促销管理制度6(市场营销管理制度) 10728字 投稿：龙鎗鎘

促销管理制度6市场营销管理制度10728字投稿龙鎗鎘第一条目的1指导各区域市场促销策划和实施，使产品在市场上更有竞争力。2加强管理和控制，提高促销资源的使用效率和促销的整体协同性，以保证公司整体市场目标的达成。3让促销管理制度化、规范化。第二条本制度中的促销指的是1A类促销由公司统一规划的全国性大型促销，主要目的为配合公司品牌塑造、新产品推广、竞争策略实施等整体性目标的达成。由公司企划部负责策划，各区域办事处和经理负责组织实施。2B类促销主要是指快速响应社会上的短期突发性的焦点新闻，或者突发的公众危机以及应对竞争对手的进攻等突发事件的反应式促销。由公司企划部和事发区域市场的办事处或负责经理共同策划，后者负责实施。3C类促销主要是指各区域市场针对行销中一些的经常性问题，如打击窜货，增加网点，拉动流量，维系客情关系，打击竞争对手等，而举办的日常小型促销。由各办事处和区域负责经理申请，企划部协助策划，由市场人员决定和安排实施，公司内部提供“促销套餐”计划支持。第三条各种促销类型的费用来源及比例第四条相关各部门在促销管理中的责任1营销副总负责对各类促销方案的审核和批准，对促销的总体效果负责。2办事处（区域经理）负责C类促销的决策和申请，选择和计划C类促销方案；同时实施、跟踪、监控本区域内执行的各类促销，对促销的区域性效果负责。3企划部负责制定年度促销规划和预算。企划A、B类促销活动，并制定实施计划。每月协助各区域选定C类促销方案和实施计划，协助促销品的设计、选购和配给。负责对各类促销活动的评估和总结分析，收集相关资料，不断开发和丰富促销方案和工具。4采购部负责根据各类促销品的采购计划进行按时保质保量的采购，加强供应商管理，不断反馈新促销品的信息。5财务部负责根据批准的促销预算计划，及时办理相关费用支付，同时对各项促销费用进行审核和监督。6物流部负责按照批准的促销品发放单，及时准确地将各类促销品发运到目标区域市场，做好物流保障工作。第五条C类促销的特殊规定1时间上的分配季度分配1季度2季度3季度4季度0511218。第三、第四季数值按前半年的销售情况会做部分适当调整。每年未用完的部分不记入下一年度。每季度不可以超标使用费用，但上一季度未用完的部分可以累计至本季度。单月的费用最低为0，最高为季度总额的50。2地域内的分配每月至少有一半以上的地级市参加，每一地级市在季度内至少参加一次促销。3C类促销费用专款专用，不得挪做他用。第六条本制度经董事会核准后发布实施，修订时亦同。店面广告的制作一、店面广告的功能1确实掌握消费者的购买行为店面广告是大众传播广告的补充工具。厂商运用各种大众广告传达企业印象及商品印象给消费者。但消费者走入商店，面临决定购买时的一刹那紧要关头，可用店面广告唤起消费者的再记忆，使之真的购买该厂商产品；以免临时变卦，功败垂成。2无声的忠实推销员店面广告被张贴在墙壁上或被吊挂在天花板下，传达厂商商品的讯息，忠于职守，永不擅离工作岗位。3提高厂商商品的知名度店面广告摆设在商店最显眼位置，能快速大幅度提高知名度。4新产品的告知5诱使消费者产生购买欲望6争取商店的销售空间商店的橱窗内、陈列架上，各厂商竞相争夺较好位置与较多空间。同理，陈列架以上到天花板的空间，也同样重要，虽不实际摆上产品，但若挂上一个杰出创意的店面广告，对销售效果也大有助益。二、店面广告的种类1悬挂式广告从天花板梁柱上垂吊下来，易引起注意，而且从各个角度，都能看清楚。2柜台广告柜台上的店面广告陈列，最能吸引消费者注意力，因而最能产生购买冲动。3壁面广告以海报、装饰旗为主，除具有商品告知的功能外，亦能美化商店的壁面。4落地式广告放置在商店内、外的地板上，材料可使用纸、厚纸板、塑胶、压克力、金属等。