（三）家装部及家装专员1、家装人员每日必须有效拜访（）个以上家装公司（必须见到老板或是关键人，少一个罚（）元）。2、家装部人员每五天必须掌握（）个以上新建住宅小区装修信息，少一个罚（）元。3、家装部人员每五日必须带（）个或以上家装公司老板或关键人回公司参观少一个罚（）元。4、家装部人员每五日确定（）个或以上家装公司老板或关键人回工业园参观少一个罚（）元。以上四项全部完成者奖励（）元。针对市区零售、县域、家装部门经理的奖惩制度，部门经理作为团队的带头人，必须承担团队内部成员的失职的责任，所以对于部门经理的奖罚是基于对业务员奖罚基础，可按每个业务员奖罚金额的一半制定，所罚款项冲入分公司奖罚基金，奖罚都必须在分公司全体会议上，进行现场的奖罚。各分公司可根据自身特点，对奖罚金额及方式进行适当调整。对于表现优秀的部门经理，分公司可根据实际情况给予精神、物质等多种形式的奖励。中管网通用业频道HTTP/MADE21ASKCOM中管网通用业频道HTTP/MADE21ASKCOM4总部零售拓展中心将通过与分公司人员全面的沟通了解，检查各部门的各项基础工作，重点结合CRM系统，进行对“五天工作计划”执行落实情况的了解与检查。针对市区零售、县域、家装部的总部奖惩制度（1）对分公司部门奖罚对于不能积极严格落实“五日工作法”或落实不坚决、敷衍的分公司零售部，总部将减免各种支持（其中包括振兴零售部基金的拨付），取消“完成任务零售/家装部”的评选资格，取消“开点风暴”中“完成开点任务”的奖励，并以金管总文件形式每五天下发一次通报批评；对于“五日工作法”执行坚决，并在实际销售工作中真正起到作用的分公司零售部，在各项政策上给予大力支持，同时“完成任务零售部”的评选中给予较大的倾斜，并以金管总文件形式每五天下发一次通报表扬并给予精神、物质等多种形式的奖励。（2）对部门经理及业务员的奖罚对于不执行、不落实或者执行、落实不坚决的零售部经理以及业务员给以全国性通报批评，三次以上通报批评者回工业园重新培训，情节严重者直接开除。同时可采取降低工资等级、取消提成、工资及其他待遇等措施；对于表现优秀者，总部将给予精神、物质等多种形式的奖励。市区零售、县域、家装部的五日工作法必须根据各分公司实际情况自行制定，每个阶段后，实施奖惩的实际名单必须报总部零售拓展中心备案。五日工作法不是一成不变的，它是随时间、市场的变化而变化的，分公司应及时对五日工作法方案进行修正补充和完善。（四）工程部以每五天为一个工作段进行阶段考核1、工程信息的收集新增工程信息必须在三个以上。附表一，填写此表一定真实有效，且不许漏项。通过对工程信息（包括地下排水等隐性工程）的采集，做到对所辖区域的工程项目心中有数。2、拜访甲方老板针对现有工程信息拜访甲方老板三个必须索取名片，让甲方老板了解金德甲方老板的公关是我们做工程的重点，必须放在首要的位置上来，只有甲方的工作做充分了，关键人的工作才会水到渠成。3、拜访关键人拜访相关关键人两个以上中管网通用业频道HTTP/MADE21ASKCOM中管网通用业频道HTTP/MADE21ASKCOM5约请同部门经理或分公司经理洽谈附表二，填写此表一定真实有效，且不许漏项。在拜访关键人之前，为了有效提高我们的拜访质量，对于他的个人信息收集一定要细致而且全面。以便与我们能够准确的确定工程中真正的关键人。4、确定关键人确定关键人一个以上邀请参观分公司或工业园签约酒店吃饭增进感情附表三，填写此表一定真实有效，且不许漏项。5、促成合作采取金元政策双方达成利益分配约定。