5吊旗广告装饰在商店内、外，短期内使用，最适合用在促销广告活动的高潮，及塑造季节的气氛。以布、塑胶布为材料。6动态广告以店面广告里面隐藏的马达产生动作，例如上下、回转等运动，显示有趣的动作、充满乐趣。7光源广告在广告内部放入荧光灯，利用其光源将商品的文字、图形照亮。8价目表及展示卡价目表上写明标价，展示卡上说明商品的特性。此种属于小型的POP放置在商品旁、橱窗内或是直接与商品附着一起视觉效果极佳。9贴纸粘贴在商品壁面、橱窗玻璃、车辆玻璃上的小型印刷物。大多以平面印刷或以合成纸压成凸型。小巧、不占空间、价格便宜，极具广告效果。10橱窗式广告放置在橱窗内的广告。三、如何找寻承制POP的厂商1广告代理商附设店面广告部门，为其客户提供这方面的服务。2专门承制店面广告的公司。最具专业性，经常有出色作品出现。3大印刷厂附设店面广告部门等。OTC终端促销员管理办法终端促销员职责1、通过在药店与消费者的交流向消费者宣传公司产品和企业形象、提高产品知名度。2、在药店派发本公司经营产品的各种宣传资料和促销品。3、利用各种销售和服务技巧提高消费者的购买欲望，实现更多的销售。二、产品陈列做好药店产品陈列和POP维护工作，保持产品与促销品的标准化陈列和整洁。三、收集信息促销员要利用直接在药店和顾客、竞品打交道的有利条件，多方面收集并向公司反馈信息1、了解顾客对产品的期望和建议，妥善地处理顾客异议，并及时上报。2、收集竞争产品价格和市场活动信息，及时上报。3、收集药店对公司产品的要求和建议，及时上报，建立并保持与药店良好的客情关系，获得最佳的宣传地段和促销时间支持。4、了解药店的销售、库存情况和补货要求并及时上报。四、建立客情促销员在做好销售的同时应努力带动药店的营业员和服务人员做好本公司产品的销售。1、介绍向营业员介绍自己的公司和产品信息，让他们在了解情况的基础上做好销售。2、示范促销员可进行销售示范，教会营业员如何销售自己的产品。3、联络与营业员沟通感情，以激励其销售积极性。药店有坐诊医师的应与坐诊医师处理好关系，使坐诊医师推荐本公司产品。对终端促销员的纪律要求1、促销员上下班时间根据各药店上下班情况而定，不得无故迟到早退，发现一次罚款10元。2、事、病假应上报，无故旷工一天罚款20元，累计三天者按自动辞职处理。3、宣传资料和非卖品短缺时应及时上报，严禁出现产品断货现象，促销员应提前一周预警，断货一天罚款20元。4、促销员在促销过程中坚决禁止与顾客发生争吵，态度恶劣者将严肃处理。5、每周填写销售报表，统计销售情况。6、促销员必须参加公司组织的卖场促销活动。收到通知而未参加者每次罚款50元。7、专职促销员无故不参加公司例会者，一次罚款50元。8、专职促销员严禁兼职，如发现兼职促销非竞品，处罚500元并扣除本月提成；如发现兼职促销竞品者，处罚1000元并扣除当月提成，同时作自动离职处理。对终端促销员的分配考核一、考核方式积分1、个人积分同月工资及年终奖金挂钩。2、计算公式个人年终奖金个人年度总积分/全体终端促销员年度积分终端年终总奖金。积分元素共有28个，分别为1出勤、2工作总结、3工作计划、4例会、5终端包装、6促销政策落实、7建议采纳、8虚报情况、9投诉事件、10投入产出比、11药店首推率、12任务执行、13区域销量、14同比增长率、15单店最高增长率、16单店最高销量、17市场情况报告、18警戒库存、19活动成功率、20活动推广次数、21活动现场布置、22直销数量、23泄密处罚、24工龄积分、25兼职处罚、26公众活动参与奖、27特殊贡献奖、28其它。三、积分评比细则出勤共25天，迟到或早退一次扣05分；无故旷工一天扣50分，可累计。工作总结分周总结和月总结，周总结1分，月总结3分。周总结上交时间为下周一下午，月总结上交时间为下月一号，迟交一天扣1分，不交扣10分。工作计划共2分，月计划上交时间同月总结，迟交一天扣1分，不交扣10分。例会包括周例会和月例会，周例会每次2分，迟到或早退一次扣3分，无故不到扣10分；临时会议每次2分，可以累计，迟到或早退一次扣3分；月例会每次3分，迟到或早退一次扣4分，无故不到扣20分。终端包装包括展示盒陈列，宣传资料、展示牌是否醒目，药品的摆放位置等。每月抽查3家以上，合格加5分，良好7分，优10分，不合格以0分计。促销政策落实基本分15分，每月抽查3家以上，全达标15分，一家未落实扣5分，两家未落实扣15分，三家未落实扣50分。该项考核还可用于兑付促销费、促销品不及时的员工；如果网络好不需要促销政策的，经领导批准可另行计算。建议采纳分公司采纳和集团公司采纳两种，公司采纳一条奖励2分，可累计；集团公司采纳一条奖励10分，可累计。投诉事件分店员、顾客、经销商投诉，投诉一次扣5分，累计3以上次每次扣10分，超过10次取消当月所有积分，并作自动离职处理。虚报情况如店员反映、顾客反映、执行任务汇报等。一次扣2分，两次扣50分，三次扣100分，四次扣除当月所有积分并作自动离职处理。虚报促销费用或侵吞促销礼品、促销费的，一经查出，一次扣50分，并罚款200元，两次扣100分，罚款500元，并立即取消所有积分。投入产出比只奖不罚，第一名15分，以下按3分递减，可并列名次。药店首推率只奖不罚，第一名5分，以下按1分递减，可并列名次。执行任务本公司员工应服从工作及任务分配，严禁窜岗或未经允许干其它工作，发现一次扣10分，二次扣50分，三次扣100分，并取消当月所有积分。区域销量完成，20分，超额以任务百分比计，每一个百分点奖05分，可累计；完不成以0分计，差一个百分点扣1分，累计可出现负数。若经抽查发现虚报销量，一个药店取消当月所有积分，并罚款100元；两个药店，取消当年所有积分，并罚款200元；三个药店，取消当年所有积分并作自动离职处理。同比增长率旺季基本分为20分，淡季基本分为30分，超过一个百分点奖1分，可累计；差一个百分点扣5分。淡旺季根据市场情况以公司通知为准。单店增长率终端员月初上报开发店，月末进行对比，该项只奖不罚，共20分，第一名奖20分，以下以5分递减，名次可并列。单店最高销量月末各终端员最高单店销量对比，最高分为6分，以下以1分递减，名次可并列。市场情况报告终端员对自己区域、药店情况、竞争对手情况，向公司作书面或口头报告，负责人必须记录报告次数、日期及相关内容。总共15分，第一名15分，以3分递减，可并列。终端员对自己区域、药店情况、竞争对手情况不做汇报，经查实后一条信息扣5分，可累计。活动成功率终端员先申请并说明预计销量，经公司批准领取活动用品，当天活动结束后汇报结果，以备考核。成功1家奖3分，只奖不罚。警戒库存各终端员（促销员）对本区域各药店库存提前发出警戒，公司采取不定时检查，若查出无故断货情况，一次扣10分，可累计。推广活动终端员每月成功活动达5次计10分，超过5次每增加1次计2分。活动现场布置以公司不定期核查为准，活动（包括公园活动）在谁的区域由谁承担责任。查出一次不合格扣10分。直销数量最高20分，以5分递减，如用于新产品开发，另行确定积分及考核办法。泄密处罚泄露本公司商业机密者，一经发现扣除50分，发现两次则扣除当月所有积分并作自动离职处理。工龄积分进入公司超过三个月，以三个月为单位，每个单位以5分递增。兼职处罚本公司员工严禁兼职，如发现兼职者，取消以前所有积分，并按“对终端促销员的纪律要求”规定处理。公众活动公司组织的公众（或集体）活动，参加一次2分，收到通知而未参加者，一次扣10分。特殊贡献终端员开发并巩固一个特A类店，奖30分，单次贡献数量可累计。其它一以上考核指标如果有五项为0或负数则加扣20分，多一项再扣10分，可累计。