6、签约在每个“五天”结束后，分公司应及时依据制度对业务员进行奖惩奖惩细则第一项任务失败，罚款50第二项任务失败，罚款30第三项任务失败，罚款20第四项任务成功，奖励100第六项任务成功，奖励300针对工程部经理的奖惩制度，部门经理作为团队的带头人，必须承担团队内部成员的失职的责任，所以对于部门经理的奖罚是基于对业务员奖罚基础，可按每个业务员奖罚金额的一半制定。所罚款项冲入分公司奖罚基金，奖罚都必须在分公司全体会议上，进行现场的奖罚。各分公司可根据自身特点，对奖罚金额及方式进行适当调整。对于表现优秀的部门经理，分公司可根据实际情况给予精神、物质等多种形式的奖励。总部工程拓展中心将通过与分公司人员全面的沟通了解，检查各部门的各项基础工作，重点结合CRM系统，进行对“五天工作计划”执行落实情况的了解与检查。针对工程部的总部奖惩制度（1）对分公司工程部奖罚对于不能积极严格落实“五日工作法”或落实不坚决、敷衍的分公司工程部，总部将减免各种支持，不参与“优秀工程部”评选，取消“完成任务工程部”的评选资格，并以金管总文件形式每五天下发一次通报批评；对于“五日工作法”执行坚决，并在实际销售工作中真正起到作用的分公司工程部，在各项政策上给予大力支持，同时“优秀工程部”、“完成任务工程部”的评中管网通用业频道HTTP/MADE21ASKCOM中管网通用业频道HTTP/MADE21ASKCOM6选中给予较大的倾斜，并以金管总文件形式每五天下发一次通报表扬。（2）对工程部经理及业务员的奖罚对于不执行、不落实或者执行、落实不坚决的工程部经理以及业务员给以全国性通报批评，三次以上通报批评者回工业园重新培训，情节严重者直接开除。同时可采取降低评定等级、取消各项待遇等措施；对于表现优秀者，总部除予以全国通报表扬外，还可给予适当的现金奖励及各项评优倾斜。（五）大客户部以每三天为一个工作段进行阶段考核，分公司每周期必须开发出全额打款的特约工程商，大客户部经理每天必须与总部大客户管理中心的相关助理电话沟通，及时反馈工作中的问题和工作的进展情况1、考核指标及奖惩手段大客户管理部人员每天要有效拜访（）家以上的客户，必须有新客户；每3天必须找到一个意向客户，一周期不得少于5个意向客户，每少一个扣（）元；每周期必须有回园参观的意向客户，不带则扣（）元；每3天必须有回分公司洽谈的意向客户，一周期不得少于5个（每少一个扣（）元）；每天必须手写300字以上工作总结传大客户管理中心，每天发短信到各自的区域助理（如没有按时完成每项每次各扣100元）；每周期开不出大户，扣500元；一周期内被通报批评3次，将按开除处理；对于开发出特约工程商的大客户经理，总部奖励5000元现金；连续两个周期开发出特约工程商并打全款的大客户经理，基本工资涨到4000元；对于表现优秀的部门经理，分公司和总部根据实际情况给予精神、物质等多种形式的奖励。2、管控手段分公司分公司经理每天要仔细的审查大客户经理的手写300字工作总结，并签字，分公司经理不在分公司，由会计代签；对带回分公司的意向客户做一定了解，及时填好确认表，此表与工资申请表在每周期结束后一同回传。总部每天片区助理都会电话沟通实际工作的落实情况，并对短信和工作总结的落实情况做细致的考核中管网通用业频道HTTP/MADE21ASKCOM中管网通用业频道HTTP/MADE21ASKCOM7五、五日工作法的实施分公司经理1、每五日结束后分公司必须召开五日工作总结会，现场监督五日工作法奖惩制度的执行，总结本次五日工作的好的方面和不足，明确下个五日工作的重点，对作的好的业务员进行勉励，不好的业务员进行警告；（大客户部适用三天）2、每五日之中必须抽查至少一次五日工作法的执行情况；对抽查不合格者可按规定进行即时奖惩；（大客户部适用三天）3、监督考核部门经理和业务员是否按照五日工作法规定执行；部门经理1、把部门目标分解落实到每个业务员；并协助业务员制定出“五日工作计划”；（大客户部适用