不超过五项者分别加5，4，3，2，1分。其它二此考核指标只有本公司所有，向其他公司泄露者一旦查出扣除当月所有积分并罚款200元。其它三新产品开发增减积分细则以公司通知为准。其它四补充说明中有关概念及积分细则。四、补充说明1、每月根据积分评比最佳员工一名，奖励现金200元，并奖励积分10分。2、连续3个月积分排名最后，即调离岗位。3、年度总积分最高者评为本年度最佳员工，奖励5000元等值礼品，并推荐为公司年度标兵。4、销量统计以每月最后两天的销量为准，统计药店以公司月初确定的药店数为准，抽查日期为下月五号前，抽查方法以公司指派人员核查或终端员互查为主，并与商业公司流向表相对照。5、每月中级代表与初级代表的比例为21，根据积分情况确定中级代表并奖励积分10分。6、新员工进公司实行初级代表待遇，若表现良好并能适应公司管理制度及工作方式，可纳入积分管理（试用期除外）。7、同比增长率以上个月的实际销量为基期水平，以本月的销量为报告期水平，增长率是以增长量与基期水平对比所得的相对数。淡旺季临时调整积分细则8、若因个人原因自动辞职且未违反公司有关制度，可保留其积分，年终结算后依通知领取其应得奖金。9、如出现突发事件或不可预想情况则根据实际情况需要另行修订。新产品宣传制度通则第一条在新产品推广之际，广告宣传是不可缺少的手段。为此，特制订本制度，以保证新产品顺利进入市场。第二条本制度规定以外的事项，遵照广告管理规定办理。第三条新产品的宣传计划由新产品科长负责制订，并向全体科室人员讲解，使每一位工作人员都能确实把握基本方针的要点。第四条新产品科长必须以本月及长期销售计划为基础，制定新产品宣传计划方案，并落实到每一位部下。宣传计划内容包括以下几方面一选择与确定宣传对象；二确定宣传媒体；三新产品样品的选择、确定与分配。实施宣传的办法第五条新产品科长所负责的新产品宣传工作涉及面非常广泛，需要企业内各部门与各机构的通力合作。第六条新产品科长在宣传实施期中，需要提醒销售部长，通过各营业分店向新产品科提供宣传活动必要的文献、样品等。第七条提醒销售部长，通过各营业分店帮助宣传工作顺利进行，诸如张贴宣传画、印发传单、布置展示厅等等。第八条特别要求各分支机构在指定的时间和地点，配合展开广告宣传活动。第九条广告宣传要把握节奏与攻势，事先确定步骤，逐渐加强攻势，加大广告宣传的渗透力，以达到预期目的。第十条对大企业尚未控制的地区，应展开大力宣传，以谋求在该区域内的影响力。第十一条综合运用各种宣传媒介，包括报刊杂志的广告、商店销售现场的宣传、电台电视广告等，甚至可以利用批发商的宣传能力，强化新产品的普及宣传工作。第十二条产品进入成长期后，其广告宣传工作可转让给销售部门及推销人员。但是，对那些竞争激烈的产品，依然需要新产品科负责监控，一旦销售收入下降，立即进行广告宣传攻势，以保持在预定的销售目标水平上。第十三条对大宗交易以及大宗交易伙伴，新产品科仍有义务做出努力，予以维持。第十四条为了提高广告宣传工作的综合效益，新产品科应该经常开展下列活动一以出行方式，巡回各地，与当地老关系户或主顾保持联系；二不间断地以科室名义和个人名义，诸如寄挂历、发贺年卡、发信等等，与客户保持广泛而经常性的联系；三定期或不定期开展或参与各种宣传活动，如展示会、博览会、交易会、展销会等等；四办好橱窗展示，包括对负责橱窗展示人员的教育，选好宣传对象商品，对宣传费用进行概预算，对每天的展示成果进行总结，观察顾客在店堂中行走路线，观察顾客在店堂中停留时间，把握本公司商业被询问或打听的频率，顾客对广告宣传的反响等等。宣传物品和产品样品处理第十五条新产品科长在每月末，经内勤组向总公司销售部长提出下月度进行新产品宣传所需宣传物品数量。第十六条新产品科长每月一次，向销售部长报告本科月末各类宣传物品库存情况。第十七条对制作的宣传物品办理所规定的手续之后，可以从各营业分支机构的仓库，转存入本公司的仓库，井由内勤组织保管。第十八条宣传物品如何在各地区、各科员之间进行分配，由新产品科长决定。第十九条在紧急状态下，新产品科长如果认为必要的话，可与营业分支机构负责人商量，由分支机构来制作宣传所需要的物品。第二十条其他扩大宣传所必须的用品，也由新产品科长决定。第二十一条每月所需要的试销品、试用品数量，也必须事先向销售部长请示。内勤业务第二十二条内勤工作作为新产品科的“护卫部队”，协助第一线新产品宣传活动的顺利展开。内勤工作包括文书工作、保管品工作、保管产品样本工作、报告书的处理和保管工作，以及花名册的管理等等。第二十三条文书工作。内勤组长按新产品科长的指示，整理新产品科员的业务日报、询问记录卡，并把整理结果反馈给各位科员，提醒他们在工作中反省有无疏漏之处。第二十四条宣传物品的保管工作一内勤组长对保管与领取各种与新产品宣传有关的物品负有责任；二内勤组长必须保证宣传物品的库存供应量，关于每月末向新产品科长报告一次；三内勤组长必须根据库存报表以及月度或季度宣传品需求量预测，向新产品科长积极进言；四内勤组长有责任负责保管和整理台账，包括库存明细账，收发领用台账，分配记录簿，以及宣传品报废台账等。第二十五条产品样品出纳保管工作一内勤组长对产品样品的出纳保管工作负有责任；二内勤组长每月未向新产品科长报告新的样品库存情况；三内勤组长根据库存情况及月、季度预测用量，向新产品科长提出新的样品进货建议；四内勤组长必须对新样品明细账、收发领用台账和分配记录簿作好整理与保管工作。第二十六条报告书的整理与保管工作一内勤组长应及时安排和督促部下，做好科员在报告书中记载的新产品有关事项；二内勤组长应及时从科员报告书中摘录各重要的事项，以及应该做出报告的事项，整理为规范文书，向新产品科长及有关部科长作出报告三内勤组长有责任把各报告书汇编成册，加以妥善保管。第二十七条花名册编辑工作内勤组长应根据各种文件和新产品科员的报告书，整理汇编顾客或可能顾客的花名册。第二十八条其他业务工作内勤组长除了以上规定的业务工作外，还应对新产品科有关联络业务，如顾客电话、信件、电报和传真等事宜，做出妥善处理，如应酬、记录、传达和帮助联系等。附则第二十九条本制度要点的修订与废除由总裁办公室负责。促销现场礼仪规范（一）仪态所有必须以立姿工作的促销人员，其正确的站立姿势应是双脚自然分开与两肩同宽（体重均落在双脚上，肩平、头正、两眼平视前方、挺胸、收腹）。所有以坐姿工作的促销人员，必须坐姿端正，不得翘二郎腿，不得将腿搭在座椅扶手上，不得盘腿，不得脱鞋。工作时间，身体不得东倒西歪，前倾后仰。双手不得叉腰、交叉胸前、插入衣裤口袋或随意乱放，不抓痒、挖耳、抠鼻孔、不得敲桌子、敲击或玩弄其他物品。不得用手指或笔杆等物品指客人或为客户指示方向。（二）仪表销售员必须保持身体、面部、手部清洁，提倡每天洗澡、换内衣。上班前不吃有异味食物，保持口腔清洁。头发要常洗、整齐男员工头发以不盖过耳朵及后衣领为适度，不得化妆，不准烫发，头发不应有头屑；女员工上班要化淡妆，不得留长指甲，不得涂有色指甲油。工牌必须统一佩带在左胸处，不得任其歪歪扭扭。销售员需保持工作服的干净平整。男员工上班需着深色皮鞋及深色线袜女员工上班可着肉色或浅色丝袜、深色中高跟皮鞋。（三）表情微笑，是销售人员起码应有的表情。面对顾客应表现热情、亲切、真实、友好，必要时还要有同情的表情，做到精神振奋、情绪饱满、不卑不亢。和顾客交谈时应眼望对方，频频点头，表示对对方的谈话认真倾听。在销售处不得大声说话、叫喊，乱丢乱碰物品；咳嗽、打喷嚏应转身向后，并说“对不起”。接待客户时不得流露出厌烦、冷淡、愤怒、僵硬、紧张和恐惧的表情。销售员在服务、工作、打电话与顾客交谈时，如有客人走近，应主动示意，以表示已注意到他（她）的来临，不得无所表示，等客户先开口。（四）言谈销售员和客户交谈，声调要自然、清晰、柔和、亲切，不要装腔作势，声量不宜过高，也不要过低，以免客户听不清楚。不要急功近利的推销商品，要给客户一种“销售员”的形象。不准讲粗话，使用蔑视和侮辱性的语言。不得模仿他人的语言和语调说话。不开过分的玩笑。说话要注意艺术，多用敬语，“请”、“谢”字不离口。不得以任何借口顶撞、讽刺、挖苦客户。要注意称呼顾客姓氏，未知姓氏之前，要称呼“先生”或“小姐”。指第三者时不说“他”，应称呼“那位先生（小姐）”。无论从客人手上接过任何物品，都要讲“谢谢”。顾客讲“谢谢”时，要回答“不用谢”，不得无反应。顾客来访时要说“你好，欢迎光临”，顾客走时，要说“再见，您走好”。任何时候不准对客户讲“不知道”。暂时离开面对的客人，一律讲“对不起，请稍后”，如果离开时间较长，回来后要讲“对不起，让您久等了”。不得一言不发就又开始服务。当为顾客完成一项服务后应主动询问是否还有其他事需要帮助。谈及其他公司的产品时，不得诋毁他人。（五）电话所有来电，必须在铃响三声内接听。接电话先问好、报单位。如“您好，XXXX商场”。在接听电话时如需与他人交谈，应先讲“对不起”，并用手捂住话筒。听电话时要做好记录，通话要点要问清，然后向对方复述一遍。对方挂断后，方为通话完毕，不得先于对方挂线。在上班时间，不得长时间占用电话，以免耽误工作。促销宣传管理办法一、根据商场管理方案条款，凡遇店内重大节日、地区管委会及商户要求筹做的促销活动，统一由商场管理部安排由商厦统一制度形象POP；商户自行制作的促销、打折挂牌均须统一尺寸标准。二、商户需在商场内自行制灯箱、条幅、商品展示柜、电子显示屏以及各类宣传招贴的，均须向商管部提出书面申请并将所作广告证明材料填表上报，审查备案。三、商场应对所设计、制作、安装的灯箱、条幅、展示柜电视显示屏及各类宣传招贴进行安全性能的验收。四、广告内容须健康，不得出现有损商场形象的广告。五、商户须按规定交纳宣传、促销活动、广告制作的分摊费用。六、宣传的内容由各商户提供,每家参与宣传的品牌不得多于5类七各商户必须于2007年月日之前报名登记,预交广告制作费元,场地费元八各商户必须于2007年月日之前将所要宣传的内容交付制作部,如果经审核内容不合法或可能产生负面影响的,必须在一周内更换资料,否则将取消其参与宣传的权利九宣传广告投放的最佳位置依据竞价的结果,赋予出价最高的商户十本办法适用于所有参与本商场各类宣传活动的商户业务接洽追踪办法一为使各业务部充分了解本部产品之推销情况，分析业务绩效，及增强各业务部间横向联系，特订定本办法，以收控制与拓展之效。二营业目标1各业务部应按照年度营业计划目标，逐月订立每位营业人员销货目标，并加以控制。2各部营业人员应将每日接洽业务情况详细填入3各业务部副总协经理应于每周订定固定时间，召集营业主管及营业人员依据4公司各业务部营业人员，应同时对有关客户推销其他业务部之产品，并联合争取，以达到整体目标。三填写记录卡注意事项1业主、负责人、地址、电话等均应详细填入。2工程或货品内容规格尽可能详细填入，必要时可附简图或样品，以便研讨。3工程开工及完工日期，或交货日期，应予注意，以便工厂配合争取业务。4为便于分析及配合争取业务，依工程或产品成交可能性予以区分为A、B、C、D四级。阿1A级以成交可能在80以上者。2B级以成交可能在60以上，并需再加努力及上级主管协助可能成交者。3C级以成交可能性在60以下，并需长期努力追踪或上级主管协助始能成交者。4D级为各种原因影响致不能成交者，但需具体事实，可作为改进及研究的参考。5各业务部所填的记录卡为机密文件应慎密保管。四联络及追踪1营业人员应按记录卡所登记内容，采紧迫钉